三：過多的選擇等于沒有選擇

　　如果無法提供給顧客一種類似默認的消費選擇，那零售商注意，切勿出現(xiàn)選擇超載現(xiàn)象，這會降低消費者購買的可能性。

　　店內(nèi)品種繁多至少在兩個方面對營銷不利。首先，太多的選擇讓消費者更難找到自己喜歡的品種，對購買造成潛在阻礙。

　　其次，大量的品種會增加每個選擇都被“負面光環(huán)”籠罩的可能性，“負面光環(huán)”是一種被強化的感覺，好像每種選擇都會讓你放棄一些你想要的而且其他某個產(chǎn)品可以提供的功能。減少選擇的數(shù)量不僅會提高人們做出決定的可能性，而且會讓人們對自己的選擇感覺更滿意。

　　四：精心定位/挑選”首推“產(chǎn)品

　　經(jīng)濟學家認為，每一種東西都有一個價格：你的花錢意愿也許比我高，但我們每個人都有一個愿意支付的最高價格。然而，商家定位一個產(chǎn)品的方式卻有可能打破這個公式。

　　以一家珠寶店老板的經(jīng)歷為例，在她店里寄售的綠松石珠寶賣得不好。把這款珠寶放在顯著位置也沒有起什么作用，銷售人員努力推銷也無濟于事。一怒之下，她指示銷售經(jīng)理將這批珠寶的標價降低一半，然后就出門去購物旅行了。當她回來時，她發(fā)現(xiàn)銷售經(jīng)理看錯了她留下的便條，錯地把價格調(diào)高了一倍，結(jié)果把這批珠寶都賣掉了。在這個例子中，購物者顯然不是根據(jù)某個絕對的最高價格來購買的。相反，他們根據(jù)價格來推斷珠寶的質(zhì)量，從而產(chǎn)生特定環(huán)境下的一種花錢意愿。

　　這種相對定位的力量解釋了為何零售商有時候能夠從提供幾種明顯低劣的產(chǎn)品選擇中獲益。即使這些品種賣得不好，但它們可以增加那些稍微好一些產(chǎn)品的銷量，而后者正是商店想要賣出去的品種。

　　類似地，許多餐館發(fā)現(xiàn)第二貴的瓶裝紅酒非常受歡迎，還有第二便宜的瓶裝紅酒也是這樣。購買前者的顧客覺得自己得到某種特別的東西，但又不至于太過分。購買后者的顧客覺得自己買到了便宜貨，但又不顯得小氣。索尼公司在耳機產(chǎn)品上也發(fā)現(xiàn)了同樣的現(xiàn)象：如果還有另一種更貴的產(chǎn)品，消費者就會按照特定價格購買這些產(chǎn)品，然而，同樣是這種特定價格，如果這些產(chǎn)品是最貴的，消費者就不會購買。

　　另一種定位各種選擇的方式與企業(yè)提供哪些產(chǎn)品無關，而是與產(chǎn)品的陳列方式有關。例如，我們的研究表明，食品超市里的冰淇淋購買者首先看品牌，然后看口味，最后才是看價格。

　　根據(jù)顧客喜歡購買的產(chǎn)品來布置超市的通道，這樣不僅讓顧客更愉快，而且降低了顧客根據(jù)價格來作出購買決策的可能性，從而使商家能夠賣出價格和利潤更高的產(chǎn)品。

　　這解釋了為什么貨架很少按照商品價格來布置。相比之下，人們在購買恒溫器時，一般首先看價格，然后是功能，最后看品牌。因此，這種商品的布置應采取截然不同的方式。

　　消費者的行為受到非理性因素的影響。行為經(jīng)濟學能夠提高非理性因素的可預測性。如果能夠確切了解產(chǎn)品細節(jié)上的小小變動如何影響人們對它的反應，則往往能夠以很低的代價釋放出巨大的價值。