銷(xiāo)售一直是經(jīng)濟(jì)學(xué)中重要的一課，在人們沒(méi)有意識(shí)到他的重要性之前就被廣泛使用了。例如小商販商品免費(fèi)試嘗活動(dòng)，或者買(mǎi)一贈(zèng)一的促銷(xiāo)早已被商家廣泛采用，之所以這樣是因?yàn)檫@些方法收效顯著，而并不是因?yàn)樯碳易隽耸裁醇?xì)致的科學(xué)研究。

　　通過(guò)實(shí)事案例表明，大部分消費(fèi)者更喜歡得到看似免費(fèi)的回饋，而非同等價(jià)值的折扣，或是證明了普通人在面對(duì)不同誘惑方式下的不理性程度。

　　盡管營(yíng)銷(xiāo)走在應(yīng)用經(jīng)濟(jì)學(xué)層面的浪尖，但卻鮮有商家能夠以系統(tǒng)的方法來(lái)活用。綜合來(lái)看有四種非常實(shí)用營(yíng)銷(xiāo)訣竅，它將成為零售商不可忽視的絕妙武器。

　　一：麻痹?xún)r(jià)格對(duì)消費(fèi)者購(gòu)物所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)壓力

　　面對(duì)一件商品，無(wú)論是非必需品還是同類(lèi)必需品不同品牌的購(gòu)買(mǎi)決策中，消費(fèi)者總是做著買(mǎi)與不買(mǎi)的心里掙扎。對(duì)面價(jià)格標(biāo)簽他們會(huì)以改日再買(mǎi)的理由收緊荷包轉(zhuǎn)向其他柜臺(tái)。正因?yàn)槿绱耍闶凵袒蛘呱唐菲放粕痰墓ぷ鞑粌H僅是打敗同行對(duì)手，更要說(shuō)服消費(fèi)者立馬掏錢(qián)，

　　經(jīng)過(guò)研究，消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)結(jié)賬會(huì)產(chǎn)品一種類(lèi)似“肉痛感”的壓力，即使只是1元錢(qián)也是如此，只不過(guò)商品對(duì)于其的價(jià)值決定了這種支付壓力的大小。（例如花4美元買(mǎi)一包速溶咖啡和花4美元買(mǎi)一杯星巴克對(duì)于不同消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生不同的回應(yīng)）

　　除此之外還有時(shí)間的換壓功效，很多零售商會(huì)刻意的做一些安排讓顧客延長(zhǎng)選購(gòu)到結(jié)賬間的過(guò)程，期中包含著這樣一個(gè)原理：金錢(qián)的時(shí)間價(jià)值使將來(lái)付款比立即付款更便宜。但這種現(xiàn)象的背后，還隱藏著另一個(gè)非理性的原由。付款，就像所有其他損失一樣，讓當(dāng)事人覺(jué)得不爽。但此刻的情感體驗(yàn)至關(guān)重要。所以，即使是略微推遲付款，也能緩解立馬掏錢(qián)的痛感。

　　另一個(gè)能夠最大限度緩解支付壓力的方法是，直搗顧客的內(nèi)心賬簿。消費(fèi)者會(huì)按照不同商品分類(lèi)而設(shè)定相應(yīng)的”支付賬戶“，將不同來(lái)源獲得的錢(qián)或者將一筆錢(qián)拆開(kāi)劃分到不同的內(nèi)心賬戶中。這種結(jié)果與經(jīng)濟(jì)學(xué)家之前認(rèn)為的每一元錢(qián)對(duì)于消費(fèi)者的重要性都是相等之說(shuō)截然不同。通常，零花錢(qián)或者意料之外獲得的收入更容易花出去。而工資的消費(fèi)則相比更嚴(yán)謹(jǐn)一些，存款則是最后才考慮動(dòng)用的資金。

　　先進(jìn)的支付方式改變了這種觀點(diǎn)，例如信用卡的普遍使用讓消費(fèi)者和零售商都嘗到了甜頭。信用卡提供一項(xiàng)基于互聯(lián)網(wǎng)或移動(dòng)設(shè)備的應(yīng)用，向消費(fèi)者實(shí)時(shí)反饋支出與預(yù)先確定預(yù)算及收入類(lèi)別的比較，比如說(shuō)，綠色表示低于預(yù)算，紅色表示超出預(yù)算等等。這些賬戶的設(shè)置并不完全符合理性，但對(duì)預(yù)算十分在意的消費(fèi)者可能會(huì)覺(jué)得這類(lèi)賬戶很有價(jià)值，并且把支出集中在利用這類(lèi)賬戶的卡上。

　　這樣，不僅能增加發(fā)卡公司的交易費(fèi)收入和融資收益，還能讓發(fā)卡公司更好地了解其客戶的總體財(cái)務(wù)狀況。當(dāng)然，這樣一項(xiàng)應(yīng)用程序最終能夠?yàn)槟切┫Ｍ咳霝槌龅南M(fèi)者做出真正的貢獻(xiàn)。

　　二：默認(rèn)的共性推動(dòng)力

　　有壓倒多數(shù)的證據(jù)表明，如果提供一種選擇作為默認(rèn)選擇，會(huì)提高這種選擇被選中的可能性。默認(rèn)選擇是人們不用費(fèi)心勞神就能得到的選擇，它起作用的部分原因在于，讓人們?cè)谌魏钨?gòu)買(mǎi)發(fā)生之前產(chǎn)生了一種擁有感，因?yàn)槲覀儚氖斋@中得到的快樂(lè)沒(méi)有從等價(jià)的失去中感受的痛苦那么強(qiáng)烈。當(dāng)我們被默認(rèn)地“給予”某樣?xùn)|西時(shí)，它就變得比原來(lái)沒(méi)有被“給予”時(shí)更有價(jià)值，因此，我們更不愿意失去它。

　　精明的零售商可以利用這些原理。例如，一家意大利電信公司在顧客打電話要取消服務(wù)時(shí)，卻成功地提高了向顧客提供該服務(wù)的接受率。一開(kāi)始，顧客會(huì)聽(tīng)到一段錄音告訴他們說(shuō)，如果他們繼續(xù)接受服務(wù)，則可獲得100次免費(fèi)電話。后來(lái)，這段錄音改為：“我們已經(jīng)向您的賬戶贈(zèng)送100次電話，您打算如何使用呢？”結(jié)果，許多顧客不想放棄他們覺(jué)得自己已經(jīng)擁有的免費(fèi)通話時(shí)間。

　　當(dāng)決策者在考慮他們的選擇時(shí)覺(jué)得無(wú)所謂、困惑或矛盾時(shí)，默認(rèn)選擇最能發(fā)揮作用。在一個(gè)充斥著大量選擇的世界里，這個(gè)原理尤其有用，一項(xiàng)默認(rèn)選擇可以讓人們不必再費(fèi)力作出決定。不過(guò)，對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，這個(gè)默認(rèn)選擇必須是一個(gè)好的選擇。如果試圖誤導(dǎo)顧客，最后只會(huì)適得其反，導(dǎo)致顧客的不信任。