通過對全球近20000名消費者的購買決策研究后，得出了此理念可作為零售商/品牌商的參考資料。零售行業(yè)一直在尋找影響消費者購買決策的關(guān)鍵因素。通過篩選的方式過濾大量非“目標消費群體”。

　　例如，進入賣場的消費者最初面對著大量的品牌，零售商和品牌商通過大規(guī)模的促銷或品牌戰(zhàn)略攻勢讓消費者確定了最終的選擇。但這種闡述無法概括所有的接觸點，也無法概括從產(chǎn)品選擇面和數(shù)字渠道激增而歸結(jié)的關(guān)鍵因素。自萬維網(wǎng)誕生后信息空前發(fā)達，消費者的個人辨別力也逐漸增強，這意味著零售商需要更精明的方法來幫助營銷人員駕馭，而這種理念適用于各領(lǐng)域市場。

　　研究表明，當前想要將自己的品牌打入消費者決策名單之列需要新的刺激方法。由于從營銷人員到消費者的單向溝通轉(zhuǎn)變成了雙向?qū)υ挘笊碳也捎酶喔到y(tǒng)的方法來對接消費者的需求，其中最關(guān)鍵的要數(shù)“口碑式”傳播。

　　一：影響消費者購買行為的初期階段

　　之前的消費體驗，各種渠道的廣告，親友間的交談形成了一個消費者對某品牌的綜合印象。當面對大量同類品牌時消費者的購買決策往往與長期的“印象積分”息息相關(guān)，而評分較高的幾個品牌往往能成為最終的贏家。

　　消費者通過心理權(quán)衡來篩選，當完成整個購買行為后，其售后體驗往往決定了改顧客是否會成為品牌忠誠顧客。這就要求營銷決策的細化與延長服務(wù)階段。

　　簡單的說可以分為以下幾階段：一、海選，即消費者面對大量同類品牌所作出的最初篩選；二、top3入圍賽，即消費者在幾個意向品牌間的對比；三、冠軍爭奪戰(zhàn)，即最后的抉擇。四、賽后體會，即購買后的產(chǎn)品（服務(wù)）體驗。

　　值得一提的是，盡管參加海選的品牌多而繁雜，但對于消費者而言這是一個積極評估的階段，可能會因某個細小的原因而促發(fā)之后的購買決策將同類競爭對手踢出局。

　　二、讓顧客的主觀能動性成為購買決策的動力

　　讓消費者主動接觸品牌營銷人員的意義遠超過傳統(tǒng)的單向性溝通。因為企業(yè)單項接觸消費者往往不能精確地把握“時機”，所以由顧客為主導(dǎo)的營銷方案變得越來越重要。

　　通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在商家與消費者接觸的過程中，隨著信息的開放其主導(dǎo)因素都源自顧客與顧客間的互動，例如社區(qū)網(wǎng)絡(luò)中的產(chǎn)品評價、消費體驗共享，而商家單方面的促銷推廣作用占比正在縮水。

　　三、有關(guān)忠誠度的工程自“購買”后正式啟動

　　當消費者購買某品牌產(chǎn)品后對于該品牌或商家而言，他的推廣工作才剛剛開始，如何讓消費者享有正面的產(chǎn)品使用（服務(wù)）體驗決定了這名顧客是否能再次光顧的重點工作。

　　盡管我們早就知道需要提供能夠激發(fā)忠誠度并由此而產(chǎn)生重復(fù)購買的售后體驗，但是，在當前競爭越來越激烈市場中并非所有忠誠度都是等同的。在那些自稱對某一品牌忠誠的消費者中隱藏著大量的“偽積極分子”，除此之外還有一部分不僅會自己堅持購買，還會向親友推薦。
　　作者：David Court

　　聯(lián)商網(wǎng)綜合編譯