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聯商資訊  帶你解讀不一樣的零售業

沃爾瑪的新業態:鄰里商店(下)

  給沃爾瑪對手的簡單建議

  那么獨立零售商和其他連鎖店怎樣回應進入當地市場的沃爾瑪呢?根據不同情況,有三種基本的選擇:

  1.如果當地零售市場并不大,或者零售商本身沒有什么資源,那么第一個選擇就將自己的店出售或干脆關閉。這沒有什么難為情的,要知道,你面對的對手沃爾瑪是這樣一個大家伙:它每年要增加70多萬平方米的賣場面積,而美國零售業的增長已經沒有多少空間,一個真實的數據是:每年有超過300家零售店關門,這是不可避免的趨勢。

  2.如果零售商們想活下來,它就不能跟著沃爾瑪的指揮棒去轉。因此第二個選擇就是:將沃爾瑪變成一個自己的非直接競爭對手。這就是將精力放在自己的賣場服務、易腐品管理、社區參與以及諸如此類的舉措上面。

  在價格之外要贏得更多的顧客對于資金缺乏的店是不可能的,但對于大型連鎖,還有很多細節選擇可供它們利用。畢竟,顧客在這里購物,不僅是看價格,這對于某些地區、某些階層的人來說是不重要的,另外,周末的家庭休閑購物者也有不限于價格的需求。

  表1中的達拉斯-沃斯堡地區的賽弗威-湯姆拇指店(Safeway-Tom Thumb),它就把大量精力放在了鮮菜部的經營上,這顯然是針對沃爾瑪的。湯姆拇指店在鮮菜部使用了不同種類的燈光,來襯托蔬菜的品質,這里還有色彩特別引人的招牌,上面寫著:

  “挑吧,挑吧,挑吧,我們的菜已經被檢驗過三遍啦!”

  “有機產品:100%自然生長。”

  “像鄉下菜市一樣新鮮,只不過配了空調。”

  “我們只選擇了最好的10%產品哦。”

  湯姆拇指店顯然在努力通過標牌提高與顧客的交流效果。它還為那些休閑購物者提供有指導意義的材料,例如:在奶酪貨架上,有美食家撰寫的奶酪食用指南。

  沃斯堡的克羅格店也在一切細節上施展吸引顧客的手段,其賣場營銷人員聲稱:應該讓賣場的某些地方成為家庭主婦們津津樂道并廣為傳播的談資。這里的細節轉變有:在鮮菜部使用不同種類的燈光設備——這一點與賽弗威的店一樣,顯然是基于同樣的賣場實驗結果,另外也有著同樣的競爭指向——沃爾瑪。克羅格店面包房的產品都被置于頗有風味的木制貨架上,產品下還鋪有帶紅格子的桌布;店里很多區域還裝飾有絲制的花草;賣場部門在仔細研究后也做了變動——例如緊挨著香水和禮品部,那里設置了一個花房。許多地方商品的擺放形成了一些主題,例如在一層墊著紙制桌布的貨架上,展示著一臺咖啡機、幾個咖啡杯、一罐咖啡、一包酥皮點心和幾小瓶咖啡調味品。這些舉措對增加單品銷售量非常有效,并且給顧客的印象遠遠優于沃爾瑪的貨架。

  我們還記得,阿爾伯特森店(Albertson's,又譯艾伯森)的產品價格不僅遠高于沃爾瑪的鄰里商店和超級中心,還高于其他大店。這也難怪,它的賣場布置是所有百貨賣場中最高檔的。但價格不能擋住它的成長。1996年時,阿爾伯特森在世界500強中排名306位,但2001年已經上升至102位。阿爾伯特森的商品陳列都有主題,它提供食譜卡和季節性的商品展示會。這里賣場的指示性標牌值得一提,其信息全面度和清晰度是所有店里最好的。在阿爾伯特森的店里,甚至有一個音樂噴泉。

  阿爾伯特森最著名之處是在于它的一些專門商品部類,它們具有百貨店的品質:品種齊全,中高檔次。這些部類大都在顧客心中形成了自己的品牌,例如T恤專賣店,還有熟食區、花房和雜志區等,都聲名遠播。

  這些零售商都在設計和創造令人興奮的購物環境方面大下功夫,這些已被證明是有效的促銷手段。畢竟沃爾瑪不能占據所有的市場,大家的賣點也不全一樣。

  3.零售商的第三個選擇就是在沃爾瑪的核心——價格方面,勝過它,這就要求零售商轉變成具有有限商品但聚集了精華的商店。因為在大宗日用品方面,你不可能戰勝沃爾瑪,只有在某些商品上才有機會。就像表1所示的HEB連鎖店一樣,它的價格控制在沃爾瑪超級中心和鄰里商店的價格之間。

  若要選擇上述第二和第三條路,那必須要依靠零售商的實際能力、它在當地市場的營銷手段和可利用的資源。

  這些是應該進行全面思考和研究的戰略決策。沃爾瑪是如此優秀的一位對手,要對付它,非進行專業的謀劃不可,否則就不可能有任何機會。但第一步,你必須盡可能地全面了解它。因此,對于鄰里商店,你了解沃爾瑪自己所說的沒有用,了解它的現在沒有用——你應當了解得更多。

  鄰里商店

  鄰里商店是沃爾瑪零售業態家族的新成員。它為那些需要日用雜貨、OTC藥品/保健品和其他食品雜貨的顧客提供極為方便的購物環境。通常,它都坐落在沃爾瑪超級中心的商圈近旁,與中心一起利用其采購與物流資源,構成強大的食品分銷網絡,并在保持沃爾瑪“天天低價”的前提下為市場提供另一種便利。

  第一家鄰里商店開設于1998年,它的賣場面積也在那時確定:大約在3800平方米到5000平方米之間。也就是說,如果是正方形,它的賣場縱深只在60到70米之間。但小面積并未減少它所容納的商品廣度,它們包括:鮮菜、熟食、鮮肉和乳制品、保健和美容用品、快速照相沖洗服務,另外還提供藥品、文具和紙制品、寵物用品和家用化學品。上述商品的種類達到28000種,由80到100名雇員負責經營。

  超級中心

  14年前,對于“一站式購物”的日益增長的需求導致沃爾瑪作出如下決定:將全面的日用百貨零售部門納入自己的一些新店中,與食品雜貨等結合起來。超級中心由此而誕生,沃爾瑪宣稱:它終于將便利購物的頂級體驗和36個商品部類“放在了一個屋頂下”。第一家超級中心于1988年3月1日在美國密蘇里州的華盛頓市建成。

  超級中心包括了完整的36個商品部類,其中有衣物服飾部(這里除服裝外,有品種全面的飾物)、質量上乘的珠寶金銀部、草地及花園用品中心、保健及美容護膚用品部、電子產品部和醫藥用品部。而食品雜貨區則囊括了面包房、熟食、冷凍食品、肉類、乳制品和鮮菜等部門。當然,快速照相沖洗部等特殊部門也遍布每一家超級中心。由于部門眾多,指示性的標志在店內就顯得相當重要。

  在沃爾瑪本身的宣傳中,超級中心能為顧客提供“Hassle-Free”式的購物體驗,這個宣傳詞的意思是:使人從身心兩方面的掙扎(hassle)中解脫出來。這與那些鋪面與管理都很落后的零售店比起來,的確充滿吸引力。超級中心擁有寬大的通道、各處信息明確的指示牌、商品部類簡介和24小時的服務設施。在所有的店里,都可以使用萬事達卡、VISA卡、發現卡和美國快運卡。

  超級中心的賣場面積一般在9000平方米到20000平方米之間。根據賣場尺寸和當地顧客需求的不同,一家超級中心的雇員一般在200到450人之間。(胡音)

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