1．尋找新顧客；
2．提高每筆交易的平均銷售額；
3．給現(xiàn)有顧客提供更多的機(jī)會，使他們光顧的頻率增加。
當(dāng)然，以上任何一方面的改善均會促升銷售額。但是，一旦打算好要系統(tǒng)地改善以上所有的三個方面的話，那么你的業(yè)務(wù)就會更加增增日上了。
零售業(yè)的游戲規(guī)則在不斷地變化。超大型市場零售商（mass merchandisers，如沃爾瑪）在全國各地四處出擊，他們的收銀機(jī)不停地響著，收入大把的鈔票。不管他們是強(qiáng)力中心（power centers）、廠家直銷中心（factory outlets）、全國性折扣商店、優(yōu)惠價零售商店（off-price retailers）還是以別的什么樣的面目出現(xiàn)，在購物者眼里，他們提供的東西大致是相同的，無非就是：
1．所謂的好商品；
2．一站式購物便利；
3．省下幾張鈔票的好機(jī)會。
游戲各方均在為銷售額而艱難地戰(zhàn)斗，其中的勝者并不總是最大的那個，而是最足智多謀的一個。最重要的生存技能是能夠預(yù)知變化、確認(rèn)新的賺錢機(jī)會。小商店同樣有能力反擊，只要他們不斷地更新顧客名單和經(jīng)營策略－重新把重點放在商品、價格和效率上，增加店內(nèi)的魅力和樂趣。
如何成功地擴(kuò)大銷售額？
要創(chuàng)造大銷售額，最最要的一件事是制定一個綜合的計劃。計劃中包括幾個最基本的銷售額積累原則，以使存貨能變成鈔票，這些原則有：
1．正確區(qū)分時段
一年中各個時期的銷售表現(xiàn)各異，有幾個月的銷售表現(xiàn)總是要強(qiáng)一些。可以制定一張表，將一年中每個月的表現(xiàn)定為差（poor）、一般（fair）、好（good）和極好（excellent）等級別。然后根據(jù)不同的時段，準(zhǔn)備不同的廣告策略和存貨，以確保利潤的最高。
2．尋找新顧客
擴(kuò)大郵遞目錄的方法有二：
（1） 請來本店的每一位購物者填寫一份客戶推薦卡，這樣就能更新顧客清單。另外還可以從當(dāng)?shù)氐母鞣N組織、俱樂部和教堂會員名單上獲得新的顧客資料。
（2） 記下顧客支票上的名字和住址等資料。也可以從郵遞目錄公司那里購買一些有價值的顧客資料。
經(jīng)驗表明，擁有500－1000個很有價值的顧客名錄要比擁有5000個價值不大的顧客名錄好的多。
3．折扣促銷方式
a．上柜1－4個月的商品（時令商品）：25％－30％的折扣率
b．上柜5－7個月的商品（過時商品）：30％－50％的折扣率
c．上柜7個月以上的商品（滯銷商品）：50％－75％的折扣率
必須時刻有“將存貨變?yōu)楝F(xiàn)金”的意識。盡管成功的零售元素有許多，但價格依然可能算是對消費者購買行為最有影響的一個因素。
4．有效且節(jié)約成本的廣告方式
（1）直接郵遞廣告
如果既想提升銷售額，又想降低成本，那就使用直接郵遞廣告。直接郵遞廣告是最有針對性、效果預(yù)測性最強(qiáng)、也最節(jié)約成本的一種銷售產(chǎn)品和服務(wù)的方式之一。
a．可以將商品和服務(wù)信息直接送到每一位特定的顧客手中；b。與顧客建立親密關(guān)系，未來根據(jù)不同的市場營銷活動可隨時對顧客郵遞清單進(jìn)行微調(diào)。
有一份精確的、不斷更新的顧客名錄在手，就能確保將商品和服務(wù)信息傳達(dá)到每個合適的顧客。如若不然，即使提供了很多好處、廣告印刷精美，但是卻沒有遞送到目標(biāo)顧客，同樣也實現(xiàn)不了營銷目的。
為了使郵寄廣告產(chǎn)生最佳響應(yīng)，需考慮如下幾個方面：
a．廣告中信息的吸引力；
b．廣告的緊迫感；
c．郵遞清單中所包含的顧客數(shù)目和質(zhì)量。
如果郵寄廣告?zhèn)魉偷男畔ⅰο蠛蜁r機(jī)正確無誤，這一廣告方式無疑是節(jié)約成本而且有效的。假定在商店開張日之前寄出廣告，一封信的成本大概在40美分左右（包括郵票、信封和文本印刷費用），為第一類郵寄信件（First-Class letter mailing），如果寄出1000份，總支出為400美元。
如果其中有10％的人響應(yīng)（100個人），開張日那天前來，每位平均購買100美元的商品和服務(wù)，那么你只花了400美元，而在第一天就產(chǎn)生了10,000美元的銷售額。
按照以上計算，寄出的每一千封信件中，只要有10％（100個人）得到響應(yīng)，就能產(chǎn)生10,000美元的銷售額！因此，成功直接取決于郵遞清單中所包含的顧客數(shù)目和質(zhì)量。
每發(fā)出一封特別的邀請，都表達(dá)了商家的善意和友好：
a．讓顧客知道他們是特別的；
b．幫助過去的顧客重新開始與商家的關(guān)系；
c．為顧客展現(xiàn)購物新機(jī)會
注意：使用第一類郵件服務(wù)是很有必要的。普通郵件也許少花錢，但不可靠，不一定能及時送到顧客手中。準(zhǔn)時勝于一切。
（2）報紙
對于某一些特定的大型促銷活動而言，報紙是一個很有價值的傳播媒介。根據(jù)銷售的不同階段，可以設(shè)計一些“最后期限”廣告，調(diào)整折扣率、存貨品種和其它一些特殊銷售手段，以簡短聲明的方式在報紙上公布。這種廣告應(yīng)該包括：
a．商店徽標(biāo)和店址
b．銷售類型
c．銷售開始時間
d．提供的商品種類
e．折扣率
有效的廣告應(yīng)該是“重拳出擊”，有以下特色：
a．醒目
b．突出的標(biāo)題
c．廣告周圍有空白
d．表明折扣率和價格空間
e．使顧客產(chǎn)生緊迫感
報社記者可以幫助準(zhǔn)備廣告文稿和排版布局，他們經(jīng)常會給說明性文字加以潤色，使之更吸引人。
好的廣告可以一直沿用，直到你厭倦它為止。也可以印發(fā)成小傳單、小手冊、郵寄廣告等，甚至放大成招貼海報。
廣告可以是有趣的，也可以是信息性的，也可以擴(kuò)大商家在公眾中的知名度，但其首要的目的是將顧客帶到商店里。廣告的目標(biāo)是賣！賣！賣！（商品和服務(wù)）。
（3） 廣播和電視
廣播和電視的優(yōu)點有：
a．靈活性強(qiáng)
b．目標(biāo)市場營銷
c．輻射面廣、頻率高
d．產(chǎn)生“立即行動”的緊迫感
從當(dāng)?shù)氐乃袕V播電臺和電視臺中挑選出對商家目標(biāo)市場最有影響力的一批。例如，如果商家的大多數(shù)顧客是年紀(jì)比較大的人，他們就很有可能不會收聽重?fù)u滾和重金屬音樂電臺和觀看MTV。
一份好的廣播稿要考慮到：a．至少提到店名三次；b．信息充滿緊迫感；
c．提供一份好買賣；
d．有標(biāo)語式口號；
e．商品描述；
f．語言簡練；
g．注意插空播出速度；
h．注意當(dāng)?shù)厝丝诮Y(jié)構(gòu)，與商家的顧客狀況相比較。
（4） 帶來高視覺沖擊的一組標(biāo)志圖樣
標(biāo)志圖樣對于營造一個令人興奮的銷售環(huán)境至為重要，它們的目的在于吸引注意力，使一個銷售活動自始至終顯得興奮而富有活力。使用的標(biāo)志圖樣越多，店鋪就越顯得與眾不同，從而吸引顧客。
標(biāo)志圖樣需引入注目而且切合主題，因為它們要讓顧客覺察到某個（提供無限價值的）銷售活動的正在進(jìn)行。
a．標(biāo)志圖樣是顧客價值感知的一個重要部分；
b．標(biāo)志圖樣能夠極大地改變商店形象；
c．標(biāo)志圖樣能夠提升商品的價值。
5．商品企劃技巧：
（1） 如果展示柜里的商品看起來不是很受歡迎，將它們撤下并立刻下調(diào)價格；
（2） 所有的商品都要讓顧客可以看見、聞或者觸摸。躲在柜臺后面的商品往往很難賣掉。（3）根據(jù)大小和種類擺放商品。顧客應(yīng)該可以很容易就發(fā)現(xiàn)商品有多大，不浪費時間，這一點很重要。
（4） 不要讓顧客在比較不同的價格標(biāo)簽上浪費太多時間，幫助他們盡快下購買的決定。
（5） 不要將好幾個標(biāo)有不同價格的標(biāo)簽混放在一起，這樣只會是顧客更困惑。
（6） 庫存商品也要擺放開來，方便顧客看見、觸摸、試用和購買。
（7） 在整個銷售過程中，不要讓顧客產(chǎn)生“最好的商品已經(jīng)賣完”這樣的想法。所有的貨架都要盡可能顯得擺滿了貨品。
6．商店存貨管理
第一周的客流量總是最多。因此，在開張伊始的頭幾日，一定要將存貨準(zhǔn)備得滿滿。
促銷和降價商品企劃是獲得更高利潤的關(guān)鍵。建議建立良好的供貨渠道，以獲得低于批發(fā)價的商品。不要指望商家固定的供貨商會自愿提出優(yōu)惠供貨價格，無須商家開口。但是，如果商家暗示說要公開采購一些貨品，馬上進(jìn)行降價銷售，他們極有可能會提供出一些正是商家所需的商品。
a．只買那些低于正常批發(fā)價25％－50％的貨品；
b．只買那些認(rèn)為有利可圖且容易賣出的貨品；
c．不要買那些對于商家的顧客來說毫無意義的降價貨品。
記住，顧客能判別價值好壞。因此，只選擇適合商家店鋪的質(zhì)量和數(shù)量。
總結(jié)：
實施一個組織得當(dāng)?shù)臓I銷方案，會達(dá)到事半功倍的效果，避免犯一些決定事情成敗的關(guān)鍵性錯誤。經(jīng)營的成功和營銷努力及以下一些總體經(jīng)營強(qiáng)勢因素是成正比的：
1．商店名聲
2．商店地址
3．從業(yè)時間長短
4．服務(wù)
5．顧客忠誠
6．郵遞名錄大小
7．商品質(zhì)量
8．商店提供的價值
要了解所面臨的競爭，了解顧客行為。為了在這樣一個競爭激烈的市場上生存和發(fā)展，零售商們必須開發(fā)出更多的經(jīng)營和市場營銷技能。
最后，在雇傭一個擁有專業(yè)知識和技能的專業(yè)人才時，永遠(yuǎn)不能猶豫不決，不管他是計算機(jī)專家、自由藝術(shù)家、廣告代理人還是零售顧問。他們能夠幫助你將業(yè)務(wù)做的更有效率、更有成果和更有利潤。
