（作者：Barbara Grondin Francella，聯商網編譯）

來自佐治亞州韋克羅斯的Flash Foods公司是一家有158家店鋪的便利連鎖。應用計算機輔助訂貨系統來處理香煙訂單，Flash Foods公司大大減少了收銀區(qū)售賣物品的缺貨。很快，Flash Foods公司就會將計算機輔助訂貨系統用在其它的商品品類。

這個系統由The Pinnacle公司開發(fā)，它對初始存貨數量和每日掃描數據進行處理，然后自動生成訂單，將香煙庫存保持在兩周的存貨水平上。當然，存貨水平可以根據不同的商品單元和銷售趨勢而變動。

Flash Foods公司的營銷總監(jiān)Phil Settle說：“以前，人工訂貨時，我們經常碰到滯銷牌子的香煙庫存過多，而暢銷牌子的香煙庫存不足的問題。新系統的使用，消除了暢銷牌子香煙的缺貨問題，這是因為補貨是根據實際銷售情況做出的。如果現在還有缺貨，那就是兩個地方出問題：初始存貨數量輸入錯誤，或者是產品掃描出錯。”

該便利連鎖25％的煙草商品單元最為暢銷，占據全部煙草銷售額的75％。

“以前，確定每個店鋪的商品組合時，對于銷售額的確為零的商品單元，我們的做法就是刪除它。”Phil Settle說，“如果不管怎樣，這個商品單元還是有一點銷售額，我們就會保留一定量的現貨。由于我們按條出售香煙，因此，在過去即使是賣得最慢的商品單元，我們也保持兩條煙的存貨水平。”

他說，許多便利店經營者努力地減少存貨，結果卻是永遠存在缺貨問題。“大多數便利連鎖限制各個店鋪所能定購的香煙數量，想要借此方法來減少香煙庫存。但是，對真正暢銷的商品項目而言，店鋪的庫存不會過多。最后是店鋪手上積滿了一堆賣不掉的商品，而真正暢銷的商品卻缺貨。”

還有一些連鎖集團經理人員們的做法是，確定一個周轉次數，凡是低于這個數字的商品單元一律撤掉。“這種做法就是把顧客（購買這些被撤掉的商品的）趕到別家店。”Settle說。

考慮到銷售額隨促銷活動波動的因素，Flash Food的計算機輔助訂貨系統將每個產品的一個13周銷售歷史記錄和一個2周的銷售歷史記錄進行對照。如果一個牌子的銷售好于平常，那就建議根據最近兩周銷售額的平均值來訂貨。

一家專門針對貨架標簽和空間管理提供咨詢的零售服務公司Gladson Interactive Solutions Inc.的分析員Mindy Cox說，促銷和季節(jié)性因素帶來的銷售額變化是柜臺商品缺貨的兩大主要原因。他說：“3％的日常商品，15％的季節(jié)性商品或促銷商品經常缺貨。”

該公司總裁Ted Gladson同意地說，零售商們不是很擅長于預測促銷商品或季節(jié)性商品的銷售額。“便利店沒有這樣的預測計劃。你不能說‘我想，我會訂一個大致的總量’，而會說‘去年我訂了這么多，假期介紹前3天就賣完了。今年，我最后訂多一點’。許多零售商不得不這樣做，即使他有現金流問題。”

密蘇里州哥倫比亞的咨詢公司Gerke & Associates Inc.的副總裁Benish說，收銀區(qū)是一個店鋪中最難做到產品不缺貨的地方。他在評價便利店經營者保持收銀區(qū)產品有貨的能力時，給這個行業(yè)打的分是“C＋”。

他說：“像香煙之類的需求量很大的商品，它們的周轉率是相當高的。而同時又沒有足夠的空間去擺放。”

另外，一次沖動型商品和日用百貨經常會遇到突如其來的需求劇增。他說：“由于銷售額的不可預測性，這個領域特別脆弱。”

諷刺的是，盡管零售店鋪的主要勞動力成本投放在收銀區(qū)，但忙碌的員工經常疏忽了一臂之內的缺貨填補。Benish如此解釋道：“員工只有四處走動時，才會發(fā)現到陳列在柜臺的糖果和其它一些產品的空缺。”

人們在收銀區(qū)買東西時，總是匆匆忙忙的，想要盡快付錢走人。因此，解決收銀區(qū)的缺貨問題是很重要的。Benish說：“如果收銀區(qū)某個產品缺貨，是否購買另一個和它一樣好的產品，決定時間是非常短的。而如果顧客是在店內挑選，那他們就更有可能購買一個替代品。”

Sheetz公司是美國賓夕法尼亞州阿爾圖納的一家便利連鎖運營商。在Sheetz便利店，收銀區(qū)周圍的商品陳列平面布局都是進行過周密的企劃的。收銀機周圍的小貨架上擺著一些一次沖動型商品，如糖果條、口香糖、餅干和肉食小吃等，售價在99美分或以上。

“這些小貨架幫助經理們保持收銀區(qū)的供貨充足，”Sheetz公司的銷售經理Sharon Vaughn說，“如果沒有商品陳列平面布局圖，這個區(qū)很容易失去控制。”

現在使用的新式收銀機貨架包圍了收銀機的前端和側面。“我們的想法是：取消柜臺上商品的獨立式陳列，收銀臺處留給顧客的出入空間至少有24英寸。”她說，“另外，經理們不用費心揣測，就對于柜臺上應該擺設哪些商品一目了然。”

商品定購軟件系統分析POS機掃描出來的銷售數據，給經理們提出訂貨建議。不過經理們在處理貨架上的陳列商品時，有一定的靈活機動權。

The Store 24 Cos公司是一家有81家店鋪的便利連鎖，今年四月被馬薩諸塞州羅克蘭的Tedeschi Food Shops公司收購。在Store 24 Cos便利店，糖果和日用百貨（如指甲鉗，防裂唇膏等）擺放在收銀臺周圍的9個柜子里，擺放格局經過平面布局設計。

營銷及銷售經理Andy Steele說：“我巡查店鋪時，注意到這些柜子里的商品經常缺貨，雖然它們相對來說是比較容易追蹤的。”

為了維持存貨水平，Steele有時候親自主持對這些商品的強制性發(fā)貨。“但是這（強制性發(fā)貨）是一柄雙刃劍，”他說，“我們必須教會經理們自主定貨，強制配送不能解決根本問題。”

Steele正在制作一本《收銀區(qū)專門定貨指南》，以幫助經理們將這些產品至于思考的頭等大事。

每個季度都會有神秘顧客光顧每家便利店，以調查該店的商品企劃表現。而商品企劃表現得分的三分之一左右是以缺貨水平為評分基準的。Steele說：“一開始，很多店的得分只有70幾分，現在已經能得到90幾分了。”

但是，Sheetz的Vaughn說，沒有一個絕對保險的系統，能夠百分百地消除柜臺區(qū)的缺貨現象。“我們必須依靠員工。”Sheetz的經理們每次上班，都要進行店面巡查，包括檢查柜臺區(qū)和咖啡區(qū)的缺貨情況。神秘顧客的打分，有一部分也是依據產品存貨情況，他們的打分會影響到經理們的獎金。

Flash Foods一季度檢查店鋪兩次，其中一次是事前通知的明查。缺貨水平是這些視察的重要內容。“我寧可看到貨架上有一個售完產品的空缺，而不是所有產品四處散放。”Settle說，“產品四處散放，店經理就有可能發(fā)現不了產品的空缺。如果缺貨問題確實存在，他們就有通不過檢查的危險，得到較低的分數，經理們的獎金也就少了。”

Flash Foods已經比許多便利連鎖運營商先行一步了：他們擁有了自己的配送倉庫。“如果我們賣完的某個產品是我們倉庫中有的，那就馬上專門發(fā)出一車貨。”