對澳大利亞本土供貨商意味著什么？ 　　澳大利亞供貨商將會受到強大壓力，以幫助本地零售連鎖趕超阿迪Aldi。有可能還會有部分供貨商被迫不向阿迪Aldi供貨，但這不大可能會對阿迪Aldi制造困難，除了在保存壽命短的商品上——易腐商品外。未來幾年中，無牌商品生意可能會有所增長，這將給主要的全國品牌和供貨商的利潤空間帶來壓力。任何屈從于壓力而不向阿迪Aldi供貨的商家可能都會后悔自己的決定。因為什么也阻止不了阿迪Aldi在澳洲經營的腳步。你可以不參與，卻無法阻止它。另一個有趣的方面是，阿迪Aldi要求它的供貨商必須遵循保密條款。如果你在另一家食品雜貨公司的聯系人不愿意談及阿迪Aldi，或留出讓大家猜測的空間，那么你就可以確定這家公司受合約約束。近來我聽到一些與阿迪Aldi合作的細節，這證實了我們所想的事情。阿迪Aldi正在找一個面包供貨商。在澳洲所有的超市里，供貨商都負責將面包運送到零售店，不斷推銷表現不好的商品，并收回賣不出去的面包。為此商家支付銷量的12%到14%是很平常的事兒。自然，阿迪Aldi也要求供貨方送面包上門，但其余的就自己負責了。不難看出此舉會使面包的成本變得如何低廉——由于種類少，營業日結束時阿迪Aldi要是還有很多面包賣不出去就真的令人吃驚了。 　　阿迪Aldi進軍對本地供貨商的意義會很深遠。在英國全國品牌經營一向順利，如果無牌商品生意增長的話，它必然是以全國品牌的利益為代價。由于各連鎖都將爭搶尋求新的自有品牌，次級品牌（secondary brands）幾乎肯定會失去一些市場，店方可能也將不再花心思推銷它們。同時，零售商家還會努力尋找低預算的無牌商品系列與阿迪Aldi競爭，生產商也會面臨一系列條件苛刻的談判。毫無疑問，會有許多這樣的談判：“阿迪Aldi出售的烘豆只有15分，我也想以這個價格出售，就是說你必須以12分的價格賣給我！”試圖說服采購員阿迪Aldi的進價不是12分顯然是無用的——就如同以前富蘭克林斯Franklins決定將聯合廣告費用的一部分來支持價格，卻被人爭論他們到底以什么價格進的貨一樣。因此，盡力使我們的供貨商降低成本同樣重要，這樣才能使他們與現有的主要商家合作費用大幅降低。這也是主要廠商確保自己品牌富有價格競爭力的主要途徑。 　　另一個潛在的問題是，零售連鎖會被迫增加頂級全國品牌的利潤，這將會帶來價格上漲，除非供貨商肯降低自己的利潤。實際上，零售商多年來一直對知名品牌削價出售的做法現在開始困擾他們了。要是把全國品牌的利潤空間恢復到正常水平，它和阿迪Aldi的優質單品之間的價格差距就會拉大。唯一的解決辦法就是，重點進行市場營銷，并建立品牌資產。這做起來會很困難，如果利潤空間受到壓制，但要是不做的話，全國品牌就會輸給阿迪Aldi許多市場份額。人們或許想弄明白，在經常進行重大價格促銷活動的前提下，我們全國品牌在澳大利亞顧客中的品牌偏好（brand franchise）像在英國一樣強大嗎？我最近看到一組數字，說Sainsbury（知名英國食品雜貨連鎖）只對10%的銷售量進行打折——就這文章作者已經認為是個大數目了。人們不禁猜測在澳洲這個數字是多少，我想30%到35%應該差不多吧。人們會認為，這沖擊了消費者的品牌忠誠度——的確，另有研究顯示促銷頻率與品牌忠誠度的確直接相關。 　　由于店方利潤的重新分配，以及預算自有品牌的加入，店方改變商品的推銷、陳設（facings）是很正常的事。也許這意味著，頂級全國品牌會得到店方更多垂顧，因為自有品牌的利潤不再高，而全國品牌的利潤空間增大的緣故。也有可能出現這樣的情況，連鎖店為了鼓勵缺貨而故意壓低（under face）預算線。 阿迪Aldi震動愛爾蘭 　　為了應對德國折扣零售巨頭阿迪Aldi到來構成的威脅，愛爾蘭首屈一指的零售商Dunnes削減了日常商品的售價。占有20%市場份額的Dunnes降價的對象是面包、牛奶、雞蛋和雞肉等商品，降價幅度高達50%，以確保它的每樣商品至少要比阿迪Aldi的售價低一分。愛爾蘭零售行業正在觀望，看阿迪Aldi是否會做出回應策略，或者該國其它主要零售商家如Tesco會不會加入到游戲當中。目前阿迪Aldi在愛爾蘭有兩家門店，不過幾個月后第三家門店就會開張。 在進軍愛爾蘭市場時，阿迪Aldi宣稱他們將讓該地顧客的食品雜貨帳單縮減三分之一。這就是他們只依靠兩家門店就達到的目標！近期還有深度評論說，愛爾蘭零售連鎖還施加壓力，使當地供貨商不向阿迪Aldi供貨，因此阿迪Aldi一直很難找到愛爾蘭當地供貨商，許多商品都不再銷售——但產地在海外的商品不受影響。顯然，同樣的事情也在英國上演。對愛爾蘭食品雜貨顧客們來說，阿迪Aldi的商品要比別處便宜30%。 一位顧客的評論 　　20世紀70年代末我居住在伊利諾斯州。當時，阿迪Aldi在美國的第一家也是唯一一個配送中心設在芝加哥附近。在當時通貨膨脹、經濟環境惡劣的大環境下，阿迪Aldi造成了轟動效應。他們迎合低收入階層。他們的品牌（連同所有的無牌商品，那時大多數連鎖都專門有一個貨架區，出售無牌商品，而不是將它包裝成自己的品牌）質量都很普通。阿迪Aldi將門店開設在中低下階層區域，但該區域的居民必須有工作，而不是那種失業率高的區域。 在同一區域，阿迪Aldi會逐漸的擴張門店。第一家店開業后，逐步走上增長道路，通過幾個月的時間讓顧客了解，然后再開設下一家門店，此時顧客迅速的從一家過于擁擠的阿迪Aldi門店轉到新店購物。居住地點離門店越近，人們的購物頻率也隨之增加，因為過去他們每月可能需要驅車10英里到阿迪Aldi采購一次，現在每周只需走5英里就可到達阿迪Aldi。每到周六下午兩點半前，店內許多主要商品如白面包和香蕉等就會出售一空，因為蜂擁而至的顧客實在太多了，即使阿迪Aldi為應付這個局面購進了2000到3000份面包。 　　阿迪Aldi落戶美國已經超過25個年頭了，它也擴張到大約10個區域里。阿迪Aldi付給員工的薪水很高，但要求他們必須努力工作。近來阿迪Aldi也有了一些變化：新店里用上了掃描儀，盥洗室，只接受儲蓄卡（因為美國實行福利改革后，大多數州都將發給失業者或貧民的糧票電子化了，這些顧客購物必須使用儲蓄卡），面包和農產品的種類也增多了，還增添了歐洲更常見的一次性非食物商品。 　　最近我也光顧紐約附近的斯卡斯代爾的Trader Joe’s連鎖超市。他們不需要投擲硬幣就可使用購物車（在美國，阿迪Aldi是唯一一家必須押一枚硬幣才可使用購物車的超市）。他們還接受信用卡，店址位于高收入區域邊上。他們還降低了牛奶價格，并且出售部分有機農產品，但Trader Joe’s 的生鮮品很少，比阿迪Aldi還差！它出售很多迎合各民族口味的新鮮烘制品，價格昂貴。它的速凍美食種類繁多，其中還包括美國很少見到的產品。它還有許多預先做好的食品和奶酪。你也許永遠不會知道它的所有權歸阿迪Aldi。（不過，Trader Joe’s里奔跑的員工、低廉的價格、打印的廣告招貼卻都是阿迪Aldi的風格）。這里的許多商品似乎都是為一位嘗試做各種族主題風味食物的顧客而準備的，但它卻不是一個種族移民為自己購買食品的地方，除非他想品味一下不同文化的餐飲。 預測 現在該是作出預測的時候了。在6年內，也就是到2006年，阿迪Aldi將會占據澳大利亞新南威爾士包裝食品市場20%的份額，這會使富蘭克林斯Franklins徹底倒塌，而Coles和烏爾沃斯Woolworths都會失去一些市場占有率。如果在這個期限以前，富蘭克林斯Franklins被阿迪Aldi收購，二者的市場份額總和將超過35%。在新的門店開業前，我的預測到此為止。 塵埃落定 經營一星期，就可看清楚很多事。第一件事就是，和一位評論員跟我說過的一樣，阿迪Aldi是“一家肉店，三家蔬菜店。”同樣，它的市場份額也很有限，也許在美國市場取得的11%會是他們在澳大利亞的一個努力目標。周五早上10點半到Marrickville Metro的阿迪Aldi門店走一趟覺得有點失望。大約有10個商品系列都缺貨，有相當數量的購物車顯然是被顧客丟棄不用的，店內只看到4名結帳助手和一個保安員。一位經理坐在辦公室里，似乎正在接電話。在一個貨物齊全的商店里出現這種程度的缺貨非常不尋常，舉例里說已經沒有冰淇淋了，其它冷凍產品也很少。或許他們的經營狀況超出了預期，也許供貨連鎖現在還不穩定。同樣有意思的是，1000種縮至最小選擇面的商品到底能夠支撐多久。儲貨架上的可陳列的包裝箱雖然色彩不那么豐富，卻也合理。品牌商品也用相似的方法陳列，例如Kellogg’s就是用老式的拆箱法陳列，看上去卻顯得一點都不光彩。雖然早有預測，但商品上架的程度之低非常令人吃驚，地上的商品多得出乎意料。事實上，人們在店內看到的景象實在新奇。結帳通道也非常新穎，傳送帶長得足可以容納三個以上的顧客裝自己購買的商品。這肯定也會使結帳長隊顯得更有趣。而包裝好的新鮮蔬菜則比想像的量更少。 2000年2月13日 　　伍爾沃斯Woolworths首席執行官表示他不擔心阿迪Aldi的影響，并指出阿迪Aldi無論是在英國還是在美國都沒能取得優勢地位（說這番話的幾乎讓我以為是沃爾瑪——傳聞二者關系密切）。這種觀點卻與當時英國一位資深食品采購員的看法截然相反，后者認為阿迪Aldi在主要私營公司中引起了一片驚慌，并引發英國超市業進行價格調整。然而，經過10年的運營，阿迪Aldi在英國市場的份額的確還不到1%。據說這主要是由于本地零售商對阿迪Aldi的進入反應激烈所造成的，這肯定會給我們澳大利亞的零售連鎖帶來一些希望。（不過，阿迪Aldi一向很滿意于自己逐步的、有利的占領市場的方法。）阿迪Aldi和它的門店目前在美國的市場份額約為11%。 2000年3月27日 《悉尼晨報》報道說，富蘭克林斯Franklins正在談判，將大約12家門店出售給阿迪Aldi。消息來源為麥格理證券（Macquarie Equities）公司。顯然，要出售的門店主要位于紐卡斯爾和悉尼郊區。文章還說，阿迪Aldi已經弄到20個店址。麥格理證券指出，這進一步顯示，牛奶國際集團也許準備將富蘭克林斯Franklins全部出售。 2000年5月15日 　　《食品周刊》報道，富蘭克林斯Franklins將在Guildford新開一家商品種類窄的店面，這里原來是一家經營不當的No Frills超市。新店將只出售1200種商品，設25名員工，不出售熟食、肉類和蔬菜，營業時間也很有限。顧客要用購物車，需押一元錢（這在澳大利亞還是先例），貨物都擺放在儲貨架或者包裝盒里。大部分商品都是No Frills或者First Choice無牌系列，只有一小部分的全國品牌。《零售世界》說它的價格降幅為9種商品15.77美元，而不是原來的9種商品19.21美元。比起No Frills來，新店的價格降低了18%，但大多數商品的降幅要小得多。要是來個全面對比的話，會更有意思。Ian Cornell卻言不由衷，稱這不是為了應對阿迪Aldi！ 2000年8月13日 　　非官方消息說，到圣誕節前，阿迪Aldi將有10家店面營業，它們主要分布在內西部、伍倫貢、Gosford和紐卡斯爾。阿迪Aldi還要求供貨商在十月中旬發貨到配送中心。他們預期，到2001年圣誕節，將會有100家店面營業。阿迪Aldi還登廣告，以每小時17.50美元的報酬招聘員工，這比行業平均工資高出約48%。不過，2000名應聘者中有些人卻不滿意阿迪Aldi開出的部分條件——提前一天通知要求隨時到任何一家店面上崗，而且沒有差旅津貼。 2000年9月19日 　　《食品周刊》報道，阿迪Aldi通知供貨商延遲發貨到配送中心，圣誕節后門店才會營業。設施最先進的門店據說在Marrickville，阿迪Aldi還投入200萬美元在Hunter Valley建造了一個Storeat Cessnock。他們還計劃在紐卡斯爾西部的沃爾森德市Kokera公路的購物中心建造一家門店。 2001年1月22日 　　阿迪Aldi開始發放Marrickville門店的宣傳標語，在顧客中引起熱潮。也許該店會在今天開業，我們還沒有確切的消息。更刺激的消息是，富蘭克林斯Franklins將被拆包出售——這一步甚至發生在阿迪Aldi開始營業前。我們猜測，如果價格合理的話，阿迪Aldi會很有興趣接管部分店面。對于規模更小的連鎖店來說，競爭不會很激烈，因為他們中的許多都位于阿迪Aldi的目標區域以外。 2001年25日——開張日！ 　　在電視攝象機的不斷運轉中，阿迪Aldi的Marrickville和Bankstown門店今天開張了。人們一大早就在店門前排起了長龍。據大家說，場面正如我們早前預測過的那樣。阿迪Aldi的開業不啻于一聲驚雷。至少，平常一戶每周花費在270美元的家庭在阿迪Aldi購物只要180美元，節省了30%！可循環使用的塑膠袋每個只要15分，絕緣袋只售1.19美元。（我妻子購買的絕緣袋質量還沒這種好，都要花4美元一個！）要用購物車，需押兩枚硬幣，不過會退還的，付款方式只有現金和EFTPOS電子劃帳兩種。店內貨物堆積如山，可以明顯看到可移動的貨架——商品的外包裝也是可陳列式的。特惠商品中有售價269美元的51cm飛利浦彩電——的確誘人。Nescafe 43價格是如此低廉，周一肯定會追加訂貨。一條面包只要99分，同規格的品牌面包要賣2.15美元左右。（自有品牌面包通常售價為99分）。家庭試用谷物、奶酪以及其它一些商品據說都和平常人們購買的質量一樣好。大戲開場了，我期待著看我們的本土連鎖會不會在附近區域展開報復性行動。 2001年2月1日 顯然，阿迪Aldi會在Ulladulla的23 Boree Street，圣瑪利和Tuggeranong（ACT）開設新店。麥格理證券公司在一次新聞發布會上說，經過對一個裝有35種商品的購物籃對比后發現，阿迪Aldi的價格比Coles低19%，比烏爾沃斯Woolworths低7%，比富蘭克林斯Franklins低8%。雖然不清楚籃內到底是何種商品，也無法比較商品質量，光是這個結果就“很有趣”。Coles似乎迫切需要推出一些低價的自有商品。 2001年2月8日 《食品周刊》報道說，阿迪Aldi已經選中了一個地址，建造墨爾本配送中心，它位于墨爾本西郊Derrimut市的吉爾伯森工業區。阿迪Aldi計劃在此建造一個占地43000平方米的配送中心，其中包括30115平方米的干貨區，7646平方米的冷凍食品區和1200平方米的辦公區。它比阿迪Aldi在新南威爾士的配送中心大9000平方米，這也許意味著該配送中心還將承擔南澳大利亞阿迪Aldi門店的供給任務。據說，阿迪Aldi現在又得到了一個地鐵店面，還將從一個獨立零售商那里買下一個店面。 2001年2月28日 　　現在阿迪Aldi已經有六家門店開張。Coles和烏爾沃斯Woolworths都已經拿出了應對策略，但富蘭克林斯Franklins還沒有明顯舉動。在Coles方面，他們新推出了一個名為“Coles”的自有品牌，它的Farmland品牌好象正在打折。Coles還大幅的將價格調整到只比阿迪Aldi高5%的水平。烏爾沃斯Woolworths還沒有調整價格，但他們的價格本來就最低。似乎烏爾沃斯Woolworths更有分析頭腦，他們推出了自己可以控制價格的可控品牌（Control brands）。然而，這些卻顯然不是自有品牌，而是一步更聰明的舉動。 2001年5月17日 　　現在阿迪Aldi已經有12家門店投入運營了——分別在Arndell Park、Bankstown、Bathurst、Blair Athol、Cessnock、Fairfield、Fairfield West、Marrickville、Nowra、Quakers Hill、Villawood、Wallsend。平均每月有兩家店開業。 2001年8月21日 　　如果算上將在8月23號開張的伍倫貢門店，阿迪Aldi目前共有16家門店運營。新開的分別是Shell Harbour、Bonnyrigg和Queanbeyan門店。下一個開業的是阿迪AldiOrange門店。 2001年10月20日 　　阿迪Aldi在墨爾本拿到了第二個店址，在Abbotsford，占地1400平方米，他們還有望最終拿下其它三家店址。第一家在Preston市場。加上Fairy Meadow和Orange兩處，現在新南威爾士已經有18家阿迪Aldi門店開業。從五月份以來，新店開張速度有所下降。 2002年12月18日 阿迪Aldi宣布，他們已經得到黃金海岸市政府的臨時規劃許可，將在其轄區內的stapylton新建一個配送中心。現在阿迪Aldi在新南威爾士的門店數量達到35家，最近一個才開業的是懷俄明店。在Tuggeranong（ACT）阿迪Aldi還有一個店面。他們還開通了一個新網站，比原來的那個要好得多。烏爾沃斯Woolworths已經放棄了為對抗阿迪Aldi推出的特別品牌，他們終于認定自己在開發品牌上不是行家。在過去14個月里，阿迪Aldi共有18家門店開張。