中小零售商面臨的挑戰

　　在今天的經濟環境中，企業面臨著變革的挑戰！

　　沒有別人的指導，在快速變化競爭劇烈的今天，您將很難維持經營。付款期限、進貨、計劃、廣告、日常工作、財務管理...這些全來了。
大多數人遲早會發現身陷黑洞，但無法擺脫。每天你都在經營，但可能出去的錢反而多于賺來的錢。

　　如果象多數的獨立的零售商一樣，你通常使用單一的手段吸引顧客。你指導你需要革命性地提升自己的市場戰略，但不知到哪里尋求幫助。

　　下面這些挑戰你是否熟悉？

　　挑戰：“生意已和以前不一樣了，而且不是那么有意思了。”

　　挑戰：“我需要新的想法：吸引新顧客，留住老顧客。”

　　挑戰：“生意進展緩慢，銷售不停下降，似乎毫無辦法。”

　　挑戰：“我希望事情變得更好，因為我不停地把錢注入新的資金。”

　　挑戰：“大的折扣超市正在扼殺我的業務，將我的顧客帶走。。”

　　挑戰：“我的生意似乎停滯下來了。”

　　挑戰：“我有太多的庫存，但現金不夠，業務無法順利進行。。”

　　挑戰：“我需要改進我的業務，但是我沒有足夠的錢去操作。”

　　挑戰：“我想搞一次大促銷，但我又想要在社區里維持一個好的形象。”

　　挑戰：“我投入了全部資金，我想在投資上有最大的回報。”

　　挑戰：“我想停止我的生意，但是不能找到一個合適的買主。”

　　挑戰：“我的顧客變化了，我不知道是否該繼續經營下去。”

給中小零售商的建議

　　零售業的訣竅就是了解對手和顧客。

　　你要使用獨特的方式進行促銷，如果你做到這一點，人們將比較喜歡光顧你這里，而不是競爭對手那里。

　　顧客不會為你的生意擔心。人們不在乎你是否需要支付工資，只是因為你的生意提供給他們好處，他們才進來購買:
　　A.你提供什么好處？
　　B.什么地方你比競爭者做得更好？
　　C.什么地方競爭者比你做得更好？

你知道了解顧客的最佳辦法嗎？今天的消費者非常挑剔：他們關注價值，他們喜歡選擇，他們喜歡新產品，他們想要便利，他們想要節省時間，他們不想爭辯，他們喜歡充滿趣味的體驗。下面這些建議或許可以幫助你了解顧客，改善你的經營業績。

　　1.發現誰是你的顧客，他們在尋求什么。
　　2.用年齡、收入、職業等來區分你的顧客。
　　3.知道顧客為什么在你的商店購物的原因嗎？(服務、便利、可靠性、質量、敏捷、或勝任)
　　4.理解市場競爭影響消費者對價格的態度，并知道消費者愿意支付的價格。
　　5.特別需強調的，如：特殊的規格，更低的價格，更好的服務，更多的選擇，良好的位置，或便捷的選購。
　　6.向你的顧客提供他們可以承受的獨特產品。
　　7.有一個統計系統，記錄每天有多少顧客光顧商店。
　　8.在你改善生意的方法上，多多聽取你最好的顧客的建議。
　　9.重新爭取失去和消極的顧客。
　　10.使用調查表來了解顧客的需要。。
　　11.計劃做任何變化，以滿足新的對價值敏感的消費者。
12.改進你的盈利政策。
　　13.當顧客要求時，給予現金退款，并將其作為商店的一項服務政策。
　　14.為顧客提供一個無可置疑的滿意保證。
　　15.使用顧客建議箱。
　　16.延長你的營業時間。
　　17.接受Visa, Mastercard, Discover, and American Express等信用卡。
　　18.分析顧客的投訴，并采取措施以防再次發生。
　　19.訓練員工以一種專業的方式為顧客服務。
　　20.當有新品時，記得通知你的老顧客。
　　21.有大量方便的停車位留給顧客使用。
　　22.有干凈的洗手間供顧客使用。
　　23.每年評估自己的商店是否容易到達。
　　24.讓顧客知道你多么歡迎他們的光顧。
25.使用廣告手段，激發顧客的即時采購。
　　26.嘗試不同的促銷方式：新品、新品類、新價格、特刊廣告、更有力的廣告、更好的促銷標題。
　　27.知道哪種廣告手段對吸引顧客最有效（直郵、報紙、電視、電臺）。
　　28.創作使人難忘的廣告，以與競爭對手相區別。
　　29.創造新的機會，讓顧客更經常到你的商店購買。
　　30.借鑒其他零售業態業已成功的做法。
　　31.在現在高技術、變化快速、競爭性的市場中，使用新的技術和行業資源，來取代一些過時的做法。
　　32.建立一個庫存控制系統，了解銷售數量、庫存數量、利潤和周轉率。
　　33.決定是否將某類商品定價高于市場或是低于市場。
　　34.用一個系統，記錄動銷緩慢的商品和最暢銷的商品。
　　35.使用不同的方法陳列和展示商品，使你的顧客更容易購買。
　　36.知道你的平均銷售成績，如何提升它。
　　37.通過優惠的價格、更多的價值、銷售激勵、買就送等方式提升營業額。
　　38.了解哪些商品的價格顧客比較敏感，換言之，就是一漲價，銷量就下降。
　　39.知道顧客為某類商品愿意支付的最高價格。
　　40.用計算機幫助你的業務，優化日常工作，如庫存控制、POS、并且全面的業務分析。
　　41.評估你的庫存的數量，并且調整日常的經營費用率。
　　42.選擇銷售一個競爭對手沒有的商品種類。
43.參加貿易展覽，了解最新的技術、庫存系統、教育研習班、和其他的行業相關資源。
　　44.使用郵報作為你的行銷的工具，來提醒顧客你提供的產品或服務。
　　45.為你的一般商品和特價商品的預算，并清楚它們在采購策略中的應該位置。
　　46.建立穩定的渠道，使自己可以采購到低于批發價的商品。
　　47.盡量采購促銷和特價商品以提高利潤率。
　　48.采購自有品牌商品，以避免和直接競爭對手處在同一價格線上。
　　49.加入區域集合采購群體，以得到更低的價格和數量折扣。
　　50.和餐館、俱樂部等聯合舉辦促銷活動。
　　51.加入貿易協會，訂閱協會通訊和出版物。
　　52.為改進生意和削減費用，動員和采納員工的建議。
　　53.制訂制度，獎勵付出額外努力或有創新思想的員工。
　　54.授權員工進行重要的決策，哪怕意味著為取悅顧客而損失少許。
　　55.別讓情感干涉你正常的生意決策。

沒有顧客就不存在你的生意！

　　為了生意興隆，你必須學習有效的管理，使自己成為這一領域的專家。核心是控制你的開支，低價采購，并運用更好的策略。

　　你的生意的成功取決于你的遠見和管理技巧。底線是：如果你不做額外的員工培訓工作，不在得到顧客關注時做最大的努力激發顧客的購買欲望，那么其實你就是在欺騙自己，認為這是一項有贏利可能的業務。

中小零售商的競爭策略

　　過去十年，整個世界發生了巨大的變化。和迅速變化和難以預測的市場保持一致將非常困難。零售業從來沒有這么具有挑戰性和競爭性。

　　不管你稱呼他們為超級中心power centers、工廠直銷處、折扣零售商、或大賣場，其實對于顧客所感受到的是相同的東西：好商品、一站式購物的便利、以及為顧客省錢。他們遍布在整個國家的各個地方，而且生意不斷。

　　全國性的折扣商被熱情地請進社區。面對他們的巨大成功，獨立零售商必須要做好準備，去應對傳統零售方式的變化。

　　別做一個孤單的守林人。對那些巨人的運作了解的越多，對經營自身業務知道得越多，你就越容易貫徹你的競爭對策，并在競爭中拔得先籌。

　　記得每家店都是一個競爭者，這很重要，因為他們都是需要顧客掏美元的。不考慮他們所提供的服務或產品,顧客在其他地方花費得越多，可能在你這里就會花得少了。為了保持最佳得競爭狀態，你應該考慮下列信息 (可以通過實地考察)，以幫助你分析市場份額。

了解競爭狀況

　　1.你的直接競爭者是誰？
　　2.他們出售什么產品？
　　3.他們的價格和你相比如何？
　　4.他們怎么做廣告？
　　5.顧客們為什么在他那里購物？
　　6.他們的強項是什么？
　　7.他們的弱項是什么？

了解你自己的生意

　　1.什么產品賺錢？
　　2.你經常謀求變化嗎？
　　3.你是否努力工作？
　　4.你為顧客提供特殊的服務嗎？
　　5.你的店鋪位于一個好位置嗎？
　　6.你的目標市場變化了嗎？
　　7.你的生意一直是有利潤的嗎？

進行變革

　　變革可以被認為是一種破壞性的力量而受到抵制和害怕接受，也可以成為你成功的朋友。公司的成功和下列直接相關：你的眼光、卓見、管理技巧、行銷方向和商業資產：信譽、位置、顧客服務、員工、追隨的顧客、商品的選擇和質量、和供貨商的關系、你的產品和服務的價值。你必須突出作為小店鋪的優勢，并向顧客強調這些優點。

　　·做好進行變化的準備
　　·明確尚未滿足需要的細分市場
　　·展現小型店的溫暖
　　·改進你的顧客服務水平
　　·利用最近的商業技術
　　·制訂一個短期和長期的商業計劃

　　以老辦法經營的店鋪注定要失敗。為了拓寬你的顧客群體，保持興旺的生意，你必須學習如何更加有效的管理，調整你的營銷策略，并成為這一領域的專家。關鍵是控制開支，進入新的成長性的細分市場，更關注如何成為一個贏利的企業。