是消費者在使我們的生意不斷的向前發展，但是大多數零售商面臨的問題是怎么才能走在時尚的前列，并能夠滿足不斷變化的顧客需要。聯商網從本月開始連載最新的《美國零售市場報告》，讓大家實時了解美國零售市場的最新研究成果和發展趨勢。報告整合了尼爾森ACNielsen、美國食品營銷協會、VNU研究集團的最新消費數據所顯示的流行集萃和重要指南。


1.店中店與綜合商業比較

　　一個對商店內部有關長襪基本擺放位置的自然/特殊因素的調查揭示了其銷售率的不同：(1)當商品擺放在基本的過道(與隨機的品牌混合)(2)擺放在基本過道但是有正常的品牌選擇(3)在一個獨立的特殊的位置(店中店)

　　在ACNielsen審計的3000家傳統食品雜貨店中約有一半采用“店中店業態”。觀察的范疇包括自然湯(natural soup)，防腐豆奶，有機的幼兒食品，健康茶，天然小吃(chips)/快餐和天然冷凍谷類食品。在這些范圍中，幼兒食品有機產品和健康包裝的茶是最頻繁的與非有機天然品牌混合的。小吃(chips)、罐裝湯類和豆奶是最經常在單獨的部門銷售的(天然食品部門或店中店)。這些數據顯示當豆奶、健康茶和谷類是擺在天然食品部門銷售時，其銷售額是理想的。而小吃，咸快餐，罐裝湯類和有機幼兒食品在與主流品牌一起擺放時，其銷售率是最高的。

2.你的商業行為有多少輸給了1美元商店(Dollar Stores)？

　　美元商店在消費者中已經相當的流行了，這種商店也不僅僅是支付美元的一個新穎事物。這些商店以低廉的價格銷售日常用的商品，并使傳統的零售渠道得到重視。最重要的問題是消費者在美元商店而不是在超級市場中購買什么商品？ACNielsen調查顯示在美元商店最大的銷售類別是糖果類，位于銷售第二的是紙張類產品。通過美元商店這一渠道所銷售的糖果每增長一個百分點，其造成的銷售額的變化將達到103百萬。這些銷售是從什么地方產生的？

　　紙張產品(禮品包裝產品和袋子)類在雜貨商店的銷售顯著的下降了5個百分點，而在美元商店的銷售上升了3個百分點，其增長額度超過了其他任何商店。這顯然對雜貨商店在其擅長的非食品領域敲醒了一記警鐘。除了電池和手電筒，雜貨商店在其他所有領域的銷售都有下降，而美元商店10個領域中的8個銷售額在增長。這些趨勢足夠說服象沃爾馬這樣的商店為何嘗試“只用現金(dollar-only)”模式。


3.不要假想你能夠吸引西班牙的顧客

　　在2000人口普查中顯示，西班牙后裔是美國最大的外族群體，目前在美國總人口中占了12.5%，并將以2.7%的人口增長率調整增長(白人以2.0%的速度增長，黑人以2.5%的速度增長)。

　　這個項目預測在2010年，西班牙后裔將達到美國總人口的27%。這樣，這個最大的外族群體將成為明天美國市場的領導主流。

　　西班牙裔消費者所顯示出不同的消費行為是零售商和商場管理人員必須了解的，這樣才能滿足這些消費者的需要。最近西班牙家鄉聯誼會進行的一項ACNielsen調查發現，西班牙人在多數情況下在UPC商品上比非西班牙人消費要少，在便利店和汽油站則是個另外。這對不適應文化變化的消費者來說是千真萬確的。

　　西班牙人每年比相對更少的到商店購物，但在更好的適應當地文化后，他們會增加購物次數。這些消費者更傾向于使用一種渠道購買許多種類的商品。比如，一個西班牙人咖啡消費的分析家介紹，約69%的西班牙消費者在一種渠道購買咖啡，而非西班牙裔消費者在一種渠道購買咖啡的比率只有60%。雜貨商店是所有西班牙裔的基本購物場所，這對面對著更多的競爭者的超級市場來說是個好消息。然而，就是這類商店的忠誠顧客，也會選擇其他類商店來補充，尤其是適應了文化的西班牙裔更傾向于為了方便而更多的購物。對于沒有充分適應文化的西班牙消費者，在星期天購物是重要的家庭活動內容，這在西班牙裔中是最流行的。

4.投票揭示了超市消費者購物習慣

　　最近FMI和SupermarketGuru.com進行了一項調查，把消費者在各種渠道的購物經驗中最經典的五種分別篩選出來。對倉儲式俱樂部商店的第一個回答就是其“最大的價值(great value)”，緊隨其后就是“商品價格低廉(good bargains)”。他們感到他們因為沖動性的購買而花了更多的錢。對于超級市場的問卷最流行的回答是“有計劃的購買”和“更多的選擇。”

　　由于購物習慣發生變化，越來越多的注意力投向性價比更好的倉儲俱樂部(warehouse clubs)，他們能夠成為顧客購物選擇常規的一部分。FMI研究部的主任Janice Jones說：“2002年的消費者與以前相比更加不同。他們希望在更多不同的商店購物，并且愿意花費時間來尋找價值。超級市場的經營者不能再像以前一樣預測他們1周內每個顧客的需要。”如果零售商繼續假設他們的顧客在超級市場會超常規的花費更多，那么他們也許會開始感覺到顧客正在離開他們，到他們的競爭對手那里去。

5.有機組織(Organics)新聯盟規則對銷售的影響

　　大多數有機(Organics)制造商已經耐心等待他們銷售額的增長，并希望能夠跟著消費趨勢“吃的更健康”而發展，這也是家鄉聯誼(Homescan)消費預測小組注意多年的趨勢。9月的新聞周刊由一個積極的封面故事開始，這個趨勢和 PR瘋狂將要到來。人們期望的是新標簽規則的出現將使數以千計的消費者到不同種類的商店購物。

　　由于聯邦制定的關于有機商品的標簽規定的生效，制造商和零售商已經可以接觸新的需求了。來自USDA的官員將要宣布新的標簽指南，并在2002年10月21日介紹新的USDA標識。這個標識是幫助顧客辨認那些與有機商品的生長、生產、包裝的要求相一致的食品。那些至少含有95%有機成分的產品將被允許使用USDA標識。

有四個新的有機商品范疇：
* “百分之百的有機產品”；
*“有機”根據USDA的定義，至少含有95%的有機成分；
*“有機物制造”包括至少含有70%的有機成分；
* 有機物成分少于70%的商店僅僅被允許把成分中的有機物在包裝的外面列出。

　　消費者也許發現他們自己對4個有機商品的定義感到迷惑，這為零售商制造了與消費者建立良好關系的機會，主要是通過教育消費者和檢測自己產品的有機物。

　　ACNielsen宣稱，三分之一的美國家庭在過去的6個月內購買過有機食品，尤其是亞洲消費者喜歡購買有機食品。

　　消費者也被問到，“為什么他們選擇有機食品？”。32%的顧客感到有機食品比無機食品更健康，18%的顧客說其沒有殺蟲劑，只有3%的顧客說因為沒有基因重組結構(GMOs)。制造商擁有通過商業活動來使其商品暢銷的機會，他們可以教育消費者說，他們的產品具有不含殺蟲劑和非基因重組結構的優勢。

　　然而，消費者仍然感到為了保持健康，他們不得不支付更高的費用。

6.更新：經濟趨勢和購買行為

　　我們都經歷了當前經濟時代的演變，但看起來好象這個規律也在改變。走強的房地產市場，羸弱的股票市場，失業人數在增加，每天都在變化的健康貿易同時存在，這些看起來互相沖突。雖然現在的市場狀況不能確定，這并不意味著市場對好消息有良性的反應，也不提示現在的經濟數據是不好的。

　　這個圖表能夠反應消費者信心和支出之間關系對經濟復蘇的影響。在10月的消費者情緒變化導致了連續5個月的消費者信心下降。密歇根大學初步的10月消費者情感指數在9月從86.1急劇下跌到80.4，遠低于分析家的預測值。

　　消費者預測能夠展望未來，在食品，健康和美容產品和非食品范疇的商品對消費者未來的購買行為提供意見和進行指導。

　　最新的消費者預測研究發現在消費者態度變化和實際非持久的商品購買減少之間，有大約9個月的滯后。Richard Curtin是密歇根大學消費研究的主任。他說：“這是我們第一次發現這樣的證據，這是關于指數對顧客非持久購買變化預測的證據。”

　　在前面3個季度的研究中，我們已經發現所有的雜貨商店種類并不平均，顧客對未來購買的情緒活動在下列商品中更敏感：主菜、果汁、意大利面食和酸奶酪。而關注度比較低的有谷類商品，削奶酪(shave cream)和黃油。

　　未來的飲食趨勢：在9.11襲擊之后，“在外吃飯”已經明顯下降；而非洲裔美國人(African-Americans)將會最大程度的削減這種行為，--這代表了這些消費者在家消費的趨勢增長較快。當談論到吃的“健康”，所有顧客中的71%和非洲裔美國人83%會說他們計劃在后面的6個月中吃的更健康。

　　我們怎樣知道消費者是否按照他們說的那樣去做呢？消費者預測允許我們了解到消費者關于他們正在做的和他們將要做的事情。60000份家庭調查問卷使我們能夠驗證這些預測。

　　在觀察那些聲稱將會吃的更健康食品的消費者時，在某種程度上，他們實際購買的商品確實比其他顧客購買的商品更加健康。重要的是，當在購買這些健康商品時，消費者并不那么敏感。這提供了一個機會，商家可以改變對價格因素的關注，而是更加重視品牌價值銷售，這可以產生更好的長期利潤。