四. 每個人都知道你名字的地方 　　香煙和汽油，事實證明，它們是便利店最有實力的兩種產品。但是有一點麻煩之處是這兩類品種都在因為市場力量的變化而承受劇痛。 　　發動機燃料的歷史界限正在變化中，主要是所有的商店形式都努力進入汽油市場的結果。2002年，雖然發動機燃料的毛利竭力維持在年毛利165,200美元的平穩水平，但是它預計將繼續下降。目前這種經營模式依靠發動機燃料作為客流量創建者甚于利潤產生者。大多數便利店經營者認為他們需要在其他地方尋找利潤。 　　傳統擁有一家加油站的經營者迅速轉變為擁有氣泵的極大型市場零售商。根據來自科羅拉多州威斯敏斯特能源分析家信息（Energy Analysts Information）的數據，目前，這些大賣場占所有零售銷售發動機燃料5.9%的市場份額。這說明了一年的增長率為50% 。EAI預計這個增長率還將變得更大，對2005年預測顯示了16% 的市場份額。在大賣場發展的早期，當大部分大賣場還局限在德克薩斯州的時候，許多經營者未受到大賣場的影響。現在，大多數經營者對這種商店形式非常敏感，當提及為與這個新的發動機燃料競爭者進行競爭而做準備時，他們的態度已轉變成“什么時候”，而不是“如果” 。 　　對于這個產業的另一個實力品種：香煙也有類似的情況發生。到目前為止，它是最占優勢的店內商品品種，占店內總銷售額的36%。然而這比去年下降了 2.7%，香煙無疑仍是主導品種。它的市場份額是最接近的產品品種-餐飲服務的三倍，餐飲服務的店內銷售額占12.3%。 　　就象發動機燃料一樣，香煙也面臨著嚴峻的壓力。每家商店香煙的總銷售額下降了7.9%，而每家商店毛利下降了1.2% (2001年為384,800美元，而相比之下，2002年為380,100美元) 。2002年香煙的同店銷售額上升了6.2%。但是，這比不上2001 年7.4%的銷售增長率，Rob Kelly說, 她是SOI高級會議主席，同時也是埃克森石油公司市場營銷部（ExxonMobil Fuels Marketing）的全球便利零售業經理。許多因素給這個品種施加了壓力，并形成了2002年較低的產業銷售額: 商店網絡內的香煙銷售從高級品牌轉變為較便宜香煙產品，這樣香煙銷售的第四個層次已經建立。 　　NACS SOI得出結論: “假設2002年香煙價格上漲8.8%，這是5美分聯邦特許權稅和在21個州內特許權稅增加的結果，而2002年總的香煙消費量僅下降3.7%，很顯然，在以便利店利潤損失為代價的前提下，消費者想獲得低稅收及無稅收的香煙替代產品。” 　　在NACS SOI中還指出“其他煙草產品” 品種銷售額增加，包括松散的煙草。2002年這個細分品種銷售額上升了68.8%，每家商店的銷售額超過了2,000美元。這說明了一個原理：消費者正在選擇松散的煙草并卷制他們自己的香煙，為了避免支付包裝香煙征收的高額特許權稅。 　　總體來講，香煙正面臨著消費和購買方式這兩方面的重大變化。真正損失是毛利的增長率將不在持續，Armour說道: “如果我們能保持毛利，那我們將是幸運的；我們將無法使他們保持增長趨勢。” 　　這是關于發動機燃料和香煙方面的情況，現在大多數便利店經營者認為他們需要在其他地方尋找利潤。 汽油并不是一個增長的產業 ——David Portalatin The NPD Group 五. 尋找新的利潤增長點 　　根據休斯頓NPD集團的資料，2002年便利店總客流量下降，這增加了對主要品種：發動機燃料和香煙的挑戰。無論如何，便利店經營者必須找到創造價值以增加商店客流量的方式，市場調查公司的高級業務經理David Portalatin建議道。 　　2002年NPD集團的數據顯示平均每人在便利店的消費下降了6.5%，而2002年光臨便利店的平均數量比2001年下降8.9%。這說明下降的商店光臨頻率使顧客平均的銷售額下降。而平均消費額也下降了5%。發動機燃料和香煙自然都是客流量下降背后的原因。以上所述的同樣原因如下：法律限制人們可以吸煙的場所增加導致總消費量下降；另外來自環球網絡和美國本地商店的激烈競爭，這些商店通常都跳過了特許權稅問題。 　　雖然消費者不經常購物，但是另一方面2002年便利店的滲透率居然增長了3.1%，說明總體看來更多的人在這種商店形式內購物。發動機燃料數據也為NACS SOI報告提供了依據，NPD 數據顯示了汽油非常小的增長率，一年中從只有1%的增長率增加到2%。“汽油不是一個增長性的業務，”Portalatin說道。因為汽油的需求幾乎不會發生變化，某個零售商獲得了汽油銷售的任何市場份額都是以另一個零售商的損失為代價的。Portalatin說，很顯然，當你研究大型零售商的汽油銷售額時，你會發現這個動態關系是在運作的，這些零售商自從1999年以來每年幾乎獲得雙倍的銷售額，2002年占汽油銷售額的5.9%。更加不祥的預兆是，大型零售商的汽油銷售額在2003年的第一季度上漲了7%。 　　汽油的高價也對消費者行為產生了巨大的影響，結果，商店內其他產品的購買行為也減少了。事實上，在2003年3月爆發的伊拉克戰爭前進行的一項NPD調查中，汽油價格被認為是影響消費者進行消費行為的首要因素；它甚至比工作的穩定性排名更高。戰爭結束后，消費者開始減少了對汽油價格的關注，但是他們仍然是影響消費者消費的主要原因。 　　當前NPD數據顯示現今76%的消費者“十分在意” 他們花費了多少錢。因為經營者可能無法做到控制汽油的價格，因此Portalatin建議用提高價值來取代這種做法。“以這種方式來創造價值，這比價格策略更加有效，”他說道。 　　無法找到更加有效的方式影響消費者(除價格以外)的零售商將只能因汽油價格的變動性繼續經受沖擊，Portalatin說道。根據NPD的發動機燃料指數，只有38% 購買汽油的人表示零售商能使他們感覺他們的購買物有所值。 　　來自NPD的一些主要品種購買影響數據指出了潛在的增長點。這些品種是牛奶、瓶裝水、啤酒、包裝甜品、運動飲料和冷凍/冰凍飲料，顯示了統計數據上很大的百分比差異 (90%的消費者對其有信心) 。這些變化指明了提高滲透率的一個重要途徑，從而能夠把顧客重新帶回商店。 六. 零售為主的餐飲服務 “零售為主的餐飲服務是目前市場上的亮點，而我們的市場份額也將繼續增長。” —Maurice Minno ISUS 　　零售商以不同的方式尋求發展(除香煙和煙草制品以外)，而此時他們正在餐飲服務方面尋找安慰。在兩年負增長后，2002年每家商店的餐飲服務銷售額有略微地上升；NACS SOI報告顯示它上升了0.1%，達到了每家商店104,400美元。2002年整個產業的餐飲服務總銷售額達到了13.4億美元的記錄。餐飲服務能為便利店零售商提供充滿希望的方案，這些零售商希望補償煙草制品和燃料損失的利潤，而成功需要零售商重新估計他們商店供應的全部產品和他們在每個市場上所服務的本地顧客之間的相互影響力。 　　“零售為主的餐飲服務是目前市場上的亮點，而我們的市場份額也將繼續增長，”Maurice Minno說, ISUS的合作伙伴, ISUS是總部設在肯塔基州溫徹斯特市的餐飲服務咨詢公司。Minno開發了星巴克（Starbucks）的新鮮食品項目，他目前正在與BP合作改進它的Wild Bean Café 理念，他認為便利店形式理論上的定位是迎合忙碌的消費者的餐飲需求，但是目前它服務對象中可能的適當年齡層基礎卻少于3%。 　　美國人的消費習慣在不斷變化中，Minno 建議零售商不僅要把餐飲服務視為新鮮食品，還要把它視為融入商店內所有消費品的一種產品品種。創造一個術語“整體化”零售來描述他的觀點：一家商店的消費品、新鮮食品、甚至是它的設計都應該是一個整體，這個整體迎合它所有的本地消費者基礎的需求，Minno認為零售商必須嘗試新的模式以吸引新的重要的消費群體，如西班牙人、亞洲人以及生育高峰時期出生的較大年紀的人。餐飲服務對這種商店形式的良好發展和活力越來越重要，這的確是一種需要。 　　雖然2002年經歷了種種艱苦景況，事實是總的贏利狀況連續三年處于下降趨勢，每家商店的總毛利維持相當平穩的發展趨勢，但是產業經營者中有一股不屈不撓力量決定為他們自己開拓出一個新的機會。雖然這些數字可能說明了不利的境況，但這是一個有著強大回彈力的產業。 P1.SOI 產業總體狀況 便利店產業稅前總利潤 年份 十億美元 百分比變化 1998 $3.961 42.2% 1999 $4.774 20.5% 2000 $4.580 –4.1% 2001 $3.453 –24.6% 2002 $2.615 –24.3% *資料來源: NACS 2003產業形勢報告(所有的1998–2001數據來自NACS/CSNews 產業數據庫。) 總的零售會產業的情況 2002年的稅前利潤低于總銷售額的10%，而產業利潤達到十年來的最低點。 2002 百分比變化 商店數量 132,400 6.3% 銷售額 2906億美元 2.7% 稅前利潤 26.2億美元 –24.3% 員工人數 1510000 11% *資料來源: NACS 2003產業形勢報告 產業銷售額總體狀況 　　銷售額上升了，但是產業利潤還未走出低谷，比上年下降了9億美元，稅前總利潤為26億美元。相對形勢更惡劣的只有1990年，當時該產業公布的稅前利潤損失為2000億美元。形勢最好的一年為1998年, 當時稅前利潤高達48億美元。 銷售額(十億) 2001 2002 百分比變化 總銷售額 283.0美元 290.6美元 2.7% 商品 99.3美元 95.9美元 –3.4% 餐飲服務 12.7美元 13.4美元 5.5% 店內產品 112.0美元 109.3美元 –2.4% 發動機燃料 171.0美元 181.3美元 6.0% 稅前利潤 3.5美元 2.6美元 –24.3% *資料來源: NACS 2003產業形勢報告 P2.關于NACS 2003產業形勢調查 調查對象數據 　　超過三分之二的NACS SOI報告的調查對象是擁有500家商店以上的連鎖店。這與貿易產業（Trade Dimensions）(TD)報道的數字相比是一個很大的不同之處，這些數字說明的是三分之二美國最小型連鎖店，擁有一至10家商店的連鎖店。頂部類型的實際商店數量與底部的相比可變性較小。A類型中，SOI和TD之間的差數是83,932家商店; E類型中，這個差數僅有2,929家商店。 　　因為NACS與TD合作完成一項正式的產業商店計數，因此SOI報告中所有產業平均數都根據TD的數字來計算。在NACS2003產業形勢報告中總共有161家公司，相對的有23,615家商店。 類型 SOI商店 百分比 貿易產業商店數量 百分比 A(1–10 家商店) 279 1.2% 84,211 63.6% B(11–50 家商店) 1,605 6.8% 12,613 9.5% C(51–200 家商店) 2,195 9.3% 9,962 7.5% D(201–500 家商店) 3,073 13.0% 6,246 4.7% E(超過500家商店) 16,463 69.7% 19,392 14.7% 總計 23,615 100% 132,424 100% 按類型分的商店百分比 　　NACS SOI調查數據并沒有真正體現貿易產業（Trade Dimensions）(TD)報道的很大一部分單一商店經營者。2003年1月該產業的總商店數量為132,424 (NACS利用了TD的數字)。 P3.SOI零售業比較 總零售銷售額 　　根據消費者物價指數(CPI)，便利店產業的銷售額增長率并沒有超過全美零售的增長率，這是六年以來首次出現這樣的情況。當提及發動機燃料時，NACS無法解釋這個不一致之處： CPI顯示了下降的趨勢而NACS顯示了上升的趨勢。 CPI 零售銷售額變化 2001 2002 總零售銷售額 3.9% 3.3% 倉儲式會員店/超級商店 18.1% 17.0% 藥店 9.3% 8.4% 餐飲店 5.2% 5.6% 食品雜貨商店 2.9% 1.5% 便利店 5.0% 2.7% 店內 7.6% –2.4% 折扣百貨商店 1.1% –0.7% *資料來源: NACS 2003產業形勢報告，美國勞動部門消費者物價指數 石油銷售額變化 2001 2002 美國總零售汽油 –0.6% –3.3% 便利店 零售發動機燃料 3.4% 6.0% *資料來源: NACS 2003產業形勢報告，美國勞動部門消費者物價指數 CPI細分產品變化 2001 2002 總CPI 2.8% 1.6% 總食品 3.2% 1.8% 煙草 7.9% 8.8% 汽油 –3.6% –6.5% *資料來源: NACS 2003產業形勢報告，美國勞動部門消費者物價指數