在現(xiàn)存的零售商店中，或者任何零售商都不能夠忽視對沃爾瑪?shù)闹匾暋＿@家公司令人驚奇的商品數(shù)量和它與其供貨商協(xié)商的更低的供貨價格已經(jīng)足能夠使任何零售商感到震動。 　　現(xiàn)在，隨著供貨商McLane公司的賣出，這個世界上最大的零售商沃爾瑪已經(jīng)不再擔心其它便利店的經(jīng)營者與McLane之間的關系了。沃爾瑪有了這個自由后會有什么好處呢？這個零售業(yè)的巨人會不會隨著它的燃料零售計劃而變的更加具有挑戰(zhàn)性？它會不會對便利銷售業(yè)產(chǎn)生巨大的影響？ 　　由于最近相對成功的進軍雜貨和油料業(yè)，本年度銷售額達到2445億美元，其對任何商業(yè)的發(fā)展興趣將幫助其成為資本上萬億的公司。沃爾瑪是一個老笑話的活生生的例子：重達800磅的大猩猩睡在什么地方呢？答案是任何它想睡的地方。 　　但是如果800磅重的猩猩放開你，會發(fā)生什么呢？這就是許多人認為的德克薩斯McLane公司的處境。現(xiàn)在的供貨商在Warren Buffett的Berkshire Hathaway有了一個新的主人，也可能是新的自由。不要用多久，沃爾瑪和McLane將一起走在相同的道路上。 侵吞市場 　　沃爾瑪計劃在2003財政年度新開55家折扣店和210家新的超級中心。公司也計劃在下一個年度建造3家新的地區(qū)性大型貿(mào)易供貨中心和6家新的食品供應中心。這9個供貨中心將使供貨面積增加870萬平方英尺。 　　在沃爾瑪當前和計劃的發(fā)展中，最令便利商店零售商不安的就是鄰居市場理念（Neighborhood Market concept）。在最近一次網(wǎng)上調(diào)查中，CSP每日新聞問其讀者沃爾瑪?shù)陌l(fā)展理念是否最大程度的影響他們時，在238個回應者中幾乎有40%的人說他們最受鄰居市場理念的影響。 　　鄰居市場的大小從42000到55000平方英尺，與沃爾瑪?shù)某壷行氖袌鱿嗤瑩碛刑峁┦称饭⿷妮^強的網(wǎng)絡系統(tǒng)，具有較好的便利性。 　　沃爾瑪?shù)墓賳T們拒絕了CSP對這個事情的采訪，他們希望繼續(xù)擴大鄰居市場理念。這個理念開始于1998年。許多專家希望他們在下一個年度增加25個新的單位。鄰居市場提供雜貨，新鮮產(chǎn)品，熟食，新鮮肉類　日用品，健康和美容用品，1小時照片服務，汽車藥房（drive-thru pharmacies），寵物用品和其它一般商品。在沃爾瑪?shù)?003年的報告中，總裁和CEO李.司科特說該公司的主要的增長領域是食品貿(mào)易。 　　盡管零售商對鄰居市場感到害怕，一些分析家建議認為這個憂慮是杞人憂天，至少現(xiàn)在是這樣的。 　　沃爾瑪?shù)牧闶鄯治鰧＜襇ark Miller與芝加哥公司的William Blair說： “鄰居市場對于沃爾瑪來說是更加便利的業(yè)態(tài)，因此它更具有長期的發(fā)展?jié)摿Α５恰従邮袌龅臄?shù)量在未來3-5年的時間里還不到其合適的數(shù)量，我認為它的數(shù)量可能會下降，低于人們今天所期望的數(shù)量。” 　　根據(jù)Miller的觀點，這不是因為還有許多關于鄰居市場的基本問題沒有解決，而是因為還有另外一種投資能夠產(chǎn)生更高的回報。他說：“我認為他們更宜于研究，提煉和發(fā)展這個理念，但它還沒有處于上升的趨勢。它仍然是前沿的理念，只是還沒有充分發(fā)展。” 　　Kit Dietz是伊利諾伊州Willard Bishop咨詢公司關于批發(fā)和便利商店財政和貿(mào)易咨詢的副總裁，也不認為沃爾瑪公司的鄰居市場是便利商店的一個威脅。 　　Dietz 說：“鄰居市場仍然是一個40000平方英尺的超級市場，它與其它的超級市場對便利商店所產(chǎn)生的影響并沒有太大的不同。” 供貨商的疼痛 　　McLane在過去的18個月里遭受的上百萬的美元損失的事實說明零售商不是面臨困難時期的唯一商家。供貨商也感到經(jīng)濟困難的疾苦。丑聞，破產(chǎn)和形象的損壞也沒有任何幫助作用。 　　位于伊利諾伊州Naperville的 Eby-Brown公司的貿(mào)易發(fā)展副總裁Ron Coppel承認最近供貨渠道正在經(jīng)歷著巨大挑戰(zhàn)。Coppel 說“就象其他企業(yè)一樣，我們不得不做的更多。” 　　密西西比河東岸經(jīng)營的Eby-Brown公司的顧客并沒有受到Fleming破產(chǎn)議案的直接影響。Coppel說這個行業(yè)正在面臨著理解的難題，他也十分關心制造商怎樣看待便利商店行業(yè)。當Fleming受的損害和其他具有良好形象的便利商店破產(chǎn)時，Coppel想知道這些有沒有引起制造商使用更謹慎的目光觀察零售行業(yè)。 　　但Coppel說他認為制造商將把去過看成是混亂局面。“我們十分努力的與我們的供應商進行交流，使他們明白在Fleming公司所發(fā)生的一切不會在Eby-Brown發(fā)生。” 　　“將便利商店的理念在超級市場和大盒子（big box）的地盤上發(fā)展仍會繼續(xù)，并有較大的壓力。”我想每個人都希望發(fā)展其燃油貿(mào)易，這也會產(chǎn)生壓力，但這不是發(fā)展鄰居市場的出發(fā)點。 　　根據(jù)Dietz說，鄰居市場是沃爾瑪在社區(qū)中建立的。沃爾瑪開始于傳統(tǒng)的業(yè)態(tài)，然后引入了它的超級中心的理念。當公司了解到雜貨商店能夠在所有商店中所起到的中樞作用時，它就更加發(fā)展這種貿(mào)易，于是就出現(xiàn)了新的業(yè)態(tài)—超級中心。 　　Dietz說： “他們在評估什么地方可以開始超級中心的發(fā)展。他們在能夠支撐起整個市場的地方重新改造其傳統(tǒng)商店，在當?shù)鼐用裰С值牡胤街匦卵b修了大約40000平方英尺的商店。” 加油 　　除了商店數(shù)量和稅收的增長外，沃爾瑪已經(jīng)很清楚的表明公司對于銷售汽油是十分感興趣的。從所有的報告中，它的學習過程很迅速，其銷售汽油的步驟是以很穩(wěn)定的步驟進行著。 　　在全美國銷售汽油的超級市場到2003年第一季度已經(jīng)達到2689家，其中沃爾瑪有674家，山姆俱樂部有167家。這樣，沃爾瑪旗下的汽油銷售點的總數(shù)達到841家，代表了所有汽油銷售點的31%。這個結果是根據(jù)科羅拉多州Westminster國際能量分析專業(yè)公司Christina Rowlands的結果得到的。 Drayton McLane的觀點 　　Drayton McLane是McLane公司的前總裁和CEO。他是公司早期業(yè)績的決定因素，是他做出了將McLane公司賣給沃爾瑪?shù)臎Q定。現(xiàn)在Drayton McLane是CSP信息集團的董事會的主席。 　　沃爾瑪在1990年對McLane公司的購買是Drayton McLane和沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人山姆.沃爾頓經(jīng)過長期、復雜的相互作用后達到的一個頂點。McLane說他將公司賣給沃爾瑪?shù)某踔允且驗樗_信沃爾瑪建立大型超級中心和其雜貨商店會成為勝利者。 　　為了成功的實現(xiàn)超級中心的戰(zhàn)略，沃爾瑪?shù)男姓芾砣藛T知道他們需要成為在雜貨貿(mào)易方面的專家。很快，McLane說那時沃爾瑪是它的第4或第5位的購買者。在1990年，Walton和他的伙伴David Glass在德克薩斯Temple的辦公室中與McLane進行了交談，討論了將兩家公司合并的意見。 　　McLane 說：“山姆找到我說‘既然你們擅長雜貨貿(mào)易，物流和配送，我們希望將沃爾瑪和McLane公司合并，我們會讓McLane公司自行管理，并讓你來獨立管理。’”他堅持了6個月，但最后被沃爾瑪?shù)男姓藛T的保證說服，他們保證讓他以他自己的方法來管理McLane公司。他說“我將這次合并看成是公司發(fā)展的巨大機會。” 　　后來，這個決定使McLane公司陷入其他便利商店經(jīng)營者反對的困境中，因為他們不希望由一個沃爾瑪?shù)姆种Ч緛砉⿷唐贰５蔷褪沁@樣，McLane說他相信這是一個正確的決定。他說：“這給McLane公司一個創(chuàng)新和發(fā)展的機會。看看他們2002年的銷售額吧，他們完成了220億美元。”合并使McLane公司繼續(xù)保持它發(fā)展的動力，McLane說，今天，公司的獨立經(jīng)營的決定是很好的貿(mào)易決定，這使最近幾年便利行業(yè)出現(xiàn)了改革。 　　談到McLane新的主人Berkshire Hathaway，McLane說他認為Berkshire仍會放手，讓McLane的管理人員繼續(xù)他們認為合適的方法來管理公司。McLane說“我不是Berkshire的專家，我也不是Warren Buffettr密切的朋友。但他們擁有幾百家完全自行管理的生意。Warren Buffettr只購買那些他感到是在增長的商業(yè)，這些商業(yè)有良好的，積極的現(xiàn)金流，其具有不僅在現(xiàn)在，而且在未來20年都良好的管理。McLane公司具有這些因素。” 　　另外，EAI估計2003年沃爾瑪和Sam俱樂部汽油銷售將會分別達到18億和11億加侖。這代表了2003年美國汽油市場超過2.2%的汽油銷售。 　　為了在90年代發(fā)展其汽油銷售，沃爾瑪與Murphy 汽油集團, El Dorado, Ark.; Tesoro Petroleum 集團, San Antonio; and在費城的Sunoco有限公司進行了合作。 在90年代末期，Tesoro創(chuàng)立了Mirastar品牌用于其汽油銷售，位于太平洋的東北部的商店賣給了沃爾瑪公司。在今年春天的收大會上，Tesoro的主席和CEO Bruce Smith說，盡管共有大約80家Mirastar商店，公司并沒有冒險投資更多的錢。 　　Smith說： “我們正處于與沃爾瑪合作的第二個步驟。收益率在上升，但這仍然沒有達到我們的目標。” 　　根據(jù)公司發(fā)展記錄，Sunoco在2001年到2002年于沃爾瑪?shù)奈恢媒ㄔ炝?9家幸運品牌（Optimabranded）商店，在未來將建造更多的商店。加油站在美國的東北部，他們的大多數(shù)在賓夕法尼亞州、紐約和西維吉尼亞。 　　根據(jù)Murphy石油網(wǎng)站，緊縮的公司看起來對其與沃爾瑪公司的安排感到滿意。網(wǎng)站說Murphy與沃爾瑪公司的合作在以令人振奮的速度增加，并為公司創(chuàng)造了一個獨特的發(fā)展環(huán)境。 　　因為石油的價格是十分敏感的，許多公司相信通過忠誠活動的內(nèi)部銷售可以帶動汽油銷售，這樣可以增加商店的重要性。然而，這個理論仍然在變化，還需要進一步證實。 汽油銷售能否提高超級市場的重要性，最好的檢驗方法是以經(jīng)驗為主——幾個零售商和分析家對此并不感十分肯定。 　　Joe Leto是EAI的總裁，他對此卻堅信不疑。Leto說：“我沒有得到任何能夠直接成為證據(jù)的材料，任何事都是多變的。我曾得到一個連鎖零售商店的電話，他們問我關于商店重要性的問題。” 　　James Aulds是位于San Antonio的H.E. Butt雜貨公司的石油市場的主任。他相信汽油銷售能夠以他的商店的汽車流量，但他也對決定石油占有多大的重要性感到困難。Aulds 說：“有一些重要的人試圖說服你如果你在商店停車場增加銷售汽油的業(yè)務，你將會增加你店內(nèi)的銷售額。我知道沒有人能夠準確說明其變化數(shù)量。”HEB擁有大約360家商店，其中141家商店銷售汽油。 　　Aulds 說：“我沒有對此做工作。因為在我們的行業(yè)內(nèi)部就象任何行業(yè)一樣，任何事物都不是靜止不動的。我們已經(jīng)采取其他推動商店內(nèi)銷售的措施，那么你怎樣才能判斷是汽油使其銷售額增長呢？你仍然要繼續(xù)保持其他措施。” 　　由于市場變得更加具有競爭性，EAI公司的Leto說，由于與其他提供相同商品的商店之間的競爭，商店將會失去增長的動力。 　　其他公司假定如果汽油銷售對其沒有幫助，這些超級市場將不會繼續(xù)增加汽油銷售商店。 　　George Strachan 說“我不得不相信自從超級市場由于追逐利潤而繼續(xù)發(fā)展此項業(yè)務，但是對其宣傳卻十分困難。”他是位于紐約的Goldman Sachs公司向沃爾瑪和Costco公司提供咨詢的分析專家。 　　“我多次聽Costco說其最初的發(fā)展汽油銷售的原因是增加俱樂部的車流量。坦誠而言，如果汽油銷售能夠使一些顧客進入倉儲俱樂部，那么就必須發(fā)展折扣商店，因為倉儲俱樂部的購物更加困難。明顯的是這能夠增長俱樂部的車流量。不用提供具體的數(shù)字，Costco也對此深信不疑。” 重新組合一個銷售渠道 　　沃爾瑪在2月制造了一個大的震動，它宣布把美國最大的批發(fā)配送商McLane賣給Berkshire Hathaway，這是一家位于內(nèi)布拉斯Omaha的公司。這個行動引起了很大的驚奇，給本行業(yè)還來的震動，更攪亂了便利商店已經(jīng)烏云密布的批發(fā)配送系統(tǒng)。 　　當許多零售商也許還沒有注意到McLane的出售時，來自配送渠道的一個重要的暗示是在未來零售商已經(jīng)沒有太多選擇配送商的機會了。Jon Stewart是三星貿(mào)易有限公司的總裁，在伊利諾伊州Urbana有45家便利商店連鎖，他說出了許多零售商的擔心。“我們走在十分坎坷的道路上，說一下最要緊的，在全國的局勢下，我們的選擇機會已經(jīng)很少了。” 　　許多零售商認為獨立比被沃爾瑪擁有更好，因為便利商店的經(jīng)營者討厭大型零售商，他們感McLane又回來了。現(xiàn)在，McLane與沃爾瑪不再有任何關系了，許多零售商認為便利商店的所有者會更加愿意與McLane簽定供貨合同。 　　Robert Buhler是Open Pantry食品有限公司的總裁，位于威斯康星州 的Pleasant Prairie。在最近Fleming公司破產(chǎn)后，關閉了其在威斯康星州Marshfield 的倉儲式超市，Open Pantry開始轉由McLane公司提供商品。 　　就象Buhler指出的McLane公司現(xiàn)在已經(jīng)自由了，這沒有任何問題。如果我經(jīng)營McLane的話，我會說“我剛剛斷決與我那丑陋的外甥的關系，現(xiàn)在我可以放心的做我所想做的事情了。” 　　Buhler說他認為由于McLane由于Berkshire Hathaway公司擁有，其會變的更加強大，并且這對便利商店行業(yè)會產(chǎn)生積極的影響。他說：“我認為我們有了它會變的更加強大，McLane已經(jīng)有很快的供貨速度，但我想他們應該擴大他們的食品服務和餐館用品。坦誠的說，我認為McLane的賣掉是一件好事情。他們會成為更好的配送商。” McLane具有更大的責任？ 　　Tom Newbould是美國旅行中心的項目管理，在俄亥俄州Westlake擁有150家商店連鎖。他說McLane賣掉意味著公司將能夠更加集中精力關心顧客服務。然而，Newbould指出McLane能夠找到更大的零售商來增加其貿(mào)易。 　　Grady Rosier 是McLane公司的總裁和CEO，他不同意這種說法。他說：“這是一種荒誕的說法（指McLane失去了小經(jīng)營商的關注）。McLane的支持點在于其是獨立的及其小的連鎖。”而Rosier也承認在McLane被沃爾瑪收購前，與Target確實存在商業(yè)關系。McLane樂意與任何商業(yè)渠道的任何人談論這件事，以此來增加其貿(mào)易量。他強調(diào)McLane公司的貿(mào)易中心原則不會改變。 　　Rosier 說“如果你看到我們顧客的檔案，會發(fā)現(xiàn)他們大多數(shù)是擁有3到20家商店的小連鎖。在這個行業(yè)的今天，你需要擴大貿(mào)易到每一個商家。” 　　Newbould和其他零售商相信，McLane會提高其商業(yè)模式的效率，其18個配送中心都是獨立經(jīng)營的。作為國家級零售商的項目管理者，Newbould特別說到McLane發(fā)展新產(chǎn)品的能力仍然具有提高空間，它會堅持實行其國家計劃。 新的老板 　　許多行業(yè)觀察者不同意McLane由于賣給Berkshire Hathaway而會變得更強大的論點。他們爭論到，盡管McLane與沃爾瑪?shù)娜剂狭闶塾媱潧]有任何關系了——這是許多便利商店經(jīng)營商所懷恨在心的——它現(xiàn)在有了一個更大的管家。Warren Buffett是世界上最富有的人之一。他管理著Berkshire Hathaway公司。Buffett由于他適時購買，良好的公司管理而被認為是Omaha的圣人，由于他的尋找投資回報的特別能力而得到了世界范圍內(nèi)的認同。 　　在過去的18個月中，至少6家McLane的客戶較大的帳目問題或者宣布破產(chǎn)和合并，或者將其資產(chǎn)賣給出價最高的投標人。在最大的破產(chǎn)企業(yè)的名冊上包括了象Clark零售公司，Swifty Serve, Exprezit! (美國前Convenience商店), Fas Mart及其他。象Rosier開玩笑的談到這些，“我冒險的說如果你讀到11章，那里會有一個好的驚奇的事—我是不得不處理這些事情的人員之一。” 　　Rosier稱這些破產(chǎn)造成McLane成萬上億的美元損失。在沃爾瑪旗下時，這些損失是不值的注意的（有資料稱這樣巨大的損失在沃爾瑪報表上僅僅被認為是誤差。）。雖然Bershire Hathaway被認為沒有對其所購買的公司做一些主要的改革，但就是Rosier也承認McLane的新主人不會對這些損失看得太輕。 　　由于Berkshire Hathaway對McLane的財政期望，Rosier也許會說：“Berkshire Hathaway希望我們能夠產(chǎn)生利潤。”然而，他卻說McLane公司已經(jīng)采取措施，使其如果擴大其信用更加謹慎。他談到主要顧客的破產(chǎn)時說，“我們很有希望，因為大部分商家落后于我們McLane公司，同時，一般的賣方對于我們怎樣做生意需要變的更加明智。” McLane的未來 　　那么McLane接下來做什么呢？公司已經(jīng)服務于所有的Major Oils商店，并與幾個最大的便利商店連鎖簽定了供貨合同，包括7-11公司的超過5300家的商店和Sunoco有限公司的超過830家商店。現(xiàn)在McLane與沃爾瑪公司已經(jīng)沒有任何關系了，會有更多的便利商店零售商選擇McLane做為他們的供貨商嗎？這是完全可能的。 　　當然，我們?nèi)匀恍枰幚砼cFleming的關系，它的雜貨貿(mào)易包括了C&S批發(fā)百貨，和Brattleboro, Vt.，它是美國第三大食品配送商。根據(jù)那個合同，許多連鎖能夠尋找另外的配送商，這樣McLane也許能夠挑選這些商家中的一些。 　　然而，該行業(yè)專家說擁有象Berkshire所取得的投資回報率一樣高的公司也許對更大的回報更興趣，而不僅僅希望服務于在McLane客戶名單上的那些中型的便利商店連鎖。這個報告暗示McLane能夠在與大公司的競爭中保持平穩(wěn)。 　　另外一個可能就是McLane涉足于增長較快的藥品市場。在俄亥俄州哥倫布市的市場研究公司的零售業(yè)研究領域的副總裁Sandy Skrovan說，McLane進軍藥品市場是一個可能。一個原因是他們的關系能夠較好的理順，這是因為許多象沃爾格林（Walgreens）這樣的大藥品公司開始提供更便利的藥品銷售。 　　然而，Skrovan說McLane會尋找主要的超級中心作為它的客戶。Skrovan說：“目前，一些主要的超級中心并不擁有自我配送（self-distribution）的合同，尤其是Super Target。他們通過自己的配送網(wǎng)絡來供應食品類商品，但是其新鮮食品，比如冷凍食品和產(chǎn)品，他們不得不尋找外部的供貨商。” 　　盡管上面所講的都是McLane公司可能發(fā)展的領域，但Rosier堅持說McLane的商業(yè)模式自從被Berkshire Hathaway收購后沒有發(fā)生變化。他說，“McLane公司主要的項目是圍繞獨立和小的開展業(yè)務的。” 沃爾瑪?shù)耐{ 　　很明顯零售商對于沃爾瑪感到憂慮，并且確有原因。沃爾瑪自從進入雜貨業(yè)后，處于食品銷售連鎖的首位，并且其得到更好和更大的發(fā)展機會很大。象沃爾瑪這樣的龐然大物在任何商業(yè)中都是一個潛在的威脅，包括便利商店業(yè)。 　　但是有理由相信沃爾瑪明天不會成為便利商店的噩夢。甚至它的鄰居市場理念要發(fā)展成一個大的商業(yè)也需要數(shù)年的時間，這也許是零售商最擔心的威脅所在。就算到那時，許多分析家認為鄰居市場理念也許更是一個恐懼（scare into Kroger），而不會成為便利商店的所有者。