找房子是件煩人的事。通常情況下，人們要被迫作出選擇，是在好地段找個不怎么樣的房子住下，還是在不是很理想的地方（房地產代理商喜歡給這類區域冠以“有潛力”的稱號）找個較好的房子。 　　我們大多數人喜歡兩者兼得，即地段要好，最好還是棟大廈。這是典型的美國人夢想。 這一點很容易應用到零售上，即在位置極佳的鄰里有間一流的商店：每天工作結束，難道這不是每個人都希望去的地方嗎？最起碼一點，一家好店鋪能夠化解積累的所有煩惱。 　　那些一流的商家可能沒有諸多不順，他們積極的擺脫這一切，找到更好的店址。這些零售商對房地產投資更大，開支比任何人更高，一旦得到理想的店址，他們就把它管理得更出色。順便說一下，這些理想的零售店址并不真的比其它店面更大，只是更精致。 　　進行任何家居裝修最好從看看專業人員如何做起著手。頂級商家就是零售業的Bob Vilas。 　　跟著他們的指引，建起你自己的零售大廈。 　　沒有比全美便利店協會（NACS）在《2003年行業狀況報告》中使用的頂級商家衡量標準（top-quartile metrics）更能體現便利店運營商兩極分化的指標了。今年這份報告比以往任何報告都更強調商家的分化；在計算行業平均值時，報告首次將頂級商家的業績資料排除在外。之所以這么做是因為零售商們希望更準確的看看，如果不包括頂級商家行業將會是什么模樣。 　　說實話，如果你不是令人艷羨的頂級商家，生存前景就不容樂觀。如果你處于末級（bottom quartile），前景甚至稱得上黯淡，因為大部分分析師認為這級別的商家明年可能就不再存在，因為市場體系將無情的把它們淘汰出局。 　　“你肯定不希望自己是末級商家，”NACS董事會主席及華盛頓奧林匹亞西辰公司（West Star Corp.）首席執行官Hank Armour說。 　　各級別商家的財務數字差異巨大。頂級商家平均每家門店的店內營業額（in-store sales）為133萬美元，比其他商家高出69%。頂級商家銷售的燃油也高出很多——平均每月銷售160642加侖，比其他商家每月銷售的108963加侖高出近47%。平均每家門店稅前收益是根據門店總數量統計出的（這也是劃分各級別的指標），對頂級商家來說，該數字為106583美元；而對末級商家，這一數字為虧損24559美元。由此可看出，頂級商家的獲利能力令人吃驚。 　　頂級商家的店內毛利金額（in-store gross margin）比其他商家的平均值高出81%，其店內營業額則高出后者70%。這兩個指標顯示了對頂級商家來說便利店是一個多么重要的利潤中心，因為汽油上的差異還不是那么極端。在燃料方面，頂級商家的銷售額和毛利（金額）分別高出其他商家平均值47%和30%。 　　對各級別商家的劃分非常簡單。頂級商家大家已經知道，第二級商家在某些方面和頂級商家一樣，只是不如后者出色，第三級商家只是混日子，而末級商家呢，套用大家的說法，毫無希望。 第一的感覺真不錯 　　“如果我是個一流公司的話，我將很希望保持目前占有的位置，”華盛頓貝靈漢Finance & Resource Management Consultant Inc.（FRMC）公司便利店行業分析師David Nelson說�！氨M管我可能對藥店和大賣場的競爭感到緊張�！� 　　實際上，許多行業分析師都相信，一流的便利點運營商與其它零售渠道的競爭多于與一般便利店的競爭。另一個大多數人都認同的看法是，便利業頂級商家的情況其實反映了美國其它各商業版塊的情況。 　　“其它零售渠道確實沒什么區別，”Nelson說�！拔挥陧敿壍膸讉�商家業績驕人；各行各業都是如此�！� 　　NACS沒有披露參與這份報告的公司名稱，不過談到一流運營商時，行業分析師指出了兩點。一是，這些公司擴展了生意，但不是他們的邊界（border）。第二，他們在自己的市場占優勢地位，而這個市場卻不一定是全國性的。換句話說，強者在各區域變得更強。 從頂級商家的對比結果中，你可以得出如上結論。 　　頂級商家可用的現金遠遠多于其他任何商家，其每間門店的EBITDARI（利息、稅項、折舊、攤銷和租賃前收益）比其他商家高出144808美元。這等于是給自己筑了一道安全網，FRMC公司的Francis Bologna說。“即使市場更惡劣，這也足以使他們自保，甚至保持增長。”而末級商家將遭遇不幸，他說。 　　Bologna還表示，“一般便利店不能產生足夠的現金流實現增長”。頂級商家在這方面非常強勢，但對級別較低的商家，“現金流受到了沖擠，”他說。 　　總體來看不同規模的商家，Armour認為，中等規模連鎖商新開的門店數量和關閉的門店數量相等。另一方面，大型和小型連鎖商新開的門店數高于其關閉的門店數量。 　　2002年，頂級商家開一家城區門店要投資233萬美元，幾乎是其他所有商家平均值（195萬美元）的兩倍。 　　開設一家郊區門店的開支差異雖然沒有這么懸殊，卻仍然相當巨大。2002年，頂級商家新開一家郊區門店要投資172萬美元，比其他所有商家平均投資額118萬美元高了46%。這說明頂級商家對門店的投資整體上層次更高。二者的投資差異容易使人做簡單的推斷，即頂級商家的門店面積可能更大，但事實上并非如此。 　　頂級商家的門店平均面積比起其他商家來說居然更小。頂級商家的門店平均面積為2479平方英尺，而其他商家平均為2565平方英尺。 　　與此同時，任何一個級別商家的門店面積其實差別不大，最大也不過170平方英尺。有一點特別引人注目，營業面積最小的門店居然是頂級商家的；而面積最大的門店卻是末級商家的。 　　頂級商家的生產率也普遍更高，無論是從平均每人每工時創造的營業額來看，還是從每平方英尺銷售額計算。頂級商家每人每工時的銷售額比其他商家高53%。 　　頂級商家每工時門店的總銷售額（total sales per store labor hour）為225美元，而其他商家平均為147美元。頂級商家中有四分之三（76%）使用了掃描，而其他三個級別商家中使用掃描技術的只有大約一半。 　　這一切都證明了頂級商家的業績：該群體的商家用更少的營業空間銷售出了比其他任何商家高得多的商品，總體上他們的管理更好。頂級商家的業績說明，銷量和生產率帶動獲利率。 王者的王冠：食品 　　在去年《行業狀況報告》中根據稅前收益被列為頂級商家的公司們對汽油銷售非常依賴。今年，頂級商家依賴的則是食品服務（foodservice）。 　　食品占頂級商家商品組合的18.5%，而其他商家平均為10.8%。對香煙的依賴似乎是雙方的區別。盡管香煙仍然是頂級商家的第一大商品，但它所占有的份額卻比任何其他商家都少，頂級商家的香煙份額為33.7%，其他商家為36%。 　　去年報告中的頂級商家香煙占有的份額將近40%，這可能表明，他們成為頂級商家對該商品的依賴降低了。因為調查取樣每年都發生變化，參與調查的公司也不同，有必要說明一下，最有效的解釋要看今年的深入調查結果。 　　去年報告中的頂級商家是與燃料有緊密相關。2001年的統計資料里，頂級商家平均每月每間門店銷售207900加侖燃油，而2002年這一數字為160642加侖。 　　頂級商家的燃油毛利為每加侖9.5分，而末級商家的燃油毛利為每加侖10.8分。NACS發現，頂級商家之所以降低燃油毛利，是想以此吸引顧客，爭取薄利多銷，同時，他們的門店毛利（in-store margins）卻相對更高。要達到這個目的，一般通過更有效的采購或者實行能夠利用更高的顧客流量的特別定價策略，以此來增加燃油銷售量。分析師還聯系得出結論，頂級商家的毛利不斷下降。每加侖9.5分這個數字實際上是1998年以來頂級商家最低的燃油毛利。 2002年，末級商家每加侖汽油毛利為13.1美分。 　　汽油毛利不斷下降直接影響了級別較低的商家；其沖擊力遠遠大于對其他級別商家的沖擊，因為低級別商家對汽油的總體依賴更強。隨著燃料市場越來越艱難，末級商家的日子也越來越難過。 　　無論從哪方面來看，風險大部分都在末級商家群體身上。這些公司平均每家門店稅前虧損達24559美元，接下來的一年，他們很有可能被市場淘汰出局。 圖 片 內 容： 圖一： 頂級商家：高級住宅 平均每間門店稅前收益為106583美元 當你的收入比其他人高九倍時，一切都是美好的。 圖二： 平均級別（頂級商家不計算入內）：公寓住宅 平均每間門店稅前收益為12486美元 他們羨慕住在高級住宅的人的生活，并努力為此奮斗，但至少他們頭上還有屬于自己的一片象樣的屋頂 圖三： 末級商家：沒有暖氣供應的簡陋房屋 平均每間門店稅前虧損24559美元 搬出通知快到期了。其虧損額達到有史以來最高，這對該級別商家來說無異于雪上加霜。該群體稅前虧損比2001年增加了2659美元，是1997年虧損（8300美元）的三倍。 財務比較 　　頂級商家的每家門店稅前收益幾乎是其它商家平均值的9倍，差距非常大。盡管如此，2002年頂級商家的稅前收益卻沒有趕上前一年的110100美元，差了3%。頂級商家的營業利潤比去年也下降了，平均每家門店下降40189美元（201400美元vs.161211美元） 每家門店 頂級商家 其他商家平均 末級商家 稅前收益 106583美元 12486美元 （24599） 營業利潤 161211美元 67479美元 24558美元 EBITDA* 168100美元 52109美元 10600美元 EBITDARI** 213500美元 69698美元 52600美元 公司一般行政開支 營業額的1.6% 營業額的2.2% 營業額的2.7% 來源：NACS《2003年行業狀況報告》 * EBITDA：利息、稅項、折舊和攤銷前收益。 ** EBITDARI：利息、稅項、折舊、攤銷和租賃前收益。 營業額和毛利 　　頂級商家的店內營業額比所有的其他商家高出很多，幾乎是后者的兩倍。 汽車燃料毛利 店內毛利 店內總營業額 頂級商家 9.5cpg* 30.4% 13.3億美元 其他商家 10.8cpg 28.6% 7.87036億美元 * cpg：美分每加侖 來源：NACS《2003年行業狀況報告》 人工比較 　　頂級商家在控制折損方面做得更好，這可能是因為其食品服務和易腐商品管理更好。 頂級商家 其他商家平均 平均每人工工時店內營業額 80美元 64.50美元 兼職員工 46% 37% 存貨縮水 占營業額的1.9% 占營業額的1.2% 來源：NACS《2003年行業狀況報告》 商品組合 　　頂級商家對香煙的依賴較其他商家小，其食品服務和啤酒所占份額更大。 香煙 食品服務 啤酒 包裝飲料 來源：NACS《2003年行業狀況報告》 門店投資（按稅前收益） 　　從某些標準來看，頂級商家用于店址的投資更高，但按平方英尺來算的話，絕非如此。頂級商家并不是花錢買更大的門店，而是在新店址和掃描上花費更多。 頂級商家 其他商家 城區門店投資 275萬美元 城區門店投資 195萬美元 郊區門店投資 172萬美元 郊區門店投資 138萬美元 門店平均面積 2479平方英尺 門店平均面積 2565平方英尺 采用掃描的門店比例 76% 采用掃描的門店比例 57% 來源：NACS《2003年行業狀況報告》 插圖： “其它零售渠道確實沒什么區別，位于頂級的幾個商家業績驕人；各行各業都是如此。” 大衛.內爾森－財務和人力管理咨詢公司 “一般便利店不能產生足夠的現金流實現增長”。 弗朗西斯.博羅尼亞 財務和人力管理咨詢公司