品類管理已經討論了許多年了，尤其是在零售行業內的每個人對這個名詞更加熟悉。一些零售商已經采取了品類管理的方法，一些零售商正在考慮它，而還有一些零售商認為它是另一個管理時尚而將其丟開。那么品類管理到底有什么價值呢？如果你的組織還沒有認真考慮品類管理，它應該采取嗎？首先，還是讓我們來初步了解一下品類管理。

一.品類管理初探

品類管理的特點
　　讓我們來看一下品類管理與其他傳統的零售業動作方式的不同吧。品類管理是以每個主要的產品品類本身就是一個商業活動，這樣它從傳統的、以功能為中心的商業結構向更加立體的結構轉化。在這個哲學定義下，商業就作為一個由許多商業單元組織的整體來對待，而每個單元是以一個產品品類為中心的。

　　品類管理照顧到供貨鏈的前端和后端。前端面向著顧客，指理解消費者的各種信息和需要，將品類與市場和消費者的期望相結合。這也意味著有目的的促銷活動是以提高單個品類的銷售為目的。

　　后端是面向關系最近的供應商，指幫助他們將其生產活動與消費者的需要相結合，這也可以幫助零售商將其在供應鏈中的費用降到最低。這樣，零售商和供應商能夠在品類計劃的基礎上開展合作，而不是短期的、僅僅就合同和商品本身為基礎的合作。

品類管理的好處
　　品類管理主要的好處是在商業內對品類銷售業績及品類范疇的產品銷售業績明確的關注。這樣就產生了一個基本事實，終端的零售商是最關心產品的銷售業績的。如果有足夠多的產品被銷售，具有良好的價格空間，其利潤也能夠被保證。當然，其他因素比如位置也十分重要，但無論怎樣，其他因素只是起附加的作用，是產品起著成功與否的決定因素。

　　我們都知道在零售行業內，某些品類決定其他品類，與此類似，一個品類中某些產品決定其他產品。通過電腦處理工具和產品業績分析工具，品類管理能夠根據理性的分析來決定產品的范圍、銷售計劃和促銷活動。它代替了傳統的以觀念為基礎的商業制定，形成了以事實為基礎，運用系統的方法手段。這種方式通過其銷售業績來觀察產品和品類，而不是通過零售空間、固定設備、工資和凈資產費用。它廣泛采取四象限分析的方法，在更多的方面確定相關的銷售業績，比如毛利百分率和銷售毛利。

　　品類管理的另外一個好處是供應商能夠提前參與買賣銷售和貨存商品的銷售。供應商將比零售商更加關注對終端顧客的銷售，因為零售商僅僅是中間人。

品類管理潛在的缺陷
　　不幸的是，品類管理并不簡單。它需要新的思考、新的能力、新的優先權，新的軟件工具，而且如果做過頭，它并不能夠起相關的作用。如果你正在考慮實行品類管理，那么就應該充分準備，并注意其潛在的缺點。

　　首先，品類管理的出現意味著一個主要組織性的變化。傳統職員的責任需要根據新建立的職位來重新定義，充分運用能夠影響他們品類各個方面的力量，包括商店內的經營活動和商店職員訓練項目。這些目前被考慮的功能與他們傳統的職責有點抵觸。

　　第二個方面也是密切相關。這點也很難避免——對員工進行品類管理的訓練，然后簡單的將現有的銷售職工重新命名。會有一天，沒有更多的購物者進入品類管理。不興的是這很少起作用。品類管理需要完全不同的方法，成功的品類管理者必須是一位企業家。你的一些職員也許發生這個轉換有點困難。

　　另一件事就是所有的產品必須重新審查，也就是重新分類。許多零售商經年累月的采用他們不連貫的、受到影響的分類系統，這些分類系統是根據他們自己的目的制定的。為了達到品類管理的高效率，產品范圍必須分為設計良好的品類，組（groups）或亞組（sub- groups）。如果你考慮這樣情況，你也許會感到驚訝。一般情況下，為了重新分類你的庫存商品，你需要解決許多問題。

　　像前面所提及的，品類管理也使零售商擁有與供應商更多的合作機會。然而，我們仍然需要記住，在許多方面，零售商與供應商的利益仍然不同。對于零售商來說，供應商是一個獨立的實體，但是供應商并有以同樣的眼光來看待零售商。對于供應商來說，零售商僅僅是許多零售商中的一員，供應商不能夠期望與所有的零售商建立伙伴關系。這些零售商通常會互相競爭。這樣，當品類管理需要更親密的合作和供銷雙方之間的數據交換時，我們需要明白必要的限制。

　　最后，品類管理的不過度使用也是十分重要的。干貨銷售商比肉類銷售商的利潤要少的多，可這并不意味著超級市場應該將他們趕出去。便宜的雜貨能夠吸引人們，這樣他們就有機會購買更大利潤的肉類。需要強調一下的是，品類管理是象對待獨立的貿易活動那樣來管理品類。這里的重點是假設他們是獨立的貿易活動，因為最終他們仍然是需要互相依靠的。他們是相同商業活動的一部分，而作為整體的商業活動是需要最佳化調整的，而不僅僅是獨立的單個品類。

　　就象我們所見到的，從傳統零售哲學到品類管理的轉換并不容易。它需要良好的計劃，它也需要時間。

怎樣開始品類管理戰略
　　品類管理能夠使許多零售商受益是沒有疑問的，尤其是對于中型和大型組織。它也能夠使供應商受益，但是需要謹慎。下面是如果開始的一些竅門。

　　如果想采用品類管理，需要準備一個戰略計劃，來幫助確定在行業內需要改革的范圍及其相關部分。

　　下一步就是對現有的職員進行評估，決定一下他們是否具備必須的企業家的本領。一旦確定他們具備人力資源的價值，就盡量著手對他們進行培訓，但這并不需要受到品類管理原則的限制。對其進行質量管理和企業原則的訓練也是必要的。

　　一旦戰略計劃完成，人員準備結束，開始重新結構的程序就成為可能，同時也需要必要的工具和軟件系統。用這些系統裝備新訓練的隊伍，使他們獲得必要的信息是十分重要的。象股票周轉的不同形式、存貨投資的回報、價格彈性、工資和空間管理的數據對于制定正確的決定是十分關鍵的。當然，品類水平的費用信息可以從會計系統得到，用來評估純品類的收益性。

　　當以上基礎組織構造結束時，就可以著手發展與新的供應商的關系，以最適宜的低線結果為目標。這也是發展特殊品類計劃的時候了。

　　最后一個竅門是使用外部的幫助。對于一個組織來講，從其內部開始改革是比較困難的，這樣通常需要一個改革的代理商來推動其改革過程。