8.收益優化
－一切圍繞錢展開

　　許多優化提供商將收益優化與其它零售業務職能的優化混為一談。為明確起見，《零售主管文摘》將收益優化看作是圍繞價格和利潤的優化。這就是零售優化理事會（ROC：Retail Optimization Council）及其成員最直接的競爭對手所提倡的那種優化的精要所在。

　　“實際上，基于需求的優化應該專心于選擇，呈現，質量和定價上，”降價優化專家，Spotlight Solutions公司創始人及總裁Jim Kelly說。該公司的客戶有Shopco，狄樂百貨等。它的最親密的同盟之一是MarketMax公司。“Spotlight做的工作不僅僅是降價優化，還從根本上改變了業務流程。”

　　Kelly認為他最直接的競爭對手是Profit Logic。Profit Logic公司總裁Scott Friend告訴《零售主管文摘》說，“只有樂意放棄他的‘固執’，允許優化工具來揭示正確方向的零售商”才能完成優化。Friend以優異的成績畢業于布朗大學（Brown University）經濟學專業。他還說，“好的優化工具在數學運算上是無可挑剔的。但是它們只對好的零售思維才起作用。”

　　零售優化理事會主席，Khimetrics公司首席執行官Brent Lippman說，收益優化幫助零售商了解顧客對價格做出的發應。“零售商獲得POS數據，總想盡量增加定價模式的彈性，”他說，“機會很多，特別是如果考慮到商品單元這一級。這需要優化產品的深入參與。等到你再也不能通過管理成本來驅動收益時，就是到了底線了。”

　　Retek，Manugistics，JDA，Net Perceptions和Mercar等公司均提供收益優化。實際上，所有企業優化套餐的提供商都會與上述公司之一合作，以強化收益方面的優化。Net Perceptions公司總裁Don Peterson曾說過，收益優化應專注于盈利性，但是最重要的東西是他所謂的客戶們的“荷包共享（wallet share）”。

　　ROC的另一成員Mercari公司運用它的優化工具來創建“智能貨架（Intelligent Shelf）”，利用消費者行為數據來提升從商品企劃到品類管理一系列的業務職能。這些也可以說是收益優化工具。

9.需求鏈優化
－做消費者的朋友

　　需求鏈優化一般是指從消費者的觀點角度來處理供應鏈的一個算法程序包。在需求鏈中，存貨、物流和客戶服務等供給的每一步都以滿足顧客需要為目的進行優化，在大多數情況下，優化的依據是POS數據及其它一些相關的數據。

　　“在我看來，需求鏈優化只是一種將圍繞客戶的經營模式自動化的方式，”D’Agostino家族成員Nick D’Agostino III說。該家族擁有D’Agostino食品雜貨連鎖，該連鎖旗下有23家店鋪，散布在紐約大都市區。作為社區食品雜貨商，D’Agostino家族三代人的經營廣告詞一直沒變，“D’Agostino先生，請離我更近些吧。”而在整個經營時期，D’Agostino店鋪一直采取一摸一樣的庫存，一摸一樣的店面布置。

　　去年，公司向DemandTec（網址：www.demandtec.com ）購買了一個需求鏈優化程序包。一夜之間，整個的經營模式都改變了。這個優化程序包告訴D’Agostino，他的一些店鋪應該考慮成為便利店，而不是社區食品雜貨店。這導致了定價、利潤和存貨政策向更好的方面轉變。他還學到了處理諸如嬰兒食品之類的商品的新技巧。“DemandTec向我們顯示，顧客對嬰兒水果類食品的價格敏感度低于對嬰兒蔬菜類食品的價格敏感度。”

　　沃爾格林（Walgreens美國第一大藥店連鎖零售商）采用了Retek公司（網址：www.retek.com）的需求鏈程序包來管理旗下遍布全國的3,700多家藥店的需求預測。公司期望，通過使用Retek所謂的可伸縮的預言技術來從多個方面預測需求，最后追溯到預測對商品單元的需求。沃爾格林已經在芝加哥地區成功地進行該軟件的試點。

　　另外一個領先的需求鏈優化提供商是Non-Stop Solutions（網址：www.nonstop.com）。該公司的首席科學家Calvin Lee（凱爾文·李）說，需求鏈優化的關鍵是，使用“一套解決所有存貨優化問題的解決方案”。因此Non-Stop把需求鏈優化拆分成各個子單元，為供給鏈和需求鏈的每一步做出預測。Non-Stop的算法中有一個用來修平由“長鞭效應（bull whip effect，在供應鏈中愈往上游走，訂單數量變異性愈增大的現象）”產生的粗糙邊緣，所有的需求預測都會產生“長鞭效應”，因為需求預測必然是一種對平均數的再平均。

　　大多數需求鏈優化的客戶都發現，需求鏈優化的效果太好了，以至于他們不得不采取平衡措施。例如，Mikasa使用了Manhattan Associates公司（網址：www.manh.com）的軟件來管理它的配送中心，結果由于它的需求預測與事實情況非常的緊扣，產品的配送速度非常之快，以至于公司寧可不再加快產品搬運速度，因為顧客沒有準備好接受如此之快的送貨。

　　Softechnics (網址：www.softechnics.com) 的需求鏈優化軟件專注于食品雜貨連鎖和藥店連鎖業。出席他們的用戶群體會議的一個本部在得克薩斯州的零售商United Groceries指出，它的Supermercados連鎖（為墨西哥、中美和南美血統族人提供生鮮食品）需要優化需求鏈，因為少數民族顧客樂意花更多的錢購買正宗的生鮮食品。

　　完全的需求鏈優化需要不止一個提供商的參與。零售優化理事會主席，Khimetrics公司首席執行官Brent Lippman說，“這是一門最好的藝術和科學。零售商可以從我這里購買價格優化方案，從Mercari那里購買空間優化方案，從Spotlight那里購買降價優化方案。”