Jonathan Becher —— SAP首席營銷官
eMarketer：SAP主要向大型企業銷售軟件，贏得這類客戶有什么有效的方法嗎?
Becher：我們不會立即說：“這是我們的產品，請買吧。”我們試圖創造一個持續的交流環境。對于一些公司來說，它可能只需要數周時間，但對別的公司來說，可能需要數月甚至一年多時間，才能最終達到SAP現在的程度。
我用一個靶心的比喻來形容我們如何達到目的的吧。靶的中心是我們的SAP網站，通過網站我們盡力控制信息。SAP.com是我們傳統營銷嶄露頭角的地方，是我們提供客戶反饋的地方，也是我們的領先優勢所在。
“我們通過SAP顧問了解我們的產品，但更重要的是，我們通過他們的反饋，更加了解軟件哪些方面是好的，哪些方面是需要改進的。”
靶心的下一環是SAP社區網絡，我們有近300萬名成員。社區網站是由客戶、潛在客戶、合作伙伴和思想引領者組成的。我們參與交流，在某些情況下，我們會施加影響。
我們也有一個SAP顧問團隊，這個團對本質上是SAP和更大的社區之間的交流技術的橋梁。這些人是我們的擁護者，但同樣也是我們的批評者。我們通過他們了解我們的產品，但更重要的是，我們通過他們的反饋，更加了解軟件哪些方面是好的，哪些方面是需要改進的。
eMarketer：這個團隊比SAP品牌本身更有影響力嗎?
Becher：的確如此。有時候他們會通過強硬的反饋手段獲得影響力，其實都是愛之深恨之切。沿著這一思路，我們最近開始把在線提交的反饋內容實時整合到我們的網站。去年有人問我：“如果那些實時反饋不總是正面的該怎么辦?”我很熱情地回答：“這很有意思。” 作為一個公司，假如我們不知道有什么東西我們做得還不夠好，我們就永遠不會去做改變。不管是什么問題，以及不管如何處理，把這些問題放在頭版，并承認我們的確有問題，這樣做是比較好的，忽視問題會更糟。
eMarketer：SAP是怎樣利用社會化媒體的?
Becher：我們加入了20個不同的LinkedIn社區，作為參與者進行交流，我們對討論內容不作任何控制。事實上，人們在我們的網站之外有更廣闊的空間談論我們的產品。所以，我們想積極參與到那些發生在社交網絡和對SAP有影響的網站的討論中去。
“我們加入了20個不同的LinkedIn社區，作為參與者進行交流，我們對討論內容不作任何控制。”
SAP有100多名雇員通過博客或社交網站進行討論或交流——有時候關于SAP軟件的性能，有時候不是。他們的話題都涉及到SAP，但并不以SAP為中心。他們引導各種談話主題：下一代零售是什么樣子的?你怎樣真正從數據中做出更好的決策?最好的移動設備是什么?這就是我們內容戰略的一部分，也是我們思想領先戰略的一部分。沒錯，他們是SAP的員工，但是他們不會直接說：“現在快購買SAP吧。”那不是他們的目的。
eMarketer：內容營銷的效果很難通過投資回報率來衡量，SAP是如何解決這一問題的?
Becher：我們的業務是為了盈利，所以我對成功的定義并非領導力，而是公司的收益。我負責通過市場營銷來影響收入，而不是對整個收入負責。因此，我不認為這只是“自我衡量。”
自我衡量的指標可能是福布斯網站上我們博客的訪問量，或者是我們SAP網站的訪問量。但是，我們以所達到的影響力來進行自我衡量。影響力可能是使更多人成為潛在客戶，但所能達到的影響力往往是使客戶想做些改變，嘗試一下，因為預計在接下來的幾個季度里這種嘗試的機會就沒有了。
via：199it：靈感落腳地/編譯
