下面的四個(gè)步驟能夠磨練你的能力，讓你能夠成功地將任何東西賣給任何人。
無(wú)論你賣的產(chǎn)品有多好。無(wú)論你的營(yíng)銷手段有多么高明。無(wú)論你是一個(gè)如何有個(gè)性、知識(shí)如何淵博的人。如果你不能完成交易，你的公司就是浪費(fèi)了時(shí)間和精力。
大型銷售企業(yè)Richardson的創(chuàng)始人Linda Richardson認(rèn)為，學(xué)習(xí)銷售技巧本質(zhì)最好的方法就是理解最好的銷售人員是如何完成交易的。下面是任何人都可以采取的四個(gè)步驟：
1. 從“像一個(gè)成交高手一樣思考”開始。
Richardson表示，銷售世界中“偉大的成交高手們”有三項(xiàng)共同的特質(zhì)：
* 他們行動(dòng)迅速。當(dāng)一位成交高手得到一個(gè)熱門的銷售目標(biāo)，他們會(huì)立刻開始跟進(jìn)。如果他們覺得時(shí)機(jī)已到，他們會(huì)當(dāng)場(chǎng)完成交易。
* 他們能夠堅(jiān)持。當(dāng)成交高手們知道自己擁有某些目標(biāo)客戶需要的東西的時(shí)候，他們會(huì)一直和目標(biāo)客戶配合，直到讓目標(biāo)客戶也明白這種需要。
* 他們非常專注。成交高手會(huì)不斷地提高自己的談話和提問(wèn)技巧，而且會(huì)做一些額外的精神工作，讓客戶建立起對(duì)他們自身能力的信任。
如果你希望自己也能夠成為成交高手，永遠(yuǎn)不要錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)培養(yǎng)你個(gè)人特質(zhì)的機(jī)會(huì)。
2. 為每次會(huì)面設(shè)定一個(gè)目標(biāo)。
成交高手們每一次會(huì)見客戶的時(shí)候都會(huì)有一個(gè)明確、可衡量、積極進(jìn)取的目標(biāo)。例如：
• 今天，我要得到關(guān)鍵決策者的名單。
• 今天，我要得到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建議書的副本。
• 今天，我要得到關(guān)于客戶問(wèn)題的工作描述。
• 今天，我要第一次見到我的聯(lián)系人的老板。
• 今天，我要要求得到客戶的業(yè)務(wù)。
成交高手們永遠(yuǎn)不會(huì)使用模糊的詞語(yǔ)，例如“更接近客戶”或者“了解客戶的需求”等。在商業(yè)世界里，含糊其辭是成功的敵人。
具體的目標(biāo)幫助成交高手們將銷售進(jìn)程變成一連串較小的可視化目標(biāo)，這些目標(biāo)將通往最終的成交。
3.檢查客戶是否準(zhǔn)備好了。
成交高手們會(huì)根據(jù)目標(biāo)客戶的反饋判斷成交時(shí)機(jī)是否已經(jīng)成熟。這讓他們能夠把成交變成談話的自然結(jié)果。
在和客戶會(huì)面的時(shí)候，成交高手們會(huì)在方便的時(shí)候問(wèn)一些問(wèn)題看看客戶對(duì)銷售進(jìn)程的心理狀態(tài)。例如：
• 這聽起來(lái)怎么樣？
• 這樣做會(huì)怎么樣？
• 你覺得……怎么樣？
這些問(wèn)題幫助成交高手們看到允許通行的“綠燈”，這給了他們建議進(jìn)行下一步（或者要求得到業(yè)務(wù)）的信心，讓他們相信自己做的是對(duì)的。
請(qǐng)注意上面那些問(wèn)題都是開放式的問(wèn)題。問(wèn)那些只能回答是或否的問(wèn)題——例如“這對(duì)你有意義嗎？”或者“你同意嗎？”只會(huì)讓客戶點(diǎn)頭，卻無(wú)法為銷售高手們提供任何有用的信息。
4. 滿懷自信成交。
如果你遵循了上面三條規(guī)則，那么你的目標(biāo)客戶很有可能會(huì)提議交易，并且說(shuō)類似“那么，我們什么時(shí)候開始？”之類的話。
但是，如果沒有發(fā)生這種情況，你應(yīng)該做下面幾件事：
* 總結(jié)。做一個(gè)簡(jiǎn)潔、強(qiáng)大的總結(jié)，重申你提供的東西所帶來(lái)的益處，說(shuō)明它對(duì)于目標(biāo)客戶的好處。
* 進(jìn)行最后的檢查。例如：“我認(rèn)為我們基本上已經(jīng)得出結(jié)論，我們的解決方案能夠解決你的問(wèn)題，也能夠幫助你省錢；這是否符合你的目標(biāo)？”最后的檢查給了客戶一個(gè)表達(dá)任何可能影響成交的最后反對(duì)的機(jī)會(huì)。
* 要求生意。如果最終的檢查讓你看到了“綠燈”，那么你可以直接要求這筆生意——清楚而自信。例如：“你是否愿意為我們放行？”
這真的非常簡(jiǎn)單。
作者：GeoffreyJames
