你可能認為，訂購這種商業模式是ShoeDazzle(賣鞋的)、 BirchBox(買化妝品的)或者Dollar Shave(賣剃須刀的)公司剛剛創造出的一種富有創造力的全新想法，實際上，在很久以前，訂購服務就已經很普遍了。想想祖母收到送到她走廊的牛奶，報童把日報投到靠近你走廊的某個地方，或者筆者的最愛：每周Charles Chips快遞。

　　多年來，訂購業務還包括了健身房會員以及Costco/Sam’s俱樂部會員這樣的服務。互聯網時代帶給了我們像ShoeDazzle, BirchBox這樣的訂閱業務，還有一些預付費服務比如，亞馬遜的Amazon Prime，eBay Now，以及Google Express，還有一些媒體公司，比如Netflix，Spotify，Hulu等等。

　　這些公司銷售不同的“產品，但是每個企業的核心價值觀都是(或者應該是)一樣的。訂購業務是一個艱難的商業模式，需要深入的分析，與此同時，如果做的好，企業也能有所回報。

　　我們不妨先看看ShoeDazzle公司的起起伏伏，最新消息稱該公司已經與JustFab合并了。2009年成立的ShoeDazzle是第一批真正參與訂購業務的公司之一，它通過名人代言(金卡戴珊)和訂購商業模式這兩個殺手锏，成功進入這一領域。

　　卡戴珊的名人效應帶來了很多免費客戶，使ShoeDazzle用較低的成本獲取大量客戶。當公司開始初具規模并且逐漸發展成熟的時候，創始人Brian Lee卻選擇下臺，一個新的首席執行官走馬上任.

　　這件事使事情發生了轉變，Lee已經靠訂購模式的有利條件建立起了商業帝國，但是新的首席執行官立即著手廢除了訂購模式，轉而支持傳統的電子商務模式。公司業務很快開始動搖，如果說ShoeDazzle的崛起很快，那么它從頂端下落的速度更快。

　　沒多久，Lee重回企業，重新實施訂購模式(雖然過程有些曲折)，力挽狂瀾。據大家所說，Lee做了大量工作，但公司的損害已經造成;作為這一領域中的二號人物，ShoeDazzle最終決定與業界領先的Just Fab公司聯合經營。

　　我們永遠不會知道如果ShoeDazzle一直堅持采用訂購商業模式的話，是否能夠憑自己的雙腳在商界立足。

　　然而，如果要成功地實施一個訂購模式，有六個核心原則，每個企業都應該牢記：

　　1.了解自己的產品。這可能是很多的訂購產品都能做好的一件事。無論是剃須刀，保健食品，或者內衣，了解產品的每個方面是非常重要的—沒有產品，你什么都沒有。你對行業了解的越多，你的產品就會越好，產品越好，客戶使用你服務的時間就會越長，他們越是使用你的服務，你的收益越多。

　　2.客戶服務也是最重要的。你的客戶總會發現產品的問題，其實你也知道是這么回事兒，不是嗎?畢竟，多年來你一直在推銷自己的產品。嗯，一旦服務開始，就期待不同的問題蜂擁而至吧。在電子商務里，交易通常都是“一次性”模式(就是獲得銷售合同后，按要求開發，然后錢貨兩清)。在訂購商業中，你一直在提供持續服務，然后就會出現問題。問題出現在持續服務上，貨物丟失，那些持續支付月費或年費的客戶會期望得到更高水平的服務。當事情發生后，你必須要準備好快速高效的處理解決方案。

　　3.調整你的產品生命價值指標。在訂購公司中，產品生命價值指標是一種非常不同的計算模式。衡量這個價值不是依據個體交易和構建客戶檔案(這里的東西容易把人弄糊涂)，而是要根據客戶流失率進行評估。完成評估之后，你就可以對顧客是否喜歡你的產品有一個非常清楚的了解。客戶使用你的產品的時間越長(本質上，他們支付月費的時間越長)，你的公司最終會更加成功。理解這一價值指標可以幫你了解企業能到達什么水平，也可以讓你確定你能為顧客支付多少成本。

　　4.學會準確定位客戶獲取成本。對于業務增長來說，沒有什么數據比企業為客戶付出多少成本更重要。購置成本要包括任何數量的東西，從處理公關機構到找到一個協同合作伙伴，從標準電子組件到顯示器，還有更多。你需要找到最適合的采集通道組合。要做到這一點，對每一個成員的產品生命價值指標的理解十分關鍵，這一理解是建立在指標如何獲得這一概念上的，而不同的采集通道則可以提供不同的產品生命價值指標。

　　5.測試-分析-重復。你也許會感到震驚，因為一個小小的改變就能影響企業的整體采購流程——有的影響是好的，有些卻是壞的，有些甚至非常違反嘗試。你需要確定能夠總攬全局。例如，這些年我們已經測試了成千上萬的橫幅廣告。通常，我們根據點擊量排名只推出排名第三的橫幅廣告，因為它測試出的最終客戶的產品生命價值指標非常高，這使得我們沒有選擇，只能用這一橫幅廣告。鉆研你的數據;一旦你確定了你的最重要的訂購商務指標，專注的分析會幫助企業做出快速的改變。

　　6.留住并且優化你的客戶。獲取顧客僅僅是你要做的第一步。從中你必須定義出最好的客戶(例如，有最高的產品生命價值指標)的所有因素。客戶用什么方式，多長時間，最快多久會再來光顧你的產品。他們瀏覽網站時通常的點擊路徑是什么。如果你想影響你的低利潤客戶，并把他們變成高利潤的客戶，那么你必須要了解他們的行為，

　　訂購是一種有高回報的商業模式，如果你準備實施它，你必須準備好堅持下去，同時也需要確保你的企業內部所有的關鍵指標可以得到優化，只有這樣，才能經營出一家成功的訂購業務公司。
　　via pandodaily 譯/快鯉魚）