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銷售中的七大“致命”誤區(qū)

  僅僅因?yàn)榇蠹叶枷嘈拍硺邮挛�,并不說明它就一定是正確的。本文我們就一些“常識(shí)”展開探討,不難看出,它們是絕對(duì)不正確的。

  銷售和神話之間有什么共同之處?它們的相同之處遠(yuǎn)比你想象的多。我們中有許多人在讀到古代希臘人對(duì)宙斯是如何尊敬,海盜是如何懼怕托爾(北歐神話中的雷神)時(shí)不免感到好笑,但那些從事銷售行業(yè)的人卻很少質(zhì)疑被自己奉若神明的信念——這就犯了一個(gè)大錯(cuò)誤。記住,所謂的神話是人們對(duì)難以理解的事情尋求解釋時(shí)的絕對(duì)真理。只有保持一個(gè)較為冷靜的距離,才能發(fā)現(xiàn)它們的謬誤和荒誕之處。

  我經(jīng)�!貏e是在當(dāng)前這個(gè)經(jīng)濟(jì)困境時(shí)期——碰到的一個(gè)銷售誤區(qū)是,集中力量打敗對(duì)手比服務(wù)顧客更好。我把這種現(xiàn)象叫做“競(jìng)爭(zhēng)性銷售”(competitive selling),它之所以錯(cuò)誤是因?yàn)椋唐趦?nèi),降價(jià)銷售或增加免費(fèi)贈(zèng)品有損利潤(rùn);長(zhǎng)期內(nèi),商家的轉(zhuǎn)圜空間變小,實(shí)現(xiàn)贏利缺乏靈活性。

  浪費(fèi)精力。銷售人員分析對(duì)手所花費(fèi)的精力越多,那么他們用于了解、培養(yǎng)和保留與顧客之間溝通聯(lián)系的精力就越少。這是一個(gè)致命的錯(cuò)誤,因?yàn)橐坏┻@么做,他們首先就把陣地前沿丟給了對(duì)手們!永遠(yuǎn)不要忘記,你的顧客才是對(duì)手的希望。

  不要把我想歪了,完全忽視對(duì)手是很愚蠢的做法。我說的問題是——商家有必要做個(gè)理性決定如何分配注意力。如同觀看立體圖片一樣,首先畫面不過是一堆模糊不清的圖案,但一旦找到正確的觀看方法,突然一個(gè)令人驚訝的三維圖象就躍然紙上了。同樣的,如果你只顧關(guān)注對(duì)手們,是無法看到真正的三維圖象的。

  下面列出了我認(rèn)為的競(jìng)爭(zhēng)性銷售中的7大失誤。我也是走了彎路后才發(fā)現(xiàn)的,之所以撰寫本文是希望讀者能夠從我的教訓(xùn)中吸取經(jīng)驗(yàn)。

  誤區(qū)1:找到并填補(bǔ)對(duì)手的空缺。多年前,我被某家公司聘請(qǐng)解決一個(gè)填補(bǔ)中位市場(chǎng)的辦法。我發(fā)現(xiàn),市場(chǎng)上的高端和低端產(chǎn)品已經(jīng)能滿足顧客們的需求,幾乎沒人真正需要新的中端產(chǎn)品。市場(chǎng)空缺的確存在——但缺口太小,不值得浪費(fèi)精力填補(bǔ)。如果聘請(qǐng)我的公司關(guān)注顧客們需要的,而不是對(duì)手們沒有提供的,這個(gè)簡(jiǎn)單的道理顯而易見——自然也就不會(huì)浪費(fèi)大把時(shí)間、金錢和精力了。

  誤區(qū)2:要提高銷售額,給顧客施壓。銷售不應(yīng)該是與客戶之間的意愿戰(zhàn)爭(zhēng)。我記得有一次,當(dāng)時(shí)我入行銷售不久,又快到季末,我只有一個(gè)客戶可能會(huì)簽一份大單。銷售經(jīng)理要求我每天給那位客戶打電話,而且一天兩次,直到他簽單為止。那不是銷售,是折磨!

  誤區(qū)3:內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)能提高業(yè)績(jī)。一些銷售經(jīng)理認(rèn)為,公司內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)能帶動(dòng)業(yè)績(jī),他們大肆獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)最高的職員。但是,如果為了提高整體收入,每位銷售員都降價(jià)銷售,那么每一單生意利潤(rùn)都減少了,這種方法有害而無益。內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)過度,不僅總利潤(rùn)會(huì)縮水,員工士氣也會(huì)大打折扣,因?yàn)樗麄冞要在殘酷競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)部辦公氛圍中工作,身心俱疲。對(duì)手的外部競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)足夠了,過于鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)并不明智,尤其是在當(dāng)下經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定時(shí)期。

  誤區(qū)4:銷售如同職業(yè)競(jìng)技。是的,二者有很多共同點(diǎn):團(tuán)隊(duì)作業(yè),爭(zhēng)取勝利,競(jìng)爭(zhēng)和培訓(xùn)。但也有一個(gè)最大的不同。幾乎在所有的競(jìng)技體育項(xiàng)目中,亞軍都還能拿到一些錢。但換成一份價(jià)值百萬美元的合同,勝利的一方滿載而歸,輸?shù)囊环�,即使是第二名也要空手而歸,連一份“安慰獎(jiǎng)”都沒有。

  誤區(qū)5:最好的賣家戰(zhàn)無不勝。如果你真的是,或代表著最好的賣家,你會(huì)覺得拿到顧客的生意理所當(dāng)然�?梢坏┯羞@種思想,你就很危險(xiǎn)了!如果你還不是最好的賣家,那么為懷有這種心思的銷售對(duì)手感到高興吧!因?yàn)檫@樣的話,你仍然有機(jī)會(huì)后來居上,從過于自信的對(duì)手那里搶走買賣。

  誤區(qū)6:銷售是數(shù)字的游戲。一些公司要求他們的銷售員每天至少要撥打一定數(shù)量的電話。除非你確信有目標(biāo)準(zhǔn)確的顧客,電話營(yíng)銷的時(shí)間投資回報(bào)率很低。銷售員帶著滿腔熱情打電話,但卻無法遇到樂觀回應(yīng)的有意義對(duì)話,這個(gè)嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)很容易讓他們感到筋疲力盡而又十分沮喪。

  誤區(qū)7:顧客只關(guān)心價(jià)格。為什么有這么多的銷售談話圍繞著價(jià)格底線展開:因?yàn)檫@樣談話比較簡(jiǎn)單,而且有具體的量化信息。但價(jià)格既是銷售的起始處,也是終結(jié)點(diǎn),任何意識(shí)到這一點(diǎn)的人都應(yīng)該認(rèn)真考慮如何找到新的工作方法,使他(她)能夠出乎自己的真誠(chéng)、正直和心愿,幫助顧客更好的使用商品。畢竟,除了談?wù)搩r(jià)格外,銷售員還要做的是這些!


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