在這方面，WhiteWave發(fā)起了一項HOPE計劃（Horizon Organic生產(chǎn)教育計劃），通過該計劃來教育農(nóng)民如何生產(chǎn)有機食品，同時對他們的轉(zhuǎn)型加以資助。
WhiteWave公司的通訊主管Molly Keveney說：“我們盡可能地實現(xiàn)有效增長，而無需降低我們的產(chǎn)品標準。”現(xiàn)在，WhiteWave的供貨網(wǎng)絡(luò)包括325家農(nóng)戶，提供公司所需牛奶的80%。其余的20%來自于公司自己經(jīng)營的兩片農(nóng)場，一處在馬里蘭州，另一處在愛達荷州。
Keneney說：“要想讓農(nóng)民轉(zhuǎn)向有機食品的生產(chǎn)，確實是個艱難的過程。我們向很多農(nóng)戶要求進行轉(zhuǎn)變，但是它的代價是高昂的。他們通過合同以固定的價格供應(yīng)牛奶。”
Earthbound Farm公司是全國最大的有機食品公司，他們通過數(shù)年時間建立了一個廣泛的供貨網(wǎng)絡(luò)，但是公司依然積極開拓，以面對未來的需求。Antle說：“我們經(jīng)營著
另一個計劃在有機食品上獲得增長的集團是Organic Trade Association(OTA)。這家位于馬薩祝塞州Greenfield市的公司和他的許多供貨成員都認為有機食品成為主流是不可阻擋的趨勢。
OTA公司發(fā)言人Barbara Haumann說：“發(fā)展條件允許消費者能夠獲得更多的有機產(chǎn)品，我們對此深受鼓舞。”
被問及是否沃爾瑪及其它巨型連鎖集團會在有機食品的標準上施加壓力時，Haumann絲毫沒有讓步。她說：“OTA公司確保嚴格保持有機食品標準。沃爾瑪所銷售的任何認證有機產(chǎn)品，都將與其它認證有機產(chǎn)品完全相同。”
那么如果對有機食品的需求意味著要增加從其它國家的進口呢？Haumann說：“要想在美國銷售有機食品，他們就必須從美國的權(quán)威機構(gòu)獲得認證。”
實踐經(jīng)驗
觀察家們說，一些超市還是無法接受沃爾瑪?shù)挠袡C食品銷售概念。零售商們認為，有機食品是可以讓他們有別于大型超市并與之面對面競爭的一個門類。但是積極的運營商仍有機會脫穎而出，使有機食品成為他們有競爭力的產(chǎn)品。
Bear Naked公司在康涅狄格州Darien市，是一家全天然有機格蘭諾拉麥片及谷物食品供貨商。公司董事長Brendan Synnott 說：“在這方面沃爾瑪可能會面臨困難，因為他們不擅長于教育顧客。而Whole Foods公司則恰恰相反，公司管理層懂得他們的產(chǎn)品，并且對于銷售這些產(chǎn)品非常熱情。”
雖然很少有傳統(tǒng)連鎖店會希望照搬Whole Foods公司的經(jīng)驗，一些零售商還是從這家神奇的零售商教育員工的做法中獲得了啟示。德州Lubbock市的私營超市United Supermarkets在其高檔品商店Market Street對其員工進行培訓(xùn)，以豐富其知識并提高其銷售技能。有時，公司會為員工們舉辦一些研討會。
United公司的營銷及教育顧問Susan Lawrence說：“當(dāng)我們在達拉斯開設(shè)Market Street店時，顧客們向我們提出了很多關(guān)于有機食品方面的問題。顧客提問，我們的員工就該有解答。”
Lawrence認為，培訓(xùn)所帶來的好處不僅限于更好地為顧客服務(wù)，“我們感覺培訓(xùn)可以使員工更加主動，更為忠誠，讓他們切實感受到自己是公司的一員。”
她說：“隨著有機食品品種的不斷豐富，教育就顯得很關(guān)鍵了。對于樣品，產(chǎn)品質(zhì)量及其益處，你讓顧客了解得越多，你的銷售也就越多。”
McMillan/Doolittle公司的Stern指出，隨著超市不斷增加其有機食品的種類，它們有可能作到擁有比沃爾瑪更多的品種。這可以看成是有別于大型零售業(yè)的另一方面。他說：“我猜想，沃爾瑪還是會堅持經(jīng)營那種基本的，銷售量大的產(chǎn)品。超市能夠在多樣性、服務(wù)和信息方面有別于大型零售。”
Stern強調(diào)，除了正確的產(chǎn)品組合之外，超市還應(yīng)關(guān)注店內(nèi)溝通和營銷。Stern對一些零售商的做法給予了肯定，包括對于店內(nèi)有機食品商標的命名策略（a
統(tǒng)一還是分離
業(yè)內(nèi)對于如何才能最有效地銷售有機食品一直爭論不休，焦點在于有機食品是否應(yīng)該單獨銷售——換句話說，就是把它和傳統(tǒng)非有機食品分開，放在單獨的區(qū)域。支持分離者說，有機食品的忠實顧客喜歡這種方式，不然就會失去這些顧客。而批評者認為，如果把這一區(qū)域隔開，零售商就會把那些好奇的顧客拒之門外，而他們也許樂意試一試這些產(chǎn)品，并且在貨架上并排放著的兩種產(chǎn)品中作出比較。
《PG》雜志于上月進行了一項非正規(guī)的網(wǎng)站民意調(diào)查，結(jié)果顯示大部分的回復(fù)(45%)同意最好的辦法是將兩種方式綜合運用——有一個單獨的區(qū)域，同時也把有機食品和傳統(tǒng)食品擺放在一起。29%的人認為兩者最好分離，而26%的人認為應(yīng)該把兩者擺放在一起，以吸引新顧客。
在作出回復(fù)的人當(dāng)中，顧問、分析師和供貨商的觀點也不盡相同。
Stern說：“我喜歡統(tǒng)一/分離策略，可以把有機食品放在同一部門，同時清楚的標注和區(qū)分出來。在傳統(tǒng)食品區(qū)的大多數(shù)購物者都不會專門購買有機食品，這樣他們就能夠因為價格、實用性和質(zhì)量上的優(yōu)勢轉(zhuǎn)向購買有機食品。”
Bear Naked公司的Synnott說，在公司位于美國東北部一家店鋪中已經(jīng)就此進行過試驗，結(jié)果顯示，當(dāng)兩種產(chǎn)品放在一起的時候，銷量幾乎翻了一倍，這可能是因為它鼓勵試吃的結(jié)果。
WhiteWave公司的Arcuri說，該公司的調(diào)查顯示，理想的策略應(yīng)該是分開放置。但他承認：“這樣做很難，而且因為受到空間的限制，并非所有零售商都能作到。
Arcuri建議零售商仔細觀察在店內(nèi)購物的顧客分類。他說：“如果你這樣做的話，我想你就會得出正確的策略。如果你的顧客中大部分人都樂意嘗試新品種，那么把它和傳統(tǒng)食品聯(lián)合擺放就是最佳選擇。如果你所在的區(qū)域購買有機食品的人很多，那么店中店的方式就更好，因為這能讓他們有更大的選擇余地。”
華盛頓州Bellevue的咨詢公司哈特曼集團進行了一項新的研究，其結(jié)果支持Arcuri的建議。公司總裁及首席運營官Laurie Demeritt說：“如果大部分購物者都只是偶爾買一些有機食品，那么局部的分離式擺放將會勝出。顧客希望能夠方便地買到有機食品，但他們也希望傳統(tǒng)食品就在近旁。這看來是許多零售商所采取地策略。我們聽說有很多店都撤銷了它們的店中店。”
她指出，另一個因素也可能導(dǎo)致產(chǎn)品的一體化。越來越多的消費性商品公司正將其現(xiàn)有商標應(yīng)用于有機食品，比如Kellogg’s公司和Campbell’s Soup公司。
零售商對于如何經(jīng)營外圍部門的有機產(chǎn)品有了新的看法。作為WhiteWave的品類主管，Arcuri和零售商緊密合作，幫助他們處理了大部分的奶制品問題。他說：“在處理所有這些問題的過程中，我們對零售和消費者的理解不斷加深，由此促進了有機食品的銷售，并且?guī)椭覀兊牧闶刍锇橥苿悠湎M群體。”
Nature’s Path公司的Neuman說：“在諸如品類管理之類的領(lǐng)域，零售商有可能與供貨商建立更強的伙伴關(guān)系。要利用我們的能力，因為我們是這一領(lǐng)域的專家。”
Neuman又說，在零售商方面，他們應(yīng)該雇用那些熱衷于此的人。“那些在有機食品方面銷售業(yè)績很好的連鎖集團都有一些關(guān)鍵任務(wù)——比如Byerly’s/Lunds公司Bea James和Wegmans公司的Charlie Gardner。如果你有一些關(guān)鍵的品類經(jīng)理，他們專注于將有機食品整合進你的店鋪，那么他們就會成為成為連鎖店有機食品的代言人。”
確實，也許更多的超市都會考慮招募一名有機食品的形象大使，因為這一品種已是大勢所趨。如果你去問一位有機食品供貨商的話，他們會說，下一個十年，有機食品就將取代傳統(tǒng)食品的地位。
Neuman預(yù)測說：“我們將會迎來五年的好時光，會有強勁的增長。有機和天然食品將會占據(jù)統(tǒng)治地位，成為主流。那將會是直線增長。”
Bear Naked公司的Synnott說，在接受有機食品方面，科學(xué)也將發(fā)揮重要作用。他說：“如果科學(xué)界確認食用有機食品具有好處多多的話，它可能會改變每個人的飲食習(xí)慣。”
雖然這在十年前聽起來可能會感覺好像不可思議，現(xiàn)在至少可以公平地預(yù)測有機食品很快就會改變每個人的消費習(xí)慣。
