又到夏天水果銷售季節(jié)，今年有太多理由和資源足以讓食品商們保持樂觀了
又到夏日,人們酷愛的不外是擺上當(dāng)季的時令水果,在后院舉行燒烤,舉著冰淇淋享受美好人生.但今年,商家有更多理由擴(kuò)大本土水果展臺，像是桃子,李子,油桃和櫻桃等.
消費(fèi)者對當(dāng)季水果的熱情高漲,特別是最近公布的一個相關(guān)研究表明，新鮮農(nóng)產(chǎn)品對促進(jìn)健康大有裨益.
再來看最近的數(shù)據(jù):根據(jù)AC尼爾森公司調(diào)查，2004年六月到八月，夏季水果(包括漿果,葡萄，瓜和核果)平均占全部銷售額的31.2%,也就是平均每店每周為1萬114美元.
2004年夏天，全美來看，核果(櫻桃,桃子,李子,油桃和杏)對水果品類的貢獻(xiàn)最大,占總銷售額的10.4%,其次是漿果,占7.8%,葡萄(6.9%)和瓜果(6.1%).
按區(qū)域來看2004年夏季水果銷售,東部地區(qū)的核果,漿果和葡萄銷量是全美第一，平均每家門店每個星期創(chuàng)造5379美元的核果銷售，4712美元的漿果和3061美元的葡萄。
瓜類的最高銷售出現(xiàn)在中部地區(qū)，平均每間門店每個星期創(chuàng)造2666美元的銷售額。在東部，核果和漿果對農(nóng)產(chǎn)品的貢獻(xiàn)最大，分別占11.2%和9.8%.而在西部則是葡萄和瓜在農(nóng)產(chǎn)品中所占比重最高，分別為7.8%和7.7%.
再來看2004年夏季(六月到八月)核果類各水果份額,櫻桃所占比重最高，達(dá)到34.7%,其次是桃子,30.4%;以及油桃(21.4%),李子(11.6%)和杏(1.9%)
從數(shù)據(jù)中可以發(fā)現(xiàn)一個新的趨勢.”有機(jī)產(chǎn)品這個季節(jié)起飛了,”華盛頓Rainier水果公司營銷經(jīng)理Suzanne Wolter說。”我們發(fā)現(xiàn)，更多較傳統(tǒng)的商家開始問怎么來定位有機(jī)產(chǎn)品，用什么樣的包裝,等等問題。”
對此, Rainier公司開始給有機(jī)水果開辟新的種植區(qū),并將部分現(xiàn)有種植區(qū)轉(zhuǎn)為種植有機(jī)產(chǎn)品.
“每個季節(jié)我們都會重新評估公司的定位,規(guī)劃三到五年內(nèi)的藍(lán)圖，”Wolter解釋說。”一月份,我們購置了一套專門操作有機(jī)蘋果的設(shè)備,有填空和包裝線,另外還有相當(dāng)大的儲藏能力。我們希望2006年豐收季節(jié)就能經(jīng)銷有機(jī)蘋果了。”
Wolter說,另一個表明這個夏季是旺季的趨勢是人們對櫻桃的消費(fèi)量增加了,”櫻桃仍然是真正意義上的唯一的時令商品,”一般在美國只有五月到八月才有櫻桃賣.
而倍受好評的華盛頓櫻桃季節(jié)性更強(qiáng)，只有六月到八月才有.”櫻桃以前在華盛頓只有四個星期的銷售期,現(xiàn)在延長到十個星期了,”Wolter說。Rainier水果公司特別注重通過品種和選址等方式提高夏初與夏末水果銷售。
“過去幾年包裝的發(fā)展也大幅提高了櫻桃銷售額,”她補(bǔ)充說。”消費(fèi)包裝顯著的降低了零售櫻桃的損耗和人力成本。”雖然專賣零售商一般都以優(yōu)惠價經(jīng)銷大包裝優(yōu)質(zhì)櫻桃，但大部分商家現(xiàn)在都以一到
櫻桃領(lǐng)先
Rainier櫻桃是一種雙色櫻桃品種，肉質(zhì)鮮甜,色如奶油,現(xiàn)在這個新品種也出現(xiàn)了,Wolter說。”許多消費(fèi)者還不知道有這種新品種，它的銷售潛力還未被激發(fā).我們相信,Rainier櫻桃應(yīng)該至少能占10%的零售銷售。”
2000年推出一個新的櫻桃生產(chǎn)線后，Wolter說Rainier水果每個季節(jié)都升級或提高生產(chǎn)能力，以適應(yīng)不斷增加的產(chǎn)出和需求.”我們已經(jīng)漸漸不再生產(chǎn)小規(guī)格的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而種植更大的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。商家和消費(fèi)者的反應(yīng)都很熱烈。”
加州樹果協(xié)定(CTFA)及其配套的PPN網(wǎng)絡(luò)(一個為加州桃子\李子和油桃零售商進(jìn)行戰(zhàn)略營銷的資源及銷售組織)----預(yù)測，這個即將到來的夏季是水果商提高業(yè)績和利潤的大機(jī)遇.該組織已經(jīng)為他們的桃子,李子和油桃擬定了多種營銷方案和促銷活動。
CTFA已經(jīng)推出了兩種POS調(diào)查方案，希望更多消費(fèi)者了解自己的喜好,從而提高他們購買水果的可能性.2005年進(jìn)行的一次消費(fèi)者調(diào)查著重分析了全美人民的樹果飲食趨勢,CTFA從中找出了妨礙消費(fèi)者購買樹果的主要障礙。
“調(diào)查清楚的表明，當(dāng)要選擇桃子,李子和油桃時,消費(fèi)者有各種各樣的喜好，”CTFA營銷副總Sheri Mierau說。約有一半多一點(diǎn)的人認(rèn)為他們的理想水果是”味道可口，甘甜,多汁,果肉較硬但有一定的彈性”,她說,但也有相當(dāng)多的消費(fèi)者表示喜歡果肉較軟或更硬,口味更甜或更多汁，或略有汁水。
“我們?nèi)ツ甓荚谡{(diào)查消費(fèi)者偏好和動機(jī),這些材料是消費(fèi)者反饋的反映，”Mierau說。”現(xiàn)在以更加聰明\更加有效而代價較小的方式促進(jìn)加州桃子,李子和油桃的銷售比以前任何時候都更容易了。”
調(diào)查研究的精華所在是，研究者發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對水果有創(chuàng)新性的使用，如作為某種食品的配方或添加成分使用，而桃子,李子和油桃使用在早餐及午餐中的次數(shù)大大增加了。
聰明的超越
CTFA收集的消費(fèi)者反饋資料在制訂促銷和POS資料時也起到重要作用,后者通過一種友好的雙管”調(diào)查”邀請消費(fèi)者說出自己對水果成熟度的偏好.
“第一個POS方案非常有趣,古怪,”Mierau說。它提的問題是”您喜歡嘎嘎喳喳的，老弱無力的,還是中間型的?”而第二個POS問題邀請消費(fèi)者思索”哪種桃子是你的最愛?”
第一個方案最適合用在逛傳統(tǒng)業(yè)態(tài)商店的主流消費(fèi)者，而另一個則針對更高端生活方式的老練消費(fèi)者。兩種方案的目的都是為了引導(dǎo)消費(fèi)者,”這樣他們就清楚,更了解自己的喜歡，從而做出更適合自己喜好的購買決策，”mierau解釋說。
CTFA促銷方案里還有一個重要組成----三種交叉銷售捆綁方案,它也是為了解決調(diào)查中所發(fā)現(xiàn)的機(jī)遇而設(shè)計的，Mierau說，比如說提供iTunes音樂商店的免費(fèi)音樂，Fandango上的電影優(yōu)惠.
在2005年的iTunes”耳朵邊的音樂”促銷活動中,參加了活動的商家無論在加州樹果銷量還是銷售額上都超過了未參加活動的同行.今天的促銷活動中,有符合資格的消費(fèi)者將收到三份iTunes音樂下載,或者三張Fandango電影優(yōu)惠券.另外還將通過Catalina Marketing結(jié)帳優(yōu)惠券系統(tǒng)發(fā)送購買識別和獨(dú)特的代碼，讓消費(fèi)者在PPN開發(fā)的專屬網(wǎng)站上兌換獎品。
由于去年的成功合作，今年PPN經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)還將與Fresh Express Packaged Salads進(jìn)行促銷合作。凡是購買指定產(chǎn)品(任何兩種參與活動的包裝色拉,外加三磅以上的加州桃子,李子和油桃)的消費(fèi)者將免費(fèi)得到iTunes音樂商店的三首音樂下載.此舉不僅能拉動銷量,促銷活動所提供的三種色拉配方也將給各種水果創(chuàng)造獨(dú)特的購買機(jī)會。
第三個促銷活動名為”Moosic & Moovies”,交叉了新鮮樹果和奶制品,給消費(fèi)者獨(dú)特新鮮的體驗(yàn)，將水果與奶制品搭配使用，還能反饋給消費(fèi)者一流的時尚獎品，如iTunes音樂和Fandango電影。
這項(xiàng)促銷方案的獨(dú)特之處在于合作伙伴可以按零售客戶改變.PPN經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)代表將與各零售商家確定哪種奶制品\自有品牌和品牌奶制品參加活動。截止發(fā)稿日,尚未確定最終的合作對象。
還有一個促銷方案利用了美國人對葡萄酒的日益喜愛之情.這項(xiàng)名為”夏日汽酒激情”的促銷活動提供了夏日飲食配方，新鮮切好的樹果可以由于白葡萄酒,紅葡萄酒搭配食用.
今年還有一個全國性的健康美容促銷活動，鼓勵消費(fèi)者多吃加州桃子,李子和油桃，以及其它更積極的生活方式改變.
“從六月份開始，消費(fèi)者就可以在eatcaliforniafruit.com網(wǎng)站上訪問一個客制化的’90天大挑戰(zhàn)’日歷,跟蹤他們每天的桃子,李子和油桃攝取量,免費(fèi)接收關(guān)于營養(yǎng)配方，運(yùn)動，和美容小貼士的郵件，”Mierau說。去年舉行了首屆”90天大挑戰(zhàn)”活動，取得了圓滿成功.
活動期見，每周將為參與者發(fā)送兩封客制化的電子郵件。每周一早上，消費(fèi)者會收到一份關(guān)于健康，美容或營養(yǎng)的郵件.周一是制訂個人一個星期的目標(biāo)的絕好時機(jī).接著，每周四早上，消費(fèi)者會收到一封關(guān)于加州桃子,李子或油桃的配方資料，旨在促進(jìn)消費(fèi)者在這一周剩下的幾天內(nèi)(一般來說也是高消費(fèi)的幾天內(nèi))購買水果.
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