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忠誠計劃:連續(xù)促銷

  一說到“打造顧客忠誠”,最常浮現(xiàn)在人們頭腦中的是購物會員卡。但是,在會員卡推出之前,超市建立顧客忠誠的主要辦法是連續(xù)促銷計劃(continuity programs)。

  “連續(xù)促銷計劃發(fā)展于上世紀60年代初,指積極的、有力度的、增加客流量的促銷措施�!�,普萊諾的阿倫E. 史密斯(創(chuàng)建了與自己同名的公司,幫助美國西南部地區(qū)的超市管理連續(xù)促銷計劃)說,“例如,第一個星期的特色商品可能是售價五個美分或9個美分的一個餐盤。一旦顧客被這一促銷釣上鉤后,他們就會一周又一周地來到商店購物,以買齊整套的餐具。”

  “那時候,百貨商店每個盤子售10美元或更多,如果顧客購買一個超市到工廠定制的產(chǎn)品或直接進口的產(chǎn)品,那么,他們會省下許多錢,而且,許多這樣的產(chǎn)品都是在世界上其它地方的名牌工廠制造的。”史密斯說,“這些獨一無二的市場營銷機會一般持續(xù)12到18周,這樣就使超市在競爭中顯出特色。只要有太多的太相似的超市存在,就有必要利用連續(xù)促銷刺激和吸引顧客�!�

  在現(xiàn)在這樣一個高度競爭的市場環(huán)境中,連續(xù)促銷不僅仍然可以一周又一周地吸引顧客光顧,特別是配合商店會員卡一起使用時,而且還在幫助商店突出特色上大有用處。

  “連續(xù)促銷計劃仍然有巨大的潛力,”史密斯說,“當每個商店都在搞雙倍甚至三倍折價券(double or triple coupons,扣除折價券面值的二倍金額或三倍金額)的時候,這些折價的優(yōu)勢就不那么突出了。而一個地方的大多數(shù)商店都發(fā)會員卡,那么會員卡的獨特好處就沒有了,因為,顧客是每個商店的會員。”

差別萬歲

  如果促銷產(chǎn)品只在某一個商店才有,那這個商店就顯示出了它的差別優(yōu)勢�!拔覀兊脑O計是,讓一個連鎖企業(yè)在一個地區(qū)提供別人都沒有的某些東西,”加州南部城市奧克斯納德(Oxnard)的凱恩實業(yè)公司(Kane Industries Corp.)的總裁Jim Zimring說。該公司為超市及家用器皿零售商制造和分發(fā)獨一無二的產(chǎn)品。公司產(chǎn)品主要在前端展示的連續(xù)促銷計劃和專門的購買點出售。

  凱恩公司的市場總監(jiān)Bob Turnage說,連續(xù)促銷計劃的另一個優(yōu)勢是,它們可以減少零售商對進場費和降價等來自生產(chǎn)商的收入的依賴程度。特別是進場費,最近受到了廣泛的批評,因為它們不能反映消費者偏好。Turnage說,以激勵為基礎的連續(xù)促銷計劃,使零售商有機會更關注消費者而不是生產(chǎn)商,從而提高了顧客的忠誠度和客流量。

  但是,不能僅僅因為連續(xù)促銷計劃的根本目的與40年前是一樣的,都是為了鼓勵顧客重復光顧商店,就由此判斷說連續(xù)促銷計劃在這40年來都沒有變化。

  其一,過去的連續(xù)促銷計劃是直截了當?shù)拇黉N方案,它的唯一目的是吸引顧客一次又一次地光顧商店�,F(xiàn)在的連續(xù)促銷計劃更像是日用商品品類的一個利潤中心(profit center)�!斑B續(xù)促銷計劃的產(chǎn)品也可以產(chǎn)生利潤,”Zimring說,“或者是由于它們的吸引而帶來了業(yè)務量的增加并生成利潤�!�

太多的促銷

  但是,史密斯警告說,對連續(xù)促銷計劃的產(chǎn)品定價過高,有可能會自取其敗。“有一個報酬遞減點存在,”他說,“超市不能一味地提高價格,因為這樣會到達某一個顧客不再購買這一產(chǎn)品的臨界點�!�

  此外,他說,太多的商店認為,如果一個連續(xù)促銷計劃沒有帶來足夠的銷售和利潤,它們就應該實施兩到三個連續(xù)促銷計劃,作為補償�!斑@會稀釋每一個計劃的有效性。”

  “連續(xù)促銷計劃是獨有的市場營銷機會,一種讓你的商店凸顯競爭特色的方法,因此,連續(xù)促銷計劃應該能讓整個商店受益,”史密斯接著說,“超市不應該認為連續(xù)促銷計劃是日用商品采購部的事情,而應該讓市場營銷部門或廣告部門來做這件事情,這樣就可以使整個商店受益。”

  阿倫&巴伯公司 (阿拉巴馬州伯明翰的一家公司,傳統(tǒng)的連續(xù)促銷產(chǎn)品生產(chǎn)商) 亞利桑那州的總裁當•梅耶說,連續(xù)促銷計劃的持續(xù)時間在改變。

  “我們的傳統(tǒng)做法說,每周推出一件特色商品,連續(xù)促銷計劃持續(xù)10到12周,或者是,每周提供1至3件特色促銷商品,持續(xù)四個星期。但是現(xiàn)在,平均促銷時間縮短了,促銷只有在產(chǎn)品是新的時候才受到歡迎。”

  史密斯說,連續(xù)促銷時間的縮短,特別是對短期利潤而不是對增加客流量的強調(diào),使得連續(xù)促銷的原本的意思變味了�!霸S多超市寧可虧本賣一星期的豌豆,也不愿意進行一場獨特的能夠持續(xù)一個季度吸引顧客和保留顧客的促銷活動�!�

  Zimring也說持續(xù)促銷計劃“應更多地用于打造顧客忠誠和增加客流量�!�

相配的整套產(chǎn)品

促銷產(chǎn)品的性質(zhì)也在發(fā)生變化,不一定是產(chǎn)品本身的變化,也有提供產(chǎn)品的方式的變化。

  “我們傳統(tǒng)的利基市場(niche market:有特點的,專門的小市場)是家用器皿,”凱恩實業(yè)的總裁Zimring說,“我們是唯一的專做廚房紡織品、陶瓷用具和塑料用具的一批企業(yè)。我們有自己的設計,還制造玻璃器皿�!� 凱恩實業(yè)的市場總監(jiān)Turnage說,公司的Retro計劃包括自己設計和制造的一整套相搭配的紡織品和手繪陶瓷用品。

  “《小學生百科全書》的促銷消失了,”梅耶說,“顧客會說,‘噢,我在電腦里已經(jīng)有微軟的電子百科全書了’,零售商對這類產(chǎn)品的供應應該小心。但是,家用器皿和家庭用品還是最受歡迎的產(chǎn)品,包括裝飾用品、烹飪用具和餐具等等�!�

  梅耶說,阿倫•巴伯公司正在進行的一項調(diào)查是,調(diào)查哪些產(chǎn)品能夠吸引越來越多的男性超市顧客。

  “我們使用的是來自Emeril和Jacques Pepin的鑄鐵炊具,”他說,“我們一直在尋找具有廣泛吸引力產(chǎn)品。”

  Zimring說,凱恩的藝術部“根據(jù)大眾市場來設計。”

  梅耶指出,連續(xù)促銷計劃不能只限于產(chǎn)品供應。也可以進行一些摸獎或抽獎游戲,還可以對每周購物的顧客進行一些獎勵,如獎勵一杯店內(nèi)的星巴克咖啡。

  但是,要進行一次有效的連續(xù)促銷計劃,不是一件容易的事情。Zimring說,有三個關鍵的成功因素:

. 交流(Communication):連續(xù)促銷產(chǎn)品提供商和零售商之間的溝通
. 合作(Cooperation):商店員工之間的合作
. 展示(Presentation):包括選擇一個最佳的展示地點

  凱恩為店鋪經(jīng)理們準備了一份手冊,上面有展示圖畫和如何成功促銷的扼要分析,如商店員工應該如何給顧客講述該促銷計劃等等。

  梅耶說,責任感是促銷成功的最關鍵因素。他說:“如果顧客走進來,要買CorningWare產(chǎn)品,而售貨員說,‘我們有這個東西嗎?’由此就可以知道,這個商店對這一促銷抱著不負責任的態(tài)度�!�

  梅耶補充說,選擇過程中要深思熟慮,尋找已經(jīng)事實證明有效的促銷計劃�!皩δ闼x擇的廠商要有信心,”他說,“一旦你做出選擇,就要以負責任的態(tài)度來對待它。要有目的地進行一次促銷。而不是只是為了促銷而促銷�!�

  史密斯說,即使廠商已經(jīng)采取了很多步驟 (如預先包裝好展示品),來縮減商店方面的人工。零售商在連續(xù)促銷計劃中仍然有“許多工作”要做。他說,會產(chǎn)生許多問題,從錯誤的條碼導致的混亂到確保手頭有足夠的產(chǎn)品,但是,如果零售商和供貨商之間合作得好,所有問題都會解決。.

  凱恩實業(yè)公司宣布它在1月份實施了UCCnet的商品登錄和數(shù)據(jù)同步系統(tǒng),以減少商品數(shù)據(jù)傳輸錯誤。

與折扣商對抗

 史密斯、Zimring和梅耶都說,連續(xù)促銷計劃對小型零售商來說是可行的,能夠幫助它們與大超市連鎖和折扣商競爭。

“連續(xù)促銷計劃實際上給小型連鎖和獨立商店帶來的好處更多,”史密斯說,“這是小型零售商贏得獨有競爭優(yōu)勢并趕走折扣商店的機會。許多小零售商都一直在強調(diào)以連續(xù)促銷計劃作為與沃爾瑪及其它折扣運營商的競爭手段�!�

  Zimring說,為了使自己有別于沃爾瑪和其它渠道的競爭者,零售商“必須做別人沒有做的事情”。因為連續(xù)促銷產(chǎn)品在一個地區(qū)只有一個商店才有,因此,它們最符合這樣的要求。他說,沃爾瑪?shù)娜秉c在于,它會“在食品雜貨部門提供日用百貨,相當于自己與自己打架�!�

  梅耶說:“與沃爾瑪競爭,沒有比連續(xù)促銷計劃更好的辦法了。我們提供的名牌產(chǎn)品很快就建立起價格與價值的良好關系。顧客看到一個好價格的CorningWare或Pyrex產(chǎn)品,根本就不會懷疑它的價值�!�

  他說:“現(xiàn)在是富于進取精神的小零售商創(chuàng)造一個有效的連續(xù)促銷計劃以提升其業(yè)務并建立顧客忠誠的最佳時機,要做這樣事情,你并不需要有許多店鋪�!�

(作者:Carole Edwards,聯(lián)商網(wǎng)編譯)

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