食品零售商深知保健是一個對他們有益的話題——他們渴望找到一個對他們、對顧客都最有效的項目。
　　許多消費者非常關(guān)注于如何改善自身健康，于是超市也加緊步伐解決顧客對保健食品的渴望。確實，近幾年來許多新聞標(biāo)題中都會出現(xiàn)“肥胖”、“有機”、“健康”等字眼，保健行動已經(jīng)成為食品業(yè)的頭等大事。

　　然而，任何事不行動起來都不會走太遠(yuǎn)。為了評估行業(yè)在這方面的動作，同時也為了確認(rèn)商機是否存在，《Progressive Grocer》直面各大小零售商，看看他們?yōu)榱伺c顧客溝通健康問題、滿足他們對保健產(chǎn)品的需求具體采取了什么措施，實施了哪些方案。

零售商特別關(guān)注一些敏感而重要的問題，如有機食品的定價、布置、未來供需等等。

調(diào)查的大部分結(jié)果都不令人感到意外，與業(yè)界當(dāng)前對市場的預(yù)期判斷保持一致。比如說，農(nóng)產(chǎn)品依然是有機類的暢銷部門。然而，數(shù)據(jù)卻有起伏。譬如，有13.1%的受訪商家表示他們還沒有經(jīng)銷有機產(chǎn)品。“我們的顧客還沒有心理準(zhǔn)備接受這種東西，”一位商家說。“有些顧客甚至還對那些購買有機產(chǎn)品的消費者開玩笑，”另一位受訪者如是說。

即使如此，應(yīng)該記住的是這13.1%的受訪者主要來自小型運營商，要知道有1到10家門店不經(jīng)營有機食品的受訪者占18.8%，而不經(jīng)營有機食品的門店達(dá)10間以上的受訪者只有3.5%。

毫無疑問，我們的零售商調(diào)查以及市場上越來越多的消費者調(diào)查都顯示，從海岸城市到中西部的小城鎮(zhèn)，整個美國對有機食品的需求增長都非常旺盛。

變化實在太快了。好幾位受訪者提到，過去他們試著銷售有機食品，但那時市場對此的需求不足，要么他們店內(nèi)也沒有空間另外開辟區(qū)域。其他人抱怨說他們的批發(fā)商根本不經(jīng)銷有機食品。然而，他們沒說的是，他們是否曾專門投資引導(dǎo)顧客嘗試有機產(chǎn)品、有沒有進行過試促銷或其它方案。

調(diào)查還顯示零售商家有幾大重要的商機。首當(dāng)其沖的是：60.7%的受訪者沒有經(jīng)銷自有品牌有機產(chǎn)品。由于有機產(chǎn)品售價較高，這是其銷售增長的障礙。因此，如果能在定價上采取靈活策略，自有品牌有機產(chǎn)品方案將是強勁的潛力。事實上，大部分經(jīng)銷自有品牌有機產(chǎn)品的零售商表示，他們有機產(chǎn)品銷售額中有10%到20%都來自自有品牌。

經(jīng)過媒體上各種保健咨詢的轟炸，零售商自己或許也感覺到保健是一個很有吸引力的賣點。因此，決定哪些消費者問題與此相關(guān)似乎就成了最重要的一步。

調(diào)查中30.4%的商家認(rèn)為反式脂肪酸（trans fats）是消費者擔(dān)心的頭等大事。連鎖店運營商把含糖量列為主要擔(dān)憂，實際上它的危害甚至高于反式脂肪酸。另外，含鈉量、不含麩質(zhì)（gluten-free）也名列其中。

兒童肥胖癥是所有商家特別關(guān)注的問題。他們承認(rèn)遺傳因素起了很大作用，但仍有76%的受訪者認(rèn)同應(yīng)該針對兒童改變營銷操作，此外有必要在門店層面多做宣傳教育工作，特別是針對父母親。一位商家建議創(chuàng)立“健康兒童日”這個想法。

研究還顯示，商家采用各種工具促進門店健康相關(guān)產(chǎn)品的銷售。大多數(shù)（71.4%）用海報，還有相當(dāng)一部分（61.9%）在門店開設(shè)專區(qū)。貨架標(biāo)簽也是比較受歡迎的工具，但這對物流和人力提出一定要求。其它工具包括店內(nèi)便利亭、顧客座談會和店內(nèi)參觀、現(xiàn)場營養(yǎng)師、試吃、甚至馬路展覽會。

最常用的促銷方法是在貨架標(biāo)簽上注明產(chǎn)品是有機或天然的，或者在更進一層，標(biāo)注為有益心臟、適合糖尿病患者、諸如此類。商家通常會用特殊色彩和標(biāo)志引起顧客注意。

北卡州的Harris Teeter，佛州的Ukrop’s Super Markets以及德州的United Supermarkets等零售企業(yè)已經(jīng)采用了這種細(xì)化的標(biāo)簽。而且很多時候，零售商邀請營養(yǎng)師參與此類項目。

德爾海茲（Delhaize）旗下的區(qū)域連鎖Hannaford Bros.最近引進了一套更具有轟動效應(yīng)的、同時也更有爭議潛力的系統(tǒng)，名為“指引星”（guiding stars），它用一星、兩星或三星劃分產(chǎn)品的營養(yǎng)價值。

Hannaford Bros.超市將這套系統(tǒng)運用到2萬7千多種食用產(chǎn)品上，這也是食雜零售企業(yè)在貨架層面向顧客提供簡單但卻可能招來官司的最大項目。

    這套星級評分系統(tǒng)以科學(xué)顧問班子創(chuàng)建的私人配方為基礎(chǔ)，還結(jié)合了聯(lián)邦政府的保健守則。食品根據(jù)礦物質(zhì)、維生素、纖維和全谷物含量多少定級，越多評價就越高，而反式脂肪酸、飽和脂肪酸、膽固醇、糖份、鈉添加得越多級別越低。

除了店內(nèi)視覺幫助外，越來越多商家希望員工成為銷售助手，他們可以解答消費者關(guān)于保健食品的各種問題。

但這方面仍有較大發(fā)展空間。73%的受訪者認(rèn)為，他們沒有培訓(xùn)店內(nèi)員工如何銷售保健產(chǎn)品。而在那些提供培訓(xùn)的商家中相當(dāng)大一部分（87.5%）采用店內(nèi)員工，其它還有第三方或供貨商、電腦培訓(xùn)和課堂教學(xué)等方式。

     銷售爭論

顯然，對有機產(chǎn)品的定位和價格應(yīng)該采取什么方法最好，商家意見不一。

    乳制品和中心店最有可能同時混合經(jīng)銷同一品類中的有機產(chǎn)品和非有機產(chǎn)品，而肉和生鮮部門通常會把有機產(chǎn)品分開銷售。

說到定價，商家表示有機產(chǎn)品的合理定價空間在比進貨價格高30%范圍以內(nèi)，而主要有機產(chǎn)品較進價最多也只高20%。大多數(shù)商家希望預(yù)計明年有機產(chǎn)品的定價空間保持不變。

至于采購，略過一半的受訪者（54.8%）說他們依賴于特產(chǎn)經(jīng)銷商。另外，他們還會直接與主流廠家聯(lián)系采購部分有機產(chǎn)品。但說到以后，更多商家表示今后希望直接從特產(chǎn)生產(chǎn)商、當(dāng)?shù)胤N植者以及特產(chǎn)批發(fā)商處進貨。

無庸質(zhì)疑，采購將在有機產(chǎn)品走向成功之路上扮演重要角色，商家承認(rèn)他們擔(dān)心供應(yīng)短缺以及某些地區(qū)無貨這種情況。

但是，調(diào)查顯示，商家強烈希望對有機品類影響最大的因素是定價。沃爾瑪也是一個主要問題，對連鎖企業(yè)來說這種威脅大于獨立零售商。而這兩大問題很可能會交會，因為沃爾瑪會利用自身的采購力削減與常規(guī)和特產(chǎn)供應(yīng)商的交易。目前，沃爾瑪已經(jīng)進入自有品牌有機產(chǎn)品領(lǐng)域，以Great Value品牌試經(jīng)銷自有品牌有機牛奶。