總部在密西西比州Baldwyn市的Hancock Fabrics公司為它的網上顧客提供25,000種單品（ SKU），因此，在過去，提供定制信息以滿足單個購物者的需求和愿望，這幾乎是不可能完成的任務。公司竭盡全力來滿足顧客關于特定顏色、花型、尺寸和面料的資訊要求，但仍然無法做到完美。這一切在去年夏天有了改變，因為Hancock Fabrics安裝了MyBuys Behavioral eMarketing，基本實現信息提供的自動化。

通過由購物者提供的各種信號，MyBuys確定購物者對特定產品、活動和銷售的興趣。然后，再自動生成電子郵件提醒和RSS內容，準確反映購物者的這些特定偏好。安裝完畢后，MyBuys將層疊在零售商現有的電子商務系統上。

采用MyBuys后，在過去幾個月，Hancock Fabrics獲得顧客的好評和銷量的上升，顧客忠誠也大為提高。

Hancock Fabrics公司負責網上業務的高級副總裁Daniel Fager-George說：“我們的顧客往往非常執著于自己的愛好，比如縫紉、手工制作或刺繡等，如果我們在做任何事情時能夠和這些愛好聯系起來，顧客滿意度就會提高。”Hancock Fabrics目前在40個州有405家分店，2006年財年前10個月的總銷售額達到3.11億美元。

Fager-George說：“商品種類的豐富，伴隨而來的是顧客期望、需求和愿望的豐富。有了MyBuys，我們就能自動滿足顧客的多樣化要求。”

訪問www.hancockfabrics.com的人會被邀請訂閱電子郵件信息，給出他們對刺繡品、被褥縫制和面料以及清倉物品等等的偏好。公司建議顧客每周收到兩封電子郵件，內容包括優惠券、特惠供應、免費項目、新貨品和網上專供商品等。

去繁就簡

MyBuys于2006年正式推出。第一個產品就是Behavioral eMarketing系統，該系統能夠在購物者瀏覽網站的時候捕捉他們對產品和其他信息的偏好。收集到這些偏好信息之后，MyBuys會自動創建響應這些偏好的電子郵件消息和RSS內容，據說顧客對這種營銷的響應率比對傳統電子營銷的響應率增加10倍。

MyBuys公司的營銷副總裁Paul Rosenblum說：“我們的目標是，讓消費者利用這個系統的過程變得盡可能地簡單。這是一個‘拉動型’而非‘推動型’系統，由購物者來掌控過程。無論對商家還是顧客來說，操作都十分簡單。”

在傳統的電子營銷計劃中，商家可能將相同的信息發送到一百萬個郵箱地址，與此不同，MyBuys為顧客提供“令他們感興趣的信息”。Rosenblum說：“這樣的話，他們更有興趣瀏覽這些內容和參與其中。”

系統根據明顯或暗示的線索來收集購物者偏好。明顯線索的例子如：購物者點擊某個產品品類，并愿意接收關于新產品和新功能等方面信息的電子郵件。

但是，如果購物者選擇購買某種產品，但沒有表示出有興趣獲得關于該類產品的更多信息，則MyBuys會將這類情況視同該顧客愿意了解關于該類產品的更多信息。

Rosenblum說：“這個系統的一個好處是，結果是可以測量的。我們收集顧客偏好，然后就能知道他們有多大興趣了解更多信息，并為他們提供相應的優惠。”

分析顧客行為

Rosenblum說，顧客響應率增加10倍，意味著實際銷售交易的增加。從收入角度來說，MyBuys有助于商家毛利的增加，因為“我們對利潤率最高的產品進行營銷，比如說新推出的產品。”

他說，“一對一營銷”并非新鮮事物，但新的地方在于“我們使得一對一營銷成為切實可行的一件事情。在過去，零售商不可能發出一百萬封內容不同的簡報。而現在，我們做到了。在最初的系統實施完成之后，零售商的工作就做完了。接下來的工作全部由我們做。”

Rosenblum說，他們采取“按效果付費”的（pay-for-performance）定價模式，沒有任何前期費用、啟動費用、創新費用或維護費用。

Behavioral eMarketing系統屬于顧客服務而非營銷計劃的范疇。MyBuys能夠在實際的銷售交易中跟蹤具體消費偏好，從而幫助零售商優化其最暢銷商品的現貨水平。

除了勞動力成本之外，安裝和實施MyBuys對于Hancock Fabrics來說是一筆很小的投資，而且，個性化信息的提供對公司來說是一個真正的競爭優勢。

Fager-George說：“如果我們能夠提供滿足顧客個性愛好的產品，這無疑是我們的一大優勢。”