眾所周知，創(chuàng)業(yè)并非易事，輝煌事業(yè)并非由金錢堆積起來的，而是由賢人精心經(jīng)營而成的。在研究山姆·沃爾頓(一個家境貧寒，為賺取學(xué)費而尋求兼職工作的普通人)成功締造世界“零售帝國”的經(jīng)歷之后，相信你也會創(chuàng)造屬于自己的“零售帝國”……。且聽山姆之教誨：“如果您熱愛您所從事的工作，那么，每天您都會想盡辦法把工作做得最好，不久，您周圍的每一個人都會從您那兒感染上那份熱情。” 就外表看上去，山姆·沃爾頓是一個老實巴交的“鄉(xiāng)巴佬”。他成長于美國經(jīng)濟(jì)大蕭條時期，二戰(zhàn)時期曾在軍中服過役，正是這個名不見經(jīng)傳的人后來創(chuàng)建了世界上最大的零售企業(yè)。 1918年，山姆·沃爾頓出生于美國阿肯色州的一個偏僻小鎮(zhèn)上。山姆·沃爾頓小時候家里并不富裕，這使他養(yǎng)成了勤儉、節(jié)約的良好習(xí)慣。自幼便嘗盡的生活艱辛在山姆·沃爾頓心目中早已根深蒂固地扎下了“對每一個美元都珍重不已”的觀念，這對他后來形成的經(jīng)營風(fēng)格不無影響。他曾言：“我們并肩合作，這就是秘訣。我們?yōu)槊恳晃活櫩徒档蜕铋_支。我們要給全世界一個機(jī)會，來看一看通過節(jié)約的方式改善所有人的生活，會是個什么樣子的。” 山姆·沃爾頓有著極強(qiáng)的競爭意識和冒險精神。他早已意識到，沃爾瑪要想獲得成功，除了為顧客提供低價位的商品之外，還必須超越顧客對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的期望。因此山姆·沃爾頓傾其畢生精力為此理念而不懈地努力。他激勵并鼓舞員工，并身體力行地實踐他所倡導(dǎo)的一切。 1936年，山姆·沃爾頓進(jìn)入密蘇里大學(xué)攻讀經(jīng)濟(jì)學(xué)士學(xué)位，并擔(dān)任過大學(xué)學(xué)生會主席。1940年，他成功獲得了密蘇里大學(xué)的經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士畢業(yè)證書。大學(xué)期間，山姆·沃爾頓原計劃拿到學(xué)士學(xué)位后能進(jìn)入賓夕法尼亞的一所金融學(xué)院繼續(xù)深造。但是當(dāng)他緊巴巴地讀完大學(xué)后，山姆·沃爾頓意識到，半工半讀根本無法籌到去沃爾頓金融學(xué)院繼續(xù)深造的學(xué)費。于是，他決定找一份實際的工作發(fā)揮自己的才能。1940年6月3日，他作為管理實習(xí)生參加了依阿華得梅因的彭尼店的工作。正是在這里短期的工作經(jīng)歷，為他后來選擇以零售業(yè)作為自己的事業(yè)奠定了基礎(chǔ)，也可以說這里是現(xiàn)代零售巨頭的起源地。 經(jīng)過反復(fù)考慮，山姆·沃爾頓最終決定加入了彭尼公司，正式步入了他的零售業(yè)生涯。在彭尼店里，山姆·沃爾頓學(xué)到了很多零售業(yè)務(wù)知識，初步樹立起了他經(jīng)營零售業(yè)的信心。但1942年初，美國對日宣戰(zhàn)，作為預(yù)備役軍官訓(xùn)練團(tuán)的一員，山姆·沃爾頓辭去了彭尼公司的工作，報名應(yīng)征入伍。入伍后他做了兩個影響他一生的重要決定：一是決定與他熱戀已久的女友海倫結(jié)婚，海倫是一位富有活力而又很有主見的漂亮女孩；二是決定將來選擇零售業(yè)作為自己的事業(yè)，而且要自己獨立創(chuàng)業(yè)。 1945年8月二戰(zhàn)結(jié)束后，沃爾頓復(fù)員回到家鄉(xiāng)，恰逢在阿肯色的新港——一座僅有7000人口的小城，有一個巴特勒兄弟公司所屬的本·富蘭克林雜貨連鎖店正待出售，所有條件都符合山姆·沃爾頓和海倫的標(biāo)準(zhǔn)。但是，沃爾頓和海倫只能籌集到5000美元，好在岳父羅布森借給他們2萬多美元，于是他們與店主很快便達(dá)成協(xié)議，沃爾頓在他27歲的這一年接管了他的第一個零售店，專賣5美分至10美分的商品。由于山姆·沃爾頓待人和善，附近的住戶都愿意到他店里來選購商品。 雖然當(dāng)時沃爾瑪還只是一個鮮為人知的小店，但在幾十年后，這一天的重大意義就變得清晰起來了，沃爾瑪每年都會把這個商店的開業(yè)日期做為它崛起的起點而加以慶祝，沃爾瑪也會被看成是零售業(yè)重大變革的旗手。這場變革改變的不僅僅是整個國家如何購物，它也改變了我們購買商品的方式和地點；它會加速全美由生產(chǎn)型經(jīng)濟(jì)向服務(wù)型經(jīng)濟(jì)的過渡；而且，他甚至?xí)淖儽姸嗝绹司幼〉慕紖^(qū)風(fēng)景。 自此，山姆·沃爾頓開始嘗試直接向制造商進(jìn)貨，這樣他可以節(jié)省25%左右的費用。因此，他的零售價也可以隨之得以降低。然而，事情并不是一帆風(fēng)順的，因為在大多數(shù)情況下，這些制造商為了不觸犯像巴特勒這樣的大公司，往往會拒絕山姆·沃爾頓的要求。于是，山姆·沃爾頓只好駕著汽車到鄰近的州去尋找供貨商。終于，他在田納西州找到了愿意按低于本·富蘭克林的批發(fā)價向他供貨的供應(yīng)商。山姆·沃爾頓與他們建立了穩(wěn)定的購銷關(guān)系。這樣一來，他必須白天在自己的店中忙碌一天，等到工作結(jié)束后，緊接著就跳上他的老爺車，一路風(fēng)塵地趕往田納西州去拉貨。盡管很辛苦，但當(dāng)他的整個駕駛艙、后座和自制拖車滿載著按優(yōu)惠價買到的貨物時，山姆·沃爾頓覺得所付出的一切都是值得的。 山姆·沃爾頓對顧客的服務(wù)細(xì)致入微，比如，在他的小店里，商品的擺放方式更便于顧客進(jìn)行挑選。他對每位顧客都面帶微笑，甚至能叫出大多數(shù)客人的姓名，讓所有的顧客都感動于他的真誠和熱情。 山姆·沃爾頓有善良、隨和、充滿愛意的一面，也有嚴(yán)格、認(rèn)真、講究原則的一面。這也預(yù)示著他日后既是一個卓越而不平凡的領(lǐng)導(dǎo)人，又是一個節(jié)儉、有主見、堅持己見、有自己喜怒哀樂的開拓者。幾十年后，也正是由于有山姆·沃爾頓這樣一位偉大的開拓者，沃爾瑪才取得了今天的輝煌成就。 在山姆·沃爾頓的努力下，小店業(yè)績由第一年的10.5萬美元，到第二年的14萬美元，再到第三年的17.5萬美元……。而在原店主手中時僅為7.2萬美元。在接下來的時間里，沃爾頓使他的商店銷售額增加到每年25萬美元，成為整個六個州位居首位的本·富蘭克林特許經(jīng)營店。在這里，他賺到了他的第一桶金——5萬美元。 1950年，租賃合同到期，原店主看到山姆·沃爾頓小店的良好業(yè)績，就打算將小店收回，沃爾瑪只得放棄了原有的發(fā)展計劃，但同時，一個更大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)隨之到來……。 其實，1945年沃爾頓選擇在新港小鎮(zhèn)開店純屬偶然（那時，他的妻子海倫喜歡該小鎮(zhèn)的生活），不過，新港小鎮(zhèn)初戰(zhàn)告捷促使沃爾頓看到了別人看不見或是不入眼的發(fā)財機(jī)會。自此之后，沃爾頓一直將小鎮(zhèn)和小城郊區(qū)作為選址開店的金科玉律。這一戰(zhàn)略使沃爾瑪在相當(dāng)長的時期內(nèi)遠(yuǎn)離了大城市的殘酷競爭，在不為人所注意的時候悄然長大成林。 1951年，山姆·沃爾頓夫婦以投資額兩倍的價錢賣掉了小店，轉(zhuǎn)而遷居本頓維爾。當(dāng)山姆·沃爾頓帶著全家搬到位于阿肯色州西北角的本頓維爾時，這個小鎮(zhèn)還是個只有3000人口的農(nóng)村邊遠(yuǎn)地區(qū)小鎮(zhèn)，離最近的城鎮(zhèn)羅杰斯也有約10公里。這里的情形可以用海倫的一句話來形容“實在是一個看起來糟透了的鄉(xiāng)下地方”。山姆·沃爾頓在這里買下了一家名為哈里遜的雜貨店，加上另租下的隔壁理發(fā)店，擁有了不足400平方米的店面，但在本頓維爾及其附近地區(qū)來說，他的店己是最大的商店了。山姆·沃爾頓把小店命名為“沃爾頓5分～1角商店”。 為了為小店爭取第一批顧客，沃爾頓在當(dāng)時的《本頓先民主報》上刊登廣告說：“沃爾頓5分～1角商店重新裝修開業(yè)，保證所有商品物美價廉，兒童可免費獲贈氣球，別針一打只要9分錢，玻璃杯一只9角……”這恐怕是山姆·沃爾頓所作的第一個廣告，也是為數(shù)不多的廣告之一。 老店原來每年的營業(yè)額只有32000美元，主要賣些花邊、帽子、裁剪紙樣等鄉(xiāng)下雜貨店的傳統(tǒng)商品。山姆·沃爾頓擴(kuò)大了店面，將老式貨架換成新式陳列架和柜臺，并開始采用自助式服務(wù)的經(jīng)營方式，小店面貌立刻煥然一新，營業(yè)額也直線上升。 沃爾頓一開始就獲得巨大的成功。第一年本頓維爾的商店營業(yè)額就已經(jīng)達(dá)到了70萬美元。1964年，沃爾瑪已經(jīng)擁有5家連鎖店，1969年增至18家商店。沃爾瑪把中小城市和附近大的村鎮(zhèn)放在優(yōu)先地位。其經(jīng)營模式都是一致的：低利潤、小庫存、大批量進(jìn)貨、多在成本上下功夫并且積極利用信息工具。 沃爾頓完全明白取得成功的關(guān)鍵因素是哪些，要想繼續(xù)前進(jìn)，任何一個因素都不能忽視。美國實行五天工作制，但沃爾頓深信，只要選擇了零售業(yè)這一行，周末上班就是應(yīng)該履行的職責(zé)。一年四季除了圣誕節(jié)上午關(guān)門半天，讓職工去參加普天同慶的慶祝活動外，天天都要開門營業(yè)。對沃爾瑪?shù)膯T工來說，以真誠熱情的態(tài)度、細(xì)致周到的服務(wù)把人們吸引至自己的商店，并且使他們不斷地重新光顧，這才是首要的任務(wù)。山姆·沃爾頓開店堅守著一個信念，“只要商店能夠提供最全的商品、最好的服務(wù)，顧客就會蜂擁而至。”他向員工提出了兩條要求：“太陽下山”和“十英尺態(tài)度”。“太陽下山”是指每個員工都必須在太陽下山之前完成自己當(dāng)天的任務(wù)，而且，如果顧客提出特殊的要求，也必須在太陽下山之前滿足顧客；“十英尺態(tài)度”是指，當(dāng)顧客走進(jìn)員工10英尺的范圍內(nèi)時，員工就必須主動地詢問顧客有什么要求，而且說話時必須注視著顧客的眼睛。除此之外，他還提出十大經(jīng)營法則：全心經(jīng)營，比別人更盡心盡力；和同事分享利潤；激勵你的同事；凡事和同事商量；感激同事對公司的貢獻(xiàn)；成功之后要大肆慶祝，失敗之后則不喪心志；聆聽公司內(nèi)每一個人的意見；超越顧客的期望，他們就會再度光臨；控制成本低于競爭對手；逆流而上，走不同的路，放棄傳統(tǒng)的觀念。 這一時期山姆·沃爾頓的經(jīng)營主要有兩個特點，第一，就是一家店賺了錢，馬上投資再開另一家店，不斷擴(kuò)張。到1968年，他有15家商店分布在本頓維爾周圍地區(qū)，年營業(yè)總額達(dá)到了140萬美元。第二，就是不斷改變經(jīng)營方式，力求創(chuàng)新。 成功的發(fā)展進(jìn)一步促進(jìn)了沃爾頓的擴(kuò)張欲望，1962年，他決定嘗試一種更大規(guī)模的本·富蘭克林經(jīng)營模式，他與弟弟巴德在密蘇里的圣·羅伯特開了一家面積為13000平方英尺的商店——沃爾頓家族中心。開始時的營業(yè)面積只有1200平方米，后來擴(kuò)大到近2000平方米，年營業(yè)額超過了200萬美元。對于圣·羅伯特這個不過是個人口僅15000人的小鎮(zhèn)來說，一個面積擴(kuò)大了的雜貨店竟能吸引來這么巨大的購買力，連山姆·沃爾頓也感到難以置信。到1962年底，沃爾頓與巴德·沃爾頓和羅布林家族的合伙王國已發(fā)展到16家，一躍成為全國最大的本·富蘭克林單一特許加盟店和全美最大的獨立雜貨店經(jīng)營者。 但是，沃爾頓通過閱讀商業(yè)期刊以及與制造商和供應(yīng)商談生意得知，他現(xiàn)在控制的這些日用百貨正面臨著嚴(yán)重的威脅，這種威脅已經(jīng)在東部具體化。這種威脅就來自廉價銷售。到1962年，廉價銷售已經(jīng)成為一個年銷售額20億美元的行業(yè)。他已經(jīng)確信，如果他不從事廉價銷售，他的百貨連鎖店肯定在劫難逃。 于是，山姆·沃爾頓又對一種全新的經(jīng)營形式——折扣商店產(chǎn)生了濃厚的興趣。這種營銷模式的特點是以低價大量進(jìn)貨，然后便宜賣出，經(jīng)營系列綜合商品。即它以同樣的商品，只要賣得比別家商店便宜，銷量就能高出別家商店許多。沃爾頓認(rèn)為，折扣商店注定代表了未來零售業(yè)發(fā)展的主流，自己必須趕快進(jìn)入。于是，1960～1962年間，山姆·沃爾頓帶著自己的想法跑遍了全國各地，考察了當(dāng)時國內(nèi)主要的幾個折扣商店連鎖集團(tuán)。回到本頓維爾后，他又就近仔細(xì)觀察了已在阿肯色州西北郡開業(yè)的一家叫做霍沃德的折扣商店。1962年7月2日，第一家沃爾瑪折扣百貨店在離本頓維爾不遠(yuǎn)的羅杰斯城隆重開業(yè)，占地16000平方英尺，店名為沃爾瑪。這一次。沃爾頓第一次打出了“沃爾瑪”這一招牌和“天天低價”的口號。 商店經(jīng)營的商品品種繁多，其中包括珠寶首飾、涂料及工具、禮品、家具、布匹、嬰兒用品及兒童和成年男女服裝等22類。店內(nèi)共設(shè)3個收款通道，其中有一個是“快道”，是專為那些購買品種少于5種的顧客設(shè)置的。 在當(dāng)?shù)貓蠹埳峡堑拇黉N廣告上，沃爾瑪宣稱：將“每天對所有的商品提供最低價”，日后的每一天，沃爾瑪都認(rèn)真地履行了自己對顧客的承諾，這條親切周到的服務(wù)口號，幫助沃爾瑪創(chuàng)造了一次又一次的奇跡，戰(zhàn)勝了自己的對手，贏得了顧客的心。一些廣告接著列舉了沃爾瑪?shù)纳唐窐?biāo)價，并與制造商建議的零售價進(jìn)行了比較，例如，月光牌熨斗，一般商店賣17.95美元，在沃爾瑪僅賣11.88美元，可以便宜34%；春明牌手套，在別處賣10.80美元，沃爾瑪售價只要5.97美元。廣告上還許諾，上衣、外套、裙裝等便宜1/2～1/3。并且所有商品的質(zhì)量都是一流的，由制造商提供品質(zhì)擔(dān)保。第一家沃爾瑪折扣店第一年的營業(yè)額就達(dá)到了70萬美元。而且事實證明，沃爾頓的這一創(chuàng)新產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的效應(yīng)，到1974年，這家店的營業(yè)面積達(dá)到5500平方米，銷售額達(dá)到540萬美元。 1983年4月，沃爾頓自己的倉儲俱樂部——山姆批發(fā)俱樂部正式開業(yè)。不到3年時間，又有40個山姆俱樂部開業(yè)，在商店的數(shù)量上很快超過了普格斯。 到1988年，普格斯俱樂部和山姆俱樂部共同統(tǒng)治了整個行業(yè)。沃爾頓變得非常有信心，他一下子又投入到一項更加雄心勃勃的實驗之中，那就是超級瑪特項目。每個沃爾瑪?shù)昶骄嫉?2000平方英尺，山姆俱樂部平均占地10萬平方英尺，第一個超級瑪特卻占到了22萬平方英尺。1987年圣誕節(jié)過后的第三天，這種超級瑪特在達(dá)拉斯郊區(qū)正式開業(yè)，一個星期就有5萬名顧客光臨。一個月后，沃爾頓在堪薩斯的托皮卡開了第二家超級瑪特。 1988年，凱瑪特年銷售額是273億美元，沃爾瑪是206億。但是，沃爾瑪?shù)募兝麧檯s首次超過了它的競爭對手，達(dá)到8.372億美元，而凱瑪特是8.03億美元。在接下來的90年代，沃爾瑪成功成為了全世界最大的零售商。這時候，它的新任領(lǐng)導(dǎo)人格拉斯給沃爾瑪制訂了一份野心勃勃的長期目標(biāo)：年銷售額達(dá)到3000億美元。實現(xiàn)此目標(biāo)的唯一途徑是：用沃爾瑪控制整個零售業(yè)的方法來占領(lǐng)食品雜貨領(lǐng)域，并將沃爾瑪模式推向更加廣闊的海外市場。 1991年末，沃爾瑪進(jìn)軍墨西哥；1992年進(jìn)入波多黎各市場；1994年初挺進(jìn)加拿大，同年秋，在香港開了一家合資店；1995年，分別在阿根廷和巴西小試牛刀；1996年，在印尼和中國深圳開了第一家沃爾瑪?shù)辏?997年底，沃爾瑪進(jìn)軍德國。至此，沃爾瑪國際市場的銷售額已達(dá)到每年50億美元。 到1997年為止，擁有728000名工人的沃爾瑪早已超過了通用汽車公司，一躍成為全國最大的獨立雇主。更具有深刻意義的是，沃爾瑪和其他廉價連鎖店——凱瑪特、目標(biāo)、家居用品、如意玩具公司等，提供的工作崗位已取代了制造業(yè)，造就了充斥美國的新藍(lán)領(lǐng)階層。 沃爾瑪?shù)匿N售收入在持續(xù)上升，速度之快令人瞠目結(jié)舌，當(dāng)時預(yù)計2000年會突破2000億美元大關(guān)。事實證明這并非妄言。2001年初，全世界的受眾聽到了一條令人震驚的消息：沃爾瑪?shù)匿N售額超過了比爾·蓋茨控制的微軟，成了當(dāng)今世界上最大的公司。 然而，山姆·沃爾頓平凡的經(jīng)歷似乎在向世人講述：你也完全可以創(chuàng)造一個“零售帝國”。 ( 選自《沃爾瑪打造“零售帝國”的44個奧秘》 )