零售商辟出一元店通道，以清潔用品作為主力商品
如果有人不看好便利店內(nèi)的一元店區(qū)域，就聽聽Wayne Land怎么說吧。這個擁有13家門店的零售商特別熱衷于一元區(qū)，他甚至在去年秋天開出了他的第一家獨立的一元店。
Land擁有L&L Food Stores（食品商店），也是在北卡羅來納州納什維爾的這件公司的總裁。一年多以前，看見汽油的利潤從幾分錢降到零，他意識到該做點別的什么了。
當時，許多便利店對一元店的嘗試收效甚微。一家在亞利桑那州的零售商甚至決定解散一元店區(qū)域。該公司將保留像清潔用品、美容保健品（HBC）之類的快速品類，但實際上已經(jīng)放棄了這一概念。
Land認為，一元區(qū)的成功在于店鋪層面的管理。他說：“員工必須賣力地推銷這個區(qū)。必須最優(yōu)先考慮這個區(qū)。”
這個區(qū)的銷售在不同的門店差異很大，在一個商店可能每周只售200美元，而在另一個商店每周能售2000美元。他說，在鄉(xiāng)村地區(qū)能做得比較好一點，但是，員工熱情對于說服顧客和轉(zhuǎn)動庫存都非常重要。
L&L Food Stores的一元區(qū)已經(jīng)生存了一年，我們有理由相信它還將繼續(xù)興旺。Land的每個商店的一元區(qū)有600種商品，其中40％的銷售來自新奇商品（包括季節(jié)性商品）。其它一些暢銷商品有紙品和清潔用品。
Land說，他的一元店區(qū)域成功的一個重要因素在于自己配送。他有一個服務(wù)于自己商店的配送設(shè)施，這非常重要，因為一元區(qū)必須不斷地刺激消費者。每周都有新的商品進來，把賣不動的商品拿出去，從而保持一種驚奇感。
他說：“我的一元區(qū)成為一個開心地帶。”但是，Land的開心還不止于此。去年10月，他開出了自己的第一家獨立的一元店，但他以自己便利店商人的眼光來布置它。例如，他在香煙區(qū)放了一個冰淇淋屋和一個珠寶區(qū)。他提供2萬種僅售1美元的商品，還有5千種商品售價高一些，但售價較高的商品單獨放在其它區(qū)域，這樣就方便顧客看出區(qū)別來。
談到開一家獨立一元店的舉動時，Land說：“便利店的利潤越來越低，我們得找些別的業(yè)務(wù)來提高整體銷售業(yè)績。”
一元店問題
對許多在便利店行業(yè)的人來說，一元區(qū)是一個難以琢磨的業(yè)務(wù)。亞利桑那州斯科特斯德（Scottsdale）的Giant Industries的市場總監(jiān)Mike Polo在2004年花了許多時間來試驗一元概念，但是，他最后決定解散一元區(qū)。另一個零售商――紐約州加拿斯托達（Canastota）的Nice N Easy公司的Fran Duskiewicz也在試驗一元模式。他認為，雖然還難說會成功，但這個概念值得繼續(xù)探索。
為什么一元概念會有這么多疑問？威斯康星州拉辛市（Racine）的Promotions Unlimited（無限促銷）公司的一元計劃總監(jiān)Howard Michaels說，有兩方面的原因。一是空間。舉例來說，食品雜貨店已經(jīng)意識到一元區(qū)的價值，在過去4年半里一直積極開展各項計劃。便利店運營商的空間太小，沒有足夠的空間來對顧客促銷。
二是供應(yīng)。Michaels認為，便利店零售商的空間不足問題不僅存在于商店，還存在于倉庫。因為倉儲功能有限，便利店零售商依靠批發(fā)商來存放一元商品。
雖然有些批發(fā)商經(jīng)營一元商品，但許多大牌批發(fā)商不做這個業(yè)務(wù)。Michaels說：“批發(fā)商不習慣經(jīng)營日用百貨。”
清潔用品
清潔用品一直是一元區(qū)的亮點。Duskiewicz說：“清潔用品一直表現(xiàn)很好。”他說，清潔用品已經(jīng)成為許多人去Nice N Easy的目標商品。他說：“它就是人們到這里來要找的東西。”
Giant Industries的Polo說，在他去年進行的一元概念試驗中，清潔用品和HBC是兩類暢銷產(chǎn)品。雖然Giant公司決定解散一元區(qū)，但它正考慮將定價一元的清潔用品及HBC納入其產(chǎn)品組合中。
為便利店零售商供應(yīng)一元商品的供貨商將清潔用品描述成任何一元區(qū)的“主力”。賓夕法尼亞州華盛頓市的Pegasus國際公司的總裁David Magid說：“清潔用品賣得快。我們供貨的食品雜貨連鎖將家庭清潔用品、玩具、食品和美容品放在一元區(qū)，但是主力商品是清潔用品。在任何一元區(qū)都是。”
為什么？Magid說，有很多原因。最大的一個原因恐怕是價格。他說：“人們?yōu)橘I別的東西而來，當他們發(fā)現(xiàn)這個只賣一美元時，他們會說，‘我買這個了。只要一美元，我買一大批回去。”
另一個原因在于它是清潔用品。例如，如果美容品太廉價，人們會擔心皮膚過敏。但如果他們在便利店看到售價僅1美元的一杯地板清潔劑，他們不會擔心他們用什么來擦玻璃或地板。
不過，Magid也提醒說，產(chǎn)品的包裝對于這一系列的成功也很重要。他說：“包裝必須讓人覺得這些產(chǎn)品有價值。”
Promotions Unlimited公司的Michaels指出，需求是清潔用品取得好銷售的原因。他說：“消耗品每天都要用，一瓶洗潔精不到兩個星期就用完了，然后又得買。如果它僅售1美元，你就不會顧忌每次用得多一點。需求把供給都耗盡了。”
但是，對便利店零售商來說，清潔用品銷售好也許還有另外一個原因，那就是“便利”。Magid說，在藥品渠道工作的人已經(jīng)知道，人們等待配藥的時候，往往會順便在店里買點別的東西。便利店零售商也將會發(fā)現(xiàn)，一旦汽油或香煙的購買者發(fā)現(xiàn)這些售價1美元的清潔用品，他們下次就會專為購買這些商品而來。
但是，如果零售商認為光憑清潔用品本身就能熱賣，那他們就錯了。Magid強調(diào)價格點的重要性。廉價是促使消費者購買的因素。成功的一個重要關(guān)鍵在于讓顧客知道有這么個一元區(qū)。
他說：“零售商犯的錯誤是，將這些產(chǎn)品與品牌產(chǎn)品放在一起。那么消費者不會意識到這些是一元商品，他們就走過去了。”
（作者：Angel Abcede，聯(lián)商網(wǎng)編譯）
