“上周我聽說Grocery Outlet仍試圖索要巨額的商標(biāo)使用權(quán)，”他說，“我們可以把思維放得更開闊點(diǎn)，即使明天法院判定Lucky品牌歸Grocery Outlet所有，他們知道如何經(jīng)營(yíng)該品牌嗎？大概半年前，我們已經(jīng)對(duì)Lucky進(jìn)行品牌再造，他們以前想塑造的品牌已蕩然無存。你能想象這會(huì)在公眾間引起多大騷動(dòng)，還有公司的設(shè)備配置該如何處理？”

　　在上次收購(gòu)中，Save Mart并沒有連帶收購(gòu)Lucky的自由品牌，只是將Lucky的商標(biāo)標(biāo)語，包括“There’s a Crowd”和“低價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者”列入品牌推薦活動(dòng)中。

　　如何融合家文化和企業(yè)發(fā)展也是一種挑戰(zhàn)，Piccinini說道：“只擁有一家到兩家零售超市的老板知道每一個(gè)商店的顧客、職員，包括職員的家庭成員，這樣超市就有了家文化。當(dāng)我們的企業(yè)從一家擴(kuò)展到現(xiàn)在現(xiàn)有的規(guī)模時(shí)，如何維持這種家文化就變成一種挑戰(zhàn)。今天，當(dāng)我坐在這里，我可以說我們更像是一家企業(yè)，名叫Safeway的公司，而不是當(dāng)年組建這家小超市的老板。”

　　即使這樣，Piccinini仍然努力地經(jīng)營(yíng)這種家文化。“今天當(dāng)我踏入任何一家我們的零售商店，超市經(jīng)理肯定會(huì)說‘您好，Bob（或Pitch），而不是Piccinini先生，事先沒通知您會(huì)來，’這就是家的感覺。”

　　Save Mart會(huì)一直尋找發(fā)展機(jī)遇，但是此刻，Piccinini并不知道接下來公司發(fā)展機(jī)遇將是什么，他堅(jiān)信機(jī)會(huì)是給有準(zhǔn)備的人，而不是單純的等待。

　　“接下來公司將如何發(fā)展？對(duì)于我來說根本無法回答這問題。從1952年第一家超市的開業(yè)，公司的定位就是成長(zhǎng)型企業(yè)。六個(gè)月后，第二家超市成功成立。如果兩年前有人問我公司的下一步發(fā)展戰(zhàn)略是什么，想破天我也想不到公司會(huì)收購(gòu)Albertsons，今天又是同樣的問題，我想是回答不了這個(gè)問題了”。

　　“我們的觀念就是保持公司強(qiáng)大，所以當(dāng)機(jī)會(huì)出現(xiàn)的時(shí)候，我們才能抓住它”。

　　非常重要的尺度

　　憑借至關(guān)重要的收購(gòu)和新的戰(zhàn)略倡導(dǎo)，Unified Grocers已經(jīng)擁有光明前景。

　　美國(guó)西部最大食品雜貨批發(fā)商Unified Grocers遵從簡(jiǎn)單確富有洞察力的戰(zhàn)略：“成功在于零售，持續(xù)發(fā)展在于批發(fā)商”。該標(biāo)語表明Unified Grocers認(rèn)識(shí)到在今日的零售環(huán)境，批發(fā)商就是顧客。

　　這種思維轉(zhuǎn)變證實(shí)了現(xiàn)在的零售批發(fā)商將更關(guān)注顧客的需求，或更重要的幫助零售商滿足客戶需求，而不像以前僅關(guān)注批發(fā)銷售收入。

　　Unified的總裁兼執(zhí)行總監(jiān)Alfred A. Plamann表示：“如果站在零售商的角度來幫他們滿足客戶的需求，你就　會(huì)跳出固有的思維模式來思考問題”。有趣的是當(dāng)Unified將自己變成這種中間環(huán)節(jié)時(shí)，公司同時(shí)取得了巨大經(jīng)濟(jì)效益。

　　財(cái)務(wù)方面，坐落在洛杉磯由Certified Grocers of California, Ltd 和United Grocers, Inc. of Portland, Ore 兩家公司合并組成成立于1999年的Unified Grocers在2007年完成31.3億美元凈銷售額（該年度報(bào)表截止于2007年9月29日），比2006年增長(zhǎng)了6.1％（2006凈銷售額為19.5億美元）。

　　“今年Unified的銷售額將達(dá)到40億美元”，Plamann說。另外，公司今年將消除過去四年1.3億美元壞賬，達(dá)到收支平衡，

　　公司規(guī)模方面，Unified則在2007年獲得了里程碑式成績(jī)，以3850萬美元收購(gòu)了知名西海岸批發(fā)商——西雅圖Associated Grocers, Inc.，獲取該公司雜貨商品財(cái)產(chǎn)清冊(cè)、設(shè)備、室內(nèi)裝潢包括650名AG員工，以及一批獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的零售商。

　　這次收購(gòu)是Unified整體計(jì)劃的一部分，Plamann解釋道：“這是第一步，我們的目的是確保獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的零售商依靠能提供全方位服務(wù)的批發(fā)商在競(jìng)爭(zhēng)激烈的西海岸市場(chǎng)生存下來。”

　　這些“獨(dú)立”經(jīng)營(yíng)的零售商，更確切地說是那些沒有分銷中心的零售企業(yè)，Plamann闡述道，Unified要做的就是幫助他們實(shí)現(xiàn)更快的運(yùn)營(yíng)效率，提供更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和更好的服務(wù)。“所以尺度真的非常重要，從這個(gè)角度上來說”。

　　服務(wù)第一

　　當(dāng)Unified尋找服務(wù)其475戶零售商以及另外2000家商店途徑時(shí)，零售商必須關(guān)注西海岸市場(chǎng)動(dòng)向。“我們會(huì)花更多的時(shí)間來理解客戶的消費(fèi)趨勢(shì)，做到‘未雨綢謬’而不是‘亡羊補(bǔ)牢’，”銷售副總監(jiān)Joe Falvey說道。

　　這種工作中心也促成公司新戰(zhàn)略名為“在銷售和利潤(rùn)間找到成長(zhǎng)”的部署，為此Unified重新制定了市場(chǎng)計(jì)劃、客戶服務(wù)和廣告推銷規(guī)劃。“新倡導(dǎo)的焦點(diǎn)緊扣那些能幫助公司成長(zhǎng)各個(gè)環(huán)節(jié)，但是目的是為了增加公司銷售額”，Plamann解釋。

　　緊接著Falvey 接手管理Unified的銷售部門，同時(shí)副總裁Dirk Davis接管市場(chǎng)部門。這是非常經(jīng)驗(yàn)的雙舉措。“事實(shí)上市場(chǎng)擁有兩只手，” Plamann說明道，“一只手是為了支持零售商——或者推廣給消費(fèi)者，而另一只手則是針對(duì)批發(fā)商，把我們的產(chǎn)品和服務(wù)推銷給零售商”。

　　Unified用戶市場(chǎng)的推廣多數(shù)采用活動(dòng)方式，Plamann繼續(xù)闡述道，“就拿墨西哥獨(dú)立日那天活動(dòng)來說，我們和一批獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的零售商共同贊助了南加里福尼亞9月16日的一場(chǎng)音樂會(huì)。這場(chǎng)活動(dòng)吸引了20萬人，參加該活動(dòng)的唯一途徑就是購(gòu)買獨(dú)立經(jīng)營(yíng)零售商的產(chǎn)品。”

　　同時(shí)，Unified也會(huì)給客戶服務(wù)部配備了新技術(shù)。“這項(xiàng)新技術(shù)稱為‘顧客關(guān)懷’”，Plamann解釋道，該項(xiàng)新技術(shù)能更好地解決客戶在送貨、信用以及各方面的服務(wù)。 

　　在新的廣告推銷架構(gòu)下，Unified更關(guān)注提供美食、特產(chǎn)、有機(jī)產(chǎn)品和民族產(chǎn)品的市場(chǎng)中心。“這非常重要，使我們區(qū)別于其他批發(fā)商，” Plamann說道。同時(shí)Unified也更加注意易腐爛品、日用商品和健康美容產(chǎn)品的推廣策略。

　　接下來Unified將會(huì)使用顧客關(guān)系專家（CRM）管理系統(tǒng)來支持銷售，Unified財(cái)務(wù)部執(zhí)行總裁和財(cái)務(wù)總監(jiān)Rich Martin提出。 “該系統(tǒng)可以幫組公司更好地跟蹤顧客消費(fèi)習(xí)慣，捕捉銷售時(shí)機(jī)，同時(shí)改進(jìn)客戶服務(wù)應(yīng)對(duì)能力，” Martin解釋道。

　　作者：Joseph Tarnowski、Jenny McTaggart和Stephen Dowdell

　　聯(lián)商網(wǎng)編譯