當(dāng)前超市生鮮商品的采購(gòu)模式無(wú)外乎四種：直采、供銷、代銷和租賃柜臺(tái)。這四種采購(gòu)類型從本質(zhì)上講并沒有好與壞的區(qū)分，因?yàn)槊總�(gè)零售企業(yè)會(huì)根據(jù)自身發(fā)展的需要，考慮到資金、人員、技術(shù)和投資回報(bào)率等各種經(jīng)營(yíng)要素，去選擇對(duì)自己更有利的商品采購(gòu)形式，以保證自己收益最大化。

　　但是隨著零售業(yè)的飛速發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇導(dǎo)致的商品同質(zhì)化和伴隨而來(lái)的價(jià)格戰(zhàn)讓每個(gè)零售企業(yè)苦不堪言，其實(shí)每個(gè)零售老板都清楚未來(lái)既要有利潤(rùn)，同時(shí)確保競(jìng)爭(zhēng)力只有通過兩個(gè)手段。其一：向采購(gòu)供應(yīng)鏈要利潤(rùn);其二：提升管理水平降低各種經(jīng)營(yíng)成本;今天我們聊的是第一種采購(gòu)供應(yīng)鏈的操作。僅為個(gè)人思考，不足之處請(qǐng)各位大咖拍磚。

　　當(dāng)前采購(gòu)類型的趨勢(shì)由供銷、代銷、租賃柜臺(tái)模式向現(xiàn)金自采轉(zhuǎn)變已是不爭(zhēng)的事實(shí)，現(xiàn)金自采和自營(yíng)自制商品會(huì)越來(lái)越多。這也是我們零售企業(yè)在過去占用供應(yīng)商資金(供銷、代銷)和經(jīng)營(yíng)零風(fēng)險(xiǎn)(租賃柜臺(tái)、聯(lián)營(yíng)模式)在遭遇競(jìng)爭(zhēng)力后的一次痛徹心扉的轉(zhuǎn)變。我們看到的人人樂和物美在去年在生鮮經(jīng)營(yíng)的大動(dòng)作調(diào)整也是基于這一的思路轉(zhuǎn)變。

　　現(xiàn)金自采模式的現(xiàn)狀：很多有實(shí)力的零售企業(yè)實(shí)現(xiàn)了“菜采田頭，瓜采地頭，果采山頭，貨采源頭”采購(gòu)模式，大力發(fā)展自己的基地種植，保證生鮮商品貨源和品質(zhì)。很多企業(yè)還因此得到了國(guó)家“農(nóng)超對(duì)接”政策紅利。這其中我們也看到為了爭(zhēng)取后者的政策紅利，多家企業(yè)把“農(nóng)超對(duì)接”的旗號(hào)打的震天響。盡管很多企業(yè)賺取了大量的政策紅利，但商品采購(gòu)渠道本身并沒有本質(zhì)改變，并且這也是我了解的很多零售企業(yè)在生鮮現(xiàn)金自采的現(xiàn)狀。

　　這里面我想說(shuō)的是現(xiàn)金自采模式對(duì)于那些形成規(guī)模的零售企業(yè)大有裨益，而對(duì)于尚處于發(fā)展初期，沒有規(guī)模優(yōu)勢(shì)和慘遭大企業(yè)擠壓的小零售企業(yè)來(lái)講困難重重。大家想過這里面的困難嗎?第一：因?yàn)槠髽I(yè)規(guī)模小，采購(gòu)金額受企業(yè)規(guī)模的制約，所以你去采購(gòu)不管是源頭還是合作社都不會(huì)引起他們的熱情度。第二：生鮮商品的規(guī)模優(yōu)勢(shì)因受采購(gòu)金額所限，其在價(jià)格控制和質(zhì)量要求上就失去了話語(yǔ)權(quán)，源頭方(農(nóng)民或者合作社)也會(huì)出現(xiàn)墻頭草現(xiàn)象，誰(shuí)出的價(jià)格高就賣給誰(shuí)。所以我們很多的區(qū)域小零售企業(yè)其實(shí)也知道現(xiàn)金自采的好處，但是有時(shí)候束手無(wú)策真的就不難理解了。

　　接下來(lái)我們就談?wù)勥@些采購(gòu)類型在具體操作上的變化，有些是新情況下的變化，而有些是被喊上口號(hào)，但是還沒落地執(zhí)行。我只是在此重復(fù)多言，以引起各位重視。

　　自采新法則一：自采/自營(yíng)合伙人制。

　　具體細(xì)分有三種形式：

　　1、 和其他零售商合作自采

　　這種模式很多企業(yè)已經(jīng)搞了很多年，并且對(duì)其操作大家都已經(jīng)駕熟就輕。這種合作類型的零售企業(yè)相互之間從地緣上來(lái)說(shuō)不是直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在各自區(qū)域因?yàn)槭艿阶陨韺?shí)力和強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手諸多不利因素影響，大家采取相互抱團(tuán)取暖。當(dāng)前這種模式基本上都是基于一些暢銷品和季節(jié)性強(qiáng)的果蔬商品采購(gòu)。接下來(lái)我們可能要繼續(xù)擴(kuò)大到肉禽、水產(chǎn)和加工熟食，甚至是合作種植基地發(fā)展基本品類的種植。

　　2、 和當(dāng)?shù)嘏�發(fā)商合作自采

　　對(duì)于已經(jīng)有一定規(guī)模，但是對(duì)于大批量商品消化能力還不是很強(qiáng)的零售企業(yè)，可以考慮與當(dāng)?shù)嘏�發(fā)商合作采購(gòu)，走“拼車式”的模式。這種模式特點(diǎn)是對(duì)于批發(fā)商加快了周轉(zhuǎn)，更好的保證了商品的品質(zhì)，對(duì)于零售商我們?cè)谠搭^品質(zhì)把控上就更放心了，因?yàn)楹芏嗯�發(fā)商的商品鑒定能力還是很強(qiáng)的。另外對(duì)于我們的好處同樣也是加快了周轉(zhuǎn)，降低了損耗，保證了品質(zhì)。但是合作的前提是大家要建立一個(gè)“約價(jià)機(jī)制”，對(duì)于商品的定價(jià)要有個(gè)明確的規(guī)定，例如批發(fā)商是多少，零售商要在批發(fā)商的基礎(chǔ)上增加多少個(gè)點(diǎn)要有明確規(guī)定(清倉(cāng)打折不算)，這樣雙方因?yàn)槊鎸?duì)客戶不一樣，不用擔(dān)心相互破盤，又能保證各自的利潤(rùn)。

　　3、 和生產(chǎn)商合作自營(yíng)

　　術(shù)業(yè)有專攻，不是所有的錢我們零售商都能賺到自己的腰包里。我特別贊成加工類商品采取“蒸饅頭理論”模式。意思就是：我們自己蒸饅頭可能每天只能蒸100個(gè)，和別人合伙蒸饅頭大家一起每天能蒸到1000個(gè)，我們能分到300個(gè)。后者雖然占到3成比前者100%擁有貌似沒有優(yōu)勢(shì)，但是后者我們得到的數(shù)量可是前者的3倍。所以作為零售商的我們?cè)趫?chǎng)地、設(shè)備、原材料和能源消耗上作為投資，和有實(shí)力的廠家通過在人員投資、技術(shù)、銷售技巧上做合伙經(jīng)營(yíng)，這樣賺取的利潤(rùn)甚至比自己經(jīng)營(yíng)要高很多，所以這種模式對(duì)于我們尚未掌握技術(shù)的例如熟食面點(diǎn)和面包烘焙的經(jīng)營(yíng)很有借鑒意義。

　　自采新法則二：徹底買手制

　　由采購(gòu)制變?yōu)橘I手制，實(shí)現(xiàn)了由坐商到行商，由相馬到賽馬的一種轉(zhuǎn)變，凸顯了市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)于我們商品引進(jìn)的引領(lǐng)。但是趨勢(shì)是買手制度會(huì)更加徹底，實(shí)行徹底的買手制(我自己的定義)，過去買手制的工作體現(xiàn)在采購(gòu)引進(jìn)和門店供應(yīng)上，而徹底買手制則要負(fù)責(zé)整個(gè)商品從引進(jìn)到銷售的整個(gè)鏈條，這里面包括：商品引進(jìn)、物流配送、庫(kù)存金額控制、門店之間的庫(kù)存調(diào)整，缺貨和滯銷品處理、門店商品陳列、海報(bào)宣傳、銷售人員銷售技巧和績(jī)效、顧客反饋和負(fù)責(zé)品類的坪效產(chǎn)出比。徹底買手制將打破過去營(yíng)采之間扯皮，為自己負(fù)責(zé)的品類業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。這種模式需要改變?cè)�有�?jīng)營(yíng)體系和績(jī)效激勵(lì)機(jī)制，但是這是未來(lái)趨勢(shì)，否則單純的買手制解決不了商品經(jīng)營(yíng)的根本問題。

　　自采新法則三：名品低價(jià)制

　　很多地方零售企業(yè)被一些品牌供應(yīng)商牽制的現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重。仔細(xì)核算你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些品牌供應(yīng)商不是零售商的利潤(rùn)源，反而是零售商的累贅，這些供應(yīng)商推行自己那一套所謂的品類管理，最好的位置給了他們，但他們80%商品動(dòng)銷很差甚至不動(dòng)銷，這些供應(yīng)商賬期又特別短，零售商等于是為周轉(zhuǎn)資金買單。很多品牌商強(qiáng)迫門店把貨架和堆頭資源占盡占絕，大有自己品牌專營(yíng)店的氣勢(shì)，零售商苦不堪言。未來(lái)的采購(gòu)模式走向：對(duì)于大的品牌商只是引進(jìn)他的幾款暢銷品，確保品牌形象和價(jià)格形象。這樣可能導(dǎo)致供應(yīng)商不送貨，貨源則是零售商拿現(xiàn)金去批發(fā)市場(chǎng)或者異地大批發(fā)市場(chǎng)去采購(gòu)，把貨架空間讓位給產(chǎn)生利潤(rùn)更多的二線品牌和貢獻(xiàn)度高的商品，徹底擺脫大品牌商利潤(rùn)產(chǎn)出低下的困擾，這也將是一種必然趨勢(shì)。

　　自采新法則四：競(jìng)價(jià)制

　　這種模式適合哪些初加工商品和原料商品。例如我們企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模以后每個(gè)品類都會(huì)有多個(gè)供應(yīng)商，例如豬肉白條的供應(yīng)商，全國(guó)性的就有雨潤(rùn)、雙匯、金鑼、蘇食等，再加上地方的供應(yīng)商，其實(shí)供應(yīng)商資源還是很豐富的。原來(lái)我們的操作模式一張合同可能導(dǎo)致一家家供應(yīng)商供應(yīng)幾家店，或者一家供應(yīng)商長(zhǎng)期把持一家門店的供應(yīng)，這就導(dǎo)致了很多時(shí)候我們的豬肉白條的成本是居高不下，商品沒有競(jìng)爭(zhēng)力。所以采用競(jìng)價(jià)制，每周一個(gè)固定時(shí)間在采購(gòu)和營(yíng)運(yùn)代表的共同監(jiān)督下，所有供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)亮價(jià)，價(jià)格最低者勝出。當(dāng)然品質(zhì)必須按照公司收貨標(biāo)準(zhǔn)而定，這個(gè)是不能改變的。每周一次競(jìng)價(jià)，讓供應(yīng)商自己相互競(jìng)爭(zhēng)，這樣我們的成本才會(huì)有保證。

　　上述四種自采模式會(huì)隨著企業(yè)自采占比增加而越來(lái)越受到重視。通過自采來(lái)提升自身競(jìng)爭(zhēng)力和增加利潤(rùn)會(huì)成為常態(tài)。當(dāng)然自采的模式也不是固定不變的，但是追求高利潤(rùn)、快周轉(zhuǎn)和因商品特色的宗旨則永遠(yuǎn)不會(huì)變。

　　針對(duì)于供銷類型的采購(gòu)法則，就是把過去掛在嘴邊的口號(hào)變成可衡量的數(shù)字指標(biāo)。例如“新商品的適銷制，老商品的淘汰制，暢銷品的必備制，敏感品的低價(jià)制”。每類商品都要有具體的數(shù)字指標(biāo)，具體的考核周期，一切以數(shù)字說(shuō)話，只有這樣才能發(fā)揮商品最大貢獻(xiàn)度，只有我們的商品貢獻(xiàn)度提升了也就意味著我們的坪效提升了，最終我們的業(yè)績(jī)才會(huì)有一個(gè)絕佳的表現(xiàn)。

　　針對(duì)租賃聯(lián)營(yíng)模式要加強(qiáng)縱深管理，零售商要把過去通過銷售拿提成，有保底沒有風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)中轉(zhuǎn)變過來(lái)，加強(qiáng)過程管控，對(duì)租賃聯(lián)營(yíng)的原料使用、商品數(shù)量、商品質(zhì)量、個(gè)人衛(wèi)生、新品研發(fā)以及和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格優(yōu)勢(shì)等都要做好管控。避免過程管控缺失對(duì)于門店造成的不利影響，做到過程和結(jié)果雙考核。

　　采購(gòu)鏈的重要性已被各零售企業(yè)做重視，但是不能停留在“道”的層面，如何在“術(shù)”的層面有所突破，提升競(jìng)爭(zhēng)水平會(huì)成為我們永遠(yuǎn)探索的話題。

　　我愿意和大家共同探討，為民族零售核心競(jìng)爭(zhēng)力崛起共同努力!

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