聯商專欄：在社區團購這個賽道，接下來比拼的是在快速擴張下形成規模后的精細運營和管理能力，如何做好團長和社群運營成為當務之急。接下來筆者將分兩篇分別對團長和社群運營進行闡述，敬請期待。

社區團購團長的運營重點在四個方面，即：如何發展團長、如何管理團長、如何激勵團長、如何進行團長分層。具體如下：

一、如何發展團長？

在發展社區團購的團長之前，筆者認為必須先搞清楚兩個問題：一是有哪些人選可以成為社區團長？二是哪種人選成為社區團長更具優勢？

縱觀目前能在社區中成為社區團長的主要人選有：社區業主、社區物業、社區便利店店長這三大類，但就現在各大社區團購平臺經驗的總結對社區業主（主要是寶媽）和社區便利店店長這兩類人選更為看好。

而這兩類人選誰成為社區團長更具優勢呢？筆者認為：選社區便利店店長成為團長最明顯的優勢就是場地優勢，相當于有一個免費的前置倉；但是由于很大部分的社區便利店店長與社區業主并不在同一個社會階層，因此無法持續為社區用戶提供有價值的信息來維系社群的有效運營；因為一個社群的有效運營必須依賴于源源不斷的價值信息，而社區便利店店長由于社會階層的原因，很難獲取到足夠多的價值信息；所以，在綜合考慮下筆者認為社區業主（主要是寶媽）成為社區團長才是社區團購最正確的形態。

確定好社區團購團長的發展人選后，具體的發展方法主要有以下四種可供選擇：

1、挖競爭對手的團長——這是最簡單粗暴的方法；

2、陌拜社區積極份子——這是最辛苦且最吃力的方法；

3、BD地推建群找積極用戶當團長——這是最常用且有效的方法；

4、利用現有團長的關系網發展團長——這是最有效的裂變方法。

二、如何管理團長？

做好團長管理對提升團購效率尤為重要，因此對團長的管理是每一個社區團購平臺的必修課。具體社區團購團長的管理方法有以下四點供參考：

1、從源頭上嚴格甄選團長

從源頭上嚴格甄選團長，除了能力以外，最重要的是要避免團長叛逃，在團長招募宣傳中要強調對品牌價值觀的認同，同時簽約時通過代理押金等方式從法律上明確叛逃代價。另外還要掌握社群管理的主動權，每個小區的社群所有權要明確屬于平臺，至少要有一名公司員工擔任社群管理員，通過設立類似競業協議的規則讓團長從入伙就打消攜團叛逃的念頭。

2、打造團長后臺管理系統

打造團長后臺管理系統，幫助團長管理訂單和高效開團，確保平臺優勢，要讓團長離不開平臺的后臺管理系統，建立系統的依賴性。

3、組織培訓建立品牌認同感

組織團長參加集中培訓，除了要著重提高業務能力和服務水平外，同時要加強團長對品牌的認同感。另外需要提升團購平臺本身的競爭力反過來促進提升品牌認同感，而日常的工作溝通、建立團長交流群和節日福利等這些對品牌的認同同樣具有促進作用。

4、建立合理完善的獎懲機制

建立合理完善的獎懲機制，實施“胡蘿卜+大棒”管理措施，除了保證銷售提成合理之外，還可以設置階段性的提成，如1000單或者10000元以內的提成比例為10%，每增加500單或者10000元抽成比例提高一個百分點。同時通過設置業績獎勵引入競爭機制，即完成規定業績可獲得獎勵，長期達不到保底業績則要面臨失去“團長”身份，以此調動團長的危機意識。

三、如何激勵團長？

如何激勵并留住團長？傭金只是一部分，主要還要看平臺能給團長提供什么：

1、平臺提供給團長的產品是不是優質價廉的，因為團長本來就是一個社區里的紅人，他需要信譽，他想更有公信力。

2、平臺要給團長提供一些輔助工具，比如提供一些獲客、營銷工具等軟硬件，這樣才能讓團長黏住平臺。

把團長資源牢牢抓在自己的手里，對于社區團購平臺來講，是至為緊要的，也是極大的挑戰。

四、如何進行團長分層？

社區團購的團長需不需要進行分層？筆者認為社區團購是無層級的或者只有一兩級的。因為社區團購，尤其是生鮮社區團購利潤微薄，如果分給團長10%提成后，維持運營都很難，所以幾乎都是無層級或者只有一兩級的。但也有人認為社區團購也應該分層級，比如三級，即團長、區域合伙人、城市合伙人，區域合伙人管理10個團長、城市合伙人管理10個區域合伙人，團長提成社區銷售額10%、區域合伙人提成3%，城市合伙人提成1%。

編后語：當前熱火朝天的社區團購存在巨大認知紅利，有很多認知問題和應用問題需要解決。筆者通過整理近兩年的研究與實戰經驗，梳理出社區團購干貨系列文章共二十余篇，其中包括：社區團購的本質、社區團購的標準打法、社區團購的無限可能、社區團購的成本效率最優解、社區團購的迭代發展全攻略等等，將獨家首發聯商網和《店長》雜志，敬請期待。

（文/聯商高級顧問團成員云棲居士，僅代表作者觀點，不代表聯商網立場，未經允許不得轉載！）