作為零售業(yè)，利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)轉(zhuǎn)型的代表，也可以說(shuō)是唯一成功的代表，蘇寧當(dāng)之無(wú)愧。為什么這么說(shuō)?

首先蘇寧攻克了零售業(yè)轉(zhuǎn)型中的2個(gè)關(guān)鍵的心理矛盾點(diǎn)：

1.轉(zhuǎn)型，相信所有的零售商都覺(jué)得應(yīng)該要做了，也有幾個(gè)大的零售集團(tuán)做出過(guò)嘗試，銀泰百貨，王府井百貨，大潤(rùn)發(fā)百貨，包括步步高百貨等等大佬，各地區(qū)區(qū)域性的零售巨頭也各自揭竿而起，嘗試做電商挽回局勢(shì)也有無(wú)數(shù)的嘗試，但是，所有的零售商在轉(zhuǎn)型做電商的時(shí)候都面臨一個(gè)頭等的問(wèn)題，那就是線上商品是跟線下實(shí)體店的商品錯(cuò)開(kāi)呢還是同步，如果不同步，商品品類(lèi)很少，沒(méi)有吸引力，如果同步，價(jià)格怎么定?是跟淘寶，天貓，京東同價(jià)呢，還是跟線下實(shí)體門(mén)店同價(jià)?

大多數(shù)選擇了線上1/3/5，線下2/4/6的辦法，這就如同做一個(gè)類(lèi)似于京東天貓這樣的純網(wǎng)銷(xiāo)的線上平臺(tái)，商品品類(lèi)沒(méi)有天貓、京東、淘寶豐富，價(jià)格還沒(méi)有他們低，市場(chǎng)的反應(yīng)還是很慘淡，每天的訂單量很少，還不足以維持運(yùn)營(yíng)部的日常開(kāi)銷(xiāo)。用我個(gè)人的分析系統(tǒng)：上半身下半身組成的綜合體來(lái)分析，這樣的嘗試無(wú)疑是，上半身線上平臺(tái)跟下半身實(shí)體門(mén)店不搭嘎了，你僅僅用侏儒般的上半身跟京東天貓拼，當(dāng)然是蚍蜉撼大樹(shù)了，選擇網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)者壓根就不去這樣的電商網(wǎng)站，選擇實(shí)體店購(gòu)物的也跟你這網(wǎng)站沒(méi)關(guān)系。

也有的在初期采用線上線下同款同價(jià)，價(jià)格錨定的是線下實(shí)體價(jià)格，企圖將線上平臺(tái)作為一個(gè)線下實(shí)體店商品的展示窗口，整洋詞兒就是“線下商品數(shù)字化”，把線上作為一個(gè)線下的補(bǔ)充，讓顧客可以隨時(shí)隨地逛實(shí)體店。但是效果還是不好，因?yàn)閳D便宜且會(huì)網(wǎng)購(gòu)的還是去京東天貓這些做的好的純網(wǎng)銷(xiāo)的平臺(tái)，不會(huì)網(wǎng)購(gòu)、不習(xí)慣用電腦、不在乎便不便宜的還是去實(shí)體店，這樣一來(lái)等于同樣賣(mài)實(shí)體店這點(diǎn)貨，自己的零售成本不降反增。用上半身下半身來(lái)分析，這樣的嘗試，上半身線上平臺(tái)同下半身實(shí)體門(mén)店雖然一體化了，但是這樣的綜合體是意義甚微的，對(duì)越來(lái)越完善的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，和社會(huì)老齡化越來(lái)越多的年輕人嘗試網(wǎng)購(gòu)，接受網(wǎng)購(gòu)，這樣的綜合體還是無(wú)法挽回頹勢(shì)。

相信蘇寧也經(jīng)歷過(guò)這樣的糾結(jié)，從蘇寧幾次歷史性的轉(zhuǎn)折動(dòng)作上看也的確是這樣的。但是，所有零售商，唯獨(dú)只有蘇寧選擇了自殺式的嘗試：線上線下同款同價(jià)，價(jià)格對(duì)標(biāo)京東。

為什么稱(chēng)為自殺式的呢?因?yàn)橥瑯幽秘泝r(jià)前提下，京東只需要對(duì)家電、3C加價(jià)7%就可以顧主費(fèi)用且有利潤(rùn)空間，但是傳統(tǒng)的家電賣(mài)場(chǎng)往往要加價(jià)20%以上才能顧主零售費(fèi)用。服裝鞋帽同理。

2.那么更大的問(wèn)題來(lái)了，利潤(rùn)從何而來(lái)?穿京東的鞋讓京東無(wú)路可走。絕大多數(shù)零售商在電商方面的嘗試只是想解自己的燃眉之急，從來(lái)沒(méi)有想過(guò)要做全國(guó)最大的電商平臺(tái)，而這種野心，也是唯一的出路，因?yàn)橥瑯訛榱闶凵?京東，阿里其實(shí)也是零售商，沒(méi)有店面的零售商)，不是你死就是我活，京東永遠(yuǎn)不會(huì)滿(mǎn)足于純網(wǎng)銷(xiāo)，線下零售巨頭同樣也不用永遠(yuǎn)安于純線下零售，二者必將在一個(gè)歷史節(jié)點(diǎn)對(duì)標(biāo)，互相取代。這是所有參與轉(zhuǎn)型的零售商的第二個(gè)心理障礙點(diǎn)。而蘇寧突破了。

這也是蘇寧的第二次里程碑式的創(chuàng)新。那就是以線上平臺(tái)為主(線上平臺(tái)全面對(duì)標(biāo)京東，嘗試標(biāo)品自營(yíng)，非標(biāo)品POP)以線下實(shí)體門(mén)店為輔助(包括現(xiàn)在的傳統(tǒng)零售業(yè)的大佬們?nèi)匀粓?jiān)持以線下為主，線上為輔助)。

徹底解決兩張皮的問(wèn)題，不分線上線下，堅(jiān)持南京運(yùn)營(yíng)總部，這是蘇寧的創(chuàng)舉。根據(jù)線上的需求重新設(shè)置線下門(mén)店的功能。

那么線下門(mén)店是什么功能呢?那就是展示，外加美食休閑娛樂(lè)，提升純網(wǎng)購(gòu)的購(gòu)物體驗(yàn)。以此完美的購(gòu)物體驗(yàn)，上達(dá)天貓京東式的純網(wǎng)購(gòu)，下達(dá)同城實(shí)體店式的純線下。

做這件事情，還有問(wèn)題障礙著需要理順：以給線上做展示為目的的線下門(mén)店，房租誰(shuí)掏?人工成本誰(shuí)掏?

線上商城的商家掏。為什么?非標(biāo)品其實(shí)是有必要支持實(shí)物體驗(yàn)的，這是很重要的一點(diǎn)。

甚至一些標(biāo)品，小米手機(jī)，錘子手機(jī)，小牛電動(dòng)車(chē)，如果品牌商樂(lè)意的話(huà)，也可以入駐這樣的體驗(yàn)式生活廣場(chǎng)。那么問(wèn)題來(lái)了，這不又回到了傳統(tǒng)的實(shí)體賣(mài)場(chǎng)的模式了么?不一樣，傳統(tǒng)的實(shí)體賣(mài)場(chǎng)是按平米收商家的房租的專(zhuān)廳式的賣(mài)場(chǎng)，蘇寧云店可以按立方米收，劃分出顧客不可以進(jìn)入的倉(cāng)儲(chǔ)樓層，以貨架的方式把樣品碼放起來(lái)，這樣下來(lái)，無(wú)論是房租還是人工成本都大大降低，顧客在體驗(yàn)樓層只需要到柜臺(tái)報(bào)貨號(hào)，倉(cāng)儲(chǔ)樓層的員工可以憑借標(biāo)記好的坐標(biāo)快速找到樣品，并通過(guò)上下的貨梯迅速運(yùn)送下去。

這樣一來(lái)，均到每個(gè)品牌的動(dòng)輒一年十幾萬(wàn)幾十萬(wàn)的房租，現(xiàn)在只需要一兩千。同時(shí)人工也省了。

具體開(kāi)在萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)里的蘇寧云店(一代代的版本升級(jí))會(huì)是什么樣子?我沒(méi)有內(nèi)部消息，只是分析，但是根據(jù)蘇寧一步步的動(dòng)作，八九不離十的分析--只能是倉(cāng)儲(chǔ)樣品式生活廣場(chǎng)。因?yàn)橹挥羞@樣的設(shè)計(jì)安排，才可以把物業(yè)費(fèi)用降到極致，才可以把這一個(gè)黃金地段物業(yè)的作用最大化的發(fā)揮出來(lái)，一旦這樣一個(gè)實(shí)體出現(xiàn)，臨近的傳統(tǒng)模式的百貨商場(chǎng)，傳統(tǒng)模式的MALL是毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力可言的(房租加價(jià)率高，體驗(yàn)業(yè)態(tài)的美食，休閑娛樂(lè)等項(xiàng)目的加價(jià)率也高，價(jià)格不親民，只能是富人的專(zhuān)賣(mài)店)但是倉(cāng)儲(chǔ)樣品式生活廣場(chǎng)，是普通大眾都能去的起的，而且體驗(yàn)比傳統(tǒng)店面的還要略勝一籌。具體的描述在我早期的文章中已經(jīng)詳細(xì)介紹過(guò)《實(shí)體店將消失!倉(cāng)儲(chǔ)樣品式生活廣場(chǎng)是替代者?》。

蘇寧云店也在一代代的更新，不斷的創(chuàng)新，添加新的東西進(jìn)去。相較于較早版本的蘇寧云店，只支持家電品類(lèi)的實(shí)物體驗(yàn)，這種倉(cāng)儲(chǔ)樣品式生活廣場(chǎng)更有吸引力。

想象一下，你周末三五成群到蘇寧云店里理理發(fā)，美體美甲，嘗試各種去中介費(fèi)用后的低價(jià)美味的美食(中央廚房式的，蘇寧云店提供所需要的而一切設(shè)備及食材，各名廚只需要帶著手過(guò)來(lái)就可以，消費(fèi)者在美食廣場(chǎng)實(shí)體品嘗，覺(jué)得好了手機(jī)下單，支付，評(píng)價(jià)，蘇寧云店不同于傳統(tǒng)的餐飲業(yè)，對(duì)大廚只是扣點(diǎn)，沒(méi)有底薪+提成，而且每年一度的美食節(jié)，還要評(píng)選線上人氣最高的大廚，評(píng)選食神)還可以攀巖，還可以試衣服(而且這些衣服都是對(duì)標(biāo)京東天貓的網(wǎng)購(gòu)價(jià)，比傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)便宜的不是一點(diǎn)半點(diǎn)，試好衣服手機(jī)下單，對(duì)應(yīng)貨號(hào)就可以，下單后菜鳥(niǎo)物流網(wǎng)絡(luò)給你配送，蘇寧同城配送給你送貨到離你家最近的便利店，你可以驗(yàn)貨以后付現(xiàn)金，不合適丟給便利店就可以了)看名貴鉆石珠寶，手表(由于體積小，可以現(xiàn)場(chǎng)拿走，相比于傳統(tǒng)的鉆石珠寶占據(jù)高端賣(mài)場(chǎng)的一樓，奢侈的一排專(zhuān)柜，一群貌若天仙的導(dǎo)購(gòu)，按立方米收房租的加價(jià)率小多了，蘇寧自營(yíng)的話(huà)可以匹敵山寨品牌的賣(mài)價(jià))，還可以喝咖啡(比星巴克便宜多了)，這是多么理想的一個(gè)購(gòu)物場(chǎng)所，吃喝玩樂(lè)應(yīng)有盡有，物美價(jià)廉。所以說(shuō)，實(shí)體店不會(huì)消亡，但是必須換一種模式，現(xiàn)有的模式對(duì)商品的加價(jià)率太高了。

大家仔細(xì)看過(guò)這種倉(cāng)儲(chǔ)樣品式生活廣場(chǎng)的介紹后，相比于只賣(mài)家電3C的線上平臺(tái)，如京東般(標(biāo)品自營(yíng)，非標(biāo)品POP)產(chǎn)品豐富且有貨源保證的上半身線上平臺(tái)是多么重要。

也許蘇寧等不到自己建立出如京東商城般強(qiáng)壯的上半身的那一天了，所以找了阿里合作，其實(shí)是沖著支付寶和天貓商城去的。

我估計(jì)蘇寧下一步會(huì)關(guān)掉自己的蘇寧易購(gòu)，進(jìn)一步地跟天貓商城合體(這需要時(shí)間理順內(nèi)部各方面關(guān)系)同時(shí)把天貓商城的商戶(hù)引到蘇寧云店里來(lái)，不強(qiáng)迫，自愿(當(dāng)美特斯邦威支持試穿，以純不支持時(shí)，消費(fèi)者在點(diǎn)擊支持實(shí)物體驗(yàn)的篩選項(xiàng)時(shí)，就會(huì)過(guò)濾到以純的商品)這樣一來(lái)，美特斯邦威這些品牌商就沒(méi)必要自己建體驗(yàn)店了，小米也沒(méi)必要建小米之家了，甚至特斯拉汽車(chē)都可以由蘇寧云店代理，同時(shí)，蘇寧云店下一步還會(huì)面向當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域代理商(之前開(kāi)在傳統(tǒng)實(shí)體賣(mài)場(chǎng)里的)招商，允許他們?nèi)腭v線上平臺(tái)，但是限制只在本代理區(qū)域線上銷(xiāo)售，線下支持實(shí)物體驗(yàn)。這樣一來(lái)，就給所有的品牌商解決了心頭大患(各品牌商們正在焦慮--線下傳統(tǒng)分銷(xiāo)體系依然存在的同時(shí)線上自營(yíng)，線上多賣(mài)一個(gè)線下就少賣(mài)一個(gè)，可是自己線上不賣(mài)，別的同行線上賣(mài)的熱火朝天，與線下分羹，如何分的難題)

這樣分析來(lái)，大家在理解了蘇寧云店究竟是個(gè)什么模式后，應(yīng)該就不難看出，天貓商城這一商戶(hù)的來(lái)源以及支付寶這一線上交易工具對(duì)蘇寧云店的重要性了。

那么，蘇寧為什么又聯(lián)姻萬(wàn)達(dá)呢?

1.蘇寧目前的1700多家門(mén)店，不適合做這種大型的商業(yè)綜合體;

2.這種倉(cāng)儲(chǔ)樣品式生活廣場(chǎng)依然面臨著傳統(tǒng)商戶(hù)所面臨的問(wèn)題，就是看見(jiàn)你生意好房東給你不斷漲房租的問(wèn)題，這也是一個(gè)隱患，盡管倉(cāng)儲(chǔ)樓層的貨架不值錢(qián)，挪個(gè)地方也不是什么大不了的，但是拉房東入股，也是一個(gè)不錯(cuò)的打算。

3.萬(wàn)達(dá)在全國(guó)擁有大量的優(yōu)質(zhì)物業(yè)，提前跟萬(wàn)達(dá)聯(lián)手，可以使得將來(lái)京東也跟進(jìn)做倉(cāng)儲(chǔ)樣品式生活廣場(chǎng)時(shí)，找優(yōu)質(zhì)物業(yè)不好找的局面。

蘇寧+阿里+萬(wàn)達(dá)，可謂是黃金組合。三者的聯(lián)姻，將導(dǎo)致零售領(lǐng)域(所有品類(lèi)，包括汽車(chē)4S店以及同城生活服務(wù)，同城餐飲、住宿)一場(chǎng)血雨腥風(fēng)的戰(zhàn)爭(zhēng)。

具體如何波及到這些行業(yè)，且待下回分解。

聯(lián)商網(wǎng)專(zhuān)欄作者：栗鋒 微信號(hào)：SALIN-cz