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主題:企劃說|市場部如何創造真金白銀的銷售額

零售家

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在零售行業有一個規律,當有一個新產品上市,如果市場反饋不好,銷售部門會說產品企劃部門研發的產品不符合消費者的需求,所以賣不動;產品研發部門則會說,同類產品競品的市場反饋很好,說明這個產品有潛在市場需求,但是市場部沒有把這個產品推向消費者,銷售不好是因為推廣不到位。如果一個產品上市,市場反饋良好,那么大家的反應則是,銷售部的會說,因為我們的銷售員非常專業;商品企劃部則會說,因為我們的產品開發符合市場預期;市場部則會說,因為我們投放了大筆的市場費用,做了好幾場引爆市場的活動。在這樣一個角色中,相比較直接背KPI的銷售部門來說,市場部對于銷售的引流效果到底幾何,是很難界定的,這也就造成了市場部在整個公司的話語權缺失。

市場部作為一個花錢的部門,那么怎么樣才能創造真金白銀,扭轉自己在公司尷尬的地位呢?


社交付費——星巴克用星說

朋友圈廣告、口碑傳播、SNS廣告,這些市場部常用的傳播渠道,歸納總結起來就是所謂的社交傳播。因為熟人之間,會有更深入的信任感,也會更容易由熟人引發對這個品牌的信任,進而促進消費。所以社交領域的傳播,是任何一個品牌都不想放棄的。但是,大家都是想著在社交領域做傳播,而星巴克則是讓用戶選擇社交付費,也就是最近剛上線的——用星說這個社交產品。

用星說的產品是這樣的,你可以在社交網絡上選擇請朋友喝一杯咖啡,你可以選擇不同品類的咖啡和不同卡面的產品,由你來支付,然后通過微信贈送給朋友,朋友收到以后,就可以拿著這個虛擬卡面的咖啡,去線下門店兌換實體咖啡。這就是請朋友喝一杯虛擬咖啡的邏輯。第二種選擇,則是送朋友一張星禮卡,價值從50-500元不等,虛擬禮品卡具有支付功能,可以購買星巴克實體門店出售的商品。這兩個產品,在中國大陸都通用。

這個產品剛上線不久,所以對于銷售的貢獻和后期的生命力很難預估。但是,這個產品給我很重要的一個啟發則是社交付費這個概念。在網絡上做營銷,想要把人拉到線下消費,因為整個環節太過漫長,所以轉化率極其低下,是每個市場營銷人的痛點。既然不能讓消費者去線下消費,那么就讓消費者在線上消費,咖啡這種完全依托線下門店的實體產品怎么在線上消費呢?虛擬購物卡,雖然當下因為時間空間限制不能請朋友喝咖啡。沒關系,我當下想表達我的一些心意(比如生日祝福、感謝……)我隔空幫你買單,你可以選擇你自己的時間,自己喜歡的門店,自行兌換就行了。當時當下因為環境原因不能消費的人群,就這樣在線上被挖掘出來了。對市場部來說,做一些純傳播的社交圈投放,H5游戲,因為低轉化而苦惱,何不學學星巴克,讓社交產生消費,而不僅僅是傳播。

禮品付費——優衣庫的禮品卡

我在日本看到了優衣庫的禮品卡,卡面設計多樣,面值從3000日元到10000日元不等。(180元人民幣到600元人民幣不等)寫這篇文章之前,我努力回憶了下,我在國內去過的優衣庫門店,好像沒有看到過類似的禮品卡,在優衣庫天貓旗艦店、官網、百度也搜索了一下,也沒有看到這類禮品卡。(不知是我搜索不全還是真沒有這個禮品卡的種類)

(日本優衣庫門店的禮品卡)

當然,禮品卡這個概念其實在超市、百貨公司、加油站,這些地方并不少見。很多人都是直接買了這些實用性高的卡送人,這些卡對于用戶來說附加值也是比較高的,一般都是用多少刷多少。

就我所知道的,這種禮品卡在服裝領域并不普及。這個可能和服裝品牌都進百貨公司有關,因為在專柜里,收銀都是有百貨公司完成的,品牌方不可能為了幾個消費者的需求,而去安裝禮品卡消費機(估計是一筆不小的費用)。

但是禮品付費這個概念卻是可以被借鑒的,即使只是一張普通的卡片,用于作為購物憑證,它們也完全可以被設計出不同的卡種,不同的應用場景,放在門店出售,這種就是對于消費者需求的再挖掘,也是為自己帶來潛在消費者的一種方式。我做過一個案例,是一個虛擬產品,因為卡面設計和文案更新成更為應季的風格,銷量就有一個明顯的上升。所以,市場部作為一個花錢的部門,費盡心思想要在節假日討好消費者,各種節假日的海報也是層出不窮,這個時候其實可以考慮,在實體門店,引入禮品付費的概念。假設這樣一個場景,一個男朋友很喜歡你們這個品牌的服裝,想要送女朋友一套衣服作為情人節禮物,但是他又不知道買哪些款式和大小尺碼。如果直接給女朋友現金,讓她自己去買又顯得沒有誠意。這時候,如果有一些類似包裝精美應節日的禮品卡推薦給他,他可能會覺得很受用,既體現了自己的誠意,又給了女朋友選擇的空間。這個就是禮品付費的需求,做二十四節氣的海報,更熱點的海報,還不如多設計幾張重要節假日的禮品卡,換個真金白銀的營銷回報。

(本文首發聯商網,作者:胡柯柯)


- 該帖于 2017/2/24 10:44:00 被修改過
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愛的就是你

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就是購物卡吧,每個百貨店應該都有吧

零售家

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RE:企劃說|市場部如何創造真金**的銷售額
引用“ 愛的就是你 ”發表的帖子:
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就是購物卡吧,每個百貨店應該都有吧


對,購物中心一般都有,品牌公司一般很少有
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