生鮮經(jīng)營結(jié)構(gòu)分析

超市生鮮人

生鮮經(jīng)營由初級的營運(yùn)、采購二個大組，現(xiàn)在發(fā)展到營、采、配三個大組，其核心都是圍繞一個類別架構(gòu)進(jìn)行運(yùn)作：

蔬果組——含蔬菜、水果、散裝南北干貨、干果、蜜餞、五谷雜糧；

肉品組——鮮豬肉、鮮牛肉、鮮羊肉、鮮禽類、冷凍分割禽類、腌臘制品；

水產(chǎn)組——冷凍水產(chǎn)類、冷藏水產(chǎn)類、鮮活水產(chǎn)類、散裝水產(chǎn)干貨；

熟食組——面點(diǎn)、熟食、面包；

日配組——蛋類、牛奶類、冷凍冰品類、冷藏食品類

生鮮如何經(jīng)營

現(xiàn)在經(jīng)營中多數(shù)企業(yè)定位生鮮；主要目的是吸引客流，為了達(dá)到這個目的都會拿蔬菜、水果、豬肉作為敲門磚去敲顧客這道門，于是乎大量的蔬菜、水果低價促銷，大量的豬肉負(fù)毛利促銷，目的只是為了吸引顧客。得出的結(jié)果是生意紅紅火火，毛利一塌糊涂。當(dāng)一到毛利核算時就愁眉苦臉，但銷售還得做吧，客流還得去吸引吧，于是毛利還得去犧牲吧。這就是典型的生鮮初級經(jīng)營行為。

其實(shí)大家都沒領(lǐng)悟到做好生鮮真正的精髓，我記得90年代剛?cè)脒@個業(yè)態(tài)時，行業(yè)有個規(guī)定提升生鮮部門處長必須具備有過肉品課的經(jīng)厲，提升一名店長同時必須具備有過生鮮處長的經(jīng)厲。剛開始并不理解為什么需要這樣的經(jīng)厲過程，通過自已這些年在業(yè)態(tài)內(nèi)的管理下來才慢慢領(lǐng)悟到了這個行業(yè)規(guī)定。作為企業(yè)來講它的責(zé)任本身就是要盈利，企業(yè)不盈利就等在“犯罪”。

生鮮經(jīng)營有這樣一個觀點(diǎn)，對生鮮各部門特定功能定位：

蔬菜組：吸客、聚客、賺毛利、做銷售；

肉品組：保毛利、保銷售；

水產(chǎn)組：吸客、做毛利；

熟食組：吸客、聚客、賺毛利、做銷售；

日配組：吸客、聚客、賺毛利、做銷售。

那怎樣又能做到吸客、聚客、賺毛利、做銷售的目的呢；如果沒有一個很完整的計(jì)劃等于空談。

在經(jīng)營過程中要求我們經(jīng)營者必須對生鮮時段整體銷售和毛利有一個平衡測算計(jì)劃，這樣才能很好的達(dá)到吸客、聚客、賺毛利、做銷售的目的。作為一位合格的生鮮人我建議勿以市場為導(dǎo)向。

就目前中國連鎖超市生鮮經(jīng)營近幾年的發(fā)展軌跡來看，生鮮經(jīng)營乏力的主因有：生鮮經(jīng)營面積不夠；銷售力和盈利能力不強(qiáng)；管理和培訓(xùn)體系不健全。因此，生鮮經(jīng)營的集客和盈利等預(yù)期效果未能有效展示出來，直接導(dǎo)致了連鎖超市未能從中收獲到相應(yīng)的回報(bào)。

如果做生鮮既吸客又掙錢，會給超市經(jīng)營帶來怎樣的局面呢?生鮮成了利潤源，大家都想干生鮮的事，生鮮員工拿到高薪酬，其它項(xiàng)目運(yùn)營更自如，開店更有競爭力……所以生鮮運(yùn)營首先要改變“不需要賺錢”的觀念。

    生鮮的分類要做細(xì)，每一個分類每一個品項(xiàng)都有自己的特性，我們要每一個品項(xiàng)都要分開研究，制定相應(yīng)的營運(yùn)策略，例如豬肉和水果，豬肉的關(guān)鍵點(diǎn)是分割技術(shù)和價格策略，合理的分割技術(shù)可以讓每頭豬多產(chǎn)出100多元銷售，合理的價格策略讓損耗減低80%，再加深些商品深度的開發(fā)。而水果的關(guān)鍵點(diǎn)是采購環(huán)節(jié)、陳列和推銷技巧，采購可以降低成本控制品質(zhì)從而提高利潤8%以上，漂亮的陳列和主動的推銷可以擴(kuò)大銷量在15%以上。

    生鮮經(jīng)理人應(yīng)知道，大多數(shù)生鮮產(chǎn)品從采購成本到市場售價有超過50%以上的加價，這種毛利水平甚至超過非食品高毛利商品，只要合理地訂貨，我們根本不需要理會損耗，在我們的實(shí)踐當(dāng)中表明，我們的豬肉、蔬菜、活水產(chǎn)等多個品項(xiàng)每天庫存都能做到清零商品周轉(zhuǎn)合理了，讓我們的訂貨更趨合理，核算更直觀員工的積集性也會得到很大提高。

 因此，當(dāng)整個團(tuán)隊(duì)都意識到生鮮可以盈利，生鮮可以很容易，生鮮可以做得很好的時候，金礦就在你眼前!

一．蔬果組

蔬菜是老百姓每日必需品，他的價格高低直接影響到消費(fèi)者的購物情緒，所以這一個品類得保持低價形象，至少要有30%的商品要保持絕對價格優(yōu)勢（這是與同業(yè)態(tài)的競爭對手價格作對比）；

深加工商品開發(fā)：凈菜、配菜，品種要豐富，同時要保證質(zhì)量，凈菜、配菜的開發(fā)，做好差異化競爭賺取利潤。

目前很多超市的生鮮晚市是一個值得思考的課題；堅(jiān)持每天豬肉、蔬菜、活水產(chǎn)等多個品項(xiàng)每天庫存都能做到清零活動，來提升晚間吸客。

其次水果經(jīng)營；對于水果的經(jīng)營一定要掌握好適合當(dāng)季的商品放量銷售，其它品項(xiàng)一定要全不過要把握好商品的庫存，應(yīng)季商品價格要平。

五谷雜糧；糧食是非常敏感的商品，經(jīng)營中大米必須要有一款低毛利或零毛利銷售，應(yīng)季的雜糧也應(yīng)低毛利定價。其它的可加價在20%左右制定售價。

南北干貨；個別敏感的商品一般加價不宜過高，其它的可加價在20%左右制定售價。

其它的干果、蜜餞等品類，超市自營的并不會很多，既然聯(lián)營的扣率那是固定了的，所以銷售越高利潤就越高，所以這二個品類我們一定要給聯(lián)營商足夠的支持

二．肉品組

肉禽毛利應(yīng)該是高于生鮮平均毛利的一個部門，而我們這個業(yè)態(tài)大多數(shù)只能做到幾個點(diǎn)或負(fù)毛利，我認(rèn)為1、升薪和績效獎勵最有效，2、刀工技術(shù)很關(guān)鍵，3、讓刀手有做自己生意的意識，4、每天都親力親為跟蹤銷售。讓刀工好的師傅成為巡店師傅，到各門店去教授分割技術(shù)，提升每頭豬的產(chǎn)出率，把刀工的團(tuán)隊(duì)帶出來。

品質(zhì)和服務(wù)也是非常重要的，選擇好一點(diǎn)的豬讓質(zhì)量更穩(wěn)定更保障時，就算價格很貼近市場，顧客一樣會來超市購買，用品質(zhì)和刀工的服務(wù)把品牌形象做上去，以品質(zhì)為生鮮發(fā)展的導(dǎo)向。同時做好凈菜、配菜加工提高商品的附加值。

三．水產(chǎn)組

水產(chǎn)組主要經(jīng)營鮮活水產(chǎn)、冰鮮水產(chǎn)、冷凍水產(chǎn)，以差異化經(jīng)營為特點(diǎn)，有的水產(chǎn)品由于保藏條件的限制，農(nóng)貿(mào)市場不可能進(jìn)行經(jīng)營，這正是超市與農(nóng)貿(mào)市場實(shí)行差異化的最好切入點(diǎn)，品種全了，顧客在想購買時才會潛意識的想到你超市，同時切記要做好服務(wù)。

四．熟食組

一般中、小型企業(yè)都以外包為主，要求品種豐富、衛(wèi)生

——面點(diǎn)商品品種多樣，口味齊全；

——熟食制品口味豐富，適應(yīng)當(dāng)?shù)仫嬍晨谖稙榧眩�同時地方特色商品一定要有，滿足不同口味顧客的需要；

——面包房品種要豐富，同時現(xiàn)場售賣氛圍一定要營造，燈光效果要適宜。

——不管是面點(diǎn)、面包還是熟食都要求色香味齊全，這也是顧客選擇購買與不購買的標(biāo)準(zhǔn)。

——最后強(qiáng)調(diào)的就是衛(wèi)生（環(huán)境的衛(wèi)生、工作人員的衛(wèi)生、商品的衛(wèi)生），熟食組商品都是直接入口的商品，消費(fèi)者對于食品的安全是非常注重的，哪怕是一小點(diǎn)不衛(wèi)生的地方都可能導(dǎo)致顧客放棄購買。

五．日配組

日配組主要經(jīng)營：蛋類、牛奶類、冷凍冰品類、冷藏食品類

雞蛋價格在老百姓意識中非常敏感，所以雞蛋基本上不要想去賺多少錢，價格一定是市場最低價，作為超市的低價形象商品。且要以大量陳列為宜。

所有的生鮮初級產(chǎn)品（蔬果、禽肉和水產(chǎn)品等）都無法回避商品采購環(huán)境及其保鮮配送問題，規(guī)模化連鎖生鮮經(jīng)營要與生鮮供應(yīng)鏈上游的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、加工和流通等環(huán)節(jié)形成有效“鏈接”，這也是“菜籃子工程”與超市生鮮經(jīng)營對接的根本問題。其中，產(chǎn)銷結(jié)合是關(guān)鍵之一，生鮮物流配送規(guī)劃和適時建設(shè)生鮮加工配送中心是關(guān)鍵之二。由于生鮮產(chǎn)品的特殊性，它比一般常溫物流配送的管理要求高得多，業(yè)務(wù)復(fù)雜得多，在關(guān)鍵問題上的突破，會有效地改善超市生鮮經(jīng)營的農(nóng)產(chǎn)品采購環(huán)境。

當(dāng)以超市生鮮經(jīng)營內(nèi)部管理為核心的管理、經(jīng)營和配送工作得到改善，生鮮經(jīng)營的銷售和利潤潛力會得到有效提升，但在未來的生鮮經(jīng)營“競技賽跑”中，如何從有限的超市生鮮經(jīng)營及其關(guān)聯(lián)銷售額中，進(jìn)一步降低成本、提高綜合毛利率將是生鮮經(jīng)營者將要面臨的深層經(jīng)營問題，這就要從生鮮供應(yīng)鏈管理上尋求解決方案，以謀求生鮮經(jīng)營的遠(yuǎn)期戰(zhàn)略性回報(bào)。