目前看到大多的廠家都在一些電商平臺開設自己的旗艦店，包括一些零售店也在嘗試線上開店。也有越來越多的企業在逐步重視運用微信公眾號等一些新媒體方式，做企業推廣，并取得了很好的效果，有些企業公眾號的關注已經達到幾百萬、甚至上千萬。

但目前企業線上的操作體系是相對獨立的，大多是獨立的電商部門，單獨運作線上的旗艦店。由此形成了獨立的經營體系，獨立的顧客管理系統。并且目前看，大多企業對線上的定義也比較簡單，就是賣貨。

線上與線下基本沒有任何的關聯，線上店完全依賴于淘寶、天貓等電商平臺或者第三方的流量資源，對企業在線下體系產生的流量資源無法借用和轉化。這本身就是一個比較大的浪費。企業在線下體系鏈接到了更多的顧客，如何把線下的顧客資源與線上進行更好的整合，可能對一些企業是非常重要的。

同時，目前的情況是線上的體系與線下的體系完全區隔，線上體系也無法有效支持到線下的體系，甚至在企業內部線上部門還與線下部門產生了競爭關系。

如果只是簡單定義線上就是賣貨，可能只是發揮了線上渠道的一部分功用，是否可以借助線上連接到的顧客資源，通過有效的營銷手段，逐步轉化到線下，為企業的整體市場體系產生更大的價值，這可能是更多企業所期望的。

并且對大多快消品企業來講，特別是對一些高頻、沖動性購買、即時型購買的品類商品來講，主要的消費場景應該在線下。如何借助更多的線上手段連接到顧客，并發揮好線上營銷顧客的價值與效率，將會帶來非常重要的作用。

目前分析看，電商平臺以其可以產生的大量購物流量價值，肯定未來還將是一個非常重要的流量平臺。品牌廠家、零售商如何有效借助線上電商平臺的流量，整合線上旗艦店可以更多的鏈接顧客、營銷顧客的功能，是非常重要的。

對一系列長尾、低頻，可以形成計劃性購買的品類廠家來講，如何借助線下市場體系，發揮線下體系的鏈接顧客、可以提升顧客體驗的場景價值，更多的集合線下的流量資源，提升線上店的線下獲客空間，也是非常重要的。

包括現在很多企業已經通過微信公眾號獲取了很多的顧客關注，如何把你的這些顧客關注最大化的轉化到線下或者線上，更是非常重要。

在移動互聯網時代，企業必須要高度重視運用依托于手機端的類似于公眾號這樣的新媒體，一方面這樣的新媒體可以在提升企業新環境下的傳播效率帶來重要價值。更重要的是他可以起到鏈接目標顧客的重要價值。在新的互聯網環境下，企業最需要的是與目標顧客的鏈接。但是連接到了，如何轉化，如何產生直接的市場價值，才是最終的目的。

總體感覺：以上三點是當前大多企業的痛點，或是企業的重大關切。也就是如何更好地發揮線上旗艦店的價值，能夠更好的在鏈接顧客、營銷顧客方面產生更多的作用，特別是為企業的線下體系、整體營銷體系發揮更大的價值；或者更好的發揮線下市場體系鏈接顧客，可以創造更好顧客體驗的功用，用線下鏈接顧客的方式，為企業的線上帶來更多的有價值的流量；更重要的是企業如何借助公眾號等各種新媒體手段已經建立起來的與目標顧客的鏈接，如何在已經產生較好影響的基礎上，實現有效轉化。

在這當中，有兩個方面是企業必須要特別看清的：

一是企業必須要構建起線上線下一體化的市場體系，并且是要完整有機結合的市場體系。當前的線上與線下分割的格局肯定是要被打破的。隨著互聯網的發展，整個的市場已經發展成為線上線下二維市場。兩個市場的有機結合才會構成完整的市場結構。目前，線上與線下的割裂只能是一個過程，最終必將走向整合與統一。

并且，在面對二維市場的環境下，對線上、線下要結合不同的品類實際，明確不同的定位。不會只是簡單的賣貨。定義線上賣貨，要打通線下的鏈接，提升線下的引流價值。定義線下賣貨，要打通線上的鏈接價值，提升線上的引流價值、營銷價值。

二是企業必須要建立線上線下全渠道引流的思想。在當前的互聯網環境下，單純的線上、單純的線下都不能有效支持企業的流量需求。企業必須要轉變全渠道引流的思想，構建全渠道引流的營銷模式。線下、線上雙向引流是一個重要選擇。線上市場單純依靠線上流量難以維持，線下市場單純依靠傳統的線下模式、到店模式也是難以維持。

必須要結合當前的互聯網市場環境，構建線上、線下一體化的流量模式。線下市場能有效支持線上市場的流量需求，線上市場可以更多支持線下市場的顧客鏈接、營銷顧客的作用。

好實現兩個市場的打通、鏈接，互相發揮更好的價值，是當前企業迫切需要整合的。但是傳統的電商模式沒有實現這一鏈接與打通，以往的企業信息系統也不能支持企業實現這一連接與打通。

我在研究當中，也在探尋如何實現線上與線下連接與打通的方式。

近期，在杭州與企加云聯合創始人李軍先生就這一課題進行了專題探討。了解了企業云模式如何幫助企業實現線上與線下鏈接，幫助企業構建起完整的線下線上一體化的顧客管理體系，進而構建起線上線下一體化的營銷體系。使整個的企業營銷體系可以實現線上線下統一、同步、效率。

其實實現這種鏈接，技術的發雜性是一個方面，關鍵在于模式的構建以及能夠打通各個資源方。從模式上需要幫助企業構建起一整套完整的線上線下顧客會員管理體系，使企業形成一個完整的會員體系。還有關鍵的一點，就是能夠打通淘寶、天貓、微信等資源各方，能夠把線上的各種資源與線下的各種資源實現有機的整合，能夠站在企業的角度實現資源的最佳利用，發揮最大化的營銷價值。

總體感覺，企加云是用一套連接工具，幫助企業構建了一個完整的顧客會員管理體系，特別重要的是通過線上的方式，幫助企業把線下的顧客實現鏈接，完成注冊。通過打通淘寶、天貓、微信等各方資源，幫助企業實現了會員管理+營銷管理的價值體系，使更多的線上資源可以在線下發揮作用，更多的線下資源也可以在線上發揮出更大的作用。并且通過這一完整的線下線上打通的會員管理+營銷管理的體系，可以有效提升企業會員的價值，把企業的單純線下會員體系與線上會員體系整合成一個整體，實現了企業的完整會員體系，并且借助線上各種營銷資源的高效率投放，在促進會員的轉化，提升會員價值，增強活躍度等方面產生非常重要的作用。不僅解決了會員管理問題，更重要的是解決了會員的營銷體系問題。

總體看，企業需要借助企加云這樣的模式完成如下動作：

一是多向流量貫通：其實，目前大多企業已經掌握了線上（旗艦店）、線下（線下店）以及公眾號等各種流量資源。最大的問題是各方資源無法貫通，導致形成了若干個流量閉環。如果各個系統的流量能夠實現貫通將會發揮出很大的價值。

企加云模式幫助企業實現了線上資源（淘寶、天貓）與線下市場的整合。企業可以借用線上淘寶、天貓投入的營銷資源（卡券、紅包、積分）用于線下市場。并且在這個過程中，可以幫助企業實現線下顧客線上注冊。

可以幫助企業用線下關注的方式，把線下顧客連接到線上店，實現為線上導流。

可以幫助企業把微信公眾號形成的后臺關注粉絲會員有效營銷到企業的線上、線下，借助有效營銷手段實現轉化。

實現這三個方面的打通、轉化，可以幫助企業把目前的各個流量閉環的資源較好的活化起來。使各種的資源可以更好的發揮出價值。

在這當中，我認為最大的價值是幫助企業實現了與消費者的直接連接。對比已經連接了線上消費者來講，如何可以打通與線下的鏈接，使企業可以有效鏈接到更多的目標消費者，對企業來講是非常重要的。

二是多向轉化線上的營銷資源：目前，廠家更需要看清線上投放營銷資源的效率與價值。對比線下傳統模式，線上的營銷資源投放的效率非常顯著。可以直接觸達消費者，有效避免了線下模式的環節多、層層截留、效率低的嚴重問題。再是當前的線上投放營銷資源的效果更好，形式更多，更受到消費者的歡迎。

三是打造以顧客價值為中心的一體化的引流、轉化、顧客忠誠度、顧客營銷、社區營銷體系。當前的企業營銷體系，已經變成以顧客為中心的營銷體系，找到顧客、建立鏈接、產生影響、增強粘性、打造顧客價值是當前企業營銷的主線。

在目前的環境下，企業找到顧客、影響顧客的有效手段就是互聯網的手段。企業必須要借助互聯網的鏈接手段實現與顧客的鏈接。

特別重要的是，企業通過有效率的互聯網連接手段，通過與顧客之間建立起來的鏈接，將會重構一種新的企業與顧客之間的關系。用阿里總參謀長曾明的話講：鏈接產生交互、交互產生結網，最終將構建起一種社群化的企業與顧客之間的新關系。

目前，企加云借助阿里的會員管理基因，構建了一套比較完整的引流、轉化、打造顧客忠誠度、以及構建顧客主動營銷、最終構建以企業為中心的社群營銷完整體系。

目前一些先知先覺的企業也在做這樣的嘗試。如東鵬特飲，創建了企業自己的鏈接顧客的平臺，并取得了不錯的效果。但是企業自建的問題是投入比較重，會適合于像東鵬特飲這樣比較有錢的企業。更多的企業還是比較適合選擇類似于企加云這樣的一些模式。并且目前看，這樣的平臺可能提供企業更多的解決方案。

更重要的是，企業要實現與顧客的鏈接，必須要借助于互聯網手段。線上的連接手段，線上的影響顧客的模式，將會是最有效率的模式。

在目前的環境下，企業需要重新定義：

重新定義互聯網：不能簡單的把互聯網理解成電商，就是賣貨。互聯網帶來的是連接，借助互聯網帶來的連接手段、工具實現與消費者的直接鏈接，是企業當前必須要高度重視的一項重大轉換。

重新定義電商：電商不僅是賣貨。電商可以幫助企業實現更多的資源投放。關鍵是要打通線上與線下的鏈接。能夠有效實現線上線下資源的轉化。

重新定義營銷：營銷的重點已經改變。營銷不僅是賣貨，營銷重點已經轉變為顧客管理，顧客價值。找到顧客、建立鏈接、產生影響、打造顧客價值是當前營銷的核心。

重新定義顧客關系：互聯網的鏈接在改變企業與顧客之間的關系。由以往的沒有關系，頂多講是弱關系，要改變成強關系。變成為可鏈接、可互動、可有效影響、可數字化的企業資源。最終能夠借助互聯網的連接手段，構建起新的以企業為中心的社群關系。

企業務必要好度關注互聯網手段鏈接顧客的新模式。

筆者：鮑躍忠微信bc111246

高級經濟師

國家商務部“萬村千鄉市場工程”專家

鮑姆企業管理咨詢有限公司董事長