Costco中國大陸首家門店于昨日正式開門迎客，選址位于上海市閔行區(qū)朱建路235號。營業(yè)第一天就被大上海人民的熱情給推上了頭條。現(xiàn)場簡直可以用“搶”來形容，由于客流量巨大，導(dǎo)致賣場交通人潮擁塞，昨日下午Costco賣場不得不暫停營業(yè)。

Costco是誰？

Costco在中國或許不是很知名，但是在美國可是路人皆知。是除了沃爾瑪之外最大的零售商，也是亞馬遜創(chuàng)始人貝索斯特別稱贊的零售企業(yè)。

那么Costco究竟是一家什么樣的企業(yè)呢？通過聯(lián)商網(wǎng)公布的信息簡單地進行了解：

Costco成立于1976年，是全美第二大，也是全球第七大零售商。作為全球最大的連鎖會員制倉儲式超市的首創(chuàng)者，Costco以低價、精簡的商品和會員制為核心商業(yè)模式，曾被稱為“沃爾瑪?shù)奈ㄒ粚κ帧薄Ｄ壳肮步?jīng)營超過770家門店，其中，美國和波多黎各有535家，加拿大有100家，亞洲范圍內(nèi)，日本有26家，韓國有15家，中國臺灣地區(qū)有13家，大陸地區(qū)有1家。

與沃爾瑪山姆會員店一樣，Costco實行會員制模式，消費者需要預(yù)先支付會員費成為會員后才可進店購物，其在北美有四種會員收費標(biāo)準(zhǔn)，最便宜的是60美元（約合人民幣430元左右），而上海店收費價格為299元。目前全球會員數(shù)量已經(jīng)達到9600萬人。會費收入占據(jù)公司利潤的絕大部分。

Costco憑借什么成為業(yè)界追捧的網(wǎng)紅？

Costco的商業(yè)模式、盈利模式網(wǎng)上已經(jīng)有很多的解讀版本，主要還是商品、低價、會員付費模式等等。根據(jù)筆者多年的研究，個人覺得支撐Costco快速發(fā)展主要依托于其七大核心競爭優(yōu)勢。

1、以 “買手制”為核心，為顧客“精選”商品

Costco的商品結(jié)構(gòu)與傳統(tǒng)大賣場如沃爾瑪、家樂福等有明顯不同。商品品種足夠豐富，消費者需要的商品在賣場基本都可以買到。從上海店的情況來看商品種類涵蓋：電腦/電子產(chǎn)品、小家電、汽車百貨、辦公用品、五金工具/儲物用品、園藝用品、家紡/家居用品/家具、服飾、運動用品、珠寶/手表、書籍、季節(jié)性商品/玩具、健康美容用品、雜貨、新鮮蔬果、生鮮肉品/海鮮、冷凍/冷藏食品、熟食、點心/糖果、食品、酒品、面包部、西式餐飲、光學(xué)眼鏡部、聽力中心、輪胎養(yǎng)護中心等。

品種豐富的同時商品的SKU數(shù)量極簡，僅為4000個，相比傳統(tǒng)大賣場20000萬起步的商品數(shù)量進行了極大的壓縮。

對于顧客而言： Costco為顧客精準(zhǔn)挑選商品，而不是將市場主流商品堆在那里讓顧客自己選，為顧客帶來了極致的購物體驗。在注意力稀缺的互聯(lián)網(wǎng)時代，為顧客節(jié)約時間，提升購物體驗，本身就是極大的競爭優(yōu)勢。

對企業(yè)而言：這種策略可以大幅降低商品的采購成本。商品SKU數(shù)量少了，單個SKU的銷量可以得到極大的提升，對于供應(yīng)鏈的議價能力大大增強，單品進價可以大幅降低，進價降低后可以讓利給會員。會員的忠誠度也會進一步增加。如此形成良性閉環(huán)。

另一個方面：單品數(shù)量少，對于企業(yè)管理成本可以大幅降低，比如訂貨成本、營銷成本、庫存?zhèn)}儲成本、商品管理成本、損耗風(fēng)險、庫存清理損失等等。

2、好貨不貴，給會員提供高性價比的商品

Costco的商品品質(zhì)已經(jīng)形成良好的口碑，而且低加價率讓商品的售價極具競爭力，會員通過商品節(jié)省的價格絕對可以值回會員卡費。

3、會員制，精準(zhǔn)定位，只服務(wù)特定的細(xì)分人群，中產(chǎn)階層

Costco一開始的客群定位就沒有想要取悅所有的大眾群體，而是通過付費會員制的模式，一方面可以排除低端用戶，只服務(wù)特定的細(xì)分人群，定位為城市中產(chǎn)階層。這也是為什么中國大陸首家店要選擇上海的主要原因。這里聚集著中國大量的中產(chǎn)階層。按照1%的會員滲透率，上海的會員也不低于20萬，從Costco上海會員卡的實際辦理的情況來看，已經(jīng)達到16萬以上。

除了中產(chǎn)階層強大的消費能力外，Costco會員的精準(zhǔn)定位，可以全心的服務(wù)目標(biāo)顧客，在選品、定價、營銷等方面可以保持其獨有特色。

而隨著中國中產(chǎn)的崛起。他們消費實力強，看重品質(zhì)，也注重性價比，同時更珍惜時間，希望用最短的時間買到最好的產(chǎn)品。Costco的商業(yè)模式無疑充分利用了中國的中產(chǎn)崛起的人口紅利。

4、物有所值的會員增值服務(wù)

會員卡服務(wù)在中國傳統(tǒng)大賣場主要還是以會員價、積分等優(yōu)惠為主，其他的增值服務(wù)基本上沒有。

Costco在會員服務(wù)方面，除了價格方面明顯的優(yōu)勢之外，還提供量的增值服務(wù)，比如：

1)  為會員提供免費驗光檢查，如需配鏡在檢查后的三到五個工作日就可以收到眼鏡，價格也比較實惠。

2)  聽力中心為會員提供免費的聽力測試，不同品牌的助聽器試戴及售賣。

3)  為會員免費提供輪胎充氣、矯正修復(fù)服務(wù)。

4)  為會員提供西式餐廳等服務(wù)。

以上的會員服務(wù)內(nèi)容清晰表明，Costco的會員定位是非常精準(zhǔn)的，只服務(wù)高收入的中產(chǎn)階層。隨著本土化的推進，相信后續(xù)還會推出更多的會員增值服務(wù)，會員卡的含金量將進一步提升。

5、低加價率的營銷模式

Costco的定價模式是采用的低加價率的方式，區(qū)別于傳統(tǒng)大賣場高低定價、打折、立減、送券的價格操作手段。會員顧客對于優(yōu)惠有確定的預(yù)期。而不用動用高深的數(shù)學(xué)知識去“分析”企業(yè)的促銷是否有力度？是否真正的享受到了實惠。而不會感到自己的智商受到了“侮辱”。

6、極致的低成本運營，降低的成本全部讓利給會員

按照品類管理的經(jīng)典理論框架，品類的經(jīng)營戰(zhàn)術(shù)主要在于商品組合、商品陳列、價格策略、營銷策略、供應(yīng)鏈策略5個方面。從Costco的運營模式來看，每項戰(zhàn)術(shù)都是極致的低成本運營模式。

1)  商品方面：通過精選商品，提升單個商品的銷量來大幅降低采購成本；

2)  商品陳列方面：基本商品都是倉儲式陳列，原包裝箱陳列。上貨直接用叉車從上面貨架放在下面即可，基本上不用上貨整理；

3)  價格策略方面：低加價率是主要模式，而不用采用復(fù)雜的定價模式，避免了浪費大量的人力、物力；

4)  營銷策略：以圍繞會員增值服務(wù)為主，相對傳統(tǒng)大賣場花哨的促銷方式，營銷成本大大地降低；

5)  供應(yīng)鏈策略：以買手制為核心，堅持為顧客挑選商品；

   Costco的商業(yè)模式促使運營方面成本大大低于傳統(tǒng)大賣場，可以保持較低的銷售費用、營銷費用等，而降低的成本又可以用于會員讓利，提升會員的忠誠度。

7、回歸零售本質(zhì)，聚焦商品力和會員增值服務(wù)

   Costco上海店的開業(yè)效應(yīng)，促使零售業(yè)界再次思考，零售的本質(zhì)是什么？大賣場還有沒有前途？而Costco給出的提示來看，聚焦商品和顧客服務(wù)依然是零售從業(yè)者需要不斷堅持和堅守的核心價值。筆者在7月29日撰文《外資紛紛出逃，大賣場真的沒有“錢途”了嗎？》也明確表達了這個觀點。

       總結(jié)：在外資大賣場紛紛要撤出中國的大背景下，Costco依然逆流而上，在這個時候選擇進入中國市場。勇氣不得不讓人佩服，也體現(xiàn)了其對自身商業(yè)模式和盈利模式的信心。當(dāng)然在中國復(fù)雜、多樣化的零售變革下，Costco能夠走多遠(yuǎn)，筆者也很想知道，讓我們拭目以待。