聯(lián)商專(zhuān)欄：社區(qū)團(tuán)購(gòu)的核心成本構(gòu)成主要包括“九大優(yōu)勢(shì)成本”和“四大高投入成本”，而優(yōu)化社區(qū)團(tuán)購(gòu)的核心成本結(jié)構(gòu)，將決定著社區(qū)團(tuán)購(gòu)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)的核心成本構(gòu)成主要包括“九大優(yōu)勢(shì)成本”和“四大高投入成本”，具體如下：

“九大優(yōu)勢(shì)成本”：

1、獲客成本

在獲客成本上，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的獲客成本低，主要借助私域流量，群流量是根本；這樣的私域流量，獲取成本低，穩(wěn)定性好，附加效果是信任、服務(wù)和便捷的溝通。

2、庫(kù)存成本

社區(qū)團(tuán)購(gòu)以銷(xiāo)定采，是先有確定性的需求，再準(zhǔn)備確定性的貨，最終實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存管理，天然損耗成本低。

3、資金成本

社區(qū)團(tuán)購(gòu)采取預(yù)售的模式，下游提前預(yù)售收款，貨款直接打進(jìn)平臺(tái)賬戶，而上游賬期押款，平臺(tái)與供應(yīng)商和團(tuán)長(zhǎng)的結(jié)算存在一定賬期，現(xiàn)金流較好，資金成本遠(yuǎn)低于線下店和電商平臺(tái)。

4、物流成本

社區(qū)團(tuán)購(gòu)由于采用開(kāi)團(tuán)預(yù)售，可以湊集起一個(gè)大的訂單再朝一個(gè)個(gè)小區(qū)地址統(tǒng)一發(fā)貨，用落地配替代了快遞物流，降低了物流成本，單件配送成本大大降低，同時(shí)交付體驗(yàn)更好、穩(wěn)定性更強(qiáng)；同時(shí)采用用戶自提模式或者團(tuán)長(zhǎng)送貨上門(mén)，又節(jié)省了到家配送成本。目前來(lái)看，社區(qū)團(tuán)購(gòu)確實(shí)是履約成本最低的一種方式。

5、租金成本

無(wú)門(mén)店模式只需一個(gè)發(fā)貨地點(diǎn)，節(jié)約了店鋪?zhàn)饨鸪杀尽ｋS著社群越來(lái)越多，管理開(kāi)始增加難度，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的供應(yīng)鏈就需要載體來(lái)解決，為了做到即時(shí)配送，就需要增加前置倉(cāng)成本；所以，從成本模型上來(lái)說(shuō)，次日達(dá)是社區(qū)團(tuán)購(gòu)最輕的一種配送模式。

6、人工成本

社區(qū)團(tuán)購(gòu)所有團(tuán)長(zhǎng)是以社區(qū)合伙人的形式獲得銷(xiāo)售傭金報(bào)酬，無(wú)固定薪資支出，人力成本低。

7、采購(gòu)成本

社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式商品源頭直采，通過(guò)集中預(yù)售再由產(chǎn)地或者本地倉(cāng)統(tǒng)一發(fā)貨再自提的方式，去掉了中間環(huán)節(jié)，且出量集中，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)地或規(guī)模化采購(gòu)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，采購(gòu)成本較低。

8、營(yíng)銷(xiāo)成本

社區(qū)團(tuán)購(gòu)不花廣告費(fèi)，無(wú)需額外引流推廣費(fèi)用，所有的推廣由團(tuán)長(zhǎng)在自建的社群內(nèi)進(jìn)行推廣，團(tuán)長(zhǎng)基于團(tuán)購(gòu)工具的使用，能更好、更快、更具效率地連接用戶、觸達(dá)用戶，與用戶互動(dòng)，降低了營(yíng)銷(xiāo)成本。

9、商品展示成本

社區(qū)團(tuán)購(gòu)主要通過(guò)移動(dòng)端來(lái)進(jìn)行商品展示，用戶能通過(guò)移動(dòng)端直觀的感受到商品的詳情，商品展示成本低。

“四大高投入成本”：

1、團(tuán)長(zhǎng)及社群運(yùn)營(yíng)成本

一是分給團(tuán)長(zhǎng)的返傭成本以及給頭部團(tuán)長(zhǎng)的高比率返傭；

二是賦能頭部團(tuán)長(zhǎng)，幫助他們向門(mén)店化、前置倉(cāng)迭代，并提供強(qiáng)大的供應(yīng)鏈支持。因?yàn)閱蝹�(gè)團(tuán)長(zhǎng)的能力有限，沒(méi)辦法服務(wù)太多的用戶和品類(lèi)，所以就導(dǎo)致現(xiàn)在社區(qū)團(tuán)購(gòu)只能賣(mài)爆品，而開(kāi)門(mén)店就是要增強(qiáng)頭部團(tuán)長(zhǎng)的服務(wù)能力，提升銷(xiāo)售。

三是因?yàn)閳F(tuán)長(zhǎng)大多是兼職的，對(duì)團(tuán)長(zhǎng)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的售后服務(wù)和商品推廣培訓(xùn)就需要成本投入，引導(dǎo)其向?qū)�業(yè)化、職業(yè)化團(tuán)長(zhǎng)發(fā)展。

2、區(qū)域城市拓展成本

社區(qū)團(tuán)購(gòu)目前最消耗資金的地方是在城市的前期投入，每開(kāi)一座城市，BD先行，因?yàn)橐�大量走訪；一旦進(jìn)入維護(hù)階段，工作量就會(huì)變小。BD主要針對(duì)團(tuán)長(zhǎng)，一個(gè)運(yùn)營(yíng)可以維護(hù)超過(guò)一百個(gè)團(tuán)隊(duì)，但城市人員、供應(yīng)鏈、倉(cāng)庫(kù)等成本資金消耗量挺大，虧損也源于此。

3、供應(yīng)鏈體系建設(shè)成本

社區(qū)團(tuán)購(gòu)最見(jiàn)門(mén)檻和功力的競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)還在于供應(yīng)鏈。供應(yīng)鏈之所以是要害，在于它直接關(guān)系到社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)能否從上游供應(yīng)商那里低價(jià)拿貨，并高效地將商品賣(mài)到社區(qū)用戶的手里，而這中間還要確保利潤(rùn)空間。供應(yīng)鏈就是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的生命線，沒(méi)有一個(gè)成熟的供應(yīng)鏈體系，不僅沒(méi)有爆品的低價(jià)，還無(wú)法保證平臺(tái)的利潤(rùn)空間。供應(yīng)鏈不僅決定了社區(qū)團(tuán)購(gòu)的深度和廣度,而且真正導(dǎo)致了競(jìng)爭(zhēng)力的分野，能夠持續(xù)提供穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品將成為制勝之道，這也將是社區(qū)團(tuán)購(gòu)真正變成常態(tài)渠道還是資本套現(xiàn)離場(chǎng)剩下一地雞毛的關(guān)鍵。因此，這就決定著社區(qū)團(tuán)購(gòu)供應(yīng)鏈體系的建設(shè)投入成本較高。

4、平臺(tái)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)成本

社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)擁有10個(gè)團(tuán)長(zhǎng)好管理，但是擁有100個(gè)、1000個(gè)、10000個(gè)團(tuán)長(zhǎng)，甚至更多時(shí)就很難管理了，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的訂單處理、倉(cāng)儲(chǔ)管理、采購(gòu)、分揀、配送、結(jié)算、支付等等，對(duì)于系統(tǒng)和技術(shù)都有著很強(qiáng)的依賴(lài)性；社區(qū)團(tuán)購(gòu)背后業(yè)務(wù)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)離不開(kāi)一個(gè)數(shù)據(jù)化、信息化、平臺(tái)化的管理系統(tǒng)，所以需要搭建一套社區(qū)團(tuán)購(gòu)信息管理系統(tǒng)來(lái)幫助平臺(tái)更加系統(tǒng)、規(guī)范、高效地運(yùn)營(yíng)。

從社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式的發(fā)展來(lái)看，有一個(gè)最顯著的特點(diǎn)那就是：社區(qū)團(tuán)購(gòu)小程序的發(fā)展在很大的程度上推動(dòng)了社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式的發(fā)展。社區(qū)團(tuán)購(gòu)小程序從實(shí)際層面解決了訂單、配送、備貨、提貨、售后、結(jié)算等環(huán)節(jié)導(dǎo)致的痛點(diǎn)，能幫助社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)企業(yè)把社區(qū)團(tuán)購(gòu)做得更加規(guī)范、高效，從中獲得更大的收益。但是筆者認(rèn)為，小程序不存在單一完整的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，從生態(tài)的角度看，小程序+微信公眾號(hào)+APP這種矩陣打法效率會(huì)更高。小程序是好，但不能全靠它，還得想辦法把用戶拉到公眾號(hào)和APP里面做留存。因此，不管是從高效運(yùn)營(yíng)，還是從生態(tài)角度來(lái)看，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的系統(tǒng)開(kāi)發(fā)成本投入是非常有必要。

綜上所述，社區(qū)團(tuán)購(gòu)在獲客成本、庫(kù)存成本、資金成本、物流成本、租金成本、人工成本、采購(gòu)成本、營(yíng)銷(xiāo)成本、商品展示成本這九大成本上具有一定優(yōu)勢(shì)，但仍然需要在團(tuán)長(zhǎng)及社群運(yùn)營(yíng)成本、區(qū)域城市拓展成本、供應(yīng)鏈體系建設(shè)成本、平臺(tái)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)成本這四大成本上適當(dāng)加大投入，以期獲得更好的發(fā)展。

編后語(yǔ)：當(dāng)前熱火朝天的社區(qū)團(tuán)購(gòu)存在巨大認(rèn)知紅利，有很多認(rèn)知問(wèn)題和應(yīng)用問(wèn)題需要解決。筆者通過(guò)整理近兩年的研究與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，梳理出社區(qū)團(tuán)購(gòu)干貨系列文章共二十余篇，其中包括：社區(qū)團(tuán)購(gòu)的本質(zhì)、社區(qū)團(tuán)購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)打法、社區(qū)團(tuán)購(gòu)的無(wú)限可能、社區(qū)團(tuán)購(gòu)的成本效率最優(yōu)解、社區(qū)團(tuán)購(gòu)的迭代發(fā)展全攻略等等，將獨(dú)家首發(fā)聯(lián)商網(wǎng)和《店長(zhǎng)》雜志，敬請(qǐng)期待。

（來(lái)源：聯(lián)商高級(jí)顧問(wèn)團(tuán)成員 云棲居士，僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表聯(lián)商立場(chǎng)，禁止轉(zhuǎn)載！）

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