上一篇從心理學(xué)角度探討了消費(fèi)者購物決策的過程，主要是從對商品的認(rèn)知到購買的過程進(jìn)行了分析。消費(fèi)者在購物過程中大多會考慮以下因素：買什么、購買的時間、購買的地點(diǎn)、如何買、向準(zhǔn)買，基本上涵蓋了時間、地點(diǎn)、人物、事件這幾大要素。
對零售商而言，“在哪里買”和“買什么”是重要的和值得分析的兩個關(guān)鍵點(diǎn)。
在哪里買，這是決定客流多寡的必須條件。消費(fèi)者選擇哪家零售店消費(fèi)，首先取決于頭腦中對零售店的一個印象判斷，零售商的服務(wù)是否令人舒服、商品的選擇性是否多樣、價格是否合理、促銷是否變化、購物環(huán)節(jié)是否順暢、到達(dá)購物地點(diǎn)是否便利、是否有足夠的停車位……所以這些，都將是消費(fèi)者選擇在哪里購物的一個充分條件。有時會因一個條件達(dá)到要求而去購物，有時也會因一個條件達(dá)不到要求而轉(zhuǎn)換零售店。因此，在考慮以上環(huán)節(jié)時，零售商應(yīng)盡量做得盡善美，只有主動做得盡量完美，才能爭取到更多的消費(fèi)者，吸引更多的客流。
買什么，這是決定商品銷量的必要條件。消費(fèi)者到達(dá)店里選擇購買商品，更多地是考慮商品的特性。對制造商而言，只要購買其產(chǎn)品就可以，而不在乎在哪買；而零售商更在意是否是在店內(nèi)完成了購買行為。因此，對零售商而言，應(yīng)盡快與制造商達(dá)成共識，通過商品陳列、促銷等方式促進(jìn)消費(fèi)者購買。
消費(fèi)者進(jìn)入店內(nèi)后，可能會有一個手寫的購物清單，或者只是在頭腦中的一個購物清單，甚至沒有清單，只是隨意逛逛。不管怎樣，消費(fèi)者進(jìn)入店內(nèi)后，都會有沖動性購買的可能性。沖動性購買會受到商品陳列、促銷活動的推廣、服務(wù)等因素影響。
沖動性購物的比例不容小覷。上周末到一家超市購物，通道邊上集中擺放了進(jìn)口食品的生動化陳列，造型新穎，充滿異域風(fēng)情。這個造型吸引了許多人駐足觀看，我也因這個陳列的影響買了啤酒、牛奶——這些原本沒有購物計劃。可見，一個適時適景有創(chuàng)意的陳列對促進(jìn)沖動性購買將起到非常重要的作用。
