終端動銷十大法則

    在做營銷咨詢的時候，講過多的理論企業的老板們往往是不感興趣的，他們更需要一些實際的操作，希望立竿見影。尤其是個別老板他們在做營銷咨詢項目時，恨不得咨詢師能像大仙一樣出個神招立刻解決他們營銷中的所有疑難問題，然后全球的人都用他們的產品，企業像吹氣球一樣的立刻做大做強。這些要求往往搞的咨詢師們哭笑不得。但是靜下心來仔細體會，他們要求固然過分，但心情卻可以理解。正是因為他們本身沒有能力才請咨詢師的，因此，咨詢師就必須既有營銷理論又有實操經驗。否則不管你有多“高水平”在他們眼里你不過是個游走江湖的“蒙古”郎中。老板們既然最關心銷售，我只好出招。快銷品的終端五花八門，但是歸納總結一下還是有些辦法的，我給它命名為：終端動銷十大法則。

    法則一：生動法則：“終端生動化，銷量發發發！”這是我年輕的時代，在可口可樂上班天天早晨都要喊的口號，當年的可口可樂在中國攻城掠池，的確在打造終端上給國產的品牌做出了很好的示范，用精美、時尚、洋氣的終端物料營造了終端的生動化氛圍，奪走了消費者的眼球更奪走了消費者的心。現在企業在線下的終端還是可以繼續沿用這一招，但是別忘了現在是網絡時代，在網絡商城、網絡店鋪的裝修上也要秉持這一原則，不要讓消費者一眼就看出你是個“雜牌”。

    法則二：跟隨法則：小品牌就是要在終端上“傍大款”將自己的產品放在名牌產品的邊上；放在促銷產品的邊上；這樣做往往被名牌廠家的理貨員挪開，但是終端就是陣地，你爭我奪，我們要學習志愿軍的“上甘嶺”精神，守住陣地。另外別人在售點門口搞路演我們也可以在附近參合參合，不要浪費了人氣哦。

    法則三：氣勢法則：利用節假日人氣旺的時候，在終端造勢，促銷、推頭、售點包裝、售點廣播等方面形成整合，強迫消費者對品牌的認知繼而產生購買，在這樣做一定會被售點“敲詐”走一些費用，一個節假日下來，賣貨掙的錢有可能還不夠支付各種費用，這個時候往往企業的老板就會犯糊涂，認為這樣做得不償失。有個成語叫，“勢如破竹”,產品賣不動往往是沒有品牌勢能，造勢是提升品牌影響力的最好手段。要想馬兒跑就得花一些飼料錢。但是售點的費用門檻如果過高，大大超出我們的預算，我們就轉移陣地。

    法則四：佳配法則，售點為了管理的方便，往往按照品類分區域陳列，這樣便可以方便消費者購買更重要的是方便售點的管理，但是有些產品則可以說服售點進行多區域展示，比如指甲鉗一般是集中在五金貨架的，我們可以做一個套裝放在禮品區域陳列。沃爾瑪數據研究發現：啤酒邊上賣尿布銷量不錯。這些都屬于佳配法則，所以終端陳列如何最佳不能僅僅依靠售點，自己的營銷人員應該多動腦子。

    法則五：訴求法則：產品要有好的訴求點，看一眼就能記住，如產品訴求：“怕上火喝王老吉”，促銷訴求：“買一贈一”、“百分百中獎”等等。我們在做終端促銷、展示的時候，訴求一定要簡單明了，有殺傷力，不要過于含糊，琳瑯滿目的商品，眼花繚亂的品牌，只有訴求有殺傷力方能搞定消費者。

    法則六：利益法則：消費者不一定都是要買便宜貨，否則我們就不是世界奢侈品的消費大國，否則我們就無法解釋iphone4賣斷貨的現象。但是消費者都愛“占便宜”因此，產品不能在終端上靜止不動，像個麻木的泥胎。

要常常要給消費者一些“意外”驚喜，讓消費者“占點便宜”。在關注消費者的同時也不要忘了時常給售點的人員一些小恩小惠：產品內部價、促銷小禮品。搞的這些“小衙役”們心里舒服，他們才會給你行個方便。當大家都來關注你，貨還能賣不動嗎？所謂：眾人拾柴火焰高。

    法則七：便捷法則：這里說的是兩層意思：一是消費者能買的到，產品的網點布局要合理。二是，在售點產品擺放的位置要方便消費者購買，讓消費者拿的到、拿的順手；另外還要提的走，適當放一點禮盒袋。如果是大包裝，還要考慮售點的方便袋能否放的下。

特別是促銷的時候一定要關注消費者方便購買的問題，否則很有可能是因為購買不方便我們的客戶反而被競品給“忽悠”走了，結果是為人作嫁。

    法則八：價格法則：產品包裝形式不能單一，價格也要高低錯落以適合不同消費人群，精品包裝的產品往往走量很少，但是也要有，一是可以提升形象，二是可以帶動低端銷量，所謂：“指高打低”。

    法則九：關愛法則：逢節必過，母親節、父親節、兒童節、情人節、光棍節等等做好煽情準備，努力挖掘，將產品的特性和這些普世的情感掛鉤，在人們情感指數上升，價格敏感指數降低的時候，適時提升品牌認知度，促進終端動銷。

    法則十：持續法則：終端工作不是個難事，就是一個新員工，經過幾天的培訓也都能搞明白，終端工作最忌諱的是：“一日曝而十日寒”。看似簡單的事，做到位就是不簡單。終端工作比拼的是耐性、是韌性，決定終端成敗的是持續性，堅持不懈就是勝利。

    記住：偉大是熬出來的。作者：喻國慶