顧客種類分析
一、分析顧客需求（接近顧客）
我們都知道要做成買賣，必須能先滿足顧客的需求，要有效地滿足顧客的需求，您一定要學(xué)習(xí)如何[開始]與顧客交流，以鼓勵顧客告訴你一些他的喜好或需求；同時你的聲調(diào)及行為應(yīng)顯示出你對顧客的關(guān)注，而你也樂于向他提供服務(wù)。
（一） 留心顧客的身體語言
· 當(dāng)顧客站在他有興趣的商品前，盯著商品看；
· 觸摸或拿起…或拼命在身上照鏡；
· 問其友人對該商品之意見；
· 直接找營業(yè)員；
· 走回頭路；
· 顧客猶豫不決的時候。
要想知道顧客有什么需求的最佳方法就是開口相問。
[問問題]
· 問一些有關(guān)商品的問題，
小姐，你想要長裙或短裙
先生，你是買給誰的？
小姐，你打算在什么場合穿的？…等
[細(xì)心聽]
· 留意顧客的回答，從回答中了解顧客的需要
· 不時點(diǎn)頭、微笑，表現(xiàn)出你明白和同意顧客的意思
· 然后盡力去找尋顧客需要的東西
（二） 分析顧客的種類
在[問問題]、[細(xì)心聽]之中，留意顧客的行為特點(diǎn)，從而分析他們的購買心理。
顧客行為、特點(diǎn) | 應(yīng)對策略 |
技術(shù)型 對商品有一定認(rèn)識 言語間運(yùn)用行內(nèi)的[術(shù)語] 要物有所值 關(guān)注所付出的價錢 | 強(qiáng)調(diào)商品的物有所值 示范并解釋商品的好處 態(tài)度干凈利落 熱忱、有耐心 商品知識準(zhǔn)確 遇上不懂得回答，向其他同事請教 |
咨詢型 不熟悉的商品，但又想了解清楚，怕買錯貨,問許多問題 | 清楚地介紹商品 可以將幾件商品互相比較 有耐心，保持笑容 |
優(yōu)柔寡斷型 試了好幾次，但仍不能決定常常說“我想考慮一下” | 不要給他太多的選擇，以免他們眼花繚亂，不要說一些引起混淆的語言 集中于幾件商品上 了解客人的疑慮，然后幫他解決 有時可以幫助他們決定 |
爽快型 直接向營業(yè)員提出要求 若商品適合就買，不拖泥帶水 | 多介紹其他配襯的商品 不要拖延，不要讓顧客等得太久 不要讓瑣事打擾他們 |
自我型 不喜歡你跟著他 不喜歡你給他意見 有我講無人講 固執(zhí)已見 | 靜觀其變，在適當(dāng)時主動招呼 當(dāng)顧客有需要時，立即上前幫助 態(tài)度表現(xiàn)的親切和友善，不要與他“強(qiáng)碰” 聽從指示，作一個“YES，MAN”不要催促
|
| 殷勤款待 多了解其需求 關(guān)心他所分享的事，他所關(guān)心的人 多加建議，加快決定 |
要點(diǎn)·別用外表衡量您的顧客，他們隨時可把你騙倒！
·當(dāng)顧客踏入商場時，如果你還記得他曾光顧，可以直呼其名，切忌張冠李戴。
· 任何時候不要說不知道，只會表現(xiàn)出你對商品的無知
·對不準(zhǔn)備購物的顧客，不必失望，應(yīng)面帶笑容，簡單地介紹一下商品的陳列位置，這樣可以避免無話可說的尷尬場面。你也可以向顧客展示一些有趣的東西，以吸引顧客的興趣和購買欲。
