把購(gòu)物卡推向新跑道

再次踏入怎樣才能賣(mài)好卡，這一黃燈區(qū)，不是故意要和政府唱對(duì)臺(tái)戲，更不是要大家吃西瓜不看天氣，頂風(fēng)作案，伸手被捉。而是就賣(mài)卡這個(gè)話題，老板們又打電話，不約而同的提出，看有沒(méi)有別的招可使。言真意切，無(wú)可推脫，鴨子再次被趕上了架。

大家知道，公款買(mǎi)卡的命門(mén)已被掐住，而且大多數(shù)地方，都掐的很死。照現(xiàn)在的情形推演，不僅幾年內(nèi)難以復(fù)活，而且很有可能就此成了植物人。

作為零售人，對(duì)凈化社會(huì)風(fēng)氣，為廉潔社會(huì)出力，大家是舉雙手贊同的，自覺(jué)遵守政府的有關(guān)規(guī)定和流程。也是必須的。

痛中思痛，讓我們?cè)賮?lái)把賣(mài)卡的思路做一下梳理。

首先，賣(mài)購(gòu)物卡不在禁行范疇。前些年，對(duì)零售企業(yè)賣(mài)購(gòu)物卡，到底是國(guó)際上常見(jiàn)的一種經(jīng)營(yíng)手段，還是會(huì)帶來(lái)社會(huì)秩序混亂的洪水猛獸？經(jīng)過(guò)幾年?duì)幷摵螅�大家覺(jué)得用購(gòu)物卡購(gòu)物，利大于弊，最終政府還是開(kāi)了綠燈。

這次軟禁的是用公款買(mǎi)購(gòu)物卡，對(duì)個(gè)人買(mǎi)卡消費(fèi)，不做限制。也就是說(shuō)，殺的是“公卡”，而不是“民卡”。不再像過(guò)去那樣，不分青紅皂白，凡購(gòu)物卡通治、通殺、通禁。這是歷史的進(jìn)步，是社會(huì)管理者的成熟。

或許有人會(huì)說(shuō)，賣(mài)團(tuán)購(gòu)卡多爽，多過(guò)癮。一把就是幾萬(wàn)，甚至幾十萬(wàn)。賣(mài)個(gè)人卡，腿跑細(xì)，嘴磨破，舌磨短，星星點(diǎn)點(diǎn)，效果不大。

這話說(shuō)的，不無(wú)道理。但時(shí)過(guò)境遷，星轉(zhuǎn)斗移，我們不能總是刻舟求劍，總在懷戀過(guò)去。

沒(méi)有了公卡，現(xiàn)在來(lái)談民卡銷(xiāo)售，條件已經(jīng)基本具備。所需研究的是，怎樣轉(zhuǎn)換跑道，如何激勵(lì)快跑，宣傳發(fā)動(dòng)的棋子該怎樣擺？

銷(xiāo)售民卡的五個(gè)賣(mài)點(diǎn)：

1、買(mǎi)卡實(shí)惠，傳承節(jié)儉過(guò)日子的中華美德；

2、便利支付，一張小卡，方便千家萬(wàn)戶；

3、出門(mén)安全，不用擔(dān)心現(xiàn)金，被盜被偷；

4、擴(kuò)大銷(xiāo)售，帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈條協(xié)調(diào)發(fā)展；

5、促進(jìn)消費(fèi)，推動(dòng)社會(huì)穩(wěn)定持續(xù)繁榮。

民卡銷(xiāo)售，能否盡快啟動(dòng)，首要問(wèn)題，在于把什么樣的甜頭，送給購(gòu)卡者，才能把這趟列車(chē)，順利推上新跑道。

近兩年，已經(jīng)有超市在動(dòng)腦筋，千方百計(jì)來(lái)啟動(dòng)，百姓買(mǎi)卡和用卡市場(chǎng)。在利益實(shí)惠上，從三個(gè)層面上做了嘗試。

一是購(gòu)卡贈(zèng)卡。這個(gè)卡，主要是指買(mǎi)一定金額的卡，按額定比例增大卡額。比如，付300元，可得到306元的卡。金額與贈(zèng)送比例，各家根據(jù)自己的情況，酌情商定。總的來(lái)說(shuō)，啟動(dòng)期的甜頭稍大些，市場(chǎng)熱絡(luò)后，可擇機(jī)調(diào)整。

二是購(gòu)卡返券。這個(gè)券，主要用來(lái)購(gòu)買(mǎi)特殊優(yōu)惠商品。

前幾天，路過(guò)一個(gè)連鎖藥店的門(mén)口，那里人山人海，排起了1里多路的長(zhǎng)龍。駐足一問(wèn)。原來(lái)是藥店推出買(mǎi)1元錢(qián)的藥，送一顆雞蛋活動(dòng)；買(mǎi)300元，就送300顆雞蛋；買(mǎi)500元，就送500顆雞蛋。

重賞之下，必有勇夫。活動(dòng)期間，宣傳效果奇好。我們?cè)谑劭ㄇ捌冢�也要大手筆、大力度，不要總是一鍋溫水，不涼不熱。

三是購(gòu)卡返利。這有些像會(huì)員積分卡的道理。市場(chǎng)啟動(dòng)后，如果仍按每次購(gòu)卡返利，額度小，不過(guò)癮，也可按季返利。

有些企業(yè)，在推行團(tuán)購(gòu)時(shí)，已經(jīng)積累了許多行之有效的好辦法。比如，全員賣(mài)卡，全家上陣，按片包干，獎(jiǎng)多罰少。現(xiàn)在，完全可以把這些辦法平移過(guò)來(lái)，經(jīng)過(guò)創(chuàng)新，用之于一家一戶的上門(mén)售卡，用之于顧客進(jìn)店門(mén)，就愿意自覺(jué)用錢(qián)換卡。

應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，大范圍推動(dòng)民卡銷(xiāo)售，不是一件很輕松的事，但卻是一件，值得下功夫去做的長(zhǎng)期任務(wù)。特別是，面對(duì)團(tuán)購(gòu)銳減的背景下，更應(yīng)如此。

這是一個(gè)沉睡的市場(chǎng)，是一個(gè)待開(kāi)發(fā)的處女地。要用幾年的功夫，來(lái)培養(yǎng)消費(fèi)者的用卡習(xí)慣。

賣(mài)卡和用卡，是一個(gè)雙贏之舉。企業(yè)賣(mài)民卡，是在丟了團(tuán)購(gòu)買(mǎi)卡之后，不能再丟了日常銷(xiāo)售的理性選擇，盡管它有三分無(wú)奈的色彩。

百姓買(mǎi)卡，利在省錢(qián)和方便。少花錢(qián)，就能辦事的心理，人皆有之。窮人如此，富人亦然。這是我們大力推卡的社會(huì)心理基礎(chǔ)。據(jù)報(bào)道，當(dāng)年朱镕基在上海計(jì)委當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，也經(jīng)常要和菜販子討討價(jià)。他不缺那幾毛錢(qián)，而是節(jié)儉過(guò)日子的一種美德體現(xiàn)。

有人算過(guò)一筆賬。以一個(gè)50萬(wàn)城鎮(zhèn)人口的中等城市為例，每人每年用在吃上的消費(fèi)總額為5000元。假如30%的人，來(lái)你的連鎖店購(gòu)物，又有30%的人用的是購(gòu)物卡支付，那么，你一年的卡額總量，就是2.7億元。如果50%的人用卡支付，卡的總額就是4個(gè)億。這絕對(duì)不是一個(gè)，可有可無(wú)的小數(shù)目。

公款團(tuán)購(gòu)疑無(wú)路，萬(wàn)民買(mǎi)卡又一春。

愿購(gòu)物卡，在新的跑道上，跑出吉尼斯新紀(jì)錄。