第1章 絕對沒有不賺錢的飯店
——這樣思考，飯店才會生意興隆！
想要自己獨立開店的時候，很多人會有“要是沒有顧客上門的話……”這樣的不安吧!要是這樣想的話，最好放棄自己開店。
我一直認(rèn)為，沒有不賺錢的飯店。
只要是人，每天都離不開吃喝。“吃”是人類生存不可缺少的行為。不管是披薩還是拉面、啤酒，想要吃、喝的人不計其數(shù)。這樣的話，提供吃喝的飯店怎么可能不賺錢呢?
因此，開店之初不要想什么“要是沒有顧客上門怎么辦啊”之類的問題。如果沒有“我的飯店一定顧客盈門”這樣的自信的話，最好不要自己開店。
像壽司店、法國料理店這樣的店鋪，需要廚師具有相當(dāng)?shù)募夹g(shù)，所以雖然也屬于餐飲店，但卻另當(dāng)別論。不過，如果是像我經(jīng)營的居酒屋這樣的店鋪的話，就算不是專業(yè)人士，同樣可以經(jīng)營，而且這樣的店絕對會賺錢。因為超市里100日元1個的西紅柿，拿到50米以外的店里，只需要冰鎮(zhèn)一下切成薄片就可以賣到300日元。輕輕松松就可以讓顧客高興地大呼：“太好吃了!”如此簡單就可以增加附加價值，到哪里去找這么好做的生意!
本來，我打算進(jìn)入餐飲界的契機之一，就是因為我發(fā)現(xiàn)了餐飲業(yè)的這一優(yōu)點。大學(xué)時代我常去的那家位于下北澤的關(guān)東煮小店，除了關(guān)東煮以外只賣烤雞腿和啤酒什么的。但是，店主夫妻倆一年中卻有一個月左右的時間都在海外旅行。當(dāng)年可和現(xiàn)在不同，不是誰都能去外國的，要知道那可是1美元等于360日元的六十年代啊!能去海外旅行是相當(dāng)了不起的!
不過，話說回來，關(guān)東煮不就是把別人做好的東西放到高湯里煮嗎?但是卻以高出成本很多倍的價格出售，真是讓人震驚!要是這樣也算做買賣的話，那我也能成功。
話雖如此，剛開始進(jìn)入餐飲界的時候，我也沒少失敗。最開始經(jīng)營的居酒屋，我以年輕顧客為目標(biāo)，每天一大早就開始燉牛肉、做牛肉餅，但是卻很少有顧客點這些東西。為什么會這樣呢?后來有一次，下班后我和朋友去居酒屋喝酒，在那家居酒屋，我們吃的是烤茄子和烤青椒，價格卻和我們店做的牛肉餅相同，都是600日元。這時我才明白：原來在居酒屋，人們想吃的是這樣的東西啊!雖然沒怎么經(jīng)過加工，但是顧客喜歡，飯店也輕松。于是我開始思考：作為“買賣”，哪個才是它的“真面目”呢?
剛好那個時候，福岡流行一種燒烤店。受它的啟發(fā)，我也在店里采取邊烤邊吃的形式。因為沒法弄真正的地爐，所以我把兩個烤雞肉串的爐子擺在柜臺前面，用鏈子綁著兩根桿子，桿子上面掛上干貨，沒想到竟然大受歡迎。干貨一天就全賣光了。而且，僅此一項，就相當(dāng)于原來一天的營業(yè)額。我馬上換掉全部菜單，顧客也大大增加。
大家常說“東西賣不出去，真愁人”吧!對此我實在無法理解。設(shè)計菜單、裝修店鋪，這不是讓人高興的事嗎?找到賣不出去的原因也是同樣的工作，不要覺得“煩惱”，只要覺得有趣不就行了嗎!
舉個例子，都賣相同的東西，顧客卻只去旁邊的店，不來自己的店。這個時候你一定會問為什么吧?一定會去旁邊的店看看有什么不同之處吧?但是，要是覺得“賣不出去非常苦惱才去看看”的話，那就不是一個真正的餐飲店經(jīng)營者，必須是“有興趣所以才去看看”。心理狀態(tài)可以改變思維方式，可以讓人吸收更多的東西，改變做生意的方式。
我總覺得，像拉面館什么的，實在太可惜了。
拉面這個東西，不管在什么地方，基本上對素材都沒有特別的要求，但是在湯上卻下了很多功夫。不過，顧客看到的只是用圓柱形鍋煮熟的面條，完全體會不到功夫所在。
如果是我的話，就在顧客坐席對面、廚房的墻邊放一個玻璃門的冰箱，里面放好當(dāng)天做湯用的材料，門上貼張紙，寫上“○月○日用，豬骨50千克、鳳爪30千克”。裝干魚的袋子上也寫上“○月○日用○千克”，放在顧客能看見的地方。這樣做的話，顧客就能體會到飯店的良苦用心，即使還賣相同的面，也一定賣得更好。
基本上，賣得好不好，完全取決于你的思維方式。我覺得就算一天只賣3萬日元，也沒什么不可以。一天3萬日元的營業(yè)額，如果每位顧客消費2000日元的話，就有15位顧客光臨。這是與素昧平生的15個人的相逢，他們選擇了我們的飯店，我們應(yīng)該感到高興才對。我們自己選擇的生意，如果消極地考慮事情的話，實在太可惜了。這種時候的思維方式，將關(guān)系到飯店的經(jīng)營情況。
我總是對店里的員工說：既然選擇了餐飲業(yè)，總有一天要自己開店。自己開店是一件非常開心的事，而且能夠切身感受到意義和價值。再也沒有比自己努力并取得成功更好的事了!我覺得，與其一輩子在別人手下邊抱怨邊工作，不如自己開店!盡情享受開店的樂趣吧!
——不要追趕潮流，打造一個自我享受的店鋪
以什么樣的顧客為目標(biāo)來開店呢?我認(rèn)為，不要考慮是否流行，而要弄清楚自己想要開什么樣的店、什么樣的店才能長久存在下去，以此來決定以什么樣的顧客為目標(biāo)。
我一直想打造一個女孩子愿意上門的店鋪。并不是因為我覺得這樣的店鋪會流行，而是因為我覺得這樣的店鋪能夠長久存在下去。
比如說，東京都內(nèi)有一家以海鮮料理聞名、大受歡迎的居酒屋，價格便宜量又足，海鮮特別新鮮，從成本來考慮的話，誰也比不過它。這樣的店沒必要把顧客限定在某個階層。因為物超所值，所以無論是女孩子還是工薪階層都蜂擁而至。說得極端點，就算沒人接待，顧客也不會有怨言。而且我相信，為了做到物超所值，他們也一定沒少下工夫。
我曾經(jīng)去過紐約一家物超所值的飯店，那里炒面2美元、啤酒1美元，因此顧客天天爆滿。不過那里的店員只負(fù)責(zé)點餐，其他什么也不做。也是，才花3美元，你再提別的要求的話，店方要怒了吧。
可是我覺得，這種“3美元”的飯店不會長久存在下去。
要想長久存在下去，與其在價格上下工夫，我寧可在接待顧客上花費心思，讓顧客開心。要說接待顧客的話，我覺得還是女孩子喜歡光顧的店比較好，畢竟自己也開心啊!
經(jīng)營一家開心的店鋪，會讓店里的員工也覺得“餐飲業(yè)真不錯啊!”如果從我的店里獨立出去的員工也能經(jīng)營一家開心店鋪的話，對我來說也是一筆財富。這不單單是飯店經(jīng)營好壞的問題，而是一生當(dāng)中想要追求什么的問題。
因此，開店的時候，不要光想著什么樣的店鋪會流行，而要開一個自己真正打心里喜歡的店鋪。我認(rèn)為這是店鋪能夠長久存在下去的根本。
有一家熟悉的人氣拉面屋。說是熟悉，也就是一兩年去一次左右。但是，每次進(jìn)到店里的時候，店主大叔肯定都會和我打招呼說“您又來啦”，讓人感覺非常舒服。
雖然店比較小，只有10桌左右，但是日本酒往那一放，下酒菜也多種多樣，因此，不管有多少顧客，你都可以在那兒不慌不忙地喝酒。店主也不考慮翻臺率。酒瓶瓶身用報紙包著，看不見商標(biāo)，顧客問“這是什么酒”的時候，店主就說：“好喝就行了”，真有意思!
還有，夏天的時候，這位店主會開玩笑似地貼上一張寫有“參加西班牙國際面點會議”的通知，休息一個月左右。想來是因為店里沒有空調(diào)，店主怕熱才休息的吧!
有的時候，一些高中生會經(jīng)過這里，他們都是店里的常客。看到通知，他們驚訝地大叫：“哎呀，今天休息!”、“這家店太酷了!經(jīng)常在休息!”
能讓顧客產(chǎn)生這樣的感覺，我覺得這家店很了不起。
即使店主進(jìn)行連鎖經(jīng)營，把分店開到新宿、澀谷去，年輕的顧客依然會覺得“太酷了”。因為飯店有自己的“價值觀”，并且表現(xiàn)出來，所以才讓顧客覺得“太酷了”。
一名我店里的員工，明明不是自己的故鄉(xiāng)，卻一定想要把店開到八丈島。還有員工在沖繩南部波照間島開店。在那些地方開店的員工們，都是因為自己覺得開心才在那里開店的。這種價值觀也傳遞給了顧客。所以對顧客來說，也是一家快樂的店鋪。
——學(xué)習(xí)不好，也能開好店
那些想要將來自己開店而來我這里的員工，并不是說一開始就都是“看起來能行”的人。有很多人在學(xué)校的時候成績并不好，甚至還有讓人覺得有點兒吊兒郎當(dāng)?shù)娜藖韰⒓用嬖嚒５俏襾碚卟痪埽裁礃拥娜宋叶冀邮堋Ｒ驗槲矣X得：有這么多家餐飲店存在，但是他們卻選擇了我，這也是一種緣分。
本來，經(jīng)營居酒屋，如果店主太過認(rèn)真，就不容易讓居酒屋流行起來。在大型連鎖店做店長，與成為讓小飯店繁榮興盛的經(jīng)營者，需要具備完全不同的資質(zhì)。
要想在公司的組織結(jié)構(gòu)中成功經(jīng)營店鋪的話，如果不是做事認(rèn)真的人，部下或者臨時工們就不會信服。但要是自己的店鋪的話，重要的就不僅僅是做事認(rèn)真了。只有讓來店顧客感到幸福，店鋪才能經(jīng)營下去。雖然店鋪的整體形象中規(guī)中矩比較好，但是制服每天干洗、線條筆挺、剃光頭等等，這些事情誰都能做，你僅僅模仿的話就錯了。
“做什么才能讓顧客開心?”是否具有思考該問題的能力，這在獨立開店時非常重要。
本來，要想經(jīng)營兩家以上的店鋪，就必須有踏實穩(wěn)重的人才支持，馬馬虎虎的人很難勝任。雖然如此，但如果從五六坪(日本的面積計量單位。一坪=3.30378平方米。——編者注)開始經(jīng)營自己的店鋪，并將規(guī)模擴大到二十坪左右的話，是可以做到的。讓二十坪左右的店鋪熱鬧起來的話，生活可以過得相當(dāng)不錯。
要是經(jīng)營居酒屋的話，誰都可以抱有這樣的目標(biāo)，這就是居酒屋經(jīng)營的獨特之處吧。
另一方面，我覺得居酒屋不適合與朋友一起經(jīng)營。有時候，由于手頭資金不足，有人會考慮與朋友合伙經(jīng)營。但是，如果不能“自己說了算”的話，經(jīng)營不會順暢。而且也很容易積累諸如“廁所總是我在打掃”這樣的不滿。
如果兩個人經(jīng)營十坪左右的店鋪的話，應(yīng)該是各經(jīng)營五坪。一家熱鬧起來以后，只要擴大店鋪規(guī)模、或者開第二家店什么的就可以了。
說到底，店里的事情如果不全是自己來做的話，就無法提高經(jīng)營飯店的真正實力。甚至借款也是一樣，正因為自己一個人背負(fù)著“欠債還錢”的壓力，才會產(chǎn)生把飯店辦好的原動力。
也有這樣的人，為了積累創(chuàng)業(yè)資金，在其他待遇好的行業(yè)打工。不過要是有這個時間的話，即便工資低點，還是應(yīng)該在餐飲業(yè)的工作現(xiàn)場積累經(jīng)驗、提高實力。
大家不妨設(shè)想一下：健身教練訓(xùn)練出來的職業(yè)摔跤手，一旦站在擂臺上參加職業(yè)摔跤比賽，結(jié)果會怎么樣?雖然似乎也練出了一身相同的肌肉，但是與對手經(jīng)驗方面相差懸殊，根本無法對決。飯店的經(jīng)營也是如此，成功沒有捷徑，只有親臨工作現(xiàn)場，為營業(yè)嘔心瀝血，才能取得成功。這點至關(guān)重要。
《會切西紅柿，就能做餐飲》
宇野隆史
東方出版社
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