年度規(guī)劃之際，前所未有的感覺到難，似乎有很多路要走，很多路可走，但感覺無法下手。電商沖擊、成本上漲，壓縮了企業(yè)的利潤空間，日子很難過。新年度的思考，實質(zhì)上是圍繞“再發(fā)展，好生存，有超越”的目標而來，在已有的運作體系上，再次思考我們新的市場空間在哪，再發(fā)展的機會在哪，消化成本的措施是什么，本質(zhì)，可能并未脫離商業(yè)價值鏈的需要。

一、消費需求點在哪，服務滿足應該在哪。

1、抵御電商

為什么電商會有這大的沖擊？先來看看電商對實體品類的沖擊波：

因為電商的全渠道、全時段的方便性，更重要的是滿足了消費者選擇的豐富性、比較安全感、價格透明度。網(wǎng)購目前的沖擊越來越深，目前已經(jīng)全品類覆蓋，只不過渠道比例不同。事實上顧客也在分品類進行渠道選擇，從各個品類來說，實體店與電商的改進能力決定了該部分品類購買渠道的差異和未來。

實體店及電商顧客簡要比較

從上述角度看，越是體驗類商品，實體店的機會越多，未來也將無法替代。生鮮始終是無法回避的選擇，其次是體驗類商品及體驗類服務，第三才是附帶的商品功能。從這一角度，實體商業(yè)的未來在于創(chuàng)造體驗+生鮮+基本商品服務，主要應通過體驗提升顧客粘性。抵御電商，更多不妨是企業(yè)自身的提升。

2、提升顧客體驗

體驗是什么？實體店如何打造體驗？

體驗應該有幾個維度和層次：

一是滿足即時生理需求或無法虛擬化的真人參與的商品與服務，如吃飯、理發(fā)、按摩等真人互動等；

二是真人互動的感受。體現(xiàn)為五覺的差異化愉悅刺激。視覺沖擊、聽覺感動、嗅覺吸引、味覺愉悅、觸覺互動。從零售業(yè)標準化思維來看，實體零售業(yè)可以調(diào)動的是視覺、嗅覺、味覺和觸覺互動，主體以視覺和味覺為主。

Ø  視覺沖擊：夸大美陳、實景布置、動態(tài)組合、炫彩光影等方式；

Ø  社交互動：活動組織、創(chuàng)造對話平臺、節(jié)日主體；

Ø  藝術(shù)形式：喜劇、歌舞、文藝、繪畫等形式；

Ø  科技運用：光影技術(shù)、自動化技術(shù)、高科技元素等；

Ø  服務感動：持續(xù)性對顧客特殊需求、特殊關(guān)懷等超越對手。

三是變化和新意。人們對體驗的追求具有變動性和時效性，久了會倦。經(jīng)常性的互動也是體驗的重要方面。

為此，企業(yè)有足夠的組織及機制保障顧客體驗源源不斷的產(chǎn)出，這也是一個大的難題。

3、創(chuàng)造便利

所謂便利，事實上滿足了即時需求，所謂粘性，事實上是超越互動的感受，從這樣兩個角度，我們再來分析顧客需求對距離的追求：

顧客需求距離追求

項目	近距離 （頻率高）	中距離 （頻率中）	遠距離 （頻率低）	超遠距離 （頻率極低）
即時型需求 （1小時內(nèi)滿足）	√便利店、家邊周圍、公司周圍
等待型需求 （1日內(nèi)滿足）	√	√標超、賣場，需驅(qū)車
無謂性需求 （無所謂）			√百貨、購物中心	√大型購物中心

從未來來看，一定是高頻、近距離滿足為商業(yè)主要方向。

因此，對企業(yè)來說體驗類、生鮮類、即時類、近距離滿足是顧客的需求，企業(yè)在配備差異化和專業(yè)化創(chuàng)新，結(jié)合技術(shù)運用，企業(yè)的發(fā)展一定會有未來。因此，在超市的各個業(yè)態(tài)，便利店、生鮮便利標超、社區(qū)購物中心被認為在各個規(guī)模的業(yè)態(tài)中有更大的發(fā)展空間。堅定的做規(guī)模、做專業(yè)化、做服務互動，企業(yè)必將更加突出。未來的社區(qū)需求定位，可能在下列方向：

即時便利+輕質(zhì)體驗+生鮮專業(yè)店+ 商品零售

顧客需求距離追求

即時便利	輕質(zhì)體驗	生鮮專業(yè)店	商品購物
早餐吧、特色小食	專業(yè)DIY、特色專業(yè)店、健康教育、親子互動、維修、健診、樂齡、文化活動	菜籃子、廚房食材、三餐配套	高頻門類

當然，依照規(guī)模，實體店需要進行不同的延伸配置，可以依照周圍商圈的專業(yè)滿足情況進行不同程度的調(diào)整。企業(yè)可以專注即時便利和生鮮專業(yè)，輕質(zhì)體驗可以走品牌聯(lián)盟合作的方式。

二、目前沒有做好的點在哪，提升計劃應該在哪。

許多實體零售業(yè)的弱勢，在于忽視了零售的本質(zhì)，過于關(guān)注盈利模式。可能下面說的都是廢話，但卻是很讓人痛苦現(xiàn)實。

更好的商品：因為新品費、陳列費、后臺費用，使商品的引進與淘汰，新品的時尚度缺乏，應當設計新的合作機制，使供應商很愿意更新汰換商品；同時自身買手制，源頭采購，淘寶上家拿貨。商品競爭力抗的過電商，這應是實體店的追求。

更好的價格：向供應商收取高額費用的結(jié)果一定是供應商供貨高價，縮短供應鏈應是實體零售永遠的追求。企業(yè)可以評價自己的直采比例，不排除總有一天，我們要以經(jīng)銷為主，自己對商品負責，無通道費、不退貨。顧客認同實體做到了線上線下同價，企業(yè)可能會無敵。

更好的服務：就像胖東來一樣吧。讓員工有值得養(yǎng)家糊口的足夠收入，員工才會更加珍惜，企業(yè)才能執(zhí)行到位。

很多已經(jīng)是根子的問題了。提升，怎么提升？點在哪里？

三、未來的變化在哪，現(xiàn)在的戰(zhàn)略投入應該在哪。

如果我們自己經(jīng)常問一句，十年之后，商業(yè)會發(fā)生什么變化？我們應該會明白自己要做大做強需要打下的基礎(chǔ)。

人靠不住：員工薪資問題會像一個魔咒箍緊實體零售很多年，尤其是企業(yè)成長不足的時候，減人是方向，可能犧牲現(xiàn)場惡性循環(huán)。因此，如何實現(xiàn)人與科技相結(jié)合是企業(yè)戰(zhàn)略需要考慮的。

Ø  離不開人的崗位要不斷強化人才積累和人員激勵，建立知識傳承、員工訓練、人員發(fā)展體系，做成企業(yè)的強點。

Ø  可以機械、技術(shù)替代的環(huán)節(jié)，進行機械及工具投入，新店建設先予硬件及機械使用效率。

Ø  隨規(guī)模逐步投建后臺體系。

Ø  分散人工到集中人工操作的規(guī)劃。

顧客一直在變：任何流行和讓現(xiàn)實引以為傲的東西，若干年后都有可能會發(fā)生逆轉(zhuǎn)，充分競爭將發(fā)生在每個領(lǐng)域；企業(yè)需要研究消費者，并不斷創(chuàng)新。

Ø  建立消費者研究中心并形成為戰(zhàn)略部門。

Ø  讓企業(yè)形成除了老板，職業(yè)經(jīng)理人團隊也能戰(zhàn)略化的體制。

Ø  別孤芳自賞，固定企業(yè)的外部智庫。

租賃靠不住：許多合約之中，每年5%~8%的租金成長率是實實在在的壓力。誰能保證連年增長？所以，自有物業(yè)應該是很靠譜的事情，即使自己做不了，大不了轉(zhuǎn)出去，否則，租約到期，對任何來說都是痛苦的事情。

Ø  依照財力制定物業(yè)自持計劃；

Ø  低成本時機自持新物業(yè)，適度財務投入。

科技變化很快：移動互聯(lián)、手機支付、人臉識別、感應自動化、自動化機械、自助設備等等，對零售業(yè)來說，一是需要算折舊期的技術(shù)使用總賬與人工成本總賬，能技術(shù)的技術(shù)化；其次合適的技術(shù)投入期，有些零售技術(shù)起步期費用很高，但隨著競爭的充分化，成本會不斷降低，企業(yè)盡量少做先吃螃蟹的人；三是內(nèi)部技改空間無窮，全流程科技化需要企業(yè)自身的感悟。

Ø  信息系統(tǒng)不斷提高人效；

Ø  一切紙質(zhì)化、復雜化的操作就是技改的空間。

Ø  電商早作規(guī)劃，最后應該是電商的能力超越實體零售能力。

四、關(guān)鍵的變化

1、投入計劃

當你準備做一件事情的時候，你一定要計劃好最困難的局面，做長期投入的準備。因此，新的形勢下，進入電商、推進并購、發(fā)力后臺、嘗試賣手等，企業(yè)準備聘請外部咨詢也好，準備內(nèi)部自我改革也好，都應該有個長足的規(guī)劃，否則最后打擊的是士氣，失敗在所難免。

Ø  哪些項目需要規(guī)劃，需要投入？怎么投入？時間是多少？

Ø  業(yè)內(nèi)標桿最大的投入是多少？相應的支持體系是什么？我怎么獲得？

Ø  最終要的內(nèi)部能力要怎么才能具備？投入什么？投入多少？

Ø  所有的投入如何安排輕重緩急？分階段怎么規(guī)劃？

內(nèi)部不知道請外人規(guī)劃，核心都是最后自己又掌控能力，專業(yè)能力一流。

2、團隊能力及效率，讓年輕人出頭

許多公司，老板有很好的戰(zhàn)略，但最大的問題是執(zhí)行不下去。團隊績效最大的問題不在于業(yè)績表現(xiàn)，數(shù)字很多時候是表象，店面基本的管理風貌、員工的斗志、企業(yè)改變的速度才是團隊真正的生產(chǎn)力。

許都企業(yè)也想變，也想做好，批評專業(yè)能力不足總感覺有些冤。許多企業(yè)覺得不知道內(nèi)部怎么提升，改變無從下手，向?qū)＜艺埥桃簿湍敲椿厥隆：诵牡膯栴}已經(jīng)自滿，不再虛心，覺得自己什么都經(jīng)歷過了，也知道，針對別人的建議形成了既定認識，感覺有這樣那樣的困難，別人給了建議，自己又不屑于去做，一些相對兇狠的措施，在內(nèi)部也下不了手，團隊文化已經(jīng)出現(xiàn)問題。

這其實應該是老板應該想的問題。一是讓現(xiàn)有團隊換換思想，要求所有人傾倒心杯，聘請外部評價，做一次聽話的學生，做一個聽話的病人，試試看；二是明確目標，讓新人努力，立下軍狀，做不到，換人。有人說就這么幾茬人，沒法換，但不換怎么知道。企業(yè)永遠應該堅持的是讓年輕人沖鋒，因為任何一個成功的老板都年輕激情過，只有那時企業(yè)才是最好的。一個企業(yè)年輕人沒有機會，企業(yè)就沒有希望，我們始終建議應該讓四十幾歲的人坐鎮(zhèn)，讓三十幾歲的人做先鋒，讓二十幾歲的人沖刺。換一些人，天塌不下來。團隊不活，企業(yè)必敗。尤其在新業(yè)務領(lǐng)域，大膽的讓年輕人試，讓新人進入。

新的一年，內(nèi)部外部要做的事情很多，大的方向決定企業(yè)小的改進，小的改進助力大的提升。為此，在品類管理、采購、營采協(xié)作、物流效率、營銷企劃、消費者研究、陳列管理等等方面，還有很多的空間。零售是復雜的事業(yè)，也是簡單的事業(yè)。面對新的形勢，企業(yè)應該有持續(xù)堅持的基礎(chǔ)+時代性的課題，更多時候我們在探討時代性的課題，忽略了持續(xù)堅持的基礎(chǔ)，商品改進、衛(wèi)生、服務和人才培養(yǎng)等。

2014年，我們的堅持在哪？我們的持續(xù)在哪？繼續(xù)思考。