營(yíng)銷(xiāo)的終極戰(zhàn)場(chǎng)在消費(fèi)者的心靈，你越接近消費(fèi)者，成功的機(jī)會(huì)就越大。可是如何才能爭(zhēng)取顧客呢？關(guān)鍵應(yīng)要看促銷(xiāo)。對(duì)于促銷(xiāo)應(yīng)糾正兩個(gè)誤區(qū)。首先不要一談促銷(xiāo)，就想到打折、削價(jià)。促銷(xiāo)可以有多促銷(xiāo)可以有多種方法，可以是一個(gè)活動(dòng)，也可以是一系列的活動(dòng)。其次，談?wù)剬?duì)服務(wù)的理解。服務(wù)不僅僅是問(wèn)一句“您好”道一聲“您慢走”，服務(wù)實(shí)際是一種能讓顧客感到處處方便、時(shí)時(shí)溫馨的行動(dòng)。以培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。因此，服務(wù)也是促銷(xiāo)。

 一、促銷(xiāo)活動(dòng)考慮因素：

 一次完美的促銷(xiāo)活動(dòng)，須先考慮以下幾點(diǎn)因素，針對(duì)各點(diǎn)逐一計(jì)劃完成，才是一次縝密周詳且能預(yù)測(cè)效果十足的促銷(xiāo)活動(dòng)。

（一）              先確立目標(biāo)

 促銷(xiāo)之前一定要先確立此次活動(dòng)的目標(biāo)，然后才能依目標(biāo)管理，

將目標(biāo)細(xì)分交由部門(mén)去管理實(shí)現(xiàn)。

 比如，在辦活動(dòng)之前可先確定此次目標(biāo)為“產(chǎn)品銷(xiāo)售五萬(wàn)個(gè)”

或“業(yè)績(jī)提升20%”或“店鋪知名度提升15%”等諸如此類(lèi)。唯有先確立目標(biāo)，才能依目標(biāo)訂立各項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃。

（二）              促銷(xiāo)對(duì)象

 有了目標(biāo)后，針對(duì)此次目標(biāo)方向，以及依據(jù)超市經(jīng)營(yíng)定位鎖定

促銷(xiāo)對(duì)象，通常根據(jù)超市經(jīng)營(yíng)定位，目標(biāo)顧客定位，所以消費(fèi)群也有比例輕重。如便利店消費(fèi)群偏重年輕學(xué)生，食品超市以居民為主。但在鎖定對(duì)象時(shí)，也要考慮所鎖定對(duì)象是否有消費(fèi)能力或具影響有購(gòu)買(mǎi)的能力。

 (三)商品促銷(xiāo)時(shí)間及主題：

促銷(xiāo)時(shí)間的掌握，也是事先必須考慮的因素，促銷(xiāo)時(shí)間的考慮，促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)，有一項(xiàng)“主題”擬定是相當(dāng)重要的。有了“主題”，至少有下列好處：激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)物沖動(dòng)，讓活動(dòng)更易引起消費(fèi)大眾的注意。同時(shí)在擬定促銷(xiāo)主題時(shí)，須考慮到：主題鮮明、口語(yǔ)化或用辭生動(dòng)、易懂而不復(fù)雜。通常有：

一月：1 新春大優(yōu)待  2  春節(jié)禮品展  3  結(jié)婚用品禮品展  4  冬季大清倉(cāng)  5  年終獎(jiǎng)購(gòu)物

二月  1元宵節(jié)活動(dòng)  2 歡樂(lè)寒假  3 開(kāi)學(xué)用品大展銷(xiāo)  4  冬季大清倉(cāng)

三月  1  春裝上市新展  2  盤(pán)存大清倉(cāng)

四月  1  婦女節(jié)優(yōu)惠月  2  春夏裝上市   3  春假郊游用品展

五月  1 勞動(dòng)節(jié)商品特價(jià) 2  母親節(jié)商品展銷(xiāo)   3  端午節(jié)禮品展   4  春季服裝大平賣(mài)

六月   1畢業(yè)禮品展銷(xiāo)  2 考試前用品展銷(xiāo)

七月   1 父親節(jié)     2  夏裝服飾清倉(cāng)

八月   1開(kāi)學(xué)用品展覽

九月   1 中秋節(jié)     2  秋裝上市

十月   1 運(yùn)動(dòng)服用品聯(lián)展    2   冬裝上市    3   國(guó)慶

十一月  1火鍋串串大眾展      2   烤肉大會(huì)串

十二月  1圣誕老人派禮品      2   保暖御寒用品展

情人節(jié)

主題：甜蜜  纏綿  溫馨

商品：飾品  鮮花  巧克力  禮品

活動(dòng)形式：

1  巧克力要求廠家配合促銷(xiāo)

2  男女情人購(gòu)物贈(zèng)鮮花

3  情人蜜吻玫瑰花

元宵節(jié)

主題：團(tuán)圓  美滿熱情  喜慶

商品：湯圓

活動(dòng)形式：張燈結(jié)彩   游園和燈謎是元宵節(jié)的傳統(tǒng)活動(dòng)

三八婦女節(jié)

主題：關(guān)懷女性   尊重女性（情人  姐妹  母親和妻子）

商品：女性用品   化妝品  保健品  廚房用品

活動(dòng)形式：

1  與廠家聯(lián)合   女性用品三八優(yōu)惠或贈(zèng)品活動(dòng)

2  專門(mén)小卡向前來(lái)購(gòu)物的女性致以節(jié)日祝賀

3  婦幼醫(yī)院醫(yī)護(hù)人員設(shè)專業(yè)咨詢

五一勞動(dòng)節(jié)

主題：勞動(dòng)節(jié)是全體勞動(dòng)者的節(jié)日，突出勞動(dòng)與貢獻(xiàn)

商品：勞動(dòng)勞保用品，節(jié)日食品

活動(dòng)形式：

1  向下崗職工問(wèn)候  憑下崗證購(gòu)物優(yōu)惠

2  宣傳勞動(dòng)保護(hù)法

六一兒童節(jié)

主題：關(guān)愛(ài)兒童  關(guān)心教育

商品：兒童用品  玩具  兒童節(jié)食品  嬰兒食品

活動(dòng)形式

1  少兒卡拉OK賽，少兒書(shū)畫(huà)朗讀比賽

2  文藝表演，與希望工程辦公室聯(lián)系

母親節(jié)

主題：母親的慈愛(ài)與偉大

商品：化妝品  女性用品  嬰兒用品  保健品  廚房用品

活動(dòng)形式：

1  我的母親征文大賽

2  向購(gòu)買(mǎi)嬰兒用品的女性贈(zèng)賀卡一張

3  舉行我與母親或我的母親攝影大賽

父親節(jié)

主題：父親的堅(jiān)強(qiáng)  慈愛(ài)與博大的胸懷

商品：男性化妝品  剃須用品系列  保健品

活動(dòng)形式：我的爸爸肖像繪畫(huà)大賽或畫(huà)展

中秋節(jié)

主題：團(tuán)圓  和美

商品：月餅

活動(dòng)形式：中秋賞月文節(jié)晚會(huì)和有獎(jiǎng)購(gòu)物

國(guó)慶節(jié)

主題：回顧過(guò)去  展望未來(lái)

商品：糖煙酒   小吃各類(lèi)商品

活動(dòng)形式：十月一日出生的人購(gòu)物優(yōu)惠

教師節(jié)：

主題：尊重教師，重視教育

商品：文具  禮品  保健品

活動(dòng)形式：

1  向優(yōu)秀教師致敬  邀請(qǐng)  購(gòu)物打折

2  邀請(qǐng)幼兒園小朋友們表演有關(guān)教師的節(jié)目

3  憑教師證購(gòu)物優(yōu)惠

世界環(huán)保日

主題：注意環(huán)保  保護(hù)地球

商品：環(huán)保食品  用品

活動(dòng)形式：

1  環(huán)保人員做環(huán)保問(wèn)題咨詢活動(dòng)

2  環(huán)保大簽名活動(dòng)

周年慶典；

新聞、流行話題的熱潮期；如：世界杯賽來(lái)臨，家樂(lè)福舉辦“購(gòu)物有獎(jiǎng)去韓國(guó)，為中國(guó)隊(duì)喝彩”

其它（如固定競(jìng)爭(zhēng)店）策略決定。

 在超級(jí)市場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)上，往往是一檔接一檔，因此時(shí)間的考

慮往往是大節(jié)慶搭配大型促銷(xiāo)活動(dòng)，平常日則以“促銷(xiāo)主題”來(lái)活潑內(nèi)容，增加靈氣。

 (四)程序安排

 事先安排整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的程序，何時(shí)完成初稿、何時(shí)校搞、何

時(shí)傳播、何時(shí)實(shí)施···等都須設(shè)定一行程表，按表操作，適時(shí)掌握進(jìn)度，促銷(xiāo)活動(dòng)才能在如期完成“備戰(zhàn)”，準(zhǔn)時(shí)作戰(zhàn)。

 （五）預(yù)估

 任何一件活動(dòng)都不要忘了事前一定要做預(yù)估的工作，先行預(yù)估

每個(gè)階段的效果，并可對(duì)店內(nèi)員工宣布，并以實(shí)質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。讓員工同此一心，為達(dá)到目標(biāo)而努力。同時(shí)在事后針對(duì)預(yù)估實(shí)際等相關(guān)數(shù)值加以探討，并評(píng)估這次活動(dòng)成敗關(guān)鍵，獲取經(jīng)驗(yàn)做下次活動(dòng)改善。

 二、促銷(xiāo)的種類(lèi)及作法

 促銷(xiāo)的種類(lèi)有成千上百種，但要出奇制勝，才能吸引更多消費(fèi)

者來(lái)店。以下列舉數(shù)種常見(jiàn)的促銷(xiāo)種類(lèi)及作法。

（一）              低價(jià)策略

 直接將低價(jià)格反映在商品上，此種促銷(xiāo)策略，若其商品力度夠

強(qiáng)，價(jià)格也低于市場(chǎng)水準(zhǔn)的話，極易引起消費(fèi)者“搶購(gòu)”的熱潮。低價(jià)必然損失毛利。而犧牲毛利額，一般由超市承擔(dān)或廠商承擔(dān)或兩者各承擔(dān)部分。

    1．避免與其他商家促銷(xiāo)商品的沖突，以免造成促銷(xiāo)商品斷貨。

　　2．促銷(xiāo)商品的選擇以市場(chǎng)需求為主，價(jià)格真正做到有力度，既對(duì)消費(fèi)者有沖擊力，又能夠保證合理的毛利率。

　　3．促銷(xiāo)商品要具有一定的市場(chǎng)敏感性，定價(jià)要結(jié)合自身業(yè)態(tài)制定具有相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。

　　4．避免二次定價(jià)低于首次定價(jià)，以免造成顧客信任度的降低。

　　5．避免定價(jià)的無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力，如定價(jià)明顯低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，會(huì)造成適得其反的效果。

　　6．促銷(xiāo)價(jià)格過(guò)低時(shí)，要進(jìn)行一定的補(bǔ)充說(shuō)明，以免顧客對(duì)商品本身產(chǎn)生懷疑。

　　合理的定價(jià)策略可以減少庫(kù)存，降低人員和廣告方面的支出，并使企業(yè)利潤(rùn)得以保障，同時(shí)也使消費(fèi)者感到其定價(jià)的誠(chéng)實(shí)可信，提高顧客的滿意度。希望在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈的零售市場(chǎng)中，每個(gè)商家都能根據(jù)自身特色制定合理的價(jià)格體系。

低價(jià)策略最好不要長(zhǎng)做，除了影響毛利外，也會(huì)造成商品價(jià)格

彈性疲乏促銷(xiāo)過(guò)后，該促銷(xiāo)品需要經(jīng)過(guò)“調(diào)養(yǎng)期”才能回復(fù)原來(lái)市場(chǎng)接受度，甚至有可能從此“跌落谷底”、“不見(jiàn)天日”。

 其優(yōu)點(diǎn)如下：

 優(yōu)點(diǎn)：1、對(duì)“增加來(lái)客數(shù)”有立竿見(jiàn)影的效果。

       2、因消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)使銷(xiāo)售額明顯提升。

       3、對(duì)新產(chǎn)品的品牌、知名度提升有幫助。

       4、因消費(fèi)者大量采購(gòu)使競(jìng)爭(zhēng)店失去原有市場(chǎng)。

       5、促銷(xiāo)方式簡(jiǎn)單易控制。

 缺點(diǎn)：1、持續(xù)低價(jià)促銷(xiāo)對(duì)品牌形象、市場(chǎng)接受度有殺傷力。

       2、短暫提升業(yè)績(jī)對(duì)正在走下坡路的店有治本之效。

       3、無(wú)法提高顧客忠誠(chéng)度。

       4、易造成庫(kù)存過(guò)多現(xiàn)象。

（二）              折價(jià)券促銷(xiāo)

 折價(jià)券促銷(xiāo)也是經(jīng)營(yíng)者使用策略之一，而且折價(jià)券效果通常也

是最大的。一般折價(jià)券印制在DM快訊上。消費(fèi)者一旦接觸到DM快訊時(shí)，因折價(jià)券同有價(jià)證券，可以直接享受商品折價(jià)金額優(yōu)勢(shì)，所以它不但具有“低價(jià)”效果，更讓消費(fèi)者有種“珍惜”與“收集”的購(gòu)物情結(jié)。

 優(yōu)點(diǎn)：1、可刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望；

       2、來(lái)客數(shù)量、單價(jià)提升，業(yè)績(jī)提高；

       3、可提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度；

       4、新消費(fèi)者加入；

       5、可延伸相關(guān)產(chǎn)品的廣度、深度、使其易切入即有消費(fèi)群。

 缺點(diǎn)：1、折價(jià)券形同有價(jià)證券，抵現(xiàn)金使用，易發(fā)生職員舞弊現(xiàn)象；

       2、活動(dòng)形式復(fù)雜，易形成收銀員工作量增加并復(fù)雜化；

       3、對(duì)商品力不強(qiáng)的商品較無(wú)效果；

       4、活動(dòng)預(yù)算及促銷(xiāo)成本難以預(yù)算。

（三）              折扣

 此種方式是直接以折扣方式優(yōu)待消費(fèi)者。若配合周年慶、季節(jié)

更換推出超低折扣，通常可以吸引人潮，帶動(dòng)靈氣。

 折扣方式常可分為：固定折扣：如全店、部門(mén)商品某某折

                   非固定折扣：如某某折起最低某某折

                   分色折扣：依特價(jià)卡色，分色折扣

 優(yōu)點(diǎn)：1、吸引更多人潮來(lái)客數(shù)增加；

       2、沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)、單價(jià)提高；

       3、令原由的消費(fèi)者有被“回饋”的感覺(jué)；

 缺點(diǎn)：1、過(guò)低的折扣或折扣“主題”不明確會(huì)令消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品

質(zhì)量或產(chǎn)品原價(jià)產(chǎn)生懷疑；

       2、處于生命周期衰退期的商品，利用折扣并無(wú)法產(chǎn)生效

果。盲目折價(jià)競(jìng)價(jià)，只會(huì)對(duì)店面形象有損。一般固定折扣較吸引消費(fèi)者，非固定折扣吸引力較差，而分色折扣則迎合了消費(fèi)者的“好奇”心理，往往能出奇制勝。

（四）積分卡

消費(fèi)者消費(fèi)一定金額可獲積分，累積一定積分可獲得贈(zèng)品。

此種促銷(xiāo)方式，可使消費(fèi)者重復(fù)來(lái)店消費(fèi)，提高交易次數(shù)，而且活動(dòng)預(yù)算較低，因此極受歡迎，但對(duì)新消費(fèi)者吸引力較差，反而對(duì)舊有顧客的“客單價(jià)”提高數(shù)較明顯。

    積分卡促銷(xiāo)，可分別來(lái)自供貨廠商或超市發(fā)行，廠商為提高消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的忠誠(chéng)度，并切入新使用者市場(chǎng)，以提高產(chǎn)品銷(xiāo)售量。超市自行發(fā)行積分卡，為使消費(fèi)者來(lái)店次數(shù)增加，并鼓勵(lì)消費(fèi)者提高消費(fèi)額。

優(yōu)缺點(diǎn)如下：

優(yōu)點(diǎn)：1、促銷(xiāo)成本低；

      2、交易次數(shù)、客單價(jià)提高；

      3、針對(duì)“特定”產(chǎn)品，創(chuàng)造與其他競(jìng)爭(zhēng)店差異化優(yōu)勢(shì)；

缺點(diǎn)：1、須長(zhǎng)時(shí)間積分，消費(fèi)者無(wú)法立即滿足，自然會(huì)放棄參與此活動(dòng)，造成效果差

      2、消費(fèi)頻率難掌握；

（五）聯(lián)合促銷(xiāo)

    聯(lián)合促銷(xiāo)指：廠商與超市，超市與不同業(yè)態(tài)的商家，為了促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而貢獻(xiàn)彼此的力量，聯(lián)合一起促銷(xiāo)。

    通常的聯(lián)合促銷(xiāo)形式有：1、生產(chǎn)與銷(xiāo)售的結(jié)合，比如廠商為考慮產(chǎn)品生命周期階段性，而推出的促銷(xiāo)活動(dòng)。與超市促銷(xiāo)相配合，提供強(qiáng)有力的商品或價(jià)格空間，甚至是媒體宣傳。2、產(chǎn)品使用的互補(bǔ)關(guān)系，比如牙刷與牙膏的聯(lián)合促銷(xiāo)，剃須刀與電池的聯(lián)合促銷(xiāo)。3、消費(fèi)過(guò)程的互動(dòng)關(guān)系，如在超市購(gòu)物滿××元，可享受××折看電影。

優(yōu)點(diǎn)：（1）結(jié)合雙方力量，吸引更多消費(fèi)者；

      （2）成本分?jǐn)偅�預(yù)算降低；

     （3）對(duì)產(chǎn)品或商品知名度，形象提升有益；

     （4）憑借相關(guān)性產(chǎn)品促銷(xiāo)，吸引消費(fèi)者大量購(gòu)買(mǎi)，提高客單價(jià)。

缺點(diǎn)：（1）產(chǎn)品品質(zhì)控制不良時(shí)，形成對(duì)方產(chǎn)品或店鋪銷(xiāo)售形象受損；

     （2）活動(dòng)計(jì)劃較難掌握。

（六）主題性促銷(xiāo)

    所謂主題性促銷(xiāo)，即策劃一個(gè)特定“訴求主題”，比如：家電展，熟食周、文化用品展（8月下旬）等。主題性促銷(xiāo)若規(guī)劃得當(dāng)?shù)脑挘�在商品的廣度及深度兼顧下，時(shí)間配合適當(dāng)下，極易擴(kuò)大商圈范圍，將第二商圈，第三商圈的消費(fèi)群吸引來(lái)。

    主題性促銷(xiāo)活動(dòng)的成功依靠：1、商品廣度。2、商品深度。3、賣(mài)場(chǎng)規(guī)劃合理。3、商品選擇恰當(dāng)。

（七）游戲方式

    利用游戲方式促銷(xiāo)，可以活躍賣(mài)場(chǎng)氣氛，又可以使顧客積極參與，使店鋪與顧客相互溝通，對(duì)產(chǎn)品和店鋪的知名度提升大有幫助。

 游戲方式很多，大體分動(dòng)態(tài)和靜態(tài)兩種，在決定游戲方式前應(yīng)考慮訴求對(duì)象，或針對(duì)商品特性來(lái)決定方式。

 一般靜態(tài)如：書(shū)法比賽，作文比賽，積木比賽等等。

 一般動(dòng)態(tài)如：寶寶爬行，投籃比賽，歌詠比賽等等。

 游戲方式須特別注意：1、參加者安全。2、公開(kāi)、公平、公正的原則。3、游戲須創(chuàng)新。4、避免與競(jìng)爭(zhēng)店推出同性質(zhì)的游戲。

 優(yōu)點(diǎn)：1、活潑賣(mài)場(chǎng)氣氛。2、來(lái)客數(shù)增加。3、店鋪毛利率提升。

 缺點(diǎn)：1、客單價(jià)未能明顯提升。2、來(lái)客增加，管理不便。3、公平若受爭(zhēng)議，對(duì)店鋪形象有損。

（八）抽獎(jiǎng)活動(dòng)

    抽獎(jiǎng)活動(dòng)可以刺激消費(fèi)者的好奇心而引起參與活動(dòng)興趣，尤其是獎(jiǎng)品極具吸引力時(shí)，更是能夠誘發(fā)消費(fèi)者消費(fèi)更多的金額，以便能參加活動(dòng)，或提高中獎(jiǎng)機(jī)率。

 抽獎(jiǎng)活動(dòng)通常會(huì)在開(kāi)業(yè)，周年慶典等大型節(jié)目促銷(xiāo)活動(dòng)中的一項(xiàng)。它除了固定設(shè)立“消費(fèi)金額”可提高客單價(jià)外，也可因抽獎(jiǎng)券內(nèi)消費(fèi)專利號(hào)資料的填寫(xiě)而建立客戶檔案。

 當(dāng)然，要如期獲得效果，獎(jiǎng)項(xiàng)須是有吸引力，且參加資格要簡(jiǎn)化，才能讓消費(fèi)者熱衷參與。

 優(yōu)點(diǎn)：1、提高產(chǎn)品和商家知名度；

       2、客單價(jià)提高，來(lái)客數(shù)增加；

       3、客戶檔案建立。

 缺點(diǎn)：1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)未必會(huì)突飛猛進(jìn)；

       2、公平性容易受懷疑；

       3、操作上較麻煩。

 抽獎(jiǎng)活動(dòng)日期、方法、獎(jiǎng)號(hào)、獎(jiǎng)?lì)~、資格，如何公布、公布日期，如何領(lǐng)獎(jiǎng)，皆須事先安排得當(dāng)，且為了不影響公平性，采取公開(kāi)抽獎(jiǎng)并且能邀請(qǐng)公正性專業(yè)人士見(jiàn)證為佳。

（九）店內(nèi)促銷(xiāo)：

      演示、喊賣(mài)、POP訴求、試吃、特殊道具陳列等，關(guān)鍵賣(mài)場(chǎng)需要經(jīng)常變換形象以吸引顧客。

 上述的促銷(xiāo)種類(lèi)，其著眼點(diǎn)主要是提高客單價(jià)，增加來(lái)客數(shù)；其次是為商品，店鋪知名度、形象的提升。當(dāng)然，若要有事先預(yù)估的效果，就必須各部門(mén)所有員工皆能徹底實(shí)施各細(xì)節(jié)。