誰(shuí)賣人民幣（生命力和競(jìng)爭(zhēng)力）？
——零售咨詢?nèi)说娜鼐辰?/span>
【前幾天，應(yīng)邀去見一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)投資商。別看他一身疲憊，一臉無奈，我卻被他問的一頭霧水，一陣好笑。
為給投資六億多的商業(yè)項(xiàng)目，尋找個(gè)好的“接產(chǎn)婆”，一年來，三教九流的管理咨詢公司，他都接觸過。有的是別人推薦，有的是毛遂自薦，還有的是上門邀請(qǐng)。見得越多，投資方越糊涂。聽得越多，老板越?jīng)]主意。
他問我，咨詢管理這種營(yíng)生，真的就像丈二和尚，讓人摸不著頭腦？我們?cè)鯓尤ケ鎰e大魚，小蝦和螃蟹？什么樣的話，值得可信，什么樣的話，是在忽悠我們？】
就這次交流溝通的部分內(nèi)容，我有選擇性的梳理如下
光靠賣個(gè)“嘴皮子”，出個(gè)“金點(diǎn)子”，就能混碗飯吃的點(diǎn)子時(shí)代，早已成了陳芝麻爛谷子。
幫助投資商，從項(xiàng)目的選擇與定位，到制定實(shí)施方案，再到躬身操刀落地，是咨詢業(yè)使命的飛躍與進(jìn)步。
我把圈內(nèi)從業(yè)者，分為三種層級(jí)，或者叫三重境界。
第一種叫幫人干活，賣的是特長(zhǎng)與技術(shù)
這種人，有過對(duì)某種崗位或某類零售業(yè)態(tài)的從業(yè)經(jīng)歷，腦袋靈光，嘴巴能說，算有一技之長(zhǎng)的人。客戶今天指西，他就說西邊好。明天指東，他就又改口說，東邊就是比西邊好。總是順著東家的桿子向上爬，只要眼下哄得東家開心和歡喜，賺了自家那點(diǎn)小錢，拍拍屁股跑路。至于項(xiàng)目今后的日子能不能過下去，老板能不能賺到錢，他壓根不去考慮，說得透徹點(diǎn)，也沒本事考慮那么多。
記得前些年，一個(gè)老板找到我們，希望幫他處理些九成新冷凍設(shè)備的事。他心里流著淚說，去年在一幫人的幫助下，開了個(gè)一萬(wàn)多平米的大賣場(chǎng)。結(jié)果不到一年，就把前半生賺來的一千多萬(wàn)元，賠了個(gè)底朝天。
后來再找那幾個(gè)籌備人員理論時(shí)，他們滿嘴有詞，你讓我們幫你開超市，我們就幫你開，至于能不能干成，誰(shuí)也管不了那么多，那么長(zhǎng)。我們只管干活，拿的就是干活的錢。
嚴(yán)格的說來，老板落得如此慘局，也是咎由自取。他想籌建一個(gè)三星級(jí)酒店，卻找了個(gè)做麻辣燙的婆姨，去掌廚，弄成了就是怪事，弄不成到很正常。
這類人，頂多賣點(diǎn)“照葫蘆畫瓢、照貓畫虎”的技術(shù)。可現(xiàn)代商業(yè)，能不能成功，首先是你的戰(zhàn)略， 你的方向。道對(duì)了，然后才是術(shù)。項(xiàng)目該不該做，能不能做成，比怎樣做，誰(shuí)來做更重要。
第二種叫是非混搭，賣的是糊弄與省勁
商業(yè)咨詢管理業(yè)，隨著多種商業(yè)業(yè)態(tài)的蓬勃發(fā)展，也像雨后春筍一樣，成就了一批又一批職業(yè)咨詢師，或優(yōu)秀咨詢師。
近幾年，稍微有點(diǎn)規(guī)模的新上項(xiàng)目，老板們大多希望找人幫忙，希望與專業(yè)公司合作。這是可喜的時(shí)代進(jìn)步與變遷。
可雙方合作的起跑線，往往不對(duì)等。有些專業(yè)人士利用老板們，對(duì)所入行業(yè)一知半解，難辨優(yōu)劣的自身缺陷，在決策建議時(shí)，很大程度上帶有蒙人與糊弄的色彩。
具體表現(xiàn)在，項(xiàng)目定位上，不是以市場(chǎng)潛在需求為依據(jù)，而是以他熟悉什么，能弄成個(gè)什么，就定什么為出發(fā)點(diǎn)。只要省事省勁，到時(shí)交了差就行。
對(duì)于項(xiàng)目實(shí)操人員，常常是選用一批空降部隊(duì)。不去下力氣培養(yǎng)當(dāng)?shù)氐?ldquo;永久”牌。項(xiàng)目開業(yè)后，要害崗位上的人員全線撤離。留下的管理者，基本上還得從頭摸索著干起。
這種人，在項(xiàng)目籌備期，很難識(shí)別。待到老板清醒了，亡羊補(bǔ)牢，為時(shí)已晚。他們不僅永不再與你打交道，就是你所在的區(qū)域，從此也不再踏入。幅員遼闊的神州大地，足夠他們打一槍，換個(gè)地方。
第三種叫客單回頭，賣的是人民幣（項(xiàng)目生命力與競(jìng)爭(zhēng)力）
衡量一個(gè)咨詢?nèi)嘶蜃稍児镜暮脡呐c優(yōu)劣，其實(shí)并不神秘，也不復(fù)雜。
盡管業(yè)界可以開出專員素質(zhì)構(gòu)成、個(gè)人業(yè)績(jī)構(gòu)成，公司案例構(gòu)成等多種考察基因。但我覺得，作為客戶來講，用不著看那么多，管那么寬，只看一條就行。
即，你的回頭客占比是多少？客戶的口碑如何？
客戶自愿回頭，是咨詢業(yè)最高級(jí)別的重要標(biāo)志，是客戶對(duì)你的最高獎(jiǎng)賞。
用小聰明，可以糊弄一時(shí)，決不會(huì)產(chǎn)生回頭客。
有些人，項(xiàng)目結(jié)束之日，就是他（她）失去老朋友之時(shí)。客戶資源的積累，就像狗熊掰棒子，掰一路丟一路。實(shí)際上，有些人不是不想做回頭客，而是靠糊弄就不會(huì)形成回頭客。
回頭客是在客戶發(fā)展中形成的。客戶要想做到區(qū)域老大，不同階段，有不同的任務(wù)。從第一個(gè)項(xiàng)目，到現(xiàn)在的數(shù)十個(gè)項(xiàng)目，自然就有了不同的需求。超市業(yè)、百貨業(yè)、餐飲業(yè)、娛樂業(yè)、購(gòu)物中心、業(yè)態(tài)組合等十八般武藝，只要你能跟得上大商業(yè)發(fā)展的節(jié)拍，回頭客的產(chǎn)生也就水到渠成。
回頭客是在客戶的比較中形成的。我們時(shí)常對(duì)客戶講的一句話，那就是“盡管你喜歡紅燒肉，但也要嘗嘗生猛海鮮”。因此，在客戶的咨詢服務(wù)序列中，便有了來自不同地域，不同能量，不同經(jīng)歷的專業(yè)公司。有些是我們推薦的，有些是客戶挑揀的，還有的是自己找上門的。
誰(shuí)做出來的東西，更適合東家的胃口，更能為客戶帶來持續(xù)性效益，有了比較后，客戶心理的那桿秤，自然也就形成啦。
15年來，在我們服務(wù)的160多個(gè)項(xiàng)目中，其中回頭客的項(xiàng)目就占了56%。你不讓客戶實(shí)實(shí)在賺到人民幣，客戶就會(huì)用腳投票。
回頭客是在客戶的口碑中形成的。做好一個(gè)項(xiàng)目或者做好一個(gè)客戶并不難。難的是讓大多數(shù)客戶，長(zhǎng)期滿意和不斷回頭，并形成一種口碑。
實(shí)踐中，我們形成了自己的三不原則。
1、客戶不賺錢的事不干。只為自己賺倆小錢，預(yù)測(cè)客戶將來很難賺到錢的項(xiàng)目，一概不做。并且建議客戶也放棄這個(gè)項(xiàng)目，或者放棄原有定位。
2、只為省力，投機(jī)取巧的事不干。現(xiàn)在能夠選到市場(chǎng)缺項(xiàng)，或弱項(xiàng)的機(jī)會(huì)越來越少。操作過程中，不能只為自己省勁和省力，而不顧項(xiàng)目今后的生命力和競(jìng)爭(zhēng)力。要迎難而上，一切為了項(xiàng)目的成功。
3、手腳不干凈，變著戲法伸手的事不干。能不能有回頭客，七分在人品，三分在技術(shù)。那種灰色收入，比桌面上收入還多的人，只顧自己亂伸手，哪有心事放在項(xiàng)目上。充其量，不過糊弄過眼前就算。
- 該帖于 2014-6-4 9:13:00 被修改過
