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主題:誰賣人民幣(生命力和競爭力)?——零售咨詢人的三重境界

山長水短

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                                          誰賣人民幣(生命力和競爭力)?

                  ——零售咨詢人的三重境界

 

【前幾天,應邀去見一個商業地產投資商。別看他一身疲憊,一臉無奈,我卻被他問的一頭霧水,一陣好笑。

為給投資六億多的商業項目,尋找個好的“接產婆”,一年來,三教九流的管理咨詢公司,他都接觸過。有的是別人推薦,有的是毛遂自薦,還有的是上門邀請。見得越多,投資方越糊涂。聽得越多,老板越沒主意。

他問我,咨詢管理這種營生,真的就像丈二和尚,讓人摸不著頭腦?我們怎樣去辨別大魚,小蝦和螃蟹?什么樣的話,值得可信,什么樣的話,是在忽悠我們?】

就這次交流溝通的部分內容,我有選擇性的梳理如下

 

光靠賣個“嘴皮子”,出個“金點子”,就能混碗飯吃的點子時代,早已成了陳芝麻爛谷子。

幫助投資商,從項目的選擇與定位,到制定實施方案,再到躬身操刀落地,是咨詢業使命的飛躍與進步。

我把圈內從業者,分為三種層級,或者叫三重境界。

第一種叫幫人干活,賣的是特長與技術

這種人,有過對某種崗位或某類零售業態的從業經歷,腦袋靈光,嘴巴能說,算有一技之長的人。客戶今天指西,他就說西邊好。明天指東,他就又改口說,東邊就是比西邊好。總是順著東家的桿子向上爬,只要眼下哄得東家開心和歡喜,賺了自家那點小錢,拍拍屁股跑路。至于項目今后的日子能不能過下去,老板能不能賺到錢,他壓根不去考慮,說得透徹點,也沒本事考慮那么多。

記得前些年,一個老板找到我們,希望幫他處理些九成新冷凍設備的事。他心里流著淚說,去年在一幫人的幫助下,開了個一萬多平米的大賣場。結果不到一年,就把前半生賺來的一千多萬元,賠了個底朝天。

后來再找那幾個籌備人員理論時,他們滿嘴有詞,你讓我們幫你開超市,我們就幫你開,至于能不能干成,誰也管不了那么多,那么長。我們只管干活,拿的就是干活的錢。

嚴格的說來,老板落得如此慘局,也是咎由自取。他想籌建一個三星級酒店,卻找了個做麻辣燙的婆姨,去掌廚,弄成了就是怪事,弄不成到很正常。

這類人,頂多賣點“照葫蘆畫瓢、照貓畫虎”的技術。可現代商業,能不能成功,首先是你的戰略, 你的方向。道對了,然后才是術。項目該不該做,能不能做成,比怎樣做,誰來做更重要。

第二種叫是非混搭,賣的是糊弄與省勁

商業咨詢管理業,隨著多種商業業態的蓬勃發展,也像雨后春筍一樣,成就了一批又一批職業咨詢師,或優秀咨詢師。

近幾年,稍微有點規模的新上項目,老板們大多希望找人幫忙,希望與專業公司合作。這是可喜的時代進步與變遷。

可雙方合作的起跑線,往往不對等。有些專業人士利用老板們,對所入行業一知半解,難辨優劣的自身缺陷,在決策建議時,很大程度上帶有蒙人與糊弄的色彩。

具體表現在,項目定位上,不是以市場潛在需求為依據,而是以他熟悉什么,能弄成個什么,就定什么為出發點。只要省事省勁,到時交了差就行。

對于項目實操人員,常常是選用一批空降部隊。不去下力氣培養當地的“永久”牌。項目開業后,要害崗位上的人員全線撤離。留下的管理者,基本上還得從頭摸索著干起。

這種人,在項目籌備期,很難識別。待到老板清醒了,亡羊補牢,為時已晚。他們不僅永不再與你打交道,就是你所在的區域,從此也不再踏入。幅員遼闊的神州大地,足夠他們打一槍,換個地方。

第三種叫客單回頭,賣的是人民幣(項目生命力與競爭力)

衡量一個咨詢人或咨詢公司的好壞與優劣,其實并不神秘,也不復雜。

盡管業界可以開出專員素質構成、個人業績構成,公司案例構成等多種考察基因。但我覺得,作為客戶來講,用不著看那么多,管那么寬,只看一條就行。

即,你的回頭客占比是多少?客戶的口碑如何?

客戶自愿回頭,是咨詢業最高級別的重要標志,是客戶對你的最高獎賞。

用小聰明,可以糊弄一時,決不會產生回頭客。

有些人,項目結束之日,就是他(她)失去老朋友之時。客戶資源的積累,就像狗熊掰棒子,掰一路丟一路。實際上,有些人不是不想做回頭客,而是靠糊弄就不會形成回頭客。

回頭客是在客戶發展中形成的。客戶要想做到區域老大,不同階段,有不同的任務。從第一個項目,到現在的數十個項目,自然就有了不同的需求。超市業、百貨業、餐飲業、娛樂業、購物中心、業態組合等十八般武藝,只要你能跟得上大商業發展的節拍,回頭客的產生也就水到渠成。

回頭客是在客戶的比較中形成的。我們時常對客戶講的一句話,那就是“盡管你喜歡紅燒肉,但也要嘗嘗生猛海鮮”。因此,在客戶的咨詢服務序列中,便有了來自不同地域,不同能量,不同經歷的專業公司。有些是我們推薦的,有些是客戶挑揀的,還有的是自己找上門的。

誰做出來的東西,更適合東家的胃口,更能為客戶帶來持續性效益,有了比較后,客戶心理的那桿秤,自然也就形成啦。

15年來,在我們服務的160多個項目中,其中回頭客的項目就占了56%。你不讓客戶實實在賺到人民幣,客戶就會用腳投票。

回頭客是在客戶的口碑中形成的。做好一個項目或者做好一個客戶并不難。難的是讓大多數客戶,長期滿意和不斷回頭,并形成一種口碑。

實踐中,我們形成了自己的三不原則。

1、客戶不賺錢的事不干。只為自己賺倆小錢,預測客戶將來很難賺到錢的項目,一概不做。并且建議客戶也放棄這個項目,或者放棄原有定位。

2、只為省力,投機取巧的事不干。現在能夠選到市場缺項,或弱項的機會越來越少。操作過程中,不能只為自己省勁和省力,而不顧項目今后的生命力和競爭力。要迎難而上,一切為了項目的成功。

3、手腳不干凈,變著戲法伸手的事不干。能不能有回頭客,七分在人品,三分在技術。那種灰色收入,比桌面上收入還多的人,只顧自己亂伸手,哪有心事放在項目上。充其量,不過糊弄過眼前就算。

- 該帖于 2014-6-4 9:13:00 被修改過

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的確,我們超市曾經請過的咨詢師就是如上所說——不是以市場潛在需求為依據,而是以他熟悉什么,能弄成個什么,就定什么為出發點。

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