內容提要：

一、主要促銷方式

二、各類促銷形式對應的供應商結算方式;

三、8種促銷活動名詞解釋

四、各類促銷活動對銷售額的影響;

明日預告：萬達百貨—各類促銷活動對銷售毛利的影響。

一、主要促銷方式

二、各類促銷方式對應的供應商結算方式

1、滿返、滿送、滿抵：

與供應商洽談以零售額(含券)為基準，在合同扣率基礎上加扣結算。

2、 滿減及打折：

與供應商洽談以實銷額(不含券)為基準，在合同扣率基礎上降扣結算(如果供應商自行采取此促銷形式則按合同扣率結算)。

3、 特殊品牌供應商促銷結算：

針對個別知名品牌，采取供應商自愿的原則，在保證銷售毛利的情況下具體洽談。

4、VIP折扣結算：

按照合同中約定的VIP承擔比例結算。

5、VIP積分反利/促銷贈禮：

一般由商場承擔或根據實際費用向供應商收取一定比例的費用。

二、8種促銷活動名詞解釋

1、滿返及滿送：

即顧客購買參加活動商品達XX元送XX元，一般送的部分為電子券，所送電 子券可繼續用于購買參加活動商品,系統可設置為循環送,即用券購買商品時,如果付現部分達到活動送券金額,可繼續送券。

例如：

武漢萬達2011.3.14-3.31推出的購部分女鞋區商品滿200送100元禮賓券,即購買699元女鞋時，顧客付款699元,送300元禮賓券,顧客用送的300元禮賓券再去購買參加活動的商品，如價格是899元的，則顧客只需要支付現金部分599元+300元禮賓券，同時還可再送顧客200元禮賓券，同理類推。

2、XX元當XX元花、XX元換XX元活動均是滿送活動的變換形式

例如：200當400花實際是滿200送200，80換160實際是滿80送80

武漢萬達2.1推出的3當10、4當10、5當10活動實際上是滿100抵70、滿100抵60、滿100抵50

3、滿減及打折：

滿減：即在零售價基礎上滿XX元減XX元

打折：即是在零售價基礎上直接按一定比例給予顧客折讓兩者本質相同，但滿減一般實際比打折折讓幅度小

例如：2011年三八婦女一樓化妝區做滿100減20活動，理論折扣為8折，顧客購買單價為120元商品，做滿減顧客實際支付金額為100元，而直接打8折，顧客實際支付金額為96元，相比之下做滿減則顧客要多支付4元。

4、滿抵：

對于消費者而言，滿抵與滿減是同一概念，但對于供應商結算則概念不同，滿抵以零售額為基準，在合同扣率基礎上加扣結算， 滿減以實銷額(不含券)為基準，在合同扣率基礎上降扣結算。

例如：

某專柜前期做的滿99抵50的活動，虛銷入機，加扣結算

3.3-3.13全館服飾類做的新款滿100抵20的活動，虛銷入機，加扣結算

5、合同扣率：

即聯營合同中約定的商場從銷售額中提取的銷售提成比率。

6、零售額及實銷額：

零售額即供應商商品零售價金額，實銷額即零售額扣除折讓后的交易實際收現金額。

7、加扣結算：

一般活動中涉及到券時，包括滿抵，因為按零售額與供應商結算貨款，券即折讓部分需要供應商承擔一定比例以保證商場一定的毛利率，所以需要在合同扣率基礎上增加扣率。

例如：

女鞋類滿100送100，理論折扣為5折，如合同扣率為15%，與供應商洽談回款率為45%(活動扣率=1-回款率)，則新扣率為55%，加扣了40%，供應商結算額=零售額X45%

思考下：

1、不做活動時，按原扣，商場可得到毛利多少?100*15%=15元

2、做活動時，按原扣，商場可得到毛利多少?

(實際銷售額200)*15%-100=-70元 實際銷售額=100現金+100券

3、現在請大家計算下商場需要加扣多少扣率,才能保證商場15%的毛利不受損失?

(實際銷售額200)*(實際折扣5折)*(100%-原扣15%)=85元

85/(實際銷售額200)=42.5%(供應商回款率)

100%-42.5%=57.5%(活動扣率)

57.5%-15%=42.5%(加扣率)

一般根據季節，根據貨品，根據品牌知名度，在做5折時，也可以按合同扣率倒退加扣率，折讓部分全部由供應商承擔。

還是以上為例，如合同扣率為15%，做5折時，零售額為100元，按合同扣率，供應商的回款為100X0.5X(1-15%)=42.5元,恢復成原價參加100送100，供應商的回款還是保持42.5元,那么供應商的新扣率=1-42.5%=57.5%,加扣了42.5%,那么這個新扣率就是沒有對供應商讓利的。

那么直接計算新扣率的公式是什么?(*)

8、降扣結算：

當涉及到商場滿減或打折時，供應商要求商場承擔一定折讓比例，則在合同扣率基礎上做一定讓步，貨款結算時，按實銷額X(1-新扣率)進行結算。

例如：

商場要求供應商提供低于5折的特價款進行VIP專場銷售，如合同扣率為20%，商場讓2%，供應商的結算額=實銷額X(1-18%)。

一般情況供應商做高于5折的自行折扣時，商場可以不讓利;低于5折的活動，也要根據不同的季節、不同的貨品、不同的品牌進行酌情讓扣。

三、各類促銷活動對銷售額的影響

1、滿送

例如：如果滿送活動為100送50，活動理論折扣為6.7折，(100/150)顧客購買750元商品，可獲得350元券，則顧客再購買400元商品時需再支付50元現金，實際收現額為800元，實際折扣為800/1150=6.96折.會帶來二次以上的消費(吃零頭)

2、滿減與打折

例如：2011年三八婦女一樓化妝區自營品牌做滿100減20活動，理論折扣為8折，顧客購買單價為120元商品，做滿減顧客實際支付金額為100元，相當于8.3折，

由此，可看出，看似滿減力度與打折相同的活動，簡單的計算結果都是8折，但因零售價零頭及滿減門檻的影響，實際折扣力度并不相同。

3、滿抵

以化妝品為例，化妝品牌公司對品牌形象有保護，零售價格有嚴格的要求，即使商場讓利，也不愿做直接打折的活動。商場為了提升銷售業績，就可以采取滿抵的促銷方式，即導購員在開票時以原價開具，顧客在付款時由收銀臺以券的形式沖抵銷售后付款，這樣對顧客來說得到優惠，對品牌公司來說保持了品牌形象，并執行了零售價格的約定，對商場而言，實現了虛銷入機，對業績的整體提升有好處，三方面的利益均得到平衡。

(來源：商業地產學院)