國(guó)美取消中間代理商 欲重奪定價(jià)話語(yǔ)權(quán)

處于轉(zhuǎn)型期的國(guó)美，正在組織架構(gòu)和采購(gòu)平臺(tái)上開展大規(guī)模變革。

日前，國(guó)美集團(tuán)總裁王俊洲宣布，國(guó)美將原來由一級(jí)分公司管理的75個(gè)二級(jí)分公司獨(dú)立為自主經(jīng)營(yíng)分公司，實(shí)現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)的扁平化。

王俊洲向《證券日?qǐng)?bào)》記者透露：“在人事方面，暫時(shí)不會(huì)有大的變動(dòng)，但根據(jù)考核情況將實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，業(yè)績(jī)與高管薪酬直接掛鉤。”

與此同時(shí)，“價(jià)格屠夫”——國(guó)美欲繼續(xù)在價(jià)格戰(zhàn)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，將持續(xù)放棄以返利作為基本原形的業(yè)務(wù)方式，逐漸取消各地區(qū)的中間商，而通過自建代理平臺(tái)搶占定價(jià)上的話語(yǔ)權(quán)。目前，國(guó)美已經(jīng)把彩電、冰箱、洗衣機(jī)的中間代理商逐漸去掉，接下來國(guó)美還將逐漸取消生活家電、小家電產(chǎn)品方面的代理，全部改成自建代理平臺(tái)。

王俊洲在宣布國(guó)美將原來由一級(jí)分公司管理的75個(gè)二級(jí)分公司獨(dú)立為自主經(jīng)營(yíng)分公司的同時(shí)，還表示，國(guó)美會(huì)將每一個(gè)分部變成一個(gè)小微型創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)的扁平化。

如此一來，國(guó)美也將面臨管轄分公司數(shù)量驟增，管理難度增大的難題。王俊洲坦言，公司的信息化建設(shè)一定程度上將緩解這一問題。“很多大型企業(yè)都面臨這樣的問題，而讓一切變得順暢，前提是必須具備清晰的戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)。”

“組織扁平化將帶來供應(yīng)鏈效率的大幅提升，國(guó)美的供應(yīng)鏈將不再通過一級(jí)市場(chǎng)再分向二級(jí)市場(chǎng)，而是直接延伸到全國(guó)130個(gè)城市，到明年還將延伸到200個(gè)城市。所有城市都有獨(dú)立運(yùn)行的能力，這樣它的增長(zhǎng)速度會(huì)比原來快更多。”王俊洲如是說。

物美店中店

全年?duì)I收目標(biāo)8億元

一向在電商領(lǐng)域保持低調(diào)的國(guó)美，如今卻突然變得劍拔弩張起來，不僅在上半年對(duì)京東發(fā)起了挑戰(zhàn)，更是與蘇寧易購(gòu)展開了捉對(duì)廝殺。據(jù)悉，在王俊洲向李俊濤、牟貴先等國(guó)美集團(tuán)高管發(fā)出的內(nèi)部郵件中，曾定下目標(biāo)：國(guó)美今年下半年要全面超越蘇寧易購(gòu)，同時(shí)線上線下價(jià)格則要全面低于京東。

國(guó)美在線董事長(zhǎng)牟貴先表示：“國(guó)美發(fā)出這樣的號(hào)召并非一時(shí)沖動(dòng)，下半年國(guó)美將采取全面持久低價(jià)策略。”

從國(guó)美公布的2014年上半年業(yè)績(jī)來看，上半年上市公司凈利升115.2%至6.9億元，綜合毛利率達(dá)18.8%。同店增長(zhǎng)7.3%，二級(jí)市場(chǎng)增長(zhǎng)11.3%。其中，上半年線上交易額增53.7%。

國(guó)美電器首席財(cái)務(wù)官方巍稱：“國(guó)美高毛利低價(jià)策略主要得益于后臺(tái)，我們?cè)诓少?gòu)、物流、IT建立了一個(gè)不可復(fù)制的、可持續(xù)性的核心競(jìng)爭(zhēng)力，即供應(yīng)鏈平臺(tái)，其中包括差異化包銷、定制、買斷。”

在國(guó)美采購(gòu)平臺(tái)上，差異化占比從2009年的1.2%的升至32%。方巍表示：“國(guó)美在采購(gòu)平臺(tái)上的目標(biāo)是2017年實(shí)現(xiàn)差異化占比50%。”

此外，今年1月，國(guó)美還與物美達(dá)成合作，在物美里面開店中店。

超市百貨聯(lián)營(yíng)將成為國(guó)美下半年保持利潤(rùn)增長(zhǎng)的一劑猛藥，王俊洲表示，在渠道方面，國(guó)美與物美合作在上半年的四個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)2億元營(yíng)收，下半年我相信應(yīng)該能實(shí)現(xiàn)4億元-5億元，全年在物美銷量達(dá)到8億元。

王俊洲透露，上半年國(guó)美與物美、摩登百貨、浙江聯(lián)華等達(dá)成了合作，下半年國(guó)美將繼續(xù)推進(jìn)與大型超市百貨連鎖的合作，選擇地區(qū)包括北京、上海、安徽、江蘇、河北、河南、遼寧、山東等。 自建代理平臺(tái)

削成本、謀定價(jià)權(quán)

在價(jià)格戰(zhàn)上樂此不疲的國(guó)美，多次在業(yè)內(nèi)嗆聲要重塑“價(jià)格屠夫”的形象。

王俊洲認(rèn)為，價(jià)格戰(zhàn)的本質(zhì)在于看誰能在定價(jià)上擁有話語(yǔ)權(quán)。“過去一年，國(guó)美控制30%定價(jià)權(quán)，國(guó)美希望到2016年差異化商品占總商品50%以上。實(shí)現(xiàn)全商品經(jīng)營(yíng)能力，在定價(jià)上擁有話語(yǔ)權(quán)，從而保持全市場(chǎng)最低價(jià)。”

于是，國(guó)美宣布在采購(gòu)形式上進(jìn)行徹底改革，自建代理平臺(tái)。

過去一段時(shí)間，國(guó)美一直沿用返利業(yè)務(wù)方式。而近兩年，國(guó)美在采購(gòu)平臺(tái)進(jìn)行變革，逐漸取消各地區(qū)的中間商，新增加了若干個(gè)專業(yè)的采購(gòu)公司，如今此類ODM的采購(gòu)公司已占到了國(guó)美總銷量的8%到9%。

“國(guó)美將把代理商的成本去掉，這些產(chǎn)品的利潤(rùn)和周轉(zhuǎn)將得到大幅改善。”王俊洲說。

同時(shí)，國(guó)美在采購(gòu)改革上成立大單專業(yè)談判公司和零配件采購(gòu)公司。國(guó)美方面透露，這一系列規(guī)劃，是國(guó)美進(jìn)行差異化商品經(jīng)營(yíng)的必要布局，而差異化商品的經(jīng)營(yíng)能力將是國(guó)美利潤(rùn)的重要源泉。此外，國(guó)美還將與重要廠商進(jìn)行供應(yīng)鏈協(xié)同搭建。未來，國(guó)美將與重要廠商一起來管理商品、管理促銷、管理價(jià)格，這將大幅提升供應(yīng)鏈的效率。

王俊洲表示：“國(guó)美將效仿沃爾瑪和寶潔的協(xié)同供應(yīng)鏈，目前國(guó)美已與供應(yīng)商完成了一部分。”而方巍透露：“在六個(gè)季度里國(guó)美現(xiàn)金增長(zhǎng)60%，實(shí)際今年上半年我們現(xiàn)金流提升了30億元，下半年我們將至少有10億元以上的增長(zhǎng)。”