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主題:家樂福、沃爾瑪等門店是如何進行價格市調和調價

零售民兵

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  |   只看他 樓主

  大部分賣場都想建立低價形象。但低價形象并不意味著全面低價。我們的目標是,既強化價格形象,又保證較高的平均單價和利潤率,使顧客在不知不覺中提高購物單價。

  根據品類角色來定價商品在門店里有不同的角色。角色不同,身價也不一樣。目標性品類代表商店的形象,是顧客在該店的首選,價格必須有競爭力。

  例如家樂福的生鮮和百佳超市的熟食,大部分要天天平價,其敏感單品的價格一定比其他零售價商低。而常規性品類的價格與對手接近就行了,大部分不用低價銷售,稍微敏感的可采用高低價格策略,以刺激購買。季節性商品在旺季時獲取適當的利潤,季節一過,必然降價清倉,所以適用高低定價策略。便利性商品是拾遺補闕的,以滿足顧客—次性購足的需求,其價格往往不敏感,不必采用煽動性價格。

  品類之下也可效仿根據品類角色確定價格,可以深化到次品類,甚至次品類中的品牌,以獲得更高的客單價和更多的利潤。例如,口腔護理類中的牙膏、牙刷、漱口水及其他商品,就可以采取不同的價格策略。64%的購物者只購買牙膏,這使得牙膏類似于目標性品類,因此可以適當調低其利潤。而牙刷的購買頻率較牙膏低,價格敏感性也小,類似于常規性商品,毛利率可以偏高。漱口水和其他口腔護理產品的銷量很小,類似于便利性品類,可以采用每日合理價格,以維持較高的毛利。

  那么次品類中的品牌如何運用這種定價思路呢?其實,產品定價的深入程度因品類角色不同可以有所不同,你不必把精力花到所有單品上面。目標性、常規性品類貢獻較大、重要性較高,可以做得比較深入,細分到單品。但便利性品類細分到次品類/品牌層面就足夠了。價格帶中塞進高價貨以定價提高品單價是基本功,我們還可按價格帶劃分單品數,在每個品類中適當導入高價格、高價值的商品。

  比較分析家樂福、麥德龍、沃爾瑪的女拖鞋價格帶,可以發現他們對品單價的操作手法截然不同。購物心理調查顯示:人們認為一雙女拖鞋6元以下就比較便宜,所以家樂福最低定價5.9元,并在這個價位上提供兩個單品,讓顧客感覺這兒有便宜的女拖鞋。調查還顯示,一雙拖鞋20元以上就有些高了,所以家樂福27個拖鞋單品中,有22個定在了19.9元以下。同時,為了拉高品單價,又在24.9元的價位上提供了4個單品(后來又在39.9元價位上提供一個單品,突破傳統心理價位,反襯24.9元不貴)。反觀沃爾瑪,16個單品中最低價位在1.9元,最高19.9元,從區間分布上來看,明顯傾向于低價位單品,所以其品單價絕對低于家樂福,客單價自然也低。

  如何跟價現在賣場之間互相查價、抄價非常普遍,往往查價員、市調員回來一報告對手哪些商品價格低,店里立刻跟進。但是,市調的目的不單單是抄錄比我們便宜的商品,不單單是為了降價——更多的時候是為了漲價!是為了提高毛利率水平!

  一些外資大賣場制定出商品價格之后,馬上就出臺應對競爭的“跟價指數”。什么是跟價指數?是你的價格與對手價格的比值,比如跟價指數95%,意思是對手的價格現在調低為10元,則你的價格直接跟進為9.5元。這樣就避免了門店在上萬個單品的競爭過程中,無法快速決定價格究竟跟到什么程度的難題。跟價指數一般是根據不同品類的商品,分別訂出不同的指數。

  請注意:跟價指數不一定低于100%。家樂福C類商品的跟價指數高達130%!這也就是為什么我們市調時不能只抄低價的原因。抓住一切機會主推高價格、高價值商品某門店身處的社區購買力強,希望能夠吸引月收入2000元以上的購物群。實際上門店也做到了。但分析其衛生巾品類,卻發現該品類吸引了大量1000元以下收入的人群。也就是說,門店花費很多精力吸引來的中高收人群,卻不在該門店購買衛生巾。查找原因,發現該門店衛生巾品類的產品陳列、促銷都傾向于低檔或不知名的品牌。門店立刻著手優化衛生巾品類,陳列從按夜用、日用轉為按品牌陳列,并配以柔和的粉紅色,促銷也開始側重一些高值商品,衛生巾品類的生意很快就得到了17%的增長。

  在購買力低的社區,面向家庭消費的大賣場要考慮在促銷時主推大規格、大包裝、捆綁裝或量販裝的商品,讓顧客有物美價廉之感,引導多買多便宜的消費理念,最大限度地提高客單價。一線城市的大賣場里,方便面更多的是不是大包裝?洗衣粉的包裝是不是越來越大,甚至出現了一些超大包裝?洗發水的促銷活動是不是集中在大規格/大包裝(如1000毫升)上?其實,這些都是提高客單價的手段。

  很多零售商時常搞雞蛋超低價,拿青菜、白菜2毛3毛一斤賺人氣。這都沒錯,但要看時機。大節慶期間就應該讓它們退居二線,不要在主通道或顯要位置,擺放這些單價低、損耗高的商品,可以的話連海報也不上。因為那段期間,顧客是不會為了雞蛋便宜5毛、青菜便宜5分跑來湊熱鬧的。他們更關心過節的商品哪家賣場更多、更全。這時,門店要將有價格優勢的商品,放置在主通道或貨架最佳位置上,引導顧客。

  曾經有一家超市,從春節前一個月開始,雜貨、百貨低于5元的東西,不允許做促銷,不允許做堆頭,只能在排面上正常陳列。這種方法可能過于極端,但回頭想想,一年365天就那10來天的光景,如果我們還沉迷于低價位商品,那另外355天的生意怎么做?

 

2014-10-06 13:29被設為精華,積分加20,金幣加4

王躍榮

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,感謝分享!
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我是最棒的!

零售民兵

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不客氣,互相學習!

零售白狼

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C4品類殺手里有7種定價方法,市調跟價系數,大包裝,提升客單價,是拉升銷售的有效方式,還可以換位思考下,消費者的需求度,比如三口,四口之家一包2公斤的洗衣粉可以使用多久。


感謝,樓主分享,實操加上數據分析才是完整的。

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醉里挑燈看劍,夢里聽雨吹風;致力中國零,但求無愧我心。一同雪中問道。QQ493777439

零售民兵

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呵呵,客氣了,大家相互學習、探討研究、共同進步!感謝“零售白狼”兄,的加以評論、補充!更希望以后能多多向您學習!

鄭州禮為先

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  |   只看他 6樓
有見地。歡迎樓主帶來了更多的有價值的東西!點贊!!

清風悠楊

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