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主題:店長之聲|分享:如何應對顧客的殺價?

店長之聲 | 福得咨詢

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  作為任何一個行業,最煩的就是顧客不停地砍價,我砍十塊,再砍十塊,就像是磨刀石,不把刀片磨沒都不算完事!如果你是老板,你該如何教導購應對殺價?怎么做才能保全你的最大利益呢?

 

  首先,我們得端正態度,為此總結了以下幾點:

  ⒈這是社會現象,不要刻意的回避,不要怕。

  ⒉不要質疑,顧客殺價證明他需要。

  ⒊顧客殺價常常是因為對產品的認知不足。記住:對顧客沒有價值的東西顧客都嫌貴。

  沒認識到你產品的真正的價值或不是急切需求。否則即使是貴點他也會買,或許他并不認為很貴呢?

  ⒋面對殺價你應以共同解決問題為導向,這點特別重要。

  ⒌有些不需要處理但是卻存在的問題,就是不是所有人都會殺價的,有的只是隨便說說,順口溜出來罷了,能便宜固然好了,人的本性而已!

 

  中國人殺價是從拒絕開始的,是從異議開始的。顧客開始殺價了,我們必須分清楚狀況,即:

  ⒈真實存在的異議;

  ⒉假像、借口;

  ⒊開玩笑的。

 

  必須了解清楚他們的動機,不要把簡單的問題復雜化,那么怎么才能搞清楚顧客真實的動機呢?可以問他們以下幾個問題:

  ⒈是不是對我們的產品不滿意呢?

  ⒉是不是對我們的價格不滿呢?

  ⒊如果前兩個問題還沒找到答案,你就要馬上再問:是不是對我們的服務不滿呢?

  ⒋是不是對我個人不滿呢?

  ⒌還不行,你就問:是不是對我們的公司不信任呢?

  ⒍拒絕馬上購買,你可以問問:是不是對我們的產品還沒了解清楚,還想在了解一下呢?

  顧客大多是抱怨和拒絕居多,你處理好了成交就不難了,如果還有借口,說明他的認知還不到位嘛,那么需要你改變觀念,繼續耐心的商談,只要他有錢、有決定權、有需求就行。

 

  為什么我之前說了這么多,而沒有談如何應對殺價的問題呢?因為顧客對你有異議的時候、拒絕你的時候,你根本就沒有殺價的可能嘛,對嗎?

  現在我們來談談顧客為什么會殺價,有以下的原因:

  ⒈你的準備不夠,如果準備做好了有五方面的好處,也是你要做的:a 肯定購買對象;b找出對策;c 事先計劃好;d避免嚴重錯誤;e對自己有信心。

  ⒉行為不佳,你在銷售過程中都要經過以下的過程吧:找對顧客→引起好感→獲得信任→找出顧客的需求點→滿足需求→締結成交。在這個過程中,你任何的行為不當,都有可能錯失定單的。比如環境、產品的格調、你的形象、不專業等等。

  ⒊說明不好,語言有時也會讓人會錯意嘛,你有時候也會表錯情嘛。你給顧客介紹產品的時候不到位、顧客沒找到他要了解的對他有價值的東西,你的說明沒有很好的和顧客的需求結合起來,你沒有吸引住顧客的眼球,沒吸引顧客的注意力。

 

  a、你一定要注意介紹的過程中要和顧客互動,再慢慢溝通、引導;

  b、你需要一定的肢體語言;

  c、心正意誠,不要話中有話,別有用心;

  d、你講的話不要很深,客戶能明白就行;講的道理不要太多,要他聽的懂,且合他的意就行;

 

  ⒋對策不對。提前做好對策的預應是很重要的。如果你想著隨即應變的話,那么你總會比顧客慢一步,那么被動,并且隨即的回答肯定有很多的不足嘛,你要是還能找得到更好的對策才怪了;你的對策是和顧客的需求和顧客要的好處是掛鉤的。所以你要了解你的顧客需要從你這里要的好處有哪些,比如錢?舒適度?方便?品位?自豪感?安全感?還有顧客在意的又有哪些?你的行為?氛圍?服務?產品?銷售的流程?你的銷售一定要優化到每個細節。

 

  5、締結不良:如你的態度不行;不恰當的產品介紹;遺漏了顧客的購買信號;說話失誤;簽約的時候露出了興奮的表情(一定要冷靜,不然顧客會有上當的感覺);當然還有一點得注意的是,成交后要盡快的離開,避免夜長夢多。現在大多人買東西都是感性的,三分熱情過后,馬上有開始理性的對待了,顧客一理性對待,就會發現,沒準這個產品不一定很適合他,你要是還在場,你就麻煩了,好多人就是在這一刻前功盡棄的。

 

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- 該帖于 2014-10-10 14:16:00 被修改過
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