作為任何一個行業(yè)，最煩的就是顧客不停地砍價，我砍十塊，再砍十塊，就像是磨刀石，不把刀片磨沒都不算完事!如果你是老板，你該如何教導(dǎo)購應(yīng)對殺價?怎么做才能保全你的最大利益呢?

　　首先，我們得端正態(tài)度，為此總結(jié)了以下幾點：

　　⒈這是社會現(xiàn)象，不要刻意的回避，不要怕。

　　⒉不要質(zhì)疑，顧客殺價證明他需要。

　　⒊顧客殺價常常是因為對產(chǎn)品的認(rèn)知不足。記住：對顧客沒有價值的東西顧客都嫌貴。

　　沒認(rèn)識到你產(chǎn)品的真正的價值或不是急切需求。否則即使是貴點他也會買，或許他并不認(rèn)為很貴呢?

　　⒋面對殺價你應(yīng)以共同解決問題為導(dǎo)向，這點特別重要。

　　⒌有些不需要處理但是卻存在的問題，就是不是所有人都會殺價的，有的只是隨便說說，順口溜出來罷了，能便宜固然好了，人的本性而已!

　　中國人殺價是從拒絕開始的，是從異議開始的。顧客開始?xì)�價了，我們必須分清楚狀況，即：

　　⒈真實存在的異議;

　　⒉假像、借口;

　　⒊開玩笑的。

　　必須了解清楚他們的動機，不要把簡單的問題復(fù)雜化，那么怎么才能搞清楚顧客真實的動機呢?可以問他們以下幾個問題：

　　⒈是不是對我們的產(chǎn)品不滿意呢?

　　⒉是不是對我們的價格不滿呢?

　　⒊如果前兩個問題還沒找到答案，你就要馬上再問：是不是對我們的服務(wù)不滿呢?

　　⒋是不是對我個人不滿呢?

　　⒌還不行，你就問：是不是對我們的公司不信任呢?

　　⒍拒絕馬上購買，你可以問問：是不是對我們的產(chǎn)品還沒了解清楚，還想在了解一下呢?

　　顧客大多是抱怨和拒絕居多，你處理好了成交就不難了，如果還有借口，說明他的認(rèn)知還不到位嘛，那么需要你改變觀念，繼續(xù)耐心的商談，只要他有錢、有決定權(quán)、有需求就行。

　　為什么我之前說了這么多，而沒有談如何應(yīng)對殺價的問題呢?因為顧客對你有異議的時候、拒絕你的時候，你根本就沒有殺價的可能嘛，對嗎?

　　現(xiàn)在我們來談?wù)勵櫩蜑槭裁磿�殺價，有以下的原因：

　　⒈你的準(zhǔn)備不夠，如果準(zhǔn)備做好了有五方面的好處，也是你要做的：a 肯定購買對象;b找出對策;c 事先計劃好;d避免嚴(yán)重錯誤;e對自己有信心。

　　⒉行為不佳，你在銷售過程中都要經(jīng)過以下的過程吧：找對顧客→引起好感→獲得信任→找出顧客的需求點→滿足需求→締結(jié)成交。在這個過程中，你任何的行為不當(dāng)，都有可能錯失定單的。比如環(huán)境、產(chǎn)品的格調(diào)、你的形象、不專業(yè)等等。

　　⒊說明不好，語言有時也會讓人會錯意嘛，你有時候也會表錯情嘛。你給顧客介紹產(chǎn)品的時候不到位、顧客沒找到他要了解的對他有價值的東西，你的說明沒有很好的和顧客的需求結(jié)合起來，你沒有吸引住顧客的眼球，沒吸引顧客的注意力。

　　a、你一定要注意介紹的過程中要和顧客互動，再慢慢溝通、引導(dǎo);

　　b、你需要一定的肢體語言;

　　c、心正意誠，不要話中有話，別有用心;

　　d、你講的話不要很深，客戶能明白就行;講的道理不要太多，要他聽的懂，且合他的意就行;

　　⒋對策不對。提前做好對策的預(yù)應(yīng)是很重要的。如果你想著隨即應(yīng)變的話，那么你總會比顧客慢一步，那么被動，并且隨即的回答肯定有很多的不足嘛，你要是還能找得到更好的對策才怪了;你的對策是和顧客的需求和顧客要的好處是掛鉤的。所以你要了解你的顧客需要從你這里要的好處有哪些，比如錢?舒適度?方便?品位?自豪感?安全感?還有顧客在意的又有哪些?你的行為?氛圍?服務(wù)?產(chǎn)品?銷售的流程?你的銷售一定要優(yōu)化到每個細(xì)節(jié)。

　　5、締結(jié)不良：如你的態(tài)度不行;不恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品介紹;遺漏了顧客的購買信號;說話失誤;簽約的時候露出了興奮的表情(一定要冷靜，不然顧客會有上當(dāng)?shù)母杏X);當(dāng)然還有一點得注意的是，成交后要盡快的離開，避免夜長夢多。現(xiàn)在大多人買東西都是感性的，三分熱情過后，馬上有開始理性的對待了，顧客一理性對待，就會發(fā)現(xiàn)，沒準(zhǔn)這個產(chǎn)品不一定很適合他，你要是還在場，你就麻煩了，好多人就是在這一刻前功盡棄的。

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