最近一篇文章，反復看了幾遍，學到東西很多，尤其是目標分割，可行性計劃+執(zhí)行。
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正好吻合我腦子里的第一個坎兒
TOPIC：
本文算不算干貨，自己不下定論，反正盡量往干了去寫。
1丶我發(fā)帖的意圖
來派代發(fā)帖的人都是有私心的，開門見山，我先擺出我的私心來，不要留個被人窺探私心的機會：
【我的私心】哥哥我只想從讀得懂我的派友里發(fā)掘幾位靠譜的人才，一起來做事。你要真靠譜，反過來讓我叫你哥哥都行!(注：鄙人三十有四，浸淫電商十幾年，早年在易趣賣過內(nèi)褲，06年開始玩淘寶，算來也有6丶7年了，算是老兵一枚了吧?一般的小朋友，叫聲哥哥不吃虧，哈哈!)
2丶為啥是6000萬?
對于一個網(wǎng)店來說，6000萬是一個巨大的門檻，過了6000萬，你就可以覬覦億元俱樂部的成員身份了。6000萬的年銷售額，意味著500萬的月銷售額，每月如果只按25天算，日銷售額要求20萬，客單價再按理想的200元每單算，你每天需要發(fā)出1000個包裹!有經(jīng)驗的派友都清楚，一天發(fā)1000個包裹和發(fā)100個的工作狀態(tài)，有很大不同。
3丶為啥只6000萬?
馬云現(xiàn)在倡導小而美，教主的意志不可違!實際上，做大了，真的很麻煩。
4丶期望利潤有多少?
利潤不敢貪多，5%的純利，足以。千萬別嫌少，能做到這個成績，準備好一頭黑發(fā)來磨白!
5丶18個月做到的意思是什么?
簡單地說，在18個月的時間內(nèi)，從發(fā)出第一個包裹開始，穩(wěn)定增長到每日1000個包裹。產(chǎn)品淡旺季的問題丶推廣活動延續(xù)性問題，以及地震火山等不可控因素……，暫不考慮。按線性增長來計劃即可。
6丶為啥是18個月?
忘了是哪個家伙的經(jīng)驗之談了，說18個月足以打造一個電商品牌。好像還有個什么摩爾定律也提到了這個數(shù)值，無厘頭哦，呵呵!
6丶為什么是女裝?
有人說女裝的競爭最激烈，一殺出來就想做出成績，無異于癡人說夢。認同!所以，我需要靠譜的人一起來做。利好的一面是，女裝是淘寶上體量最大的類目，雖然目前服裝的網(wǎng)購比例已經(jīng)占到全國服裝零售的15%，但老美那邊的現(xiàn)況是30%多，遠遠沒到天花板。競爭越慘烈的地方，機會也越大。再看目前淘寶上賣女裝的，真正優(yōu)秀的不到20%，剩下80%都是問題百出的主，一個個很苦逼，公平競爭，你要有信心打贏他們。下面會專門說到一些他們一看就會冒冷汗的問題!如果你碰巧也是那苦逼的大多數(shù)，碰巧看到了這一貼，碰巧聽了我的建議，去改善你的工作，碰巧還成功了，我會給你鼓掌!
7丶哪些人不必繼續(xù)看下去?
【1】已經(jīng)超過這個規(guī)模，而且收益豐厚的大牛，無須看下去，你可以直接回復，告訴大家(不止我能看到)怎么做就好了。如果你覺得自己掌握了訣竅，要藏著掖著不愿分享，想留給后代做傳家寶，請飄過。
【2】滿口謊話，自以為是，到處騙人的所謂運營高手，無須往下看，直接消失，不要看，也不要回復，否則玷污了別人的眼。這一兩周我一直在派代上看帖，包括某些貌似牛逼的案例，我都認真地從派代追到淘寶，找出來看，哪些人是什么貨色，一望便知，這個圈子并不大，真的不大，相信我。
【3】一肚子失敗的教訓丶對女裝已經(jīng)心灰意冷的可憐蟲，無須往下看。當然，你看到標題就早掉頭走了，根本看不到此處來。
【4】不知道在哪里搞到一堆庫存尾貨，論斤買的那種，以白菜價在淘寶上傾銷的，無須往下看。你的所有優(yōu)勢，就是低價!低價!有人說，淘寶不就是玩低價的嗎?買家不就是沖著低價來淘寶的嗎?你說對了一半。淘寶本身是平臺，是渠道商，就像沃爾瑪丶國美一樣，天天低價，才有人來。而咱們是利用這個平臺做生意的，我們是制造商丶供應商丶品牌商，我們是做產(chǎn)品的，產(chǎn)品里面傾注了我們的心血，附加了我們精心設計的價值，我們需要通過它賺錢。庫存尾貨永遠存在，低價清倉的生意永遠存在，但那不是真正意義上的開網(wǎng)店。找個玩聚劃算的現(xiàn)成大賣家，把貨給人家賣吧，比自己開店好，反正是一路貨色。如果是知名一點的牌子，你找個唯品會那樣的特賣網(wǎng)站去做就好了。
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分隔線
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好，回到正題：如何做到?
按照某些自稱專家的大忽悠的慣例，此時應該拋出一堆自己所謂的成功經(jīng)驗丶一堆亮瞎你雙眼的狗屎案例丶一堆數(shù)據(jù)魔方截圖……，然后拍著胸脯說“如何做到?看啊，有我就可以了!”
咱們不要這樣，好不好?理出個邏輯上行得通的思路，一點一點來，講道理，好不好?
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還是分隔線
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1丶如何打造年銷售6000萬的供應鏈?
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供應鏈這個詞有點唬人，簡單點，貨源。
對于淘寶女裝店來說，這是難度排名第二的大問題。第一的是什么?后面說。
現(xiàn)在大家都在提“多款少量丶柔性制造”的概念，這是金玉良言。但要做到，談何容易。
如果你的貨從批發(fā)檔口來，親自去挑，一
一過目，質(zhì)量有保證，但數(shù)量上很成問題。無論你多有經(jīng)驗，第一次拿貨都不敢拿太多，一旦好賣，再去拿，沒有了。
如果找工廠，大廠要求下大單，一款1K起!據(jù)我所知，目前做到排名前3的女裝店，新款下單都不可能達到1K的。裂帛的原則是150件，絕不多做。那么找小廠呢?或者幾個人的作坊呢?數(shù)量上可以商量，但質(zhì)量，真的很難保證。這些人對質(zhì)量管理一點概念都沒有，有人盯著的時候，過得去，一轉(zhuǎn)眼，又亂搞。
記得09年的時候，跟自己較勁，為了做好一款皮帶，從皮革檔口丶皮帶廠丶五金廠丶電鍍廠……一直挖下去。半年內(nèi)，足跡遍及廣州丶福建丶溫州，幾乎跑斷了腿。東西學到不少，但做出來的貨，依然不滿意。原因在哪里?
質(zhì)量管理是需要成本的!小廠請不起專業(yè)的質(zhì)量管理人士，質(zhì)量問題幾乎聽天由命。另外，當一件產(chǎn)品的半成品丶配件丶原材料，在不同環(huán)節(jié)的加工處理需要銜接時，溝通管理的成本也不小。
一款女裝的制造，比皮帶又復雜了好幾倍。以整個工序流程為主線，伴隨著各種主料丶輔料的統(tǒng)籌管理，按時丶保值丶保量地把成品入庫，這是需要訓練有素的專業(yè)團隊的。
好在，某些外貿(mào)廠，具備這樣的基礎，大概是老外要求嚴，給逼的。
跑工廠的那段時間，還有一個意外的發(fā)現(xiàn)，算是好的一面吧!很多工廠的大師傅，廠長丶副廠長什么的，對款式設計很有感覺!想不到吧，這些看上去大老粗的人，竟然很有藝術氣質(zhì)!后來，做了一段時間銀飾，接觸了一些銀飾廠，同樣發(fā)現(xiàn)了這一點!
剛開始很迷惑，和他們溝通多了，終于明白，原來這也是被老外逼出來的!20丶30年前，老外剛來中國的時候，只把中國工人當純粹的苦力，什么款式，早被老外設計好了。后來這些苦力逐漸地有了感覺，在生產(chǎn)過程中，會對老外的設計提出問題來。因為很多設計很藝術，但不利于生產(chǎn)制造，需要變通。再后來，老外干脆讓他們設計，老外只需要從中挑選中意的即可。比如，有個做銀飾的副廠長告訴我，他一個人每天可以拿出15款設計稿來，老外從中選1款下單!
服裝行業(yè)是不是也有這種被埋沒的高人呢?希望有人能告訴我，我接觸的還不多，不敢妄下定論。如果有，那么后面關于設計師和買手的問題就有辦法解決了。
ok，瞎扯了半天，繼續(xù)正題：
很多人抱怨，供應鏈難搞，供應鏈很脆弱!你說，供應鏈是被什么擊潰的?
答案：銷售波動。銷售波動是怎么來的?
答案：對款式把握失誤丶促銷活動乏力丶視覺設計低劣丶服務不到位……
你幾乎可以把開店的全部問題都列出來，因為，每一個問題都會引起銷售波動。
是不是每個問題都解決了，才能解決銷售波動的問題?答案是否定的。
一方面，即便是后續(xù)的全部問題都解決了，銷售波動依然存在，因為你面對的那個猛獸叫“市場”，而波動是市場的本質(zhì)。無論你多完美，你管不了市場里的其他人，那些被你叫著“競爭對手”的人，競爭對手們的波動跟你是一體的，就像一池子的水一樣，中央一塊石頭下去，波浪很寬傳遍整個池子。你的某款銷量這幾天是穩(wěn)定的，另一家店看紅了眼，高仿一款，拼命投廣告，半價傾銷，你的銷量立馬下來。另一方面，老大，誰能解決所有問題?!
解決銷售波動的最佳實踐(呵呵，我喜歡用這個詞)是：克制。
你能在形勢一片大好的情況下克制自己，始終堅持少量原則嗎?估計很難吧。但沖動是魔鬼。就像前面說的裂帛，堅持單款下單150件上限的原則，是花了很大代價才沉淀出來的。
我們來算一下，每天銷售額20萬，即1000個包裹的情況下，應該如何對供應鏈設定量的限制。
我們按每個包裹2件(每件售價100元)衣服來算，每天賣出2000件衣服，假設工廠能保證10天之內(nèi)出貨，我們至少需要保持20000件的庫存，每件成本價50元的話，庫存價值100萬元(這是在倉待賣的，另外還有100萬的訂單下到了工廠里，你不會等到全部賣完了才下單的)。假設工廠每款的起訂量是200件，我們每次可以同時訂做100款，每款每天的銷量是20件。
上面這個計算實在是太理想了，是不是?理想得你想哭!
為什么?因為世上沒有這樣的神店的!因為我們必須考慮產(chǎn)銷比，考慮暢銷與滯銷同在的問題，而滯銷的款，在做貨時的起訂量是不能少的，于是乎，你想到了!我要在暢銷款上找補回來!并且，聰明的你還想到了，我要做更多的款，更多的暢銷款!庫存魔鬼就是這樣找上你的……
做更多款式是可以的，只要你的資金充裕或者與工廠(或原料供應商，因為工廠是你自家的)之間的賬期允許丶設計師和買手的能力到位，做到1000款都可以，事實上很多大店的SKU都在七八百以上。
單款無節(jié)制的訂貨量才是問題所在。無論他有多暢銷，你一定要克制。一旦滯銷，你將欲哭無淚。
那怎么辦?我是不是每款每天只上架20件，賣完了就下架?答案：是，又不是。
這個答案看上去很詭異。問題是，我們一直討論的是向工廠下單的問題，而上面的問題是前臺銷售的問題，理不清兩者的關系，庫存魔鬼永遠跟著你!看看那些天天哭著痛斥庫存問題的老板們，你就知道這個魔鬼一直以來有多囂張了。
要確保供應鏈不被銷售波動擊潰，每款的訂單量和下單周期必須穩(wěn)定，或者說是死板，越死板越好!
要給你的供應鏈上的每個廠(一個工作單元)一個固定頻率的節(jié)奏，就像人的心臟一樣，心跳一定要平穩(wěn)，血液輸送量要恒定，否則大起大落的，不是得心肌梗死，就是得腦溢血，是不是?
說好是10天出貨，那就是10天，不允許延誤到半個月，也不必要5丶6天就趕出來;規(guī)定每款200件，那就是200件，不需多，更不許少!工廠作為供應鏈的關鍵環(huán)節(jié)，有了固定的節(jié)奏，對其上游(原料丶輔料采購)下游(包裝丶倉庫)的鏈接才會通暢，消除所謂的牛鞭效應。
回頭再來說上面提到的“每款每天只上架20件”的問題。我說是，你的確應該這么做。你可能已經(jīng)從座位上暴跳起來了，嘴里罵罵咧咧：“靠!我明明每天可以賣100件，你讓我賣了20件就下架!!還有幾個碼子的問題，M號賣的多，其他碼沒人要，好賣的不賣，你讓我喝西北風啊……@#%……&*%……&*”
不要急啊，我的答案后面還有個“又不是”啊，呵呵!
有很多辦法可以滿足你想要的。比如，淘寶現(xiàn)在已經(jīng)允許在寶貝描述里設置“預售”了，是不?其實一開始在淘寶上暢銷的賣家就在利用預售的概念了。不過他們只在賣斷貨的時候才這么做。誰規(guī)定一定要斷貨后才做預售呢?那叫亡羊補牢!聰明的你應該未雨綢繆。你可以在同一個寶貝里設置一個固定的現(xiàn)貨量和一個較大的預售量，也可以分開到兩個寶貝里去發(fā)布(注意規(guī)避重復發(fā)布規(guī)則)。記得把你的預售規(guī)則寫明白，預計多少天能發(fā)貨寫明白。預售累積到一定量(仍然是200)以后，再單獨下單到工廠。我估計這篇文章發(fā)布后，每日限量+預售的模式，會成為淘寶的一道風景，呵呵!
