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主題:零售經營:安于現狀就是隱藏隱患(12/104)

柳二白

積分:1937  聯商幣:2414
  |   只看他 樓主
  

Jack是一家超市的采購經理,他在南方出差時偶然發現一種賣得很好的時令酒,這酒只有冬至前后才有銷售。當他津津樂道這個產品的口味時,突然有人問他:“為什么不直接采購到超市里銷售?”

他一下子沉默了。沉思許久,他給出答案:這個商品引進到超市是不可行的,原因有以下四方面:

一是損耗率高,商品的包裝將導致漏酒,再加上長途運輸的顛簸,運到超市恐怕出現破損多的情況;

二是成本高,商品的引進成本加上運輸費及損耗,將壓縮毛利空間,降低利潤水平;

三是風險大,商品保質期短,只在南方暢銷,如果引進到異地,不知當地的消費者會不會接受,如果銷售不出去,有滯銷甚至過期的隱患;

四是動用資金多,僅一單買賣合同要預付貨款,占壓現金大。

“以上是超市運營的基本關鍵點,每一點都應在實際操作中盡量規避,這樣才能保證商品銷售得出去、不占用資金、還有利潤”,最后Jack總結到。

“這四個觀點沒有錯,但如果不嘗試,與別家經營商品都相同,那你的商品差異性在哪里?”依然有人要追問到底,

Jack無言以對,他做事的原則是不犯錯,一切以考核指標為準,這樣才最安全、最保險。

不去犯錯,是對工作和經營的基本要求,但有些經營思路只有去嘗試、試錯,才能發現更好的銷售機會與經營亮點。

以這個產品為例,如果引進該商品,就要做好一系列預案。前期要通過微博、微信公眾號、店內廣播、店內告示等自媒體進行廣泛宣傳,讓消費者了解這個產品的文化及歷史,產生期許——這是一種什么樣的酒,會具有什么樣的口感?當把氛圍營造得分外濃烈后,這種冬至酒就可隆重登場了,配合當地冬至消費習俗,整合商品后帶給消費者不一樣的新鮮感和節日氣氛。會有許多消費者為了嘗鮮而特意到超市看看這種冬至時節的酒,也能順便帶動周邊商品的銷售。

其實就算出現滯銷,也不會影響大局,因為這種時令性商品采購量不大,動用資金不多,毛利下降不會影響到超市的整體贏利水平。

但是通過采購這種商品,可以總結許多寶貴的經驗,首先前期如何預熱,如何廣而告之,各部門如何聯動;還有現場如何陳列,如何與其他商品形成互動促銷,如何讓這種商品帶動周邊商品的銷售;最后,還要總結異地直采商品的經驗,可盡而推廣。只有這樣,才能出現更多的特色商品和獨有商品,才能形成差異化經營。

這些經驗,只能在不斷產生錯誤、不斷修正錯誤中取得,如果一味地只求達成指標、只求在安全舒適區經營,那么經營可能永遠停滯不前。經驗只可能在實踐中取得。

對于經營者來說,都力求一個穩定的經營局面,只要各項指標完成得好,就會高枕無憂。但事實并非如此,當前的無憂必然會有后期的隱憂。納西姆.尼古拉斯.塔勒布在《反脆弱》中說,“沒有波動,就沒有穩定”。所以,就算當前一片形勢大好,也要制造波動,讓自己跳出舒適區,主動制造一些麻煩,迎接挑戰。

 胖東來勞動店在去年9月份關停,業內人士當時直喊看不懂,這家店雖然只有一千平米,平均日銷售二十萬元,綜合毛利達23%,這樣一家業績良好的店卻被關停。就在外界猜測不斷時,今年1月份,勞動店華麗轉身,升為精品超市,又隆重低調地登場了。原來,在這段時間,勞動店主動升級,重新布展、裝潢,重裝后每平方米的硬件投資達4000元,是國內平均水平的兩倍。胖東來主動制造波動,打破平靜,向自己挑戰。

按照常規,業績良好根本沒必要做這樣的大動作,按部就班,順風順水地向前推進就好。去做大調整,就意味著增加成本和風險。通過升級改造而獲得的經營經驗、探索到的市場需求和帶給消費者的耳目一新的感受,這些都是按部就班辦不到的。 

可見,經營者要制造機會,打破看似平靜如水的湖面,探索新的領域和發展機遇同時也要給員工提供機會,讓他們主動嘗試新事物,發現新目標;作為員工,也應積極嘗試新事物,發現新亮點,敢于挑戰,敢于制造波動。

如果是這樣,Jack早會為自己的發現而欣喜若狂,而不是裹足不前、安于現狀了。

2015-02-20 13:57被設為精華,積分加20,金幣加4- 該帖于 2015-2-15 12:30:00 被修改過

王躍榮

積分:2421  聯商幣:1113
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