1、意向客戶數(shù)量不足

　　我們普遍看到很多人員在一個(gè)城市意向客戶總數(shù)總是只有1-2家，導(dǎo)致自己選擇客戶的空間很小，進(jìn)而招商失敗。其實(shí)，如果意向客戶不足量，那拓展成功的風(fēng)險(xiǎn)就很大。要想意向客戶足夠的多，那就要做好偵查期的工作，運(yùn)用各種掃街方法，擴(kuò)大掃街面，增加意向客戶數(shù)量，起碼也要把這個(gè)城市搞一個(gè)天翻地覆，手上有5個(gè)以上的潛在A類客戶才行，渠道招商是必須要依仗你自身尋找及把握客戶的能力的。

　　2、意向客戶質(zhì)量不佳

　　前段時(shí)間一位人員說(shuō)他有一個(gè)A類客戶，結(jié)果細(xì)問(wèn)下去，這個(gè)客戶只想拿點(diǎn)散貨投資個(gè)10來(lái)萬(wàn)而已，講到這里，大家都在笑。這說(shuō)明什么?這說(shuō)明我們對(duì)客戶的識(shí)別能力還不夠，這說(shuō)明我們?cè)跍\談期的工作沒(méi)有做好。談判期的工作就是要多了解當(dāng)?shù)匦袠I(yè)市場(chǎng)，多了解對(duì)方的思想，進(jìn)而對(duì)該客戶做出是否符合公司加盟標(biāo)準(zhǔn)的正確判斷與取舍。因?yàn)槲覀冏R(shí)別能力的低下，而浪費(fèi)了我們很多寶貴的拓展時(shí)間，對(duì)那些真正有實(shí)力的A類客戶我們卻視而不見(jiàn)或得不到我們應(yīng)有的照顧。

　　3、后期階段跟進(jìn)不足

　　我們有發(fā)生過(guò)客戶簽約而跑單的現(xiàn)象，也有發(fā)生過(guò)一不小心客戶加盟了其它同業(yè)品牌，這些是為什么?當(dāng)然客觀因素是有的，但主觀上我們是不是要反思自己?在跟進(jìn)過(guò)程中有沒(méi)有活用、巧用公司及領(lǐng)導(dǎo)資源?簡(jiǎn)單的電話、短信及毫無(wú)推進(jìn)的實(shí)地回返我想很多同業(yè)品牌拓展人員多在做，你有哪里體現(xiàn)的和他們不同呢?如果后期跟進(jìn)大家都是一樣的，那就只有比各自企業(yè)的客觀因素了，那你的價(jià)值又體現(xiàn)在哪里?什么是客戶跟進(jìn)?客戶跟進(jìn)我們不能簡(jiǎn)單的理解為給客戶打個(gè)電話、發(fā)個(gè)短信或者是再一次的客戶實(shí)地回訪。有跟進(jìn)就必須要有推進(jìn)，哪怕這個(gè)推進(jìn)只是向前一小步，也要直至簽約成交或放棄合作!

　　4、一棵樹(shù)上漸進(jìn)吊死

　　好不容易有一個(gè)A類意向客戶了，而且開(kāi)始尋找或確定門店了，很多人員就如獲至寶，欣喜若狂，對(duì)其緊密相隨，緊抱一棵樹(shù)，忘卻大森林。幾個(gè)月過(guò)去了，突然對(duì)方說(shuō)時(shí)機(jī)不成熟暫不考慮，或者是雖經(jīng)多方努力但怎么也確定不了門店而散失持續(xù)尋找門店或加盟的激情，這種案例，在實(shí)際工作中著實(shí)不少啊!大家要知道，我們?cè)趥刹槠凇�淺談期需要積累的是一片森林而不是一棵樹(shù)。就是當(dāng)前只有這一棵樹(shù)你也要和對(duì)方確定明確的時(shí)間進(jìn)度，在此進(jìn)度內(nèi)你仍有繼續(xù)拓展森林的必須!

　　5、五力模型執(zhí)行缺失

　　管理大師余世維說(shuō)過(guò)企業(yè)“贏在執(zhí)行”，一個(gè)企業(yè)、一個(gè)團(tuán)隊(duì)乃至一個(gè)人的成長(zhǎng)與壯大，不是說(shuō)沒(méi)有思路，也不是講沒(méi)有方法，標(biāo)準(zhǔn)也不很缺少，而關(guān)鍵就是缺少對(duì)思想、方法、標(biāo)準(zhǔn)等的執(zhí)行。因?yàn)槿鄙僖回灥摹⒊掷m(xù)的執(zhí)行，所有就難以持續(xù)的發(fā)展與壯大，這一點(diǎn)對(duì)我們猛虎團(tuán)所有成員而言尤為關(guān)鍵!

　　6、方法不堅(jiān)持不創(chuàng)新

　　渠道招商的方式方法很多，但真正用到實(shí)處的卻不多，更缺少堅(jiān)持與創(chuàng)新，試圖用一種方法打遍整個(gè)市場(chǎng)，這是不可能的。公司培訓(xùn)的是常識(shí)，所謂的常識(shí)就像你吃飯睡覺(jué)一樣是一種習(xí)慣。在常識(shí)的基礎(chǔ)上你必須結(jié)合不同的市場(chǎng)給予創(chuàng)新提升與實(shí)戰(zhàn)才行，但要?jiǎng)?chuàng)新提升首先得把常識(shí)做熟練，也就是所講的熟能生巧、孰能悟道!要生巧就要堅(jiān)持的做，要悟道更需要堅(jiān)持的執(zhí)行。

　　7、抽風(fēng)式招商要不得

　　我們講“用心做人、用志做事”、“虎虎虎、沖沖沖”這即是一種態(tài)度，也更是我們的共同信念。有的人員今天工作有激情，明天招商很消極，這就是常說(shuō)的“抽風(fēng)式工作”。其實(shí)，我們應(yīng)更多的讓我們自己每一天都充滿激情，情緒高漲，市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)就是激情的生活方式，你既然選擇了這樣的生活方式就必須積極的去面對(duì)，而且是每一天的積極面對(duì)，如果有情緒那也要做好自己的心靈醫(yī)生，讓自己快速的回歸激情世界。

　　8、城市太窮沒(méi)有市場(chǎng)

　　部分公司所轄區(qū)域不乏國(guó)家級(jí)貧困城市，常聽(tīng)人員講這個(gè)城市很窮，一個(gè)品牌家紡都沒(méi)有，不能開(kāi)店的，開(kāi)了也活不久等等之類的言詞。同樣，我們也看到業(yè)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)品牌在某貧困縣做的風(fēng)生水起，而且公司也有真實(shí)的成功案例。其實(shí)，再窮的城市還是有人生活的，有生活就要用床品。再窮的城市還是有有錢人的，有有錢人就有品牌消費(fèi)市場(chǎng)的可能。更何況一個(gè)品牌在一個(gè)城市有沒(méi)有市場(chǎng)，有沒(méi)有發(fā)展空間，關(guān)鍵在于人的努力。只要找到合適的加盟商，擁有正確的信念，采用恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷方法，就一定會(huì)成功。大家也聽(tīng)過(guò)兩個(gè)人到一個(gè)小島賣鞋的故事，其實(shí)只要你認(rèn)為有市場(chǎng)那就一定有市場(chǎng)，這正是我們的信念之一：我是我認(rèn)為的我，最真實(shí)的寫照。

　　9、決心失敗決定失敗

　　這個(gè)城市已經(jīng)去了很多次，客戶也談了不少了，條條馬路都掃過(guò)了，各個(gè)商場(chǎng)也掃了，可就是沒(méi)有人加盟。當(dāng)這樣的情況發(fā)生時(shí)，部分人員就慢慢的有了這個(gè)市場(chǎng)不會(huì)有人加盟的想法，慢慢的開(kāi)始抱有決心失敗的信念，漸進(jìn)的對(duì)這個(gè)城市缺少了拓展的激情與沖動(dòng)。我們說(shuō)決心能決定成功，同樣，決心也能決定失敗。此時(shí)，你是否可以反思一下自己的工作還有那個(gè)角落沒(méi)有到位?有時(shí)成功或許就藏在那個(gè)拐角后面，拐個(gè)彎你可能就成功了!想想是你與客戶溝通的問(wèn)題?還是你還沒(méi)有找到人、找對(duì)人、辦對(duì)事、辦好事?靜下心來(lái)反思總比選擇決心失敗更好!

　　10、急于成功導(dǎo)致失敗

　　有的工作人員來(lái)公司也幾個(gè)月了，但業(yè)績(jī)有點(diǎn)低于自己的目標(biāo)或者說(shuō)低于自己的公眾承諾，心里開(kāi)始焦急，這種焦急進(jìn)一步又延長(zhǎng)到了招商的行為之中了，表現(xiàn)為急著成交，催著簽約。試想，如果有人讓你投資50萬(wàn)，但對(duì)方至此還沒(méi)有打消你的投資顧慮，你會(huì)急著和他簽約打款嗎?應(yīng)該不會(huì)，什么是生意人?生意人就是要賺錢的，什么是商人?商人是要求發(fā)展的，這些都和企業(yè)家格局與責(zé)任不同。就是再急也要摸清對(duì)方的類型定位、本質(zhì)需求與根本顧慮，要像撥洋蔥一樣一層一層的給他消除投資的顧慮與闡明合理的回報(bào)，只有這樣客戶才會(huì)信任你，進(jìn)而投資你。

　　11、企業(yè)層面的基本功不扎實(shí)

　　企業(yè)層面的基本功就是指作為拓展人員對(duì)公司的企業(yè)文化、品牌定位、企業(yè)規(guī)劃等是否很清晰?對(duì)公司產(chǎn)品是否足夠的熟悉?對(duì)公司的品牌加盟政策是否能做到了如指掌?等等。企業(yè)層面的知識(shí)，作為我們營(yíng)銷人員在實(shí)戰(zhàn)中要能做到能信手拈來(lái)、張口就來(lái)。如果自己都不熟悉、都不足夠的了解、都不能嫻熟的運(yùn)用，那你在與客戶洽談的時(shí)候就缺少了主動(dòng)。

　　當(dāng)然，導(dǎo)致招商失敗的癥狀遠(yuǎn)不止如此，每個(gè)人可以結(jié)合自身進(jìn)行總結(jié)提煉，并加以思想與行為的改進(jìn)。也希望本文能對(duì)大家有所啟發(fā)，能讓大家反躬自省，有則速改之，無(wú)則也加勉。同時(shí)，也希望大家在日常工作的過(guò)程中養(yǎng)成自我總結(jié)及與他人分享的職業(yè)習(xí)慣，這有利于個(gè)人職業(yè)的提升，也更是大愛(ài)精神的發(fā)揚(yáng)。