1、意向客戶數量不足

　　我們普遍看到很多人員在一個城市意向客戶總數總是只有1-2家，導致自己選擇客戶的空間很小，進而招商失敗。其實，如果意向客戶不足量，那拓展成功的風險就很大。要想意向客戶足夠的多，那就要做好偵查期的工作，運用各種掃街方法，擴大掃街面，增加意向客戶數量，起碼也要把這個城市搞一個天翻地覆，手上有5個以上的潛在A類客戶才行，渠道招商是必須要依仗你自身尋找及把握客戶的能力的。

　　2、意向客戶質量不佳

　　前段時間一位人員說他有一個A類客戶，結果細問下去，這個客戶只想拿點散貨投資個10來萬而已，講到這里，大家都在笑。這說明什么?這說明我們對客戶的識別能力還不夠，這說明我們在淺談期的工作沒有做好。談判期的工作就是要多了解當地行業市場，多了解對方的思想，進而對該客戶做出是否符合公司加盟標準的正確判斷與取舍。因為我們識別能力的低下，而浪費了我們很多寶貴的拓展時間，對那些真正有實力的A類客戶我們卻視而不見或得不到我們應有的照顧。

　　3、后期階段跟進不足

　　我們有發生過客戶簽約而跑單的現象，也有發生過一不小心客戶加盟了其它同業品牌，這些是為什么?當然客觀因素是有的，但主觀上我們是不是要反思自己?在跟進過程中有沒有活用、巧用公司及領導資源?簡單的電話、短信及毫無推進的實地回返我想很多同業品牌拓展人員多在做，你有哪里體現的和他們不同呢?如果后期跟進大家都是一樣的，那就只有比各自企業的客觀因素了，那你的價值又體現在哪里?什么是客戶跟進?客戶跟進我們不能簡單的理解為給客戶打個電話、發個短信或者是再一次的客戶實地回訪。有跟進就必須要有推進，哪怕這個推進只是向前一小步，也要直至簽約成交或放棄合作!

　　4、一棵樹上漸進吊死

　　好不容易有一個A類意向客戶了，而且開始尋找或確定門店了，很多人員就如獲至寶，欣喜若狂，對其緊密相隨，緊抱一棵樹，忘卻大森林。幾個月過去了，突然對方說時機不成熟暫不考慮，或者是雖經多方努力但怎么也確定不了門店而散失持續尋找門店或加盟的激情，這種案例，在實際工作中著實不少啊!大家要知道，我們在偵查期、淺談期需要積累的是一片森林而不是一棵樹。就是當前只有這一棵樹你也要和對方確定明確的時間進度，在此進度內你仍有繼續拓展森林的必須!

　　5、五力模型執行缺失

　　管理大師余世維說過企業“贏在執行”，一個企業、一個團隊乃至一個人的成長與壯大，不是說沒有思路，也不是講沒有方法，標準也不很缺少，而關鍵就是缺少對思想、方法、標準等的執行。因為缺少一貫的、持續的執行，所有就難以持續的發展與壯大，這一點對我們猛虎團所有成員而言尤為關鍵!

　　6、方法不堅持不創新

　　渠道招商的方式方法很多，但真正用到實處的卻不多，更缺少堅持與創新，試圖用一種方法打遍整個市場，這是不可能的。公司培訓的是常識，所謂的常識就像你吃飯睡覺一樣是一種習慣。在常識的基礎上你必須結合不同的市場給予創新提升與實戰才行，但要創新提升首先得把常識做熟練，也就是所講的熟能生巧、孰能悟道!要生巧就要堅持的做，要悟道更需要堅持的執行。

　　7、抽風式招商要不得

　　我們講“用心做人、用志做事”、“虎虎虎、沖沖沖”這即是一種態度，也更是我們的共同信念。有的人員今天工作有激情，明天招商很消極，這就是常說的“抽風式工作”。其實，我們應更多的讓我們自己每一天都充滿激情，情緒高漲，市場營銷的本質就是激情的生活方式，你既然選擇了這樣的生活方式就必須積極的去面對，而且是每一天的積極面對，如果有情緒那也要做好自己的心靈醫生，讓自己快速的回歸激情世界。

　　8、城市太窮沒有市場

　　部分公司所轄區域不乏國家級貧困城市，常聽人員講這個城市很窮，一個品牌家紡都沒有，不能開店的，開了也活不久等等之類的言詞。同樣，我們也看到業內領導品牌在某貧困縣做的風生水起，而且公司也有真實的成功案例。其實，再窮的城市還是有人生活的，有生活就要用床品。再窮的城市還是有有錢人的，有有錢人就有品牌消費市場的可能。更何況一個品牌在一個城市有沒有市場，有沒有發展空間，關鍵在于人的努力。只要找到合適的加盟商，擁有正確的信念，采用恰當的營銷方法，就一定會成功。大家也聽過兩個人到一個小島賣鞋的故事，其實只要你認為有市場那就一定有市場，這正是我們的信念之一：我是我認為的我，最真實的寫照。

　　9、決心失敗決定失敗

　　這個城市已經去了很多次，客戶也談了不少了，條條馬路都掃過了，各個商場也掃了，可就是沒有人加盟。當這樣的情況發生時，部分人員就慢慢的有了這個市場不會有人加盟的想法，慢慢的開始抱有決心失敗的信念，漸進的對這個城市缺少了拓展的激情與沖動。我們說決心能決定成功，同樣，決心也能決定失敗。此時，你是否可以反思一下自己的工作還有那個角落沒有到位?有時成功或許就藏在那個拐角后面，拐個彎你可能就成功了!想想是你與客戶溝通的問題?還是你還沒有找到人、找對人、辦對事、辦好事?靜下心來反思總比選擇決心失敗更好!

　　10、急于成功導致失敗

　　有的工作人員來公司也幾個月了，但業績有點低于自己的目標或者說低于自己的公眾承諾，心里開始焦急，這種焦急進一步又延長到了招商的行為之中了，表現為急著成交，催著簽約。試想，如果有人讓你投資50萬，但對方至此還沒有打消你的投資顧慮，你會急著和他簽約打款嗎?應該不會，什么是生意人?生意人就是要賺錢的，什么是商人?商人是要求發展的，這些都和企業家格局與責任不同。就是再急也要摸清對方的類型定位、本質需求與根本顧慮，要像撥洋蔥一樣一層一層的給他消除投資的顧慮與闡明合理的回報，只有這樣客戶才會信任你，進而投資你。

　　11、企業層面的基本功不扎實

　　企業層面的基本功就是指作為拓展人員對公司的企業文化、品牌定位、企業規劃等是否很清晰?對公司產品是否足夠的熟悉?對公司的品牌加盟政策是否能做到了如指掌?等等。企業層面的知識，作為我們營銷人員在實戰中要能做到能信手拈來、張口就來。如果自己都不熟悉、都不足夠的了解、都不能嫻熟的運用，那你在與客戶洽談的時候就缺少了主動。

　　當然，導致招商失敗的癥狀遠不止如此，每個人可以結合自身進行總結提煉，并加以思想與行為的改進。也希望本文能對大家有所啟發，能讓大家反躬自省，有則速改之，無則也加勉。同時，也希望大家在日常工作的過程中養成自我總結及與他人分享的職業習慣，這有利于個人職業的提升，也更是大愛精神的發揚。