導(dǎo)讀：在終端門(mén)店管理中，業(yè)績(jī)管理工作可以說(shuō)是占了所有零售管理日常工作的百分百，也就是說(shuō)我們?nèi)粘５墓ぷ髌鋵?shí)都是為了終端門(mén)店有個(gè)良好的業(yè)績(jī)。
在終端門(mén)店管理中，業(yè)績(jī)管理工作可以說(shuō)是占了所有零售管理日常工作的百分百，也就是說(shuō)我們?nèi)粘５墓ぷ髌鋵?shí)都是為了終端門(mén)店有個(gè)良好的業(yè)績(jī)。在門(mén)店管理中，學(xué)會(huì)業(yè)績(jī)的診斷有利于零售管理者(店長(zhǎng)、區(qū)長(zhǎng)、直營(yíng)主管、直營(yíng)經(jīng)理)及時(shí)發(fā)現(xiàn)終端門(mén)店問(wèn)題。
今天要給大家分享的門(mén)店業(yè)績(jī)?cè)\斷的六項(xiàng)數(shù)據(jù)包括：客流量、進(jìn)店率、體驗(yàn)率、成交率、連單率、回頭率。
一、客流量
所謂的客流量指的是以店鋪地址為準(zhǔn)，在一定的的時(shí)間內(nèi)經(jīng)過(guò)店鋪的人數(shù)，并且這個(gè)人數(shù)屬于我們的目標(biāo)消費(fèi)群體。在這邊要特別提醒一點(diǎn)，客流量不同于人流量，人流量指的是包含那些不屬于我們目標(biāo)消費(fèi)的顧客。
客流量的影響因素一般包括：天氣、位置、促銷、活動(dòng)等
提升方法：
1、根據(jù)日常銷售收據(jù)做一個(gè)透視表，直接確定出銷售業(yè)績(jī)的高峰期和低迷期，并且找出為何會(huì)出現(xiàn)高峰和低迷。然后根據(jù)這個(gè)趨勢(shì)，做出在不同階段的不同的營(yíng)銷策略。
2、店鋪每一季的時(shí)候都要做出活動(dòng)主題，并且在門(mén)口顯眼的位置(例：櫥窗、拋臺(tái)等)進(jìn)行宣傳，例如現(xiàn)在是屬于巴西世界杯時(shí)期，這時(shí)候就可以利用這一全球性的賽事進(jìn)行活動(dòng)的宣傳，以增加我們的客流量。
3、采用商家聯(lián)盟的方式吸引客人，從而提升客流量。所謂的商家聯(lián)盟就是指利用產(chǎn)品的搭配組合就行捆綁宣傳，例如正裝和婚紗8店合作，如果拍婚紗，可以獲得正裝門(mén)店七折的優(yōu)惠，并且可以獲得精美禮品一份，這種就是屬于商家聯(lián)盟模式。
二、進(jìn)店率
所謂的進(jìn)店量指的是進(jìn)入店鋪的總?cè)藬?shù)，進(jìn)店率=進(jìn)店人數(shù)/客流量*100%，進(jìn)店率可以直接反應(yīng)出店鋪氛圍營(yíng)造的好壞，如果營(yíng)造好了，那進(jìn)店率就會(huì)比較高，如果營(yíng)造地一般，那進(jìn)店率就會(huì)比較低。現(xiàn)在市場(chǎng)上很多快消品的進(jìn)店率普遍都會(huì)比較高，而中高端服飾的進(jìn)店率普遍偏低，因?yàn)橄M(fèi)者群體已經(jīng)被限定了。
影響因素：品牌的影響力、店鋪形象、店鋪氛圍、櫥窗及黃金陳列區(qū)
提升方法：
1、調(diào)整店鋪音樂(lè)，不同的時(shí)間段選擇播放不同的音樂(lè)，特別強(qiáng)調(diào)在淡場(chǎng)的時(shí)候更需要做的就是音樂(lè)的把控，這個(gè)是很多店長(zhǎng)所沒(méi)注意到的;
2、店鋪燈光調(diào)整，有些門(mén)店會(huì)因?yàn)槔习宓摹伴_(kāi)源節(jié)流”而將一些燈光關(guān)閉，建議即使是在沒(méi)客人的情況之下也不應(yīng)該將店鋪燈光關(guān)閉，這樣會(huì)給顧客不好的購(gòu)物氛圍;
3、店鋪的色調(diào)控制，這個(gè)方面主要是通過(guò)陳列進(jìn)行調(diào)整，在做陳列的時(shí)候，要有主題性以及主色調(diào);
4、人員狀態(tài)的調(diào)整，在淡場(chǎng)進(jìn)店率特別低的時(shí)候，店長(zhǎng)不妨組織一下店鋪人員進(jìn)行團(tuán)體操學(xué)習(xí)，或者讓店鋪人員在門(mén)口站位并且進(jìn)行口頭宣傳
三、體驗(yàn)率
所謂的體驗(yàn)率就是顧客在店鋪里面體驗(yàn)產(chǎn)品的概率，體驗(yàn)率=體驗(yàn)人數(shù)/進(jìn)店總?cè)藬?shù)，很多人會(huì)習(xí)慣稱為試穿率，這兩者是一樣的。
影響因素：銷售技巧、陳列、服務(wù)等
提升方法：
1、結(jié)合本區(qū)域的銷售情況，將適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的產(chǎn)品(價(jià)格、色彩等)進(jìn)行重點(diǎn)陳列，以增強(qiáng)顧客的興趣;
2、通過(guò)增強(qiáng)員工的銷售技巧，在門(mén)店有營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)候，都做一條簡(jiǎn)短并且有效的銷售術(shù)語(yǔ)，讓員工通過(guò)這一句話提升客人的試穿欲望;
3、不斷地告訴員工必須加強(qiáng)顧客的試穿率，因?yàn)樵嚧┞蕸Q定著購(gòu)買(mǎi)率，讓銷售人員積極熱情地引導(dǎo)和鼓勵(lì)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品
四、成交率
所謂的成交率就是成交人數(shù)的比例，成交率=成交人數(shù)/進(jìn)店人數(shù)*100%
影響因素：銷售技巧、員工對(duì)產(chǎn)品熟悉程度、營(yíng)銷方案等
提升方法：
1、員工要能夠完全熟悉產(chǎn)品，能夠按照培訓(xùn)時(shí)所要求的服務(wù)流程做好銷售工作，對(duì)于銷售人員和顧客產(chǎn)生的異議能夠很好地處理;
2、加強(qiáng)新員工培訓(xùn)，作為門(mén)店，每一周店長(zhǎng)必須給予員工進(jìn)行簡(jiǎn)短培訓(xùn)，每個(gè)月區(qū)長(zhǎng)都要對(duì)自己區(qū)域的店長(zhǎng)進(jìn)行培訓(xùn)，每個(gè)季度整個(gè)銷售系統(tǒng)都必須做一次全面的培訓(xùn);
3、提升整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的合作性，個(gè)人建議在門(mén)店里面采用團(tuán)隊(duì)進(jìn)行作戰(zhàn)，兩人一小組，當(dāng)甲做銷售的時(shí)候乙必須在旁邊協(xié)助，當(dāng)乙做銷售的時(shí)候甲必須在旁邊協(xié)助，并且建立每天團(tuán)隊(duì)PK制度，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)倒數(shù)第一的給予一個(gè)的罰款;
4、公司下發(fā)的營(yíng)銷活動(dòng)，店長(zhǎng)必須組織店內(nèi)成員進(jìn)行學(xué)習(xí)，并且要保證每個(gè)人都能夠百分之百地清楚整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。在銷售的過(guò)程中，可以適當(dāng)?shù)乩脿I(yíng)銷活動(dòng)提高成交率
五、連單率
所謂的連單率顧客購(gòu)買(mǎi)兩件及兩件以上的人數(shù)占統(tǒng)計(jì)時(shí)間成交總?cè)藬?shù)的比例，連單率=消費(fèi)兩件及兩件以上的人數(shù)/成交總?cè)藬?shù)
影響因素：銷售人員對(duì)于附加推銷的意識(shí)、店鋪陳列等
提升方法：
1、在每天的晨會(huì)或者交接班會(huì)的時(shí)候，主持會(huì)議的人員都宣布一下昨日/早班連單率最高的伙伴，以及主持學(xué)習(xí)如何提高連單率，以提高銷售人員連單的意識(shí);
2、在店鋪陳列的時(shí)候，注重一下搭配陳列，以便于銷售人員在做銷售的時(shí)候，能夠及時(shí)有效地做附加推銷;在收銀臺(tái)附近設(shè)置配件陳列區(qū)，以便于在收銀行業(yè)做附加推銷;同時(shí)可以在休息區(qū)等顧客滯留時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)的區(qū)域做好附加陳列;
3、在活動(dòng)的折扣設(shè)置上，可以考慮設(shè)置多買(mǎi)一件折扣越低的活動(dòng)，例一件八折，兩件七折，這樣的話可以提高顧客購(gòu)買(mǎi)第二件的欲望
六、回頭率
所謂的回頭率是指顧客再次進(jìn)店消費(fèi)的比例，通過(guò)這個(gè)數(shù)據(jù)可以直觀反應(yīng)出店鋪業(yè)績(jī)的構(gòu)成2占比，現(xiàn)在很多公司都在提倡VIP，如果一家門(mén)店注重發(fā)展VIP，那回頭率普遍會(huì)偏高，回頭率較高的典型品牌就是哥弟。
影響因素：銷售人員的售后服務(wù)、店鋪的位置等
提升辦法：
1、在顧客購(gòu)買(mǎi)之后的第三天銷售人員必須發(fā)送一條關(guān)于顧客購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品的信息，第七天的時(shí)候必須打一個(gè)電話詢問(wèn)顧客體驗(yàn)的感覺(jué);
2、在節(jié)假日、促銷日的時(shí)候，強(qiáng)制要求銷售人員給自己的VIP發(fā)送活動(dòng)信息
3、定期舉辦會(huì)員活動(dòng)日，或者顧客憑借以往的購(gòu)買(mǎi)小票可以享受店鋪活動(dòng)折上折活動(dòng)等，舉辦跟老顧客有關(guān)的系列活動(dòng)，以吸引顧客再次消費(fèi)。
以上就是關(guān)于店鋪業(yè)績(jī)?cè)\斷的六大關(guān)鍵KPI，學(xué)會(huì)關(guān)于零售管理的數(shù)據(jù)分析，對(duì)于零售管理者在零售管理方面將會(huì)得到很大的一個(gè)提升，希望大家在零售管理的時(shí)候，將零售管理相關(guān)方面轉(zhuǎn)換為KPI管理，那在管理方面將會(huì)得心應(yīng)手。
（作者：賴國(guó)富）
